书城成功励志没什么搞不定
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第13章 Communicate——沟通(4)

故事讲到这里,潘晴似乎明白了一些道理。女上司最后语重心长的说了一句,销售其实就和我爷爷钓鱼的道理是一样的,要想“钓到”“客户,就要把你换做他,你才能够知道他怎么想,他需要什么。

潘晴若有所悟。回想自己之前的销售方式,只是按照自己女性的角度来进行销售,女性对着装的要求大部分都是从好看开始的,只有满足了第一眼的眼缘,才会去考虑合不合身,质量够不够好。

但是男性似乎不同。男性更在乎的是触感,在购买衣服的时候,他们通常喜欢先用手去感觉,而不是光用眼睛看,花哨的外表并不能轻易的捕获他们的心,特别是那些品质至上的商务男士。

调整了思路之后,潘晴的工作果然大有起色。

换位思考是一种策略,在职场中则是最佳的运用之地。特别是那些从事销售的人员,想要让对方买自己的东西,就要把自己变成对方来思考,才能找到销售的关键点。

比如你是卖化妆品的,一向视男性市场为坚冰,想着把东西卖给女人就足够,这样的眼光未免狭隘。

男人也会买你的化妆品,只要你能够触碰到他的需要。如果对方正在追求一个女孩子,送化妆品将会是一个非常体贴的举动。送人鲜花固然浪漫,但花会枯萎,好景不长,而且这已经落入俗套。请人吃饭固然实际,但是要是选择的吃饭地方不妥,则很容易让对方下不来台。但是如果送上的是一套化妆品,则显得体贴而独到,关爱对方的皮肤不说,还提供了让对方变得更美的契机。如此说来,男人也会为一套女士化妆品动心的。

办公室中也一样。如果老板的车昨天被莫名其妙的撞了,正在大修。今天的聚餐你居然把地点定在了离公司和老板家都很远的地方,只因为老板曾经随口赞扬过那里的口味还不错。

理论上看,你的体贴绝对值得嘉奖,但是却不是此刻最好的安排。试想,一个整天开惯车上下班的老板,突然车不在手上本来就有些不习惯,却还要去那么远的地方和员工们吃饭,又要行上好远的路回家,就算是打车也觉得很不自在。以往都是老板用车稍一些人去吃饭,剩下的人则打车过去公司报销,这次怎么办?让老板和大家一起挤公交?

虽然这也没什么不好,你或许会想,又不是金枝玉叶,委屈一下怎么了?但是老板也的确因此而不舒服不习惯甚至为难了,这样的安排还能算是好的安排吗?

要是老板已经面露不爽而你正餐饭还吃得神采飞扬的话,他一定会觉得你是个没心没肺的人,委以重任就别提了。

职场上很多的失败,很多的不如意其实都不是所谓的“天注定”,观察自己的习惯就会发现,是细节造就的。很多人一直在努力,等升职,却每次都不是自己。有的人一直在奋斗,希望有好的成果,好的团队,却一直误会丛生,达不到自己想要的结果。其实他们都忽略了换位思考的重要性。

如果你不把自己换成上司来想,怎么知道上司要求个怎样的你,才能妥善的升上位?她究竟是对你哪点不满意而一直被你无视着?

如果你不把自己换成同事来想,怎么知道自己表达的意思在同事这里被理解成了什么意思,又怎么知道同事真正想表达的意思?

如果你不把自己换成客户来想,又怎么知道客户需要什么样的产品,对自己手中的产品有什么不满意的地方,自己的销售态度存在着哪些自己没有意识到的不足?

美国总统林肯曾经说过“我会用三分之一的时间来思考自己以及要说的话,会用剩下三分之二的时间来思考对方以及他要说的话。”把自己放在对方的角度上思考,才能够做到知己知彼,才有可能做到百战百胜。

【课后作业】

换位思考,你懂多少?

1.在电影院看到感人的片子,你会:

A.感同身受,经常陪主角哭得稀里哗啦。回来之后,还会把感人之处向朋友反复提起,其间又挥洒不少热泪。

B.鼻子发酸,心中有所触动。回家之后,马上写了长长的影评,把自己的心得体会一一写上去。顺便也会分析电影感人的原因和表现方法等等。

2.看到报纸上关于被拐卖的儿童的报道,你会:

A.义愤填膺,恨不得亲手抓住那些坏人狠狠的暴打一通。认为人贩子罪大恶极,个个都该枪毙。同情被拐卖的孩子及被拐家庭,回去之后,会好好告诫自家的小孩,一定要远离陌生人。一想到孩子可能被拐卖,你就悲从中来,直掉眼泪。

B.感慨很深,然后从各种角度分析人贩子的心理和犯罪动机,试图从社会学的角度来解释这个泯灭人性的犯罪行为。

3.你和朋友一起谈话的时候,你一般这样做:

A.说自己想说的话,不时的根据自己想到的东西变化话题,有时候朋友刚准备对你的上一个话题发表意见,但是你已经进入下一个话题的讲述了,朋友几乎没有开口的机会。

B.提出话题,看朋友的反应进行详谈或略过不说,每一次开口都很谨慎,把自己的意图巧妙的隐藏在对话中,你从来不主动向朋友提要求,而是让朋友替你说出你想说的话。

以上三个问题,选择A的你是一个情绪外露得厉害的人,一点小事都能引起你的感触,只要你想,你就能很好的体会旁边人的情绪,但是更多的时候,你会进入自我情绪表现的模式。光顾着向朋友诉说你的感受,而不注意朋友的反馈。很可能在你为某件小事感动莫名,拉着朋友说得兴奋的时候,朋友还没摸着头脑,你到底在说什么事情。表现自己的同事,也要多关注下旁边人的心情才好。

选择B的你是一个情绪比较内敛的人,你不会随意表露你的情绪,但你也并非铁石心肠,在不了解你的人看来,你似乎有些冷漠,其实你正在小心翼翼的观察他人的反应,推测他人的心情呢。所以,靠近你的朋友都会意外的发现,你其实是一个真正的有心人,在不知不觉间,就设身处地,悄悄的为朋友解决困扰了。不过太含蓄,偶尔也会让人困扰,每次都要反复思考你的话里有什么样的暗示,也不是一件容易的事啊!

7. 我只是一部分

在自然界里,有这样一种现象:当一株植物单独生长时,会呈现出矮小、精神萎靡地生长趋势;当与其他同类植物一起生长时,则呈现出根深叶茂,生机盎然的成长趋势。

而在群居的动物中,只要处于领袖地位的动物奔跑迅速、善于捕捉猎物,其它的成员的奔跑速度也会随之变得更加迅速。

科学家把把植物界、动物界中这种相互影响、相互促进的现象,称之为共生效应。

在人与人之间,在职场之中,也同样存在着这种共生效应。

刘洁刚入职场没几年,就体现出了自己很强的工作能力,在同时进公司的同事当中,率先升职了。

当了个小头目的刘洁工作积极性更高了。带领着自己的几个下属,接连完成了几个案子,更让领导刮目相看。

然而,刘洁却有个爱邀功的小毛病,不管大事小事,都希望把自己的努力摆到前面来,生怕别人看不见似的。特别是升了职之后,更有些飘飘然,觉得自己能力变强了,没有什么搞不定。

在做完每一个案子,向领导汇报工作的时候,刘洁爱邀功的小毛病就更明显了,所有决策,所有步骤,文字的添加,图片的修改,事无巨细,她都要讲述一遍,但这些讲述却似乎只有她一个人的功劳,别人的付出,只字不提。

几次以后,下属们都有些不服气。明明是大家一起努力的事情,为什么说功劳的时候,却是刘洁一个人的功劳,大家像是被她压在了手下,老黄牛一般努力工作,任劳任怨,却得不到应有的回报,甚至连一点普通的心理安慰都没有。

刘洁显然没有意识到这个问题,因为案子越来越多,完成的质量也很高,她有些飘飘欲仙了。

就在这时,刘洁突然被领导请到了办公室单独聊聊。领导先是肯定了刘洁在工作上的认真负责,随后话锋一转,说起了刘洁同下属的关系。言语之间透露出了刘洁管理能力的软处,很多同事其实很不服她。

言到最后,领导给了一句话,“你要记住,你们是一个团队,你只是其中的一部分,而不是全部。”

因为这件事情,刘洁郁闷了好多天,她一口认定自己的下属中有人去上司那里打自己的小报告,她觉得自己并没有做错什么,也许是比别人后来却先升职,有的人感到不服气吧,所以就从背后给自己下刀。

她越想越觉得气不过,自己辛辛苦苦,兢兢业业的工作,有时候晚上加班都要加到两三点。可是呢,到头来换不得个好,还被领导含沙射影的批评一顿,这个世界真是不公平。

真的是世界不公平吗?

刘洁显然没有意识到问题究竟出在哪里。自己从一个小团队中普通的一员,上升到了这个团队中的领导者。但领导者只是一个比别人多些决策权的角色,而不是占领全部的“女皇”。就算是女皇,如果没有那些惧怕她权势的人的追捧,以及那些忠心为她效命的人的努力,她也做不到高高在上。

而况,刘洁只是个小头头,就算整个团队所做的案子再多,成绩再风光,那都不是她一个人的,是集体辛苦的结果。她可以在这里需要修改的时候,吩咐甲在三个小时内拿出来,在那里需要咨询的时候让乙打电话或者出去跑一趟。

大家为了工作,都在做着努力,最后完成了,汇总到刘洁的手下,她将其整理好,签上名往上提交的时候,就彻底的忘记了身后的甲乙丙丁。

有时候,员工们想要的其实很简单,就是在一番的努力之后,圆满完成工作之后,能够得到一点小小的,心灵上的鼓励。让他们觉得自己的努力是有成果的,是被人看见,被人认可的。站在刘洁自己的角度上来说,她那么勤于汇报,那么细致的讲述进度,不也是希望自己的领导能够看见自己的努力,肯定自己的付出吗?

那她为什么不能换个角度想想,站在自己背后支持着自己的同事们,也同样需要一些这样的精神安慰,甚至比她的要求还要低的微薄的精神安慰。

毫不留情的说,如果没有这些经常被刘洁忽略的人的支持和努力,光凭刘洁一人之力,怎么可能将工作全部完成而且做得漂亮?她不可能样样都会,在每个环节都精通,就算她这么全能,那一天也不可能长出二十八个小时来,她也没有时间事无巨细的自己处理。

既然不是自己完全处理的,那就是还有人在帮助自己,何以到最后,光环都罩在她一个人的头上,而背后那些默默付出的,就永远都只有资格默默付出?

“水能载舟,亦能覆舟”,如果她这个领导当得好,能够想别人之所想,急别人之所急,那大多数的人都会以同样的心对待她。但是如果一味的只考虑自己的感受,只邀功自己的成绩,那很可能引起民愤。下属们能够默默的支持你,就更能够默默的推翻你。别忘了,当你们在一个团队,目的一样的时候,你们是一个集体。但如果当你高高在上,和所有人都成了对立面的时候,你就真的成了你自己了。

这其实就是共生效应告诉我们的道理,如果一个人前进,一个人成长,那么步伐可能会缓慢,会走弯路,会没有激励对象,没有动力和激情。但是如果大家一起往前走,就有可能分出胜负,就要出现竞争与合作,就会有好和更好的情况出现。

刘洁可能并不是心坏,故意要把所有人都埋没来成全她自己,她只是还没有意识到一个团队的力量不止是体现在工作上那一会。想要你的团队精密合作不出差错的往前走,就要时常给团队结构上上润滑油,自己也是需要润滑的一部分。如果总是把自己独立在外,高高在上,相信没有多少人会真的对她心服口服。

【课后作业】

你会与同事齐头并进吗?

1.你完成工作后,习惯告知上司你做了多少,而不是默默的付出?

2.你和同事合作的方案得到上司的赏识,你会争着表现自己的功劳更大?

3.如果上司表扬和你做同样工作的同事,而不表扬你的时候,你会觉得同事很讨厌?

4.你和同事一起外出吃饭,你习惯决定吃饭的地点和内容?

5.同事做事出了纰漏,你会明哲保身,不理会同事请求支援的眼神?

6.当你出错的时候,你总能找到很多客观原因,有意无意的推卸自己的责任?

7.你宁愿独自完成艰难的工作以表现自己的能干,而不愿意和同事一起完成相对简单的工作?

8.如果和他人起了争执,你一定坚持不让步,不管你是对还是错?

以上的8个问题,如果有4个以上的肯定回答,那么你恐怕不是一个能和同事分享成功的人。比起合作,你更习惯独立工作,对信心无以伦比的你来说,再能干的同事都可能给你拉后腿,或是跟你抢功劳。你的世界里,一切都得围绕着你进行,你的利益要放在第一,你的地位要高高在上,你的功劳最多,但你的付出只是你自己认为的最多而已。要是你坚持自我为中心,无视团队合作,最后只会自食恶果。

如果有4个以下的否定回答,那么你是一个更看重团队合作的人。你对自己有清醒的认识,知道自己有多大的能耐,能放在什么样的位置上,你不会夸耀自己的功劳,也不会无视同事的努力。作为普通人的你,更喜欢和同事合作取得成绩,事实上,合作确实能发挥出你的更多的才能。