古语云：“军无财，士不来；军无赏，士不往。”奖励是刺激人们努力工作的有效手段。在商海博弈中，那些成功的博弈者往往善于利用物质奖励刺激骨干员工的积极性，使之发挥骨干作用，使自己的企业在商海博弈中始终能保持旺盛的生命力和强大的竞争力。
IBM公司的创始人汤姆？沃特森就非常懂得巧用物质奖励激励员工。
在IBM，员工取得了一点成绩，汤姆？沃特森就会及时给予肯定，巧妙地给予员工一些物质上的奖励。汤姆？沃特森有一个习惯，每一个员工完成了一笔很棒的业务，或者为公司的管理做出了较大贡献，他就会当场奖励员工500美元。
有一天，当一个年轻人告诉他一个了不起的成绩时，沃特森寻遍了衣袋和办公桌的抽屉，只找到一只香蕉可以作为马上奖赏的东西，他就把香蕉奖给了这个小伙子。
年轻人恭敬地接受了奖品，从那时起，得到香蕉奖励在IBM公司就成了取得成绩的象征。每位员工在得到了精神上的满足和物质上的奖励后，会更加兴奋地为公司效力。
与此相类似的是，摩托罗拉为了刺激下属员工，在制定“论功定酬”的薪金原则时，确定了一个公正的评估体系。按照这个评估体系，摩托罗拉对员工进行了公平、公开、公正的绩效考核。对于直接从事生产的员工，直属主管每月统计其产量、质量、效率与出勤情况并进行打分。根据最终的打分情况，公司就可以确定加薪与否和加薪幅度。对于非生产性员工，则根据他们完成半年工作计划的程度来确定绩效分。这种绩效考核制度调动了员工的积极性，也体现了报酬分配的公平竞争原则。在摩托罗拉，员工可以通过不断提高业绩水平而获得加薪的机会。
在摩托罗拉，新员工的学历差别会在工资中明显表现出来。但工作一段时间后，本科生的工资完全有可能比研究生高。对于那些具备非凡创造力的人才，摩托罗拉往往会破格提拔。
韩信平定齐国后，居功至伟，威震天下，具备了三分天下的实力，而且，不断有人劝他三分天下，但韩信忠于刘邦，不愿自立山头。不过，他认为自己既然为刘邦立下了如此功劳，让刘邦封赏自己也是理所当然的。虽然，作为主子，最讨厌的就是部属邀功请赏，但是，此时的刘邦明白，能否在封赏方面满足韩信，将决定着韩信能否最终留在自己的阵营，决定着自己与项羽博弈的最终胜负。因此，在关键时刻，刘邦采纳了张良的建议，果断地答应了韩信的要求，封他为齐王，并派张良亲自为他送去印绶，以示郑重。
§§§第十节 鸿沟为界，中分天下
在广武对峙的楚汉两军，优势和劣势已经非常明显。刘邦愈来愈有击败项羽的自信了。他不仅成功笼络了那些反叛项羽的诸侯，而且通过封王稳住了韩信这位至关重要的人物。韩信在楚国东北方集结军队。项羽已陷入了三方包围之势。此外，在封韩信为齐王后不久，刘邦又封英布为淮南王，鼓励他英勇作战，准备反攻。
为了显示天下归心，刘邦还采取了一系列措施。他要求燕人派骑兵加入汉营，向天下人表明汉王已完全统有汉中、关中、赵、魏、代、齐、燕，项王只剩下楚国一隅，孤掌难鸣。
为了示恩于天下人，刘邦还接受幕僚的建议，令官吏为所有在这数年中战死的己方军士做衣衾棺敛，并转送给家属以作祭祀。一时间，汉军士气大振，个个感激汉王仁政，无不全心效忠。
但是，具有绝对优势的刘邦并未立即对项羽展开战略决战，他向项羽提出了和谈的要求。刘邦为什么要这样做呢？原来，他担心的是自己的父亲和妻子吕氏的安全。
据《史记》记载，为了求和，刘邦先后派陆贾和侯生到项王那里游说。
陆贾是楚人，以能言善辩而出名。他自信地接受了刘邦的委派，凭三寸之舌前往楚营营救刘公和吕氏。
项羽因念及楚人的情谊接见了他，但相当冷淡。陆贾一点也不气馁，当场鼓起如弹簧的舌头，滔滔不绝地雄辩着。他首先认同项羽曾提出的主张，认为天下百姓苦于战乱已久，是到了该结束纷争的时候了。楚汉相争也不一定非要分出个胜负不可。刘邦原本也是楚人。汉王和项王曾共同并肩作战，兄弟之间实不需非致对方于死地不可，彼此和谈是可能的。目前，汉军和楚军虽然处于对峙状态，但楚军远征，粮食补给不易，坚持下去不见得有利。汉王顾及父亲和妻子安危，也愿意谈判了事。这对双方都是有利的，对天下人也是有利的。现在是需要认真考虑和平的时候了。
楚国的重臣们都认同陆贾的意见，惟独项羽不以为然。在理性上，项羽也非常了解自己的危机，但他认为自己绝不能输给刘邦。他深信只要进行决战，就一定可以彻底击溃刘邦。项王瞪着陆贾，沉声说：“你认为汉王有资格和我平起平坐、共治天下吗？”
陆贾看到项羽不满，狼狈地为刘邦辩解说：“汉王真的有诚意！”
“你不用说了！”项羽压抑住怒火，仍然很有风度地说，“要结束战争不难！回去告诉汉王，他若真的为天下苍生着想，就与我彻底决一死战，使天下归于一统吧！”
陆贾只好无功而返，向刘邦回报。
陆贾失败了，但刘邦仍不死心。他又派侯公去和项羽谈判。
出发前，侯公向刘邦建议：楚汉双方不妨以鸿沟为界。鸿沟是流经荥阳附近的运河，由荥阳东边引黄河之水注入淮河。侯公认为，和项羽谈判时策略要清楚而具体，最好能一次成功，否则将来会有麻烦。以鸿沟为界，以西归刘邦、以东划给项羽，这种分界虽颇粗糙，但在紧张情况下却不失为一种好办法。
汉王想了想，也就同意了。
侯公来到楚营后，并不急着谈判，也不急着辞行，只有在项羽想谈时再谈，绝不勉强。项羽对侯公的这种态度颇感惊讶，派人送来酒食，并打听侯公的来意。侯公绝口不提公事，反而大讲长寿养生之道，并传授些道家导引术的秘诀。
这下子可让项羽着急了。就当时的情势而言，项羽比刘邦更急于和谈。
项羽终于按捺不住心中的好奇，主动召见了侯公。
侯公说：“汉王不是我的主人，我侯公是世人的代言人；汉王的意见不重要，重要的是您们两位能不能有共识！”
项羽对侯公的说辞相当感兴趣。
“如果为了天下众生而维持永久和平，我是可以和汉王谈判的！”
侯公立刻摆出一副天下公证人的模样，主张以鸿沟为界；他并且表示两军僵持在此，便应以之为和平缓冲线，这样才算公平。
项羽听得频频点头，显然他完全同意侯公的建议。双方很快地约定撤军的日期和方法。侯公也立刻回去向刘邦报告。
九月，项羽释放刘公和吕氏回归汉营，营中军士大呼万岁。
项羽首先依约定解兵归国。此时，刘邦却与张良和陈平谋划如何越过鸿沟，袭击撤退中的项羽的军队。
由于粮食严重缺乏，和约签订后，项羽就立刻下令大军火速返回彭城，以补充粮秣。“急行军到彭城，便可吃一顿饱餐！”项羽对饥饿的楚军宣布了撤军的消息，并希望大家尽快脱离困境。
饥饿已经成了楚军最大的敌人。项羽已经丧失了往日的霸气，决定先往南退入陈国，再行绕回彭城，虽然这段路稍远，却安全得多。
刘邦指挥大军越过鸿沟一直尾随在项羽背后，想等到彭越和韩信率军来后，再向项羽发动总攻。项羽的末日快到了。
刘邦在取得优势后，之所以不立即对项羽实施大反攻，固然有投鼠忌器、为妻儿老小的安全考虑的因素，但更重要的还有其战略的考虑。因此，如果此时反攻，身处绝地的楚军将士必然困兽犹斗，况且，项羽早就有了孤注一掷的打算，就地决战，未必能有多大的胜算。相反，如果以和谈为幌子，假意达成协议，项羽撤军东归，那些长期在外、思乡心切、饥饿难耐的楚军将士必然归心似箭，那么，等他们撤退后再追击他们，他们的战斗力将大打折扣，很多将士为了逃命，很可能无心恋战。这其实是一种欲擒故纵的手法。从战略上讲，刘邦的这一考虑是有远见的。
其实，在现代商海博弈中，欲擒故纵的手法也常常被博弈者们广泛运用。
美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力气在电视上做广吿，提供低价浓缩原液，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。
10多年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量，价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，这些钱比起无偿给中国厂商提供设备的投资不知翻了多少倍。这就是先让你尝到些甜头，让你割舍不掉时，再一步步从你口袋里掏钱。
这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。
一条街上有两家电影院，在市场不太景气的情况下，两家影院的老板都在使出浑身解数争揽顾客。
路南的影院推出了门票八折优惠，路北的影院接者就来了个五折大酬宾。对于顾客来说，同样情况下当然都愿意去花钱少的影院。于是，路北的影院生意兴隆，路南的影院门可罗雀。
路南影院的老板不甘坐以待毙，一赌气，干脆来了个“跳楼大甩卖”——门票打两折。按照行业常规，影院门票五折以下就无利润可言了。路南影院打两折的目的自然是为了把对手彻底挤垮，然后好再进行“价格垄断”。谁知，他们刚刚把顾客拉过来，路北的影院接著就推出了门票一折优惠，并且每人另送一包瓜子。
当时，门票打一折是一元钱，一包瓜子也是一元。路北影院打出这样的优惠，事实上就是让顾客白看电影。面对这种“百分之百亏本”的竞争，路南影院的老板惊得直吐舌头。但是，顾客是不管电影院老板赚钱亏本的，既然有馅饼从天下掉下来，那么为什么一定要错过呢？于是，大家都纷纷拥向路北影院。
此时，路南影院的老板实在没有勇气参与竞争了，便宣吿倒闭，关门了事。
路南影院关门后，大家都以为路北影院会恢复竞争之前的价格，但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。
半年多的时间过去了。路北影院的老板不但没有亏本，反而赚了不少钱，甚至还买了奥迪轿车，买了高档别墅。
这个老板赚钱的秘诀从何而来呢？原来，路北影院一元的票价要赔钱，送瓜子更是赔钱。但是，他送的瓜子是从厂家订做的超咸型五香瓜子，看电影的人吃了瓜子后，必然会口渴。于是，老板便派人不失时机地卖饮料。饮料也是经过精心挑选的甜型饮料。结果，顾客们越喝越渴，越渴越买，饮料和矿泉水的销量大增——放电影赔钱、送瓜子赔钱，但饮料却给老板带来了高额利润。
这位老板使用的经营手法其实也是一种“欲擒故纵”，他的利润点隐蔽得好，结果，不声不响地闷声发大财了。
可见，对于博弈者来说，能够娴熟地拿捏好欲擒故纵这一博弈手法，往往能将博弈上升到一种境界。
§§§第十一节 西楚霸王的悲壮结局
公元前202年10月，刘邦尾随项羽东撤的军队到达阳夏（今河南太康县），就停止前进。此前，他已派人令韩信和彭越率军来这里会合，共同进攻项羽。可是刘邦在这里左等右等，也不见韩信和彭越的军队来会合。项羽见刘邦的军队停滞不前，知道他是在等别的军队来会合，否则不敢单独与自己决战。于是，项羽趁刘邦畏缩不前之机，回军反击刘邦，两军在固陵（今河南淮阳时市北）展开激战，刘邦大败，不得不坚壁据守，等待援军。
刘邦问张良；“韩信和彭越不按时来会师，我们又不敌项羽，你有什么办法吗？”张良说：“项羽即将被消灭，韩信和彭越都立了大功，可是他们还没有得到封地，当然不会来会师了。大王如果能够分封天下，给他们以封地，他们马上就会来会师；如果不分封，他们来不来就很难说了。”
张良接着分析说：“虽然大王已封韩信为齐王，但韩信很清楚，这并不是你的本意，所以他追随你的信心还不坚定。彭越攻占了原来梁国的地方，原先你为了照顾魏豹，只任命彭越为魏相。现在，魏豹已死，可是，你并未尽快封彭越为王呀！”
刘邦问道：“那么，怎么个分封法呢？”张良建议说：“韩信家在楚国，他家乡观念重，想得到故乡为封地。大王如果把陈县以东至海岸都封给韩信，把淮阳以北至谷城，都分封给彭越，让他们各自地为自己的封国而战，打败项羽就容易多了。”
刘邦听了张良的话，恍然大悟。他马上派使者去韩信和彭越那里，按张良的意见，割地分封他们为王。韩信、彭越果然回报说：“我们谨遵汉王旨意，马上出兵，会击项羽。”
于是，韩信从齐国，彭越从梁地，率领大军前往固陵与刘邦会师。于是，在军事力量上，刘邦对项羽取得了绝对优势。
刘邦率领各路诸侯军对项羽发起了攻势，项羽且战且退，退守垓下，被各路联军团团围住。项羽虽率军苦战，无奈双方在兵力上众寡悬殊，无力扭转战局。
韩信为了动摇项羽的军心，找了一批会唱楚国地方民歌的将士，让他们夜里在军营中大唱楚歌。
深夜时分，万籁俱寂。远处传来了楚人的歌声，渐渐地，四方都响应起了这种楚歌。垓下城中的楚军纷纷跑到外面来听这熟悉的歌声。
这不正是楚国的歌谣吗？这歌声勾起了楚军将士的思乡情结，想到自己即将战死他乡，念及家中的父老妻儿，将士们不禁掩面痛哭。
项羽惊醍后，立刻起身喃喃自语说：“难道汉军已经完全占领了楚国吗？为何汉营中会有这么多的楚国人呢？”
在叹息中，项羽感受到了前所未有的孤独和无助。
项羽起身披挂，全副武装，下今在营帐内设酒宴，由虞姬作陪。同时，由军中精选出的800勇士组成骑兵突击队，准备冒死突围，项羽嘱咐部属，他突围而出后将与汉军展开壮烈的生死决战，不幸战败后，垓下的楚军便可向汉军投降，以免不必要的死伤。此外，他还要求虞姬和所有重要将领不可轻言赴死，必须在楚闻灭亡后尽力保护自己的族人。
说罢，项羽起身，慷慨悲歌：“力拔山兮气盖世，时不利兮骓不逝：骓不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”