时刻准备着
在社交场合或谈判桌前,许多人随机应变,风度翩翩。一旦揭开了这个秘密,就会发现,任何人都不是天才,知识来自学习,关键是充分做好谈判前的准备工作,以行动实现目标为主,以少说而精为辅。
福特总统访问日本的时候,曾随意地向导游小姐询问大政奉是哪一年?导游小姐一时答不上来,随行的基辛格却立即从旁边插嘴:“967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉?原因非常简单。作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性,所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料。这种认真严谨的态度对我们当今的生意人不无启示。
犹太人认为,说话是没有硝烟的战争,三言两语说得好能赢得人心,口若悬河说不好也会招来杀身之祸,所谓“祸从口出”,就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎,也不随便乱说,并尽可能地做好大量的准备工作。因而,犹太人在谈判时幽默风趣、从容不迫、应对自若,能随心所欲地控制谈判气氛。
这种充分做好谈判前的准备工作的方式,不仅在世界商界,而且在世界外交界也得到了普遍的重视。巧舌能敌百万兵,殊不知其背后倾注了多少心血。
你和犹太人熟识以后,交谈越多,你就越会觉得犹太人学识渊博,每个人都好似博士一般。
他们的话题涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事,古今中外,仿佛没有他们不知之事,没有他们不通晓的道理,但是他们所说的话绝对没有多余的话。
当犹太人向你讲起大西洋海域特有鱼群的名字,汽车的构造,植物的分类和品种……你会以为他们是这方面的专家。而此刻,你差不多快要被他们的渊博知识征服了。
广博的知识对犹太人而言,不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。更重要的是,知识可以开阔他们的视野,可以帮助他们从更多的角度看待事物,以便选择最佳解决问题的途径,实质上就是利于他们决策和判断。
有两种情况差别太大。看见天很小的人当然是井底之蛙;而视野开阔的人,从商当然容易进入高境界。
从细部观察,犹太人一方面精于心算,另一方面又非常勤奋,时时动笔。只要是他们相中的东西,他们都要记录,这是他们动手的实践运用。
犹太人爱做记录,却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后,把烟盒里的锡箔纸抽出来,在背面做记录,给人很随意的感觉。回家后,他们会重新整理。
在谈判中,犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限地点,样样要清晰明白,不得有误。谈判中的这种记录实际上是犹太人生意交易的备忘录。
犹太人做事,不存在含混不清的东西,更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记,多做少说的处世习惯。
不要落入别人的圈套
设定目标,是犹太商人谈生意准备阶段的要务之一。要确定谈生意的目标,需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料,同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此,犹太商人认为,准备阶段确定的目标是整个谈生意成败的关键所在。在你坐在谈生意桌之前,那些你所该做而没做的工作,就已经决定了你谈生意时如何表现。
荷伯先生家的电冰箱出了问题,据说难以修复了,于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的500美元,换句话说,要买一台新的冰箱,他最多只能出到500美元,之外,他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后,来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为489.95美元的冰箱,他对之喜不自胜。你知道,赛厄斯商店是明码标价商店,他们不讨价还价。可是荷伯先生还是仅用450美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标,那是因为他先定出了目标。
(1)定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标,即达到了此目标,对己方的利益将大有好处,如果未达到,也不至于损害己方利益。
一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分:我希望能顺利抵达巴黎;能在法国着陆就已经不错了;其实只要不掉到英吉利海峡,我就心满意足了。
注意:犹太商人认为谈生意是从实际出发的,理想目标也固然要遵循“求乎其上,得乎其中”的原则,但是,理想目标绝不是漫天要价,你总不希望当你刚亮出报价牌时,就把对手吓跑了吧!
(2)重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天,经理为加强产品在市场的竞争力,希望能将工作定为一周开工五日。但是,工会拒绝开会,工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈生意过程中,公司一再声明,如果工会不肯合作的话,公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大,可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败,公司亦宣布关闭,工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标--保住饭碗。
(3)最好有个目标区间,以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。早上,甲到菜市上去买黄瓜,小贩A开价就是每斤5角,决不还价,这可激怒了甲;小贩B要价每斤6角,但可以讲价,而且通过讲价,甲把他的价格压到5角,高兴地买了几斤,此外,甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢!同样都是5角,甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢,因为小贩B的价格有个目标区间--最高6角是他的理想目标,最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。一般来说,很多人都会这样对孩子说:“如果你目标订得高,成就自然就大。”在平常生活中,我们往往都是这样做的。
但是,在商场上,这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗?有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏,让双方都看不见对方,也听不见对方说话,因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中,双方所得之信息完全一样。但是一方被告知,他可以7.5美元成交;另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果,期望以7.5美元成交者,果然如愿以偿;期望以2.5美元成交者,也和预期所得很相近。
一位犹太商人也尝试了一个这样的实验,不过情景有些不同。两位教授所选对象是学生,这位犹太商人所选对象是专业人士;教授限制谈判双方沟通,犹太商人则让对象直接接触;教授提供期望值,让谈判双方参考,犹太商人则让对象自行决定。结果,犹太商人的实验证实了,期望值高者能以较高价成交,期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修定目标,却浑然不自知。
当犹太商人选择去一个社区居住,或选择参加一个团体,或选择上一个教堂时,犹太商人便会针对现况,制定目标。企业主也是这样,他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标,依据不断的反馈,逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为,个人的期望值反映了他希望达到的目标,换言之,那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望,而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好,可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时,他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高,因为,后者牵涉到自我形象的自尊,而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时,个人就仿佛赌客下注一般,尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然,在成败、代价、所得三者之间,要想找到常胜不败的基础,并不是一件易事,所以,人们只能在过去经验的基础上,以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现,来决定期望值的高低,因为这场轮盘赌中,包含着个人最宝贵的资本--自尊。犹太商人认为,谈生意就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买方、卖方各有自己的目标,然后寻求反馈,并对反馈中的每项要求,让步、威胁、拖延、最后期限。
权限。甚至好人、坏人的评语,都对双方的期望值造成影响,任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”的起伏决定因素。因此,犹太商人认为在谈生意过程中,设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。
不过,期望愈高,失望的机会也就愈多,这当中承担风险在所难免。所谓“买卖交易”,当然要靠良好的判断力,做一个周密的评估。评估时应该将目标定得高一点,虽然这会给你带来一定风险。
要准备3份以上的谈判方案
犹太商人认为,在谈生意之前,需制定多个不同的谈生意方案。这样做的好处在于:万一初次谈生意宣告失败,你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考,而不至于接受一个你毫无思想准备的交易,虽然签约的一刻,你觉得那是你惟一可以做出选择。
制定不同的谈生意方案,而且千万不要自以为:“谈生意根本不会破裂,现在想那么多问题干吗?”对一个试图逃避艰巨的谈生意准备工作的谈生意者而言,这确实可能是一个绝好的借口,但我们应该看到事情的另一面。在很多情形下,自认为谈生意不会失败,从而只抱定一种已经确定的谈生意目标不放,确实也不会带来什么损失。但是,绝大多数的谈判都会按照特定的一种形式进行,并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。而且,如果你事先没有准备好其他的方案,你很可能被迫接受一家远远低于你满意程度的交易。你会在毫无退路可言的情况下,切实地感到那种“挥泪大甩卖”的心理压力。
有一位叫罗杰斯的推销员积极奔走,以极大的热忱投入推销工作,所到之处,他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通,乐此不疲。起初这一招也起点作用,但后来遇上一位顾客--帕克,情况就不一样了。
帕克静静地听完了罗杰斯的介绍,起初一言不发,但后来他针对空调的优点大谈起来:“这种空调确实有不少优点。但是,由于它是新产品,质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪音低,但比名牌的噪声大多了,我家有老人,噪音大了会影响休息;虽然不用换电表,但我住的是旧房,线路负荷已经够大的了,若再用这么大功率的空调,会引起麻烦的。而且天气已经降温了,可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用,半年的保修期很快过去了,等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔,一向善辩的罗杰斯竟一时哑然,在受到“突袭”的情况下只得降价求售。
犹太商人提出了将制定“杀伤力方案”的办法:
(1)你可以决定采取什么目的。在准备你的几套方案之前,你首先应当弄清楚你所准备的方案是做什么用的:是准备在谈生意可能失败之时,你提供给对方的不同于现时谈生意目标的新的条款呢,还是当对方不同意你所开列的条件时,你开出的另一些条件?很显然,前一种方案是全局性的,后一种方案是局部性的。
(2)你可以决定采取什么方向。谈生意采取横向谈生意的方式,你可以将准备洽谈的议题全面铺开来,并且规定好每轮要讨论多少个问题,按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈生意的方式,你可以把要谈生意的问题整理成一个序列,按问题的内在逻辑要求,按顺序进行谈生意,一次只谈一个问题,这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
(3)谈生意方案的制定当中,下面一些重要元素一定不能忽略:谈生意主题和目标;谈生意时间;谈生意期限;谈生意议程。
要管住自己的嘴巴
犹太人认为,“假如你想活得更幸福、更快乐,就应该从鼻子里充分吸进新鲜空气,而始终关闭你的嘴巴。”因此,犹太人总是尊敬那些懂得倾听艺术的人,而讨厌那些只是喋喋不休地的人。
有一个犹太女人很喜欢东家长、西家短地道别人是非。
多嘴本来是女人的天性,但是她却太过火了,以至于连平常饶舌的三姑六婆们也都无法忍受。终于有一天大家一起到拉比那里去控诉她的行为。
拉比仔细倾听每一个女人的控诉之后,便要这些女人们先回去。然后拉比差人去找那个多嘴的女人来。
“你为什么无中生有,对邻居太太们品头论足?”
多嘴的女人笑着回答说:“我并没有杜撰什么故事啊!也许我有一点夸张事实的习惯,不过我说的不是很接近事实吗?我只是把事实稍微修饰一下,使它更有声有色而已。但是或许我真的太多嘴了,连我丈夫都这么说呢!”
“你已经承认你的话太多了,好吧!让我们来想一想,有没有什么好的治疗方法呢?”拉比想了一会儿之后,走出房间,然后拿回一个大袋子,他对女人说:“你把这个袋子拿去,到了广场之后,你就打开袋子,之后,你便要掉过头来,把东西收齐以后,再回到广场上去。”
女人接过这个袋子,觉得很轻,她很纳闷,非常想知道里面装的是什么东西?于是加快脚步走到广场去,到了广场之后,她迫不及待地打开一看,里面装的竟然是一大堆羽毛。
那是一个万里无云的日子,微风轻吹,令人觉得非常舒服。女人照着拉比的吩咐,一面走,一面把羽毛摆在路边,当她走进家门时,袋子刚好空了。然后她又提着袋子,一边捡,一边回广场。
可是,凉爽的秋风却吹散了羽毛,以致所剩寥寥无几。女人只好回到拉比那里,她向拉比说,一切都照拉比的吩咐去做了,但是,却只能收回几根羽毛。
“我想也是的。”拉比说,“所有的马路新闻,都像是大袋子里的羽毛一样,一旦从嘴里溜出去,就永无收回的希望。”
于是,拉比用机智矫正了这个女人的坏习惯。
犹太人认为,长舌远比三只手更令人头痛,假话传久就会变成恶言,谣言足以离间亲近的朋友。因此,不要用嘴巴去发现看不见的东西。
同时,拉比还告诫人们说:“遇到鬼的时候,你一定会拔腿就跑;同样的,遇到马路消息时,你也要快速地逃。”
犹太人认为,当所有人都不再在背后道人长短时,一切纠纷的火焰就会熄灭。因此,犹太民族很讨厌多嘴多舌的长舌妇,他们对谣言更是深恶痛绝。可以说,犹太人是一个寡言的民族。
犹太人相信善于听话的人,是聪明人;而喜欢表现自我、喋喋不休的人,通常都是些傻瓜。所以犹太人有一句俗话说:“当傻瓜高声大笑时,聪明人只会微微一笑。”
犹太人还认为,把沉默教给自己的舌头,这在人生中有很大的好处。为此,《塔木德》告诫犹太人要--“如同对待珍宝一样,慎重地使用自己的舌头”。
犹太人认为舌头好似利剑,必须小心使用,否则不但会伤害别人,还会伤到自己。因此,犹太人学着古时的剑圣--除了真正需要外,绝对不拔剑伤人。
“沉默是金,雄辩是银”,犹太人常把沉默当做知性所披挂的黄金盔甲。
犹太人认为,话不可以随便乱说,应该一字一句地斟酌才对。为此犹太人常常用药来比喻言语,即适量的言语可以一针见血,但是用量过多就会愈描愈黑,反而有害。