书城管理最佳商业模式
19546600000016

第16章 业务系统:利益分配,划定企业边界(2)

我可能是跟人家签长期契约,可能建立经销系统,通过经销商帮我把业绩做进来;可能自己今天开分公司把业绩做进来;可能今天特许经营把钱收进来。味千拉面是中国人发明的吗?不是!是日本人发明的。我们去把特许经营权拿来,在中国大量开分公司,然后上市。日本人光拿10%以内的特许经营费就赚翻了天。

为什么所有的业务都要自己做呢?凡是自己做业务的公司,风险反而是最高的,所以我们要懂得用各种方式把业绩做进来。比如说,东方航空直接并购了上海航空,这样在某些重叠的航线上就不会再浪费,但是某些热门的航线,飞机就可以调过去。

陕西电视台有好多个频道,其中有一个频道本来是科技频道,一年花几百万去维持它,很辛苦。后来科技频道一天只留几个小时的科技节目,转型成为电视购物。但是它的电视购物跟别人不一样,我们晚上打开电视购物节目来看,大概有以下两大类:第一,很多购物频道播完后,就出现橡果国际,就是说所有的产品都是橡果国际代理的,我们打电话过去,就打到橡果国际去了。第二,购物频道播完后,会出现一个电话,是生产那个产品的公司电话。但无论是哪种形式,这些公司都要到电视购物频道上买时段来播出。陕西科技频道觉得自己来干更好,于是找了100个人,设立了一个电话呼叫中心,它自己就是电视购物中心,全世界想卖东西的人都可以来找它,只要它觉得东西不错,就免费帮你拍电视购物的片子,然后放在科技频道上播放。播出之后,顾客打电话就打到了陕西电视台电视购物中心。如果你有产品,没有入场费的问题,别人还帮你拍广告,只有卖出去才有提成,你愿意跟他合作吗?肯定愿意!陕西电视台只是一个地方台,但是电视购物的收入一年有好几个亿。靠自己做业务是全世界最辛苦的行为,如果能有更多渠道的合作,那么我们的业务系统会更容易运作起来。

每个人动起来,利益就可以做进来

只要有相对的好处,人们就很容易动起来,我自己也是如此。我以前使用过一张信用卡叫大来卡(Diners Club),销售人员说如果有30万的信用卡消费积分,那么就可以换一套高尔夫球球具。那时候我不会打高尔夫球,可是我很想要一套球具,我又没什么钱,该怎么办呢?

那时我在《成功》杂志工作,杂志社经常举办活动,参加活动的人就要刷卡,支付酒店住宿费。30万的积分,每一个积分要30元台币,就是要刷900万元台币,大约200万人民币。我绞尽脑汁,想尽办法,最后成功了。

杂志社在五星级酒店办了一个规模比较大的培训,我们事先发通知,对所有的参会者说,酒店不收信用卡,只能带现金,但是我们公司可以帮他们代收代付。我站在柜台前,来报到一个我就在事后帮他们刷一个,这样我就可以拿到现金,现金当然要用来还信用卡,这样就可以得到积分。一个人住宿酒店,5天是台币1万元,300个人就是300万元,我立马就有了300万元。办三次活动就凑够了900万元。虽然我在那边站岗站了很久,一直刷一直刷一直刷,有点白痴,但是这事让我觉得有好处,所以干得相当开心。

不要小看这件事,任何一个人,只要觉得这件事对他有好处,他就会动起来。

卖保险与卖汽车的狂人

有一个人在台湾南山人寿(即AIA友邦人寿)卖保险,连续八年都是台湾地区的第一名。他刚开始卖保险的时候,卖了三个月,一张保单都没卖出去。终于第四个月到了,他卖出去了第一张保单,第二天他去拜访这个买保单的顾客。顾客说你来干吗,他说我来服务你。顾客很奇怪,说,我又没有发生意外,你干吗服务我!他说,不是不是,保险不是发生意外才需要服务,我是想说你是我的顾客,我来看看,你有什么需要帮忙的。顾客说,没有什么需要帮忙的。他说,哦,那没关系,我在旁边坐着,你有事就叫我。

顾客5点下班,他也下班,然后第三天早晨又来了,顾客说你来干吗。我来为你服务。我又没有事要你服务。没事,我在旁边坐着,你有事再叫我。到了5点,顾客下班,他也下班。第四天他又来了。顾客非常奇怪,说,你怎么不去服务别人。因为我只有你一个顾客。那你要怎样才不会再来?你帮我介绍8个人,我明天就很忙了。每个顾客为了离开他,都帮他介绍8个人。这个人很可爱。当然,顾客如果帮他介绍顾客,他也会给顾客好处。

全世界最会卖车的人叫乔·吉拉德,他每天带着100张名片,去剪头发、去吃饭都带着。到了理发店,理完发后,他就给老板留100张名片,上边有老板的代号,并且跟老板说,以后每个客人结账的时候,麻烦您顺便问一句他最近有没有想换车或者买车的念头,如果有的话劳驾您给他一张我的名片。如果这个人带着名片来找我买车的话,我给你15美元,自然又有一大群人愿意给他介绍买车的客户。

每个人要动起来要么为了利,要么为了益;要么是钱,要么是感觉。所以,我们要想办法让自己身边所有的人都愿意动起来。

顾客是一群可爱的人,经常做出愚蠢的决定,却给自己一个天才的理由。比如说,我去买一双鞋,店员跟我说:“这个鞋里面有两个气垫。”我回家看了半天都不知道气垫在哪里,可是我花了很多的钱买的这双鞋,我又没有看到气垫,我应该怎么相信有气垫呢?因此我每天走在路上都告诉自己,有气垫有气垫有气垫。因为我如果没有这样做的话,我就是傻子,花那么多钱买这双鞋。顾客总要有一个理由跟原因可以解释他为什么做出这个决定,所以我们让每一个人都动起来,只要他愿意动起来,利益就可以做进来。

在美国底特律,以前人们唯一想到的就是进福特汽车工作。因为这里不只有一个稳定的工作,更重要的是,他的未来获得了保障。为什么很多人都想去国有企业工作?因为国有企业退休后可以领到一笔退休金。如果民营企业可以用民间参与的方式让员工做到以下两点的话,同样可以吸引众多的人才:

(1)让员工不仅成为企业的一名员工,而且有机会变成企业的股东;

(2)让员工不仅有机会变成股东,而且可以成为企业某种程度上的资源共享者。

就是说,公司即使没有上市,也等同于让每一个员工拥有了未上市的那部分股票。员工每个月可以领到两样东西:一样是他的工资,一样是他的“股票增值”。股票增值只有上市公司才做得到,但是如果在未上市的时候就能有上市的规模和思维,这种企业可以跑得更远。

现在问题又来了,很多美好的想法最后可能会因为一份不够严谨的契约而完蛋。所以,在有了一套很好的业务系统的想法之后,还需要做好两件事:一件就是在合约上必须有严谨的保障条款;第二件事更重要,有了很好的保障,还要想着如何快速有效地去教育社会大众,让更多人快速认同这套模式。做到这些还不够,还要将人训练好,有足够的人才储备,这才是真正保障事情做好的一个关键。

商品后面的商品才是赚钱之道

就整个业务系统部分来说,有三个关键词:第一个叫做做进来;第二个叫做动起来;第三个叫做商品后面的商品。前面我们讲了做进来和动起来,下面我们一起来看下什么是商品后面的商品。

阿里巴巴电子商务后面的商品

阿里巴巴前面的商品是电子商务,阿里巴巴在第一阶段后面的商品做的是诚信机制。在那么多可以选择的电子商务中,阿里巴巴与众不同的地方来自于它诚信的机制,这也是阿里巴巴能够做成生意的关键。马云为什么在2011年年初批准了CEO跟COO的辞职,就是因为这件事影响到了后面的诚信机制。

其实更重要的是,马云在2010年已经做了其他的布局,他发现商品后面的商品更重要的是物流,所以阿里巴巴公司在2010年投资了300亿元,在国内建立自己的物流渠道,或并购,或新建。阿里巴巴跟国际物流公司签订合同,如DHL、FEDEX、UPS、TNT等。所有这些国际机构都因为阿里巴巴的量够大、有着诚信机制而乐意和阿里巴巴合作,而合作商家只需要支付相当优惠的费用。那么与阿里巴巴合作的厂家愿意不愿意跟着阿里巴巴呢?当然愿意!看到了商品后面的商品,这就是阿里巴巴成功的一大关键。

四川航空免费接送后面的商品

在成都机场的出口处有120辆免费接送乘客的车,只要你买的是四川航空5折以上的机票,就可以上这样的车,免费把你拉到成都市的任何一个地方。车子前面写着四个字:免费接送。上面还有四个小字:四川航空。车子的背面印着订车热线86868686,免费接送呼叫89898989。

我要提几个问题:第一,这些车是谁买的?第二,为什么免费拉乘客呢?第三,如何赚钱?

这些问题就涉及企业利益相关者,主要有四个:一个是四川航空,一个是乘客,一个是驾驶员,一个是旅行社。乘客首先要买四川航空5折以上的机票,才可以免费上驾驶员的车。为什么呢?因为每上车一个人,旅行社会付给驾驶员X元。更深层的原因是每上车一个人,四川航空会付给旅行社X+5元钱,所以这里的每一个人都串起来了。

驾驶员有固定的路线,不用像出租车一样到处去兜客,又可以得到固定而不错的收入,自然就愿意出资来买车!而旅行社每上车一个人就会赚5元钱。不要小看这5元钱,每人5元钱,每车7个人,每车一天来回如果跑了共12趟,再乘以120辆车,旅行社每天可以赚5万多元,一个月就是100多万元,一年就是1800多万元。更重要的是,通过这些免费服务的车在街头四处跑来打广告,更多的人会来旅行社购买机票。光是2010年一年,旅行社就卖了36亿元的机票,旅行社从中抽取3~5个点,就是一大笔收入。

但重点是,车是谁买的?是驾驶员自己买的。驾驶员靠拉人赚钱,一个人X元钱,七个人7X元钱,来回14X元钱,一天六趟,就是84X元钱。

在这个过程当中,大家各有所获,每个人都看到了自己商品后面的商品,这样业务就通起来了。所以每个人做的都是不同的业务,就能创造最大的价值。