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第14章 关键资源和能力:善用资源,共同创富(2)

有人可能会问:为什么山东诸城机动车辆厂要跑到北京找北汽集团呢?三个字,叫傍大款。山东诸城机动车辆厂冠上个名字,就叫北汽诸城机动车辆厂了。从这个名字上来看,身份是好多了,看起来就像一个小奴婢进了大户人家当了个妾。但是英雄不怕出身低,妾就是妾,如果干好了,也有机会当王后,再干好了就当皇帝,武则天不就这样吗?所以人生很多东西都是通过努力可以得到的。

山东诸城机动车辆厂加入北汽集团后,母公司没给它钱,它自己只有576万元。一个汽车公司才有576万元,好像挺丢脸的,但是只要好好干,就有希望。它现在希望专业做农用运输车,而专业做农用运输车就需要很多模具,还需要很多车架、很多轮胎、很多柴油机。可是它什么都没有,母公司也不给它钱,该怎么办呢?

绝大多数的公司会怎么做?借钱,贷款,融资,搞生产线,自己生产模具,自己生产车架,自己生产柴油机,自己生产轮胎……结果公司还没开始正式运营,就负债累累了,所以最后公司每天赚钱,都是为了还债。

北汽诸城车辆厂1994年进入北汽,1996年竟然能够生产8个系列46个品种的汽车。到1997年,它的市场占有率就达到了12%,成为全国行业的老大。它是怎么做的呢?

它需要模具,自己没有模具,就找山东潍坊工模具总厂,说:“您有30条模具生产线,劳驾您借给我3条用,另外27条留着自己用。这3条模具生产线劳驾您挂上我们公司即北汽诸城车辆厂的牌子,让工人穿上我们的工装,生产模具给我们用。”

它需要车架,就找北京怀柔植保机械厂,说:“您有40条车架生产线,劳驾您给我4条,36条您留着自己用,这4条生产线的工人都穿上我们的工装,挂上北汽诸城车辆厂的牌子。”

它需要柴油机,就找安徽全椒柴油机总厂,说:“您有50条柴油机生产线,借给我5条,留45条自己用,这5条生产线上的工人穿上我们的工装,挂上我们北汽诸城车辆厂的牌子,生产给我们用。”

这些厂家都说没问题,只要给钱就行。它说:“我没有钱,但是有一片真心,我可以给你们股份。你们用你们生产的产能作价入股进入我的公司。你模具有多少?给我用的这些产能作价入股我的公司;你车架生产产能作价入股我的公司。”

用这种方式,北汽诸城车辆厂拉拢了很多公司,一共有100家,包含上游厂商54家,自己1家,下游帮它卖车的45家,这种高远的志向、宽大的胸襟是值得我们学习的。有钱大家赚,企业不要怕。不怕企业小,就怕心眼小,心眼小不愿意分,你什么都做不到,所以关键资源要跟别人整合。

利用的利,就是创造共同利益的利,利用的用,就是善用彼此资源的用。如果可以善用彼此的资源,就可以创造共同利益。

关于整合,我们有六个可以讨论的方向。

第一个是目标相同。比如说你想去非洲开拓市场,我也想去非洲开拓市场,那么我们可以共同组织非洲中国商会,大家合作做这件事。这就是目标相同可以整合。

那么理念相近能不能整合?现在有一个流行的词,叫乐活族。美国有3亿人口,其中20%的人大约6000多万是乐活族。乐活族人的生活理念是:用一种健康并且可持续照顾地球永续经营的方法去生活。那么可不可以把有这些理念的人整合成一个消费群体,然后为他们提供服务呢?当然可以!6000多万的消费者是相当惊人的,有这么大的一个消费者族群,我们当然可以创造更大的价值。比如以乐活族来说,他们去一个叫Bodyshop的店买东西,Body是身体的意思,shop是商铺,Bodyshop即美体小铺。乐活族越多,这样的店生意就越好,因为它向来都强调它所卖的东西是用天然材质、不危害地球的方法制造的。日本也有一家公司强调它的产品是不加任何添加物的,公司英文名为Fancl,那么Fancl和Bodyshop可不可以走在一起?可以!所以说理念相同也能整合。

资源互补当然也可以整合在一起。你有很强大的顾客资料库,我有强大的市场开发资源,他有强大的市场销售资源,我们彼此之间的资源整合一下;你有货,我有钱,他有人,那我们可以整合在一起。

能力互助也可以整合,比如说,你会卖,我会买,他会服务、会替别人收拾残局,那就可以整合在一起。怕就怕的是你什么都没有,那就麻烦了。比如说,现在有一个美发师,一个服装设计师,一个鞋匠。美发师的发型很漂亮,可是衣服破破的,鞋子也怪怪的;服装设计师穿的衣服挺好,很有型,头发却乱乱的,鞋子破破的;鞋匠的鞋子没问题,可是头发乱乱的,衣服破破的。他们三个人都想出去工作,可是这种形象没有办法出门,每个人身上都有两处是很糟糕的。如果美发师帮助服装设计师和鞋匠理好发,服装设计师帮助美发师和鞋匠打理好服装,鞋匠帮助美发师和服装设计师弄好鞋子,那么这三个人就算手上没有一毛钱,也能出去找工作了。所以能力可以整合,可以带来最大的利益。

机会当前可不可以整合?当然可以!我在台湾地区出生并长大,现在两岸间有一个ECFA,即两岸综合性经济框架协定,两岸开始自由贸易。在这样的大好环境下,两岸的资源完全可以整合在一起。祖国大陆的物业管理一直是一个很有挑战性的领域,住户经常莫名其妙地被收钱,物业公司还振振有词。《野蛮生长》的作者冯仑跟台湾的师范大学合办物业服务人才班。物业管理跟物业服务是一样的吗?不一样!层次马上上去了,服务让住户听着就很舒服,而管理就有刚性的要求了。所以机会当前可以整合。

环境相关能不能整合?可以!所以我们可以看到,山东的朋友跟韩国就多做一点生意,黑龙江的朋友跟俄罗斯就多做一点生意,西南地区的朋友就跟东南亚多做一点生意。温州的朋友常常是同一个家乡、同一个背景的整合在一起。

如果每个方向都可以整合,如果我们懂整合,那么我们创造的价值将是惊人的。我有一个学生叫邱智铭,是2008年北京奥运文具的独家供应商与赞助商。他能当奥运文具的独家供应商,公司应该生产很多种文具吧?不是的,他的公司就是产笔的,叫贝发文具,公司在宁波,全中国制笔第一名的公司。可问题是邱智铭先生是如何拿到北京奥运文具独家供应商的呢?

首先他的心态特别不一样。他上过我的一个叫money&you的课之后,就让公司50多个员工来上money&you,然后又联络同行一两百人来上money&you,后来他又来上我的BSE课程。

2004年他组织这些人上完课,2006年开始谈奥运文具供应商的时候,他把那些上过课的同行都邀来,跟大家商量,说:“我是做笔的,笔我有了,你是做文件夹的,一个文件夹卖多少钱?如果你卖1块钱,我给你2块钱可以吗?”做文件夹的同行当然答应了,本来只卖1块钱的东西,他却花2块钱买。邱智铭买了之后,挂上贝发的牌子,然后以3块钱的价格卖给奥委会,奥委会会以30块的价格卖给大家。这没什么不对,因为这些文具实际上是纪念品,纪念品是用来收藏的,而这也是奥委会的收入来源之一。如果没有收入,怎么办奥运会呢?

同样,其他的文具,邱智铭用同样的方法,都贴上了贝发的牌子,然后卖给奥委会,奥委会再以较高的价格当做纪念品卖出去。在这整个过程中,有没有谁是利益受损的人?没有!都是被增值的。

这就是我们所说的6大资源整合方向:目标相同可以整合,理念相近可以整合,资源互补可以整合,能力互助可以整合,机会当前可以整合,环境相关可以整合,最后是有钱大家赚,大家有钱赚。

垃圾也能变黄金的资本家整合策略-框架媒介

别人看来没用的东西,如果把它们整合起来,垃圾都会变黄金。比如电梯广告。最早的电梯广告就是在电梯里面贴张纸,可是自从分众传媒电梯广告出来之后它们就没人理了。分众传媒是在电梯外面的银幕上播广告,这叫电梯外广告,相较原来的电梯内广告更吸引人,更多样化。后来有人又看准了电梯内的三面墙,成立了一家公司叫做框架广告来专门在这上面做文章。

它是怎么做的呢?它先去找那些“爹不疼娘不爱的小媳妇”,花7个月的时间将60%做电梯内广告的企业都整合了起来,然后去找分众谈判。分众那时候已经占领了电梯外广告80%的市场,聚众当时也占到了电梯外广告15%的市场。当分众还在犹豫的时候,框架又跑去找聚众谈判。分众知道以后,出于竞争的考虑,不得以合并掉了框架广告。2005年10月,分众拿出了3060万美元的现金和价值5540万美元的分众股票,合起来等于8600万美元,买了那三面一般人看起来没有用的墙。同时跟框架谈好,在分众买下框架之后,框架的广告业务还继续做,假如2006年的广告业务达到原来约定的指标,分众传媒还会另外再给框架8800万美元的股票。