谈判—获得最大的利益
我们每个人每一天都在经历着谈判。在家庭中，中午要吃什么饭，由谁来做饭，谁来刷锅。在公司里同样有谈判，谁先用电脑，谁打扫公共卫生等等，都存在和交涉和争论。因此，谈判在我们的生活、工作中的作用越来越重要。懂得谈判就意味着可以获得更多的利益。在谈判过程中，为了使谈判者在谈判中处于更加有利的地位，而不至于过于被动，往往需要对谈判的语言做结构和语序以及方式上的变化，使对方不知不觉的顺着自己的思路来思考问题，从而获得更大的切实利益。一名教士问主教说："我可以在祈祷的时候抽支烟吗？"主教非常生气的训斥了这位教士，因为他觉得这位教士在祈祷这么严肃的时候，想要抽烟，是对上帝的大不敬。过了一会，另一为教士问主教："我可以在抽烟的情况下祈祷吗？"教士非常高兴的答应了他的请求，因为主教觉得，虽然教士抽烟犯了罪，但是能在这个时候还念念不忘上帝，说明他有悔改之心。心理学的研究认为，人难以接受那些违背社会规则和伦理道德的行为，那后一位教士变换了语序，使人们产生了错觉，减少了对抗和敌视的因素，增加了和善，友好的感情，达到了最终的目的。某个商场休息室经营咖啡和牛奶，刚开始的时候，服务员招呼顾客的时候总是说："要喝咖啡吗？"或者是："来杯牛奶吧！"但是喝牛奶和咖啡的人并不多，后来老板让服务员换了一种招呼顾客的方法，他们问："先生，要喝牛奶还是咖啡？"结果，顾客立刻多了起来，前面招呼顾客的方式，是一种否定式，要么选择是，要么选择非，而后一种问候是一种二选一式，大多数情况下，顾客会选择一种。美国前总统华盛顿年轻时，家里的一匹马给邻居偷走了。华盛顿便与一位警官到邻居的农场里去索讨，但那人口口声声说那是自己的马而拒绝归还。华盛顿用双手蒙住马的两眼，对邻居说："如果这马是你的，那么，请你告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的？""右眼。"华盛顿放开蒙住右眼的手，马的右眼相当正常。"我说错了，马的左眼才是瞎的。"邻居急忙争辩说。华盛顿放开蒙住左眼的手，马的左眼也不瞎。"我又说错了…"邻居还想争辩。"是的，你错了。"警官说，"这证明马不是你的，你必须把马立即还给华盛顿先生！"从心理上说，邻人虽不知道马的眼睛瞎不瞎，或哪一只眼睛瞎，却必须强装知道而不能回答不知道。而他要回答，又必然会临时捕捉一些可供参考的因素来增加"侥幸言中"的可能。所以华盛顿的发问故意用了个问句："马的哪只眼睛是瞎的？"这句问话包含着一个假设，即马肯定有一只眼睛是瞎的，无论对方回答是哪一只眼睛，都得先承认这个假设。偷马贼不知是计，还以为华盛顿无意中向他透露了"马有一只眼瞎了"的真相，所以他怀着百分之五十的希望瞎猜，果不其然地落入华盛顿设下的"陷阱"，不打自招。向说话对手提出一个虚假的问题，不论对方如何作答都会掉进自己的圈套，然后尽可指其谬误，使对方无言以辩。一次美国谈判大师荷伯·科恩在坐飞机飞往墨西哥城主持一个谈判研讨会。抵达目的地时，旅馆告之"客满"。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理问："如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？"经理回答："是的，先生。"荷伯接着说："好吧，他没有来，所以，我住他那间。"结果他顺顺畅畅地住进了总统套房，不过附加条件是，总统来了必须立即让出，而这个机率是很小的。谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称作一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、处事果决等素质。