书城管理推销致富圣经
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第45章 达成交易让客户下决心签约的42种方法(4)

很显然,他是在找借口,就是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道:任何运行中的发动机都会发热的,要将手放在正在运行的发动机上根本就是不可能的。

我知道如果跟他争辩,不会有任何好处的,过去就有过这样的情形,现在我想运用让他说出“是”字的办法。

我向那位工程师说:“史密斯先生,你所说的我完全同意,如果那发动机发热过高,我希望你就别买了。你当然不希望所需要的发动机的热度超出电工协会所定的标准,是不是?”他完全同意,我获得他第一个“是”字。

我又说:“电工协会规定,一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度,是不是?”

他说:“是的,可是你的发动机却比这温度高。”

我没和他争辩,我只问:“工厂温度是多少?”

他想了想,说:“嗯!大约75度左右。”

我说:“这就是了。工厂温度75度,再加上应有的72度,一共是147度。如果你把手放进147度的物体上,是不是会把手烫伤?”

他还是说“是”。

我向他提了这样一个建议,说:“史密斯先生,你别用手碰那架发动机,那不就行了!”

他接受了这个建议,说:“我想你说得对。”

我们谈了一阵后,他把秘书叫来,为下个月订了差不多3万元的货物。

爱力逊费了多年的时间,损失了数万元的买卖,最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。充分了解对方的想法,设法让对方回答“是,是”,才是一套成功的说服办法。

方法26、说出期望,满足期望法。

当客户认为你的产品不够好时,提出了一大堆拒绝购买的原因,这并不意味着你的产品达不到对方的要求。不要去考虑那些拒绝的理由,你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。如此就能找到了一条通往成功的道路。

约翰在惠普公司担任销售代表,当时惠普才刚刚涉足信息领域。

约翰到一家公司推销,他刚表明身份,那家公司的经理就说:“你不需要在这里浪费时间,我们一直以来都与IBM保持着良好的合作,而且还将继续合作下去。因为除了IBM,我们不相信任何公司的产品。”

约翰:“先生,我想知道,您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些?”

经理:“那要说起来可就太多了,IBM的产品质量一直都是一流的,其技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是,IBM有着多年的良好信誉,它几乎就是权威的标志。”

约翰:“如果IBM能够做得更好,您希望他们有哪些改进?”

经理:“我希望某些技术上的细节更加完善,我还希望产品的价格能够再降低一些。”

约翰:“先生,我要告诉您一个好消息,您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的,因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时,正因为我们公司的这项业务刚刚起步,所以操作起来就更加灵活,而且价格更低,我们就是先以低价策略打开市场,赢得一些像您这样的大客户的支持。”

看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足,经理当即表示先购进一小批产品试试。

方法27、卖希望成交法。

如果您投资在健康咨询上的费用,使您的身体得到大大改善,或使您改变了自己的形象,提升了自信而增加了收入,那您所付出的也就值得了。有些产品,当我们拥有了一阵子之后,发现它对我们的改变,我们会愿意出十倍的价格来拥有它。

客户要我们的产品肯定是怀着一种美好的愿望,我们要把这种愿望给他描绘出来,让他很希望将这种美好变成现实,这就会刺激他的购买欲望,加速成交。

所有的培训可以说都是在卖希望,比如上了某个课程,你就会从此摆脱自卑,生活学习从此变得成功和快乐,等等。

方法28、直接提示法。

如果客户已对产品产生良好了印象,销售人员可以直接提示成交,或提出一个诱导性的问题,让客户作出有利成交的回答。比如:

“李先生,这款产品目前在沿海一带走得特别好,在内地肯定会马上火起来,假如你现在订货,国庆节前我们就可以摆到你的专卖店里,届时准为您的专卖店增添不少人气。”

如果翻口舌后,仍不能打动对方,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求准客户签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直截了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”

方法29、请将不如激将。

销售中的激将法就是销售员通过一定的语言手段去刺激客户,以此来激发对方的某种情感,并引起对方的情绪波动和心态变化,最终使这种情绪波动和心态变化朝着己方所预期的方向发展。

使用激将法,其效果如何取决于销售员对刺激的“度”的把握,有的“稍许加热”即可,有的则要“火上浇油”;有的只要“点到为止”,有的却要“穷追猛打”;有的可以“藏而不露”,有的则需“痛快淋漓”。

当然,具体的实施能否取得最佳的推销效果,这就需要推销者根据不同的情况而定。心理研究表明:有的人好高骛远、貌似强大,有的人好胜心强,有的人优柔寡断,有的人干脆,有的人忸怩……

所以,巧妙地利用上述人们的心理特点,有的放矢,是销售成功的一个基本保证。

有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋,但她只是站在柜台前反反复复地看,问一些无关紧要的问题。很明显她很喜欢这款新式皮鞋,但又因为价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理,于是上前问道:“如果这双鞋的价格不能令您满意的话,您是否愿意再看看别的?”

没想到,听了售货员的话后,这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。售货员的问话看似很简单,但其中却藏有很深的奥妙,它激发了这位小姐的好胜心,因此成功地售出了这双皮鞋。

使用这种激将的技巧来刺激顾客的好胜心,一定要因人而异,把握好分寸,否则的话,只会弄巧成拙,甚至会激怒顾客。

方法30、制造竞争心理,实现快速成交。

人的竞争心理是天生就具有的,人常说的“水往低处流,人往高处走”就是很好的印证。同样,在购买商品时,顾客也有竞争意识,虽然不太强烈,但只要销售员掌握好它,并恰当地利用这种竞争意识,一定会收到较好的推销效果。

比如当你向年轻人推销商品时,就可以抓住年轻人的心理状态,告诉他:“这种商品最适合年轻人了,而现在的老年人由于思想还跟不上社会的变化节奏,已经明显地落后了。他们不懂年轻人的心,不理解现在的社会,因此对现在的一些新事物就无法接受。就像这种商品,应该是属于年轻人的,它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏,从中您还可以感受到多彩的世界,有时甚至可从中得到一些生活灵感。”

依照不同的现象分析他们不同于其他人的方面,改变谈话的内容,让顾客觉得你了解他们的想法,并把最好的商品推销了给他们,就会很愉快地接受你的商品了。

除此之外,还有另外一种利用顾客竞争心理的方法:

在你的推销词中,多说一些“就剩这些了”、“这是最后一点”能刺激顾客对商品的占有欲,使顾客在不知不觉中认为不必需的东西也值得买下来。

方法31、巧用顾客的逆反心理。

任何人都有一点叛逆心理,顾客在购买商品时也不例外。有时越不容易得到的东西,顾客越想得到。如果你能利用好顾客的这种叛逆心理,给顾客制造一种气氛,让他对你所想推销的商品产生一种占有欲,然后你再跟他说,现在有货了,这种商品可以买得到了,此时顾客心里必然很庆幸,很有可能会欣然买下你的商品。

看看下面的这个推销实例,你一定会为那个业务员高超的推销本领叫好,也一定会受益匪浅。

某业务员正在推销甲、乙两座房子,而此时他想卖出甲房子,因此他在跟顾客交谈时这样说:

“您看这两座房子怎么样?现在甲房子已经在前两天被人看中了,要我替他留着,因此您还是看看乙房子吧。其实它也不错。”顾客当然两座房子都要看,而业务员的话在顾客心中留下了深刻的印象,产生了一种“甲房子已经被人订购,肯定不错”的感觉,相形之下,他就觉得乙房子不如甲房子,最后他带着几分遗憾走了。

过了几天,业务员带着热情的表情高兴地找到这位顾客,告诉他:“您现在可以买到甲房子了,您真是很幸运,正巧订购甲房子的顾客把房子退回来了,他说家人太多,觉得房子有点小,想另找一座再大点的房子,我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了。”

听到这,那位顾客当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子,现在自己想要的东西送上门来了,此时不买,更待何时,因此,买卖甲房子的交易很快达成了。

在这个例子中,业务员稳稳地掌握住顾客的心理,通过把顾客的注意力吸引到甲房子上,又给他一个遗憾甲房子已被订购,刺激他对甲房子更强的占有欲,最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子。此例旨在说明如果顺着不行,可以逆着试试看,而绝不是让业务员给顾客设圈套。

方法32、利用顾客的虚荣心理。

某电风扇生产厂家,由于成本低,价格相对比较便宜,但销路并不乐观。为了促进产品销售,他们与销售商共同想出一个办法:把产品的零售价提高到有关部门核定的标准,现价改为“优惠价”,发“优惠卡”,凭卡供应。不久,在消费者中形成了“价格优惠,机会难得”的印象,从而使电风扇销量大幅度提高。这种方法是用较高的标准来满足消费者的虚荣心,用较低的“优惠价”满足消费者的实际购买心理。不但消费者购买后得到了两重心理满足,也使此产品的销售形成了一种势力,销售量自然增加了。这种方法利用了客户虚荣心理,也是许多销售者惯用的一种策略。

这种心理的客户以经济收入较低者为多,喜欢对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购折价或处理商品,他们对一些稍有残损而减价出售的商品一般都比较感兴趣,只要价格有利,必先购为快。当然,具有这种心理动机的人也有经济收入较高而节约成习惯的人。

方法33、有时语气不妨强硬一些。

语气强硬的强势推销就是刻意奚落顾客或逼迫顾客,但语言必须精确适当,既不能让顾客生气,又要成交,这种方法施展起来很困难,而且需要相当大的勇气。

伯恩哈特在向母亲们销售儿童百科全书时,就以高明的手腕施展了种使用强硬语气进行推销的技巧。

当有位女士表示对他的商品没有兴趣后,伯恩哈特一言不发地站在原地,一脸不敢置信的表情。接着他说:“强森太太,你的意思是,不帮小孩买这些参考书籍!你知不知道自己在做些什么?你准备袖手旁观,任由孩子去独力面对未来的竞争?你这样做等于让孩子平白丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱,就可以提供孩子更好的教育机会,而你竟然不愿意,宁可让他们自求多福!”

“我不相信你会这么做,强森太太。一天只花几块钱,你的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信你愿意投资这些金钱,让自己的孩子有个好的开始。”

经过他的这种强硬说服,那位女士最后接受了他的建议。

这番强硬的言辞相当冒险!这番话虽然措辞强硬了些,但它又不无道理,也许大部分人听了这种话后会感到不舒服,但也不至于因此而动怒。所以,在某些看似推销不成的情况下,不妨冒一次险,因为,毕竟这样做有挽回局面的可能性。

有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况,我们可能要学学扑克牌高手说:“先生,请摊牌。”

欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。

“碰到棘手的交易,”他说:“业务员必须建立自己的权威,而不是将顾客当做权威。”有一次,辛林克碰到了困难,顾客是一家小型五人公司,该公司正需要会计系统。

“某一天,我们将这五个人全请到公司,解释我方提供的解决方案。”辛林克说:“他们很认真,评估了市面上所有的会计系统。一场15000美元的交易,讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉,把钥匙放人口袋。我说再不定案,请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫似的乖乖签下了合约。”

使用此法应谨慎,技巧必须非常娴熟,并且要根据客户的具体个性特征与接受能力,掌握好用词的度,否则只会适得其反。

方法34、用反问去化解客户对产品的质疑。

林小姐到一家服装专卖店去买衣服,好不容易选中了一件,但是觉得价格很贵,而且她记得自己曾经在某家商场也看到过这种款式的衣服,但是价格几乎只有这里的一半,这时候林小姐感觉到这家专卖店似乎在很贪婪地宰顾客,因此感到很不满意。

林小姐( 质问) :“您这件衣服真的是这个价吗?”

促销员( 很肯定地) :“是这个价啊,市面上都差不多这个价格。”

林小姐:“是吗?可是我觉得只有你们这里才是这样的价格,你们想宰顾客也不至于这么黑心吧!居然比别的地方贵一倍!”

促销员( 心里也很生气,但她还是尽量克制住了自己) :“既然您觉得被欺骗了,那您还可以重新选择。我想,您应该不止一次地见到这种款式的衣服吧,而且价格也可能如您所说的那样便宜,但是您没有买下来,我想您一定是另有打算,不是吗?您选择了到我们专卖店来买这款衣服,也一定有您的想法,不是吗?可能您也作过对比了,那么您是否发现了我们店里衣服的质量和别处有什么不同吗?也许您没有意识到价格其实并不是您最计较的。”

林小姐( 无语) ……

促销员:“难道您真的对价格这样耿耿于怀,而要放弃这样一件合自己心意的衣服吗?”

林小姐:“不,我并不真正计较价格,只是不能忍受同一款衣服的差价如此之大。”

促销员( 耐心平和) :“难道您真的那么肯定那件衣服和我们这里的衣服的款式一模一样?包括厂家相同?同一代的产品?做工、面料一模一样?或者都是今年的新货?您难道不对这两者的价格差价产生怀疑吗?您难道不觉得他们的价格值得怀疑而我们的价格合理吗?”

林小姐( 沉思) ……

促销员:“这款衣服是我们店里比较受欢迎的一种款式,您想想,难道说那些顾客都没有对这款衣服的价格做个大致的合理了解吗?”

林小姐无言以对。最后她还是决定买了这件衣服。

面对顾客咄咄逼人的质问,促销员并没有采取反唇相讥的做法,而是先心平气和地回答对方,以让顾客能够平静下来,接着再使用一系列的反问句来逐一打消顾客心里的疑问。而最后顾客显然也意识到自己对产品的了解也许真的不如促销员多,也许是自己弄错了,误会了人家,自己确实也无话可说了,最后就决定买下了衣服。

方法35、利用折扣打消客户“价高”的疑虑。

“喂,您好,是丁总吧!”

“是的,你是?”

“我是××俱乐部的小谢,那件事您考虑得怎么样啦?”

“什么事?”

“就是关于您加入我们俱乐部的事。”

“这个事,我就不参加了,你们的会员费太贵了。”