几年后，同样的大会在克利夫里召开。一位与会者说到推销的规律，他的名字我忘了，可是他的话却深深地印在我的脑海里。他讲了一段故事说：
一天夜里，伍思特大学的一座主楼烧毁了。两天后，年轻的大学校长路易丝·霍尔登去找安德鲁·卡耐基先生。
霍尔登校长直截了当地说道：“卡耐基先生你很忙，我也忙。我不想多占用您宝贵的时间。前天学校的主楼烧毁了，我想从您这里募集10万美元再建一座新的。”卡耐基先生说：“我并不想给学校那笔钱。”霍尔登校长说：“可您愿意帮助年轻人，对不对？我也是年轻人，现在处于困境。两天来我到处去找建筑商，看来我的重建计划最重要的部分泡汤了。卡耐基先生，如果正是做生意的好时候，可您的一座厂毁了，您的感觉该会怎样呢？”卡耐基先生说：“年轻人，如果在30天里你筹到10万，我就给你10万的100倍。”霍尔登校长说：“如果能把时间延长到60天，到时我肯定来找您。”卡耐基先生说：“成交了！”霍尔登校长拿起帽子向门口走去，卡耐基先生在身后喊道：“记住了，只有60天！”霍尔登扭过头来坚定地说：“知道了，全记住了。”
见面过程只有4分钟，50天里霍尔登校长筹集到了10万元，拿着支票来找卡耐基先生，卡耐基先生给了另外10万美元，笑着说：“年轻人，下次再来别呆太久，要知道和你谈一分钟话我将要花25000000元。”
路易丝·霍尔登做到了“准确出击”，因为他准确地知道卡耐基先生对年轻人最具怜悯之心。
霍尔登与卡耐基先生谈话的价值要远远地超过10万元，卡耐基先生的10万美元的确物有所值——资助了教育。
这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样找到了人们所需要的。看来这一秘诀对销售什么都极其重要，无论是物品还是思想。
最近我亲自经历了这条定律下正反两方面的例子。一次我在西部的一个大城市办事，一个名叫布朗的年轻人给我打了个电话，电话中他说：“贝特格先生，我是布朗，现在我正准备开办一所培训年轻推销员的学校，我们准备下个月开课。今晚在你住的饭店里，我正准备主持一个有数百人参加的会议，为了这个会我们着实花了不少钱，真心地希望您能讲几句。除了邀请您之外，还有其他几位，所以您的讲话最好不要超过10分钟，其实关于推销、销售我也积累了不少经验，否则我怎么能组织一个培训学校呢？真希望您能来……”他喋喋不休地说了一遍。
我并不认识这个叫布朗的年轻人，我干吗要帮助他？我够忙的了，有一大堆事要做，那可是我自己的事，况且我已准备好了明天要走。所以我客气地祝他成功，请他允许我明天上路。
他喋喋不休的一堆话真让我感到不舒服。
没过多久，又有一个叫怀特的青年给我打电话，内容也是关于训练班的事。他是这样说的：“贝特格先生，我是乔·怀特，我知道布朗先生已在电话中跟您说我们要开办培训班的事，也知道您很忙，明天还要赶路，不过您要是能抽时间和我们在一起呆几分钟，我们将感激不尽。我知道您对青年一代一直关心备至，您的讲话将使他们鼓足勇气，一往无前。有了您的讲话，我们的培训班就有了一个好的开端。其他的演讲人我也不认识，但我想您比他们更好。”
第一个人犯了我曾经犯过的错误，那就是只说自己知道的和自己想要得到的。第二个人根本不提自己想得到什么，他懂得什么叫“准确出击”。他的话感动了我，使我无法说不。
戴尔·卡耐基说：“天下只有一条路可以让他人接受你的推销，那就是你要仔细想想别人需要什么，除此之外没有其他的路。”
第二次世界大战前，在西部几个城市我做了一系列的演说。
当我讲到上述一些问题时，几个人提了些问题。在依阿华州的一次，一个中年人说：“贝特格先生您所说的原则，在销售人寿险方面确实有效，可我现在给一家全国著名的杂志拉客户，我该如何使用您说的原则呢？”
这位先生在拉客户这一份工作中已经干了些年头了，可业绩总是徘徊不前。我给他提了些建议，但看得出来他的热情并不高。
星期六早晨我在饭店的美容室理发时，他闯了进来解释着，他听说我下午就要乘火车走了，急着要告诉我点事。他说：
“贝特格先生，星期二晚上的谈话，当时我的确不甚感兴趣。可后来一想，原来我只是向商人们征订杂志，可大多数人却说他们太忙了没时间看，虽然他们也订了。星期三我从一位客户那里搞来一打信，信中称我们杂志的内容既重要又有意思，很适合一个晚上就看完。要知道这个客户是该城市中最杰出的法官。
随后我又把订户中那些杰出人物列了一个名单。现在，再拉客户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，效果当然好了。您看我现在不是在简单卖杂志，而是出售更有意义的东西了。”
短短的几天时间，一个虽有好的东西却又欲售无求的人，变成了一个让人刮目相看的人。他对自己的工作有了全新的感受。
同一个人在同一个城市，销售同样的东西，现在成功了。
以前他可是一败涂地。
前面说过，几年前我被选为一所教会学校的监管人。当时我认为这个学校的当务之急是要好好地组织起来，所以我向牧师提出要求，在开课前给我5分钟的时间做个开场白。我心里明白这也是一次“推销”。我知道当好这个监管人对我来说也是一次机会，我需要这次机会，我也能做得更好。我需要学校教员的合作，所以我应当找到教员们的需要。在教员大会上我的开场白是这样的：
“我需要花几分钟时间和你们讨论一下你们的需求，你们中的许多人都有孩子，也希望自己的孩子去星期日学校和其他可爱的孩子一起玩耍，在学校还可以学到更多的知识。我和你们一样，也希望自己的孩子避免犯我们曾经犯过的错误。那我们该如何做呢？
“我想办法只有一个，那就是建立一个完善的组织。正如你们所知，我们现在只有9名教师，这还包括牧师本人，可我们至少需要25名教师。9名教师中可能还会有人打退堂鼓，原因可能和我一年前的一样，当时我执教一个男生班，可我对圣经却所知甚少。同样的，虽然现在大家每星期日只教25分钟的课，但在6个月的讲授里你们就可以让孩子们有丰富的关于《圣经》的知识了。可是如果没有这种讲授的过程，你们花多年的时间也未必能掌握多少。
“夫妇二人还可以一起备课，这也增加了交流的机会，关系也会更亲密，要是你们的孩子能看到这些那不是更好吗？你们都是很有天赋的人，我想没有什么事能比授课过程中更能发挥你们的天赋的。”
我说这些之后不久便开课了，我们有了21名教师。虽然来的孩子不多，可我还是把他们分成班。有的班只有两三个人。
由于没有足够的教室，我们把孩子们安排在一座挨一座的帆布帐篷里上课。经过一段努力，来入学的孩子越来越多，后来帆布帐篷容纳不下了，于是我们开始募捐。又过了3个月我们从当地372名居民手中共筹得了18万美元盖了一座新教堂。
让人们知道了什么是他们真正需要的，他们是会竭尽全力去得到它的。
15分钟内销售25万
帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他们下定决心去得到它。
如果你的方案又好价格又低，那么你就得到这笔生意了。
当您申请保险，您就把危险转移到了保险公司一方。
在克雷拉·霍思西克先生告诉了我销售秘诀之后，我的激情与日俱增。我认为现在要做的就是多见客户，因为销售已变得容易了。
可后来的几个月销售结果却无更大的进展。虽然我有很多机会，但仍陷入困顿之中。一天我出席了在费城举行的一个推销员会议。听了推销高手爱略特·霍尔关于推销的新方法，使我茅塞顿开。虽然爱略特·霍尔克生已退休多年，可他的销售记录仍高居榜首。
霍尔先生告诉我他也曾在推销方面失败过，每当这个时候他几乎都要退出了。
但是，他在大会上与提问者的对答，却震惊了广大听众。
2000多听众对他提出的对顾客不屑一顾的观点表示出极大的反对。可是，当与会者听了他对自己的观点的解释之后又变得激动和赞许起来。
霍尔先生并不试图告诉那些反对者他们错了，也不显示出他比反对者更聪明。他只是简单地提问，而反对者们不得不同意他的观点。他不住地提问题，直到反对者们都同意了他的观点。
大师级的推销员霍尔先生，给我上了意味深长的一课，使我彻底改变了思考方式。他留给人们这样的印象，即用自己的思考方式来影响或感染他人，他所提的问题只有一个目的：
帮助他人去明确到底需要什么，并帮助他们下定决心去得到它。
最强硬的反对意见之一是，“我还没有下定决心是否去得到自己想要的，”霍尔先生的回答使其迎刃而解。霍尔先生说：
“我的工作就是帮助顾客下定决心，世界上没有是否的问题。”
听了上述的对话，一个推销员大惑不解地说：“听了您的见解，我还得仔细考虑一下。”
霍尔先生说：“我还在找办法帮助你考虑这一问题，你不必陷入困惑。”
虽然霍尔先生一直在坚持他自己的观点，但并未给任何人留下他与人争执的印象。霍尔先生在态势上是强有力的，所以他并不需要强烈地表示出自己的观点，也没有显示出任何自己对的、他人错了的态度。
霍尔先生的推销方法是以提问的方式帮助弄清楚他们到底想要什么。这在我的经验中是缺乏的，也是我应当牢记和汲取的。
霍尔先生令人耳目一新的方法实在是太棒了，我应该试一试，我还得向霍尔先生学习他提问的方法。
就在霍尔先生与我谈话后的几天，一个朋友打电话告诉我，一个纽约的制造商正在为人寿险寻价，金额是25万美元，另外10个大公司的头儿也在打算着买人寿险，他问我是不是对这一机会感兴趣。我当然感兴趣，我请这位朋友给我安排一次会面的机会。过了几天我朋友打电话给我，说他已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10：45。听完他的话，我仔细想了想我该做什么。霍尔先生的话依然清晰记着。因此，我决定准备一系列的问题。半小时里我所准备的问题仍还在原地打转。
而我所准备的问题，必须能使购买者弄明白，他到底想要什么。
差不多花了两个小时，我琢磨出14个问题，然后按逻辑顺序排列写下来。
第二天早晨，我乘火车前往纽约，在车上我一遍遍地琢磨这些问题。当我到达宾夕法尼亚站时，已激动得简直无法自持。
为了增强自信，我决定冒一次险。我给纽约最大的一家体检中心挂了一个电话，请他们给我将要见到的、令人尊敬的客户安排一下体检，时间就在11：30。
当我到了那间令我向往的办公室，秘书小姐接待了我。她开门向她的总裁通报，我听见她说：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10：45。”
“是的，让他进来。”我听见了博思先生的声音。
以下就是我与博思先生在他办公室中的谈话。
我：“博思先生，您好！”
博思先生：“你好，贝特格先生，请坐。贝特格先生，我想你是在浪费时间。”
我：“何以见得？”
博思先生指着他办公桌上一摞文件说：
“我已把人寿险相关的计划呈送给了纽约所有的大保险公司，其中三个是我朋友开的，还有一个是我的挚友开的，每个周六、周日我都和他一起打高尔夫球，此人掌管着纽约人寿险公司，那确是一个不错的公司。”
我：“世界上没有比那家公司更好的了。”
博思先生：“好吧！贝特格先生，情况就是这样，如果你仍要向我提供人寿险的方案，你可按我现在的年龄，46岁，做一个25万美元的一般方案并把它寄给我，过几个星期我会和那些已有的方案做一些比较加以考虑的。如果你的方案又好价格又低，那么你就得到这笔生意了。不过我想你是在浪费你自己的时间，也是在浪费我的时间。”
我：“博思先生，如果您是我的亲兄弟，我就对您说真话。”
博思先生：“说吧。”
我：“我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”
博思先生：“你这话是什么意思？”
我：“首先要正确地解释那些方案，就需要成为一名保险统计员，而成为一名保险统计员要7年的时间。您现在选择的是价格低廉的一家保险公司，可5年中这家公司有可能变成价格最高的一家公司之一。这就是历史。毫无疑问，您所选的公司都是世界上最好的公司，把这些公司的方案推开放在办公桌上，闭上眼睛，随便拿起一份，似乎都是价格低廉的，这和您花上几个星期精心选择的结果差不多是一样的。博思先生，我的工作就是帮助您做出最后的选择。为了帮助您做出这样的选择，我必须问您一些问题，您觉得可以吗？”
博思先生：“好吧！那就问吧。”
我：“换句话说，那些公司在您活着的时候，可以让您信任，可万一您去世了，您的公司还能信任他们吗？您看是不是这样？”
博思先生：“对，我想是这样的。”
我：“那么是不是最重要的、事实上也是惟一重要的，当您申请这个保险，您就把危险转移到了保险公司一方？设想一下，您半夜醒来，突然想到您的农场里大片作物的火险已经在昨天就到期了，您说什么再也睡不着了。第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经济人要他来保护它？”
博思先生：“当然了！”
我：“人自身的安全同农场中的作物一样重要，难道您不觉得您该买一份人寿险吗？您不觉得该把风险降到最低程度吗？”
博思先生：“这我还没想过，但是我想这还是会有很大可能性的。”
我：“如果您没有买这样的人寿险，您难道不觉得损失了大笔的钱财，同时也损失了您生意上的收益吗？”
博思先生：“你说的是什么意思？”
我：“今天早上我已和纽约的一位有名的医生卡克雷·勒约定了，他所得出的体检结果所有保险公司都是承认的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。在他的诊所里先进仪器应有尽有。”
博思先生：“其他保险代理不能做这些吗？”
我：“今天早晨他们是不行了。博思先生，请您尽快认识到做这次体检的重要性吧。设想一下，您今天下午给那些保险代理人打电话，让他们今天下午给您安排体检的事。首先他们会给一个一般的医生打个电话，那是他们的朋友，他们把那个医生找到您办公室来做第一次检查，就算检查结果当晚寄出，第二天早晨他也只是看看检查结果，当他知道了这一结果要冒25万美元的风险时，他还要安排第二次具有权威性的检查，他们还得有那些必需的仪器，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”
博思先生：“我还是再考虑一下吧！”