书城保健养生心理学的帮助:人人受益的心理策略
19131900000017

第17章 心理学帮助你读懂对方心理(3)

在交谈的过程中,语速、语调、抑扬顿挫,以及润饰等,极大地影响着表达效果。人们有意无意地通过这些因素,表现出所谓的言外之意。当你和别人交流时,需要设法从这些因素中来了解对方的心理。只要你仔细琢磨,便不难听出弦外之音,看出某些端倪,了解对方真正的意图。

※言谈的速度是了解对方心理的关键

在说话方式的各种因素中,首推速度。速度快的人,大都能言善辩;速度慢的人,则较为木讷,此均为每个人的固有的特征,依人的性格与气质而异,不过在心理学中所要注意的,便是如何从与平时相异的言谈方式中了解对方心理。像有些平日能言善辩的人,有时候忽然结结巴巴地说不出话来;相反地,也有些平时木讷讲话不得要领的人,却突然会滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况,我们应小心,必定出现了什么问题,应仔细观察,以防意外。

大体而言,当言谈速度比平常缓慢时,表示不满对方,或对对方怀有敌意;相反地,当言谈的速度比平常快速时,表示自己有短处或缺点,心里愧疚,言谈内容有虚假。

在一次电视座谈会上,有位评论家曾经说:“男人如果在外面做了亏心(风流)事,回到家里,必定滔滔不绝地与太太讲话。”从心理学的角度看,这种情形是因为,当一个的心中有不安或恐惧情绪时,言谈速度便会变快。凭借快速讲述不必要的多余事,试图排解隐藏于内心深处的不安与恐惧。但是,由于没有充分的时间冷静反省自己,因此,所谈话题内容空洞,遇到敏感的人,便不难窥知其心理的不安状态。

在工作岗位上,也经常会发生类似情况。平时沉默寡言的同事,假使忽然变得格外多嘴时,则其内心必定隐藏着不欲人知的秘密。

※从言谈的音调中可了解对方的心理

与说话速度同样可以呈现特征者,便是语调。以丈夫在外做亏心(风流)事为例,假使被太太识破的话,则其强辩的声音必定会立刻升高。日本一位作曲家曾在杂志上样刊中叙述道:“当一个人想反驳对方意见时,最简单的方法,就是拉高嗓门――提高音调”。的确如此,人总是希望借着提高音调来壮大声势,并试图压倒对方。

音调高的声音,是幼儿期的附属品,为任性的表现形态之一。一般而言,年龄越高,音调会随之相对地降低。而且,随着一个人精神结构的逐渐成熟,便具备了抑制“任性”情绪的能力。但是,例外的情况自然难免,有些成人音调确实是相当高的。这种人的心理,便是倒回幼儿期阶段了,因此,自己无法抑制任性的表现。在此情况下,也绝对无法接受别人的意见。

在有女性参加的座谈会上,如果有人的批评似乎牵扯到某位女士,于是被批评的那位女士便会猛然发出刺耳的叫声,并像开机关枪似的开始反驳,使得与会者出现哑口无言的场面,座谈的气氛即刻荡然无存。音调高的声音,被看作精神未成熟的象征。

言谈之中,还有所谓的抑扬顿挫。说话时抑扬顿挫强烈的人往往是希望引起对方注意的人,这种人的性格具有强烈的表现欲。

※从言谈的韵律了解方的心理

在言谈方式中,除了音感和音调之外,语言本身的韵律(节奏)也是重要的因素。

充满自信的人,谈话的韵律为肯定语气;缺乏自信的人,或性格软弱的人,讲话的韵律则慢慢吞吞。其实,也有人在讲一半话之后而悄悄地说:“不要告诉别人……”此种情况多半是在秘密谈论他人的是非,但是,内心却又希望众人知道。

经常滔滔不绝,谈个不休的人,一方面表现盛气凌人,另一方面又好表现自己。这种类型的人,一般性格外向。

日本有很多人喜用暖味的、不肯定的语尾进行谈话。日语的结构,由于其结构都落在语尾,因此,假使语尾的语意不清的话,很容易形成模棱两可的意思。采用这种谈话方式的人,就是有意躲避言谈的责任。也有人常这样说,“这只是我个人的想法。……”、“这不能一概而论”等等。

※以听话方式了解对方的心理

交谈中,必定有一方说而另一方听。因此,既然有讲话的方式,也就有顺应讲话的听讲方式;反之,也有顺应听话方式而改变讲话方式者。因而,若能判断对方以何种方式在听自己的讲话,则可了解对方的心理。

一般说,认真听讲的时候,坐姿会前倾,视线正视;如果有厌烦之意,就会左顾右盼,而且动用手指头,身体倾斜,借以表达其心态。

这些都是极为自然的变化。一般来说,“复述”、“点头”、“附和”等三种听话态度,都能代表人们微妙的心理。

首先,复述对方所说的话,大都将对方的话融会于心,并希望能听到对方的真心话,借着言词的重复,一面传达“我在专心地听”的意思,一面则试图解除对方的心理隔阂。

例如:“化妆品我都有。”“喔,你都有啦?”“嗯,像×牌化妆水、粉底等等,目前足够用啦!”“喔,已经够用了吗?”“嗯,而且,我出门又不多……。”“喔,很少出门吗?”“嗯,是呀!不过,话又说回来,到了我这个年龄,有很多机会参婚礼或宴会什么的。”“的确有很多这种机会。”“是呀,所以,我想还是需要打扮漂亮一点。”“你想打扮漂亮一点吗?”如此,往往能够逐渐打入对方的心灵深处。

只要能够一句一句加以倾听,则说话者就可自然的流露感情,说出内心话。能够以这种态度倾听他的言谈者,一方面有忍耐力,另一方面具有好奇心。

其次,当我们观察点头的方式时,便可以发现大多数的点头表示其正在安静地倾听对方的言谈,而且郑重其事。但是,有些人也可能在谈话者面前点头示意,视线却偏向另一方,此种情形便是表面应付,双方没有共鸣的表现。

以点头次数来说,我们不难发现女人的点头频率比男人高,而且会附和地说:“嗯,是呀!”、“我明白”,表现出一副专心听讲的样子。其实,并不能表示被谈话的内容所吸引,而只是顺乎谈话者的直觉上的同意表现而已。这也是一种示意的象征。

此外还有一种点头附合类型的人。此为既讲且听,一身兼两种角色的人,也就是说一边讲话,一边附加。此种人不容说者与听者之间的意交流,一人唱独角戏,径自下结论,而且不容许对方反驳。这种人具有顽固性。

★通过肢体动作读懂对方心理

肢体动作,往往是最容易被人忽视的“阅读”别人内心的细节,而对于细心观察的公关专家来说,肢体细节是他们快速了解对方的重要手段。肢体细节既包括手部细节、体型、站立姿势等静态因素,也包括微笑、嘴部动作、行走仪态等动态方面。体态语在表达意思时有一些最基本的规则,结合一些手势与姿态,让我们看看它会告诉我们些什么。

和陌生人第一次见面时,要如何在一开始谈话的几分钟内,了解这个人?这得依靠细心而入微的观察力。当你和对方面对面接触时,得随时保持警觉,任何细节都不能放过。要观察对方的脸部表情、双手放的位置、坐姿、穿着打扮、发脸部表情或动作等等。更重要的是,要特别注意对方的行为是否出现异常。例如原本放在桌上的双手突然环抱在胸前或放在大腿上,可能代表情势变得对他不利。

有实验发现,一个女人要向外界传达完整的信息,单纯的语言成分只占7%,声调占38%,另55%的信息都需要由非语言的体态语言来传达,而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动,所以它很少具有欺骗性。下面我们来看:

※从肢体语言看出对方个性

身体动作除了显示对方当下的状态之外,很多时候也是个性的展现。日本管理顾问武田哲男归纳出几种常见的习惯动作,反映了特定的个性与行为模式:

喜欢眨眼

▲ 这种人心胸狭隘,不太能够信任。如果和这种人进行交涉或有事请托时,最好直截了当地说明。

习惯盯着别人看

▲ 代表警戒心很强,不容易表露内心情感,所以面对他们,避免出现过度热情或是开玩笑的言语。

喜欢提高音量说话

▲ 多半是自我主义者,对自己很有自信,如果你认为自己不适合奉承别人,最好和这种人划清界线。

穿着不拘小节

▲ 也代表个性随和,而且面对人情压力时容易屈服,所以有事情找他们商量时,最好是套交情,远比透过公事上的关系要来得有效。

一坐下就翘脚

▲ 这种人充满企图心与自信,而且有行动力,下定决心后会立刻行动。

边说话边摸下巴

▲ 通常个性谨慎,警戒心也强。

将两手环抱在胸前

▲ 做事也非常谨慎,行动力强,坚持己见。

※距离反映出的信息

人类学家观察发现,人与人之间在面对面的情境中,常因彼此间情感的亲疏不同,而不自觉地保持不同的距离。当两个人沟通时,彼此熟悉者,就亲近一点,彼此陌生时,就保持距离。如一方企图向对方接近,对方将自觉地后退,仍然维持相当的距离。

在图书馆或公共场所内,经常看到很多人,自己坐一个位子之外,企图再以其携带的物品占据左右两边的空的座位。此时肢体语言所表达者,是一种防卫,防卫外人侵入其个人空间时带来不安的情绪。

你可以注意观察他们的情绪变化;如有陌生人要求坐在他的旁边,他就会感到不安,甚至起而离去;如有他熟悉的人到来,他会招呼对方,主动让给对方左右的位子,而且他会因此而感到高兴。

由肢体动作表达情绪时,当事人经常并不自知。当我们与人谈话时,时而蹙额,时而摇头,时而摆动手势,时而两腿交叉,我们多半并不自知。正因如此,心理学家提出一个如下的假设:当你与人说真话的时候,你的身体将与对方接近;当你与人说假话的时候,你的身体将离开对方较远。

这一假设验证的结果发现:如果要求不同受试者,分别与别人陈述明知是编造的假话与正确的事实时,说假说的受试者会不自觉地与对方保持较远的距离,而且显得身体向后靠,肢体的活动较少,惟有面部笑容反而增多。

※双脚动作比脸部表情更可靠

一般我们在观察人时,习惯第一眼就看对方的表情,但是“脸部表情可以装,但是很少人知道如何伪装双脚的动作。”

其中一个线索就是双脚朝向的方向。根据许多针对法庭行为的研究显示,如果法官不喜欢某个证人,通常会将双脚朝向他们之前走进法庭时的大门。

同样地,当你和某个人说话时,如果对方的双脚朝向某个方向,而不是正对着你,就代表他想要结束这场对话。

如果对方突然双脚(脚踝之处)交叉,就代表他有些紧张或是觉得受到威胁。

如果对方将身体往后移,然后翘脚而坐,这就是自信的表现,代表情势对他非常有利。

※观察不寻常的动作

当人在紧张或是有压力时,常会不自觉做出某些动作:

触摸或按摩颈部

▲ 我们的颈部有许多神经末梢,只要稍加按摩,就可以有效降低血压与心跳速度,消除紧张。另外,按摩额头或是摸耳垂,也都是一般人紧张时会出现的动作。而如果男生拉着领带,或是女生玩弄颈上的项链,也代表同样的意思。

深呼吸或是话变多

▲ 深呼吸是立即平缓情绪的最简单方法,因此当你看到对方深呼吸,就知道他可能在压抑自己的情绪。或是在过程中对方不太爱说话,却突然话多了起来,也代表他的情绪开始变得不稳定。

用手放在大腿上

▲ 紧张时我们也会不自觉地双手放在大腿上来回摩擦,试图平缓自己的情绪,因此这个动作也是另一个重要的线索。此外,有时候当你发现对方动作快速,决定很果断,通常这么做的目的是为了掩饰自己的没信心。真正有自信的人会深思熟虑,而不是不假思索就做出决定,急着展现自己的信心。

当你观察到以上的行为时,就可以依据情况决定自己是否要趁胜追击,迫使对方答应你的要求,或是说些话让对方放松,以利于接下来的交谈。

※多搜寻其它周边线索

上面介绍了很多细节。不过,外表只是线索之一,你还可以从其它不同的来源,搜寻关于对方的重要信息。《冷读术》的作者石井裕之,提供了一些有趣的技巧,有助于摸清对方的个性。

首先,你可以从笔迹下手。在适当的机会,请对方在一张白纸上写下你要的信息,像是请他写下他的联络方式等。如果字迹潦草而写字速度很快的人,工作速度也很快,但是通常比较马虎粗糙,因为他认为“大略做好后再修改细节就行了”。

写字谨慎而慢的人,工作时会一步一步边确认边进行、非常仔细,但是如果催促他加快速度,就不能发挥应有的水平。