书城成功励志钱脉:胡雪岩的那套办法
19122600000023

第23章 舍小得大:领导们不是谁都能玩得转的(1)

封建社会统治阶级不但掌握着政权,更拥有几乎所有的生产资料。而商业的发展却深深危害到他们的利益,进而强行压制其发展。胡雪岩深知此道,事业的整个开始,便从官场入手。只要玩得转官府大员,财富的积聚就是自然而然的事。胡雪岩终其一生,都与官员们保持着千丝万缕的联系。

胡雪岩是个以投资官员起家,靠与官员勾结发迹,借为国效力富甲天下的商人。虽说与官员勾结非正直者所为,但在晚清却是普遍存在的现象。官府黑暗,若想有所作为,赚得大点,甚至赚点小钱,都免不了受官吏的盘剥勒索。胡雪岩有圆滑的一面,也有雄心壮志,故此选择了官商之路,虽不认同,但也理解。

一 以情感人,全凭一片真心

胡雪岩不去研究官场的规矩,结交官员凭的是真心。他认为“人同此心,捡现成要看看,于人无损的现成好捡,不然就是抢人家的好处,要将心比心,自己设身处地,为别人想一想。铜钱银子用得完,得罪一个人想要补救不大容易”。

胡雪岩所处的时期,大清的官场非常黑暗,钩心斗角、尔虞我诈。如果说大清的官员都是贪赃枉法、尸位素餐者,或许会冤枉一些人;如果说大清官员中有一半以上的人如此,则不会有什么异议。

胡雪岩所遇到的几个官员中,大多不干实事,能干实事的也只有几个人,如王有龄、左宗棠等。胡雪岩知道,对待这样的人光玩虚的是没用的,于是他就用“感情投资”这个法宝。世上没有不图回报的投资,人情也是一样。“生当殒首,死当结草”、“女为悦己者容,士为知己者死”,无一不是感情投资的结果。胡雪岩深知其中的奥妙,要不失时机地付出感情投资,这会收到其意想不到的效果。

1. 与王有龄情同手足

王有龄初遇胡雪岩的时候,是在一家叫“梅花碑”的小茶店。当时王有龄已是三十几岁的人了,潦倒落拓,无精打采,叫人看了就反感。他的架子还非常大,经常两眼朝天,于是越发没有人爱理他了。唯一的例外是个二十岁左右的少年,王有龄只知道他叫“小胡”。小胡生得一双四面八方都照顾得到的眼睛,加上一张常开的笑口,而且为人仗义,所以人缘极好。不过,王有龄跟他只是点头之交,也识不透他的身份,有时很阔气,有时似乎很窘迫,不过跟王有龄身上那件打过补丁的青布长衫一比,小胡真可以说是“公子哥儿”了。这个人倒是有意结交王有龄,王有龄却自惭形秽,淡淡地不肯跟他接近了。

这一天下午的茶客特别多,小胡跟王有龄“拼桌”,他去下了两盘象棋,笑嘻嘻走回来说:“王有龄,走,走,我请你去‘摆一碗’。”摆一碗是杭州的乡谈,意思是到小酒店去对酌一番。

“谢谢,不必破费。”

“自有人请客,你看!”他打开手巾包,里面包有二两碎银子,得意地笑道:“第一盘‘双车错’,第二盘‘马后炮’,第三盘,小卒‘逼宫’,杀得路断人稀。不然,我还要赢。”

盛情难却,王有龄跟着去了。一路走到“城隍山”——“立马吴山第一峰”的吴山,挑了个可以眺望万家灯火的空旷地方,一面喝酒一面闲谈。

酒到半酣,闲话也说得差不多了,小胡忽然提高了声音说:“王有龄,我有句话,老早想问你了。我看你不是没本事的人,而且我也懂点‘麻衣相法’,看你是大贵之相,何以一天到晚‘孵’茶店?”

王有龄摇摇头,拿起一块城隍山上有名的油饼,慢慢咬着,双眼望着远处,是那种说不出来的茫然落寞。

“叫我说什么?”王有龄转过脸来盯着小胡,仿佛要跟他吵架似的,“做生意要本钱,做官也要本钱,没本钱说什么?”

“做官?”小胡大为诧异,“怎么做法?你同我一样,连‘学’都没有‘进’过,是个白丁。哪里来的官做?”

王有龄看出他心里的意思,又几杯酒在肚里,便不似平时那么沉着了,“小胡!”他说,“我告诉你一句话,信不信由你,先父在日,替我捐过一个‘盐大使’。”

小胡一看他的神情,就知道绝非假话,随即笑道:“唷!失敬,失敬,原来是王老爷,一直连名带姓叫你,不知者不罪。”

“不要挖苦我了!”王有龄苦笑道,“说句实话,除非是你,别人面前我再也不说,说了反惹人耻笑。”

“我不是笑你。”小胡放出庄重的神态问道,“不过,有一层我不明白,既然你是盐大使,我们浙江沿海有好几十个盐场,为什么不给你补缺?”

“你只知其一,不知其二……”

于是王有龄就给小胡讲了一些捐官补缺的程序,“我所说的要‘本钱’,就是进京投供的盘缠。如果境况再宽裕些,我还想‘改捐’。”

“改捐个什么‘班子’?”

“改捐个知县。盐大使正八品,知县正七品,改捐花不了多少钱。出路可就大不相同了。”

“怎么不一样呢?”

“盐大使只管盐场,出息倒也不错,不过没有意思。知县虽小,一县的父母官,能杀人也能活人,可以好好做一番事业。”

这两句话使得小胡肃然起敬,“那么,这一来,你要多少‘本钱’才够呢?”

“总得五百两银子。”

“噢!”小胡没有再接口,王有龄也不再提,五百两银子不是小数目,小胡不见得会有,就是有也不见得肯借。

两人各有心事,吃闷酒无味,这时,天也快黑了,王有龄推杯告辞,小胡也不留他,只说:“明天下午,我仍旧在这里等你,你来!”

“有事吗?”王有龄微感诧异,“何不此刻就说?”

“我有点小事托你,此刻还没有想停当。还是明天下午再谈。你一定要来,我在这里坐着等你,不见不散。”

看他如此叮嘱,王有龄也就答应了。到了第二天下午,依约而至,但不见小胡踪影。王有龄顿感进退两难,不等是自己失约,要等,天色已暮,晚饭尚无着落。呆了半天,越想越急,顿一顿足,往山下便走。走了不多几步,听见后面有人在叫:“王有龄,王有龄!”

转身一看,正是小胡,手里拿着手巾包,跑得气喘吁吁,满脸是汗。见着了他的面,王有龄的气消了一半,问道:“你怎么这时候才来?”

“我知道你等得久了,对不起,对不起!”小胡欣慰地笑着,“总算还好,耽迟不耽错。来,来,坐下来再说。”

王有龄也不知道他这话是什么意思?默默地跟着他走向一副设在橱下的座头,泡了两碗茶。小胡有些魂不守舍似的,目送着经过的行人,手里紧捏住那个手巾包。

“小胡!”王有龄忍不住问了:“你说有事托我,快说吧!”

“你打开来看,不要给人看见。”他低声地说,把手巾包递了给王有龄。

他避开行人,悄悄启视,里面是一叠银票,还有些碎银子,约莫有十几两。

“怎么回事?”

“这就是你做官的本钱。”

王有龄愣住了,一下子心里发酸,眼眶发热,尽力忍住眼泪,把手巾包放在桌上,却不知怎么说才好,半天才想出来一句话:“小胡,你为什么待我这么好?”

“朋友嘛!”小胡答道,“我看你好比虎落平阳,英雄末路,心里说不出的难过,一定要拉你一把,才睡得着觉。”

“唉!”王有龄毕竟忍不住了,两行热泪,牵连不断。

“何必,何必?这不是大丈夫气概!”

这句话是很好的安慰,也是很好的激励,王有龄收拾涕泪,定一定神,才想起一件事,相交至今,受人绝大的恩惠,却是对他的名氏、身世,一无所知,岂不荒唐?于是他微有窘色地问道:“小胡,还没有请教台甫?”

“我叫胡光墉,字雪岩,你呢,你的大号叫什么?”

“我叫雪轩。”

“雪轩,雪岩!”胡雪岩自己念了两遍,抚掌笑道:“好极了,声音很近,好像一个人。咱们不如结拜吧。”

王有龄被胡雪岩的真情所打动,于是二人结为生死之交。王有龄谋得官职后,对胡雪岩自然是照顾有加。

后来,胡雪岩偶遇因父亲入狱被卖入“梨花春”的官宦人家千金小姐芸香,并被其美貌所吸引,二人虽然一个是郞有情一个是妾有意,但胡雪岩深知以当时自己的身份,根本配不上芸香。他在万般懊恼之时,灵机一动,把芸香做顺水人情送给了王有龄。这样做,胡雪岩虽然失去了芸香,但却得到了王有龄的器重,得到了芸香这个忠心的眼线,从此掌握了王巡抚的行踪,在某种意义上可以说是控制了王有龄,使其为自己所用。

在我们看来,胡雪岩与王有龄的结合应该说是优势互补。两人年纪相差不多,一个是落魄的穷书生,一个是钱庄的小伙计。从知识、常识、胆识、见识这四方面比较来看,王有龄只在知识上占据优势,其他三方面都是不如胡雪岩的。所以王有龄对胡雪岩一直十分佩服,几乎是言听计从。胡雪岩曾问王有龄为什么如此听信他的建议,是不是因为对当年借钱给他投供的事心存感激。王有龄告诉他:如果仅仅是因为你帮过我的忙,我就听你的话,那我一定不是个好官。因为公私一定要分明,私人的恩怨只能用私事来了结,不能用公事去处理。你给我的建议如果是为朝廷好,为百姓好,我自然会听;如果只是对你我有益而危害百姓,我根本不会去做。

做人要知恩图报,但是私人的事情,绝对不可以拿公家的事情来了断。王有龄出身书香世家,家教良好,他很懂得这些道理。老实讲,王有龄是个好官,他无愧于自己的祖先门庭。

胡雪岩和王有龄两个人可以算得上是志同道合的朋友,真诚相待,互相帮助,在各自的领域里都有了很大的发展。

2. 以诚待人,收服嵇鹤龄

王有龄做官以来事事顺利,正当他春风得意的时候,却接手了一件意想不到的任务。新城有个人闹事,抚台黄宗汉要王有龄带兵剿办。然而新城民风强悍,吃软不吃硬,如果带了兵去,说不定会激起民变。候补州县里有个叫嵇鹤龄的,主张“先抚后剿”,主意很是不错,但是他恃才傲物,不愿替别人去当这送命的差使。尽管嵇鹤龄穷得叮当响,可是他就是不谈钱,不哭穷。

王有龄束手无策,于是胡雪岩自动请缨,表示非说动嵇鹤龄不可。刚好嵇鹤龄新近悼亡妻,于是胡雪岩穿上袍褂,戴上水晶顶子大帽,坐上轿子,带上随从,径直前往拜访。

胡雪岩找到嵇鹤龄的家,声称来拜亡人,要嵇鹤龄出见。无奈嵇鹤龄以素昧平生为由,拒不出见。

站在庭院里的胡雪岩早已料到嵇鹤龄会采取拒人于千里之外的态度,但他还准备着一步棋。只见他款步走到灵堂前,捧起家人刚才点燃的香,毕恭毕敬地行起礼来。这一招确实够厉害的,因为依照礼仪规矩,客人行礼,主人必须还之以礼。嵇鹤龄无奈,只好出来,请胡雪岩入室相坐。

胡雪岩坐下来以后,便展开了他那练就得炉火纯青的嘴皮功夫,说了一阵恭维、仰慕之类的话。嵇鹤龄听了这些话,自高的傲气也就消减了一半。

接着,胡雪岩又道:“嵇兄,还有点小东西,是王大人托我面交给你的,请笑纳。”说着,掏出了一个信封,递了过去。

嵇鹤龄接过信封,掏出来一看,里面是一叠自己以前的借据和当票底根,只是上面盖着“注销”的印戳,或写着“作废”二字,不是废纸,又是什么呢?

原来这些都是胡雪岩通过自己在钱庄、当铺的熟人做的手脚,给嵇鹤龄取出来的。

嵇鹤龄被胡雪岩的言谈和举动所打动,言语之间也就缓和下来了。

嵇鹤龄知道胡雪岩是王有龄倚重的人,刚刚见到他时还心生戒备,但在胡雪岩这一番事情做完之后,不仅戒备防范之心尽数解除,相反还对胡雪岩生出一种由衷的佩服。

看到时辰已经到了中午,胡雪岩便请嵇鹤龄出去摆一碗。嵇鹤龄家中没有内助,四处杂乱无章,凌乱不堪,只好主随客便。于是进屋换了布衫,和胡雪岩携手出门了。

胡雪岩的功夫没有白费,数日后,嵇鹤龄在王有龄的安排下,亲赴新城,结果不负众望,大功告成。他协同地方绅士,设计擒获首要人犯,解送到杭州审讯法办。抚台黄宗汉已经出奏了保案,为有功人员请奖。不过,作为首功之士的嵇鹤龄只给了一个明保。胡雪岩深知其中有鬼,回去封了两万银票给黄宗汉的老家汇去。然后通知王有龄可以去见抚台了。抚台当面答应王有龄调任后的浙江海运局差使,由嵇鹤龄接任。事情至此,一个本来难解的难题终于成了皆大欢喜的局面。

可以看出,胡雪岩用非常高明的手段收服了嵇鹤龄。他的做法有两个不可忽视的作用:第一,帮在实处。嵇鹤龄一直没有得到过实缺,落魄到靠着典当过活的地步。帮在实处,便见真情,使嵇鹤龄更没有理由不感动。而且,更绝的是,胡雪岩知道嵇鹤龄有一种读书人的清高,极要面子,是决不肯无端接受自己的馈赠的,因此,他为嵇鹤龄赎回典当的物品,用的是嵇鹤龄自己的名号,并且言明,赎款只是暂借,以后嵇鹤龄有钱归还时,他也接受。这样,不仅为嵇鹤龄解决了实际的困难,而且也为他争回、保住了面子。

第二,也是最重要的,从感情上打动嵇鹤龄。嵇鹤龄丧妻未久,除不多的几个气味相投的知己朋友之外,还没有多少人来吊唁,胡雪岩对于她的亡妻真诚祭奠,以及由此透出的对于嵇鹤龄中年丧妻的不幸的同情,一下子就打动了他。有此两端,我们也就难怪嵇鹤龄这样一个十分傲气的读书人,会对胡雪岩这一介商人的行事作为刮目相看了。

胡雪岩的做法,其实也就是我们今天常常说到的做人的工作要以情感人的原则。动之以情,要人相信你的情是真的,自然要示之以诚。事实上,胡雪岩如此相待嵇鹤龄,虽然也是为了说服他而“耍”出的手腕,但在胡雪岩的心里,也确实有真心佩服他而诚心诚意地要结识他的愿望。胡雪岩虽是一介商人,但他也的确时常为自己读书不多而真心遗憾,因此也十分敬重真有学问的读书人。从这一角度看,胡雪岩对于嵇鹤龄的真诚,也是不容怀疑的。后来为了解决嵇鹤龄的困难,他还亲自做主,将王有龄夫人的贴身丫环嫁给了嵇鹤龄。这样,两个人就结下了金兰之好。

像嵇鹤龄这样耿介清高的读书人,胡雪岩都能使之心悦诚服地为自己办事,这足以说明他在人际关系方面手段之高明。高明就高明在胡雪岩不是那种重利轻义的商人,他为人做事很讲究“情义”二字。这使每一位在他手下办事的人,都觉得胡雪岩不仅是老板,还是朋友。

3. 全心全意辅助左宗棠

胡雪岩和左宗棠初次见面时,左宗棠对胡雪岩的印象很不好,言谈之间总是恶语相向。甚至当胡雪岩献上谒见左宗棠的见面礼——捐的一万石大米时,左宗棠的语气还是充满戒心地说:“这未免太破费了。老兄有什么企图,不妨实说。”

“毫无企图。第一,为了王中丞;第二,为了杭州;第三,为了大人。”胡雪岩说。

“承情之至!”左宗棠拱拱手说,“我马上上奏,请朝廷褒奖。”

胡雪岩趁此巧妙地说:“有大人栽培,光墉自然感激不尽。不过,我有句不识抬举的话犹如骨鲠在喉,不吐不快,我说出来请大人一定不要生气。我捐出的这批米,绝不是为了领受朝廷的褒奖。我只是个生意人,只会做事,不会做官的。”

“好一个只会做事,不会做官!”胡雪岩的话说到了左宗棠的心窝里,他不由得拍着桌子,大声地叫道,言语中充满了赞赏。

接着,胡雪岩又利用左宗棠与李鸿章之间的矛盾来捧左宗棠,说:“我在想,大人也是只晓得做事,从不把功名富贵放在心上的人。照我看,这跟现在另一位大人物,性情正好相反。”

前一段话,说得恰到好处,对于后面一句话,左宗棠自然特别关切,探身说:“愿闻其详!”

“大人跟江苏李中函正好相反。李中函会做官,大人会做事。”胡雪岩顿了顿,又说,“大人也不是不会做官,只不过不屑于做官而已。”