书城成功励志揭示比尔·盖茨的隐秘财富道
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第41章 改变策略,进行“套装组合”

在营销上的创新让微软公司在市场开拓上所向披靡。如今微软公司已经在操作系统和应用软件上都有着足够的优势。但微软公司并不满足现状,他们继续开动脑筋,不断开拓,孜孜以求利益的最大化。

盖茨是一个创新高手,他不但在软件开发上舍得下工夫,在市场推广上也屡有创新。微软公司能够不断赚取大把“美金”的另一个重要产品策略便是:不断推出各种各样的软件“套装组合”产品。

为了更加清楚的认识盖茨打出的“套装组合”策略,我们先来看看微软对Word软件的销售方式。微软公司将文字处理软件Word以Office套装软件的方式推出,利用完整的Windows系统操作环境及独特的行销方法来改变消费者的使用习惯。而且,微软公司还将Office办公应用软件视为单一产品,其中的个别功能也都不输于单一功能的软件产品。简单地说,就是产品功能齐全,高度整合。同时,微软公司还不断地推出各种各样的“套装组合”的应用软件,即使其他的厂商能够推出功能更好的单一应用软件,也仍然难以对抗微软公司看似完美的套装软件。

微软金司通过产品的“套装组合”与极具诱惑力的“定价策略”,强行抢夺市场份额。购买Office办公应用软件的价格比分别买文字处理软件Word、电子报表软件Excel等的总和便宜许多。这样一来,需要Excel的用户,当然会选择购买整个Office办公应用软件。

即使市场上又出现一套号称比Word好用的文字处理软件,使用者也会觉得,既然“已经”购买并且用了微软公司的Word软件,就不必再花钱去购买其他相同性质的软件。

另外,由于微软公司的Office办公应用软件的确为企业环境与学生族提供了完整的解决方案,组合的功能也越来越齐全与强大,从而使其他单一产品根本难以与其竞争!

1997年的Office套装应用软件提供琳琅满目、令人眼花缭乱的选项控制,微软公司的市场人员想借此行为成为用户关注的焦点。

微软公司提供了至少三种不同“口味”的Office97,包括标准版、专业版和小型事务版。微软公司提供的套装软件将拓宽你在工作管理、在线帮助、信息共享以及互联网络使用等方面的选择范围,并且它们都允许往上添加“小玩意儿”,即所谓的小零件。

微软公司大量推出同一产品的不同品种,可使用户拥有许多新的选择。用户可以从三种或者是四种Office的不同版本中挑选一个。

Office97最让人满意的地方是它的方便易用以及令人耳目一新的在线帮助。当你有疑问时,再也不用在那一大堆帮助菜单索引中埋头苦干,你只需要吩咐一声你的“得力助手”Office As Sistant,一位充满活力、乐于助人的好帮手,她就会不厌其烦地回答你的问题,而且当你工作效率低下时,她将不失时机地教你些诀窍。要是你嫌她太多嘴,关掉她就行了。

这便是微软公司独特而重要的产品策略:即所谓的软件产品的“套装组合”。

利用强大的软件开发能力,微软公司能随时推出包装完美的套装软件,即使其他厂商推出功能更好的软件,也难以对抗其“输人不输阵”的策略。

另外,消费者在选择软件的时候,往往会评估应用歉件与操作系统的“兼容性”,选择预期可以用很久的产品。这时,微软公司的优势便充分表现出来了。因为微软公司便是应用软件与操作系统的生产者,消费者没有理由不偏爱微软公司的产品。

这种产品策略不但独特,更重要的是,它一旦形成了就容易维持,不仅变成了微软公司运作的习惯,也会变成消费者的习惯。要知道,消费者在软件的使用上是具有惯性的。如果产品不是太差,消费者还是会使用先前用过的产品,例如像DOS操作系统那么差,大家还在用。

个别应用软件设计厂商,在微软公司的操作系统上与微软公司的应用软件竞争,就好像在微软公司自己的家里与微软公司打架一样,所有游戏规则都是由微软公司制定,各应用软件设计商当然是“有苦难言”了。

微软公司巧妙地把各个领域种类丰富的软件产品串联起来,使得各个产品的个别市场汇总成一个巨大的市场。再利用其中的循环关系,像滚雪球一样,越滚越大,让消费者能一次购足。如此一来,顾客要买产品自然就不需外求了,微软公司的市场也便越做越大了。

微软公司的产品策略包括了正确定位、功能不断创新、用套餐组合扩大市场占有率等方面。而且,微软公司的这些策略都是相辅相成的。

微软公司靠着完整的产品线,适时地更新功能,运用整装出击的方式建立消费者对产品的信心,一旦忠诚度形成之后,别的厂商想要在这个市场上分一杯羹就非常困难了。这些策略可说是奠基在微软公司一个独特的概念上——创新是决定盈亏的关键。所以,微软公司才会不断开发功能更强、更新的产品,并以更低廉的价格卖给消费者。