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第109章 谈判技能:谈判顺利进行的必杀计(1)

894.知己知彼,适时反击

在谈判过程中,对方可能用各种各样的策略来对付你,这—切无非都是为了让你慌张,使你的思想离开你的战斗计划。为使你能成功地反击这一切,首要的还是你得认识它们。实际上,能做到知彼,这本身就可能足以击破对手的一切进攻手段。关于如何反击不同的策略,以及你自己如何来应用它们,可以参考一下内容:

(1)恐吓——通常应不予理睬。

(2)说谎——请他提出证据。

(3)虚张声势——即以其人之道还治其人之身,以免中计。

(4)拖延时间——强迫对方前行。

(5)以期限相威胁——不理这一套,那只不过是在强迫你做出反应。

(6)最后通牒——回敬他一句:“这只是贵方的决定,与我们无关!”

(7)震慑——跟他对着干。

当然,上述这些策略以及对付它们的办法,并不是在任何情况下都可以照搬的。最好是先估计一下某一策略所可能起的作用,然后再根据不同谈判和不同情况,采取最佳的反击措施。

895.改弦易辙,攻击要塞

在“单打一”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的谈判策略,就是攻击要塞。

谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为对方首脑,称其他的谈判副将们为对方组员。对方首脑是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了组员的存在。

有的时候在谈判中,无论你使尽浑身解数也无法说服对方首脑,在这种情况下,就应该转移目标,向其组员展开攻势,让他们了解你的主张,进而凭借他们来影响对方首脑。该过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。

当无法说服对方首脑时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向对方组员。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。

攻占城池,要先拿下对城池具有保护作用的要塞,如此一来,就能如入无人之境了。同理,在无法说服对方时,便应改弦易辙,设法通过对方组员来动摇对方首脑的立场。

很显然,对方首脑已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的话对其组员展开游说,那么他们很可能感觉索然无味。因此,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果。

另外还应注意的是,即使你已经认真地说服了对方组员,但是,这却不能保证对方组员也会像你认真地说服他们般的去说服其首脑。若是对方组员不肯这么做,即使你用尽了全力,攻击要塞战术还是难以奏效的。

896.善于变脸,或黑或白

有一回,亿万富翁休斯想购买大批飞机,他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是志在必得。开始的时候,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,却无论如何谈不下去,最后这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。然而,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他就很满意了,而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次只要谈判陷入僵局,我就会问他们到底是希望和我谈还是希望再请您本人出面来谈,经我这么一问,对方只好乖乖的照我的意思办了。”

以上所用的就是“白脸”“黑脸”战术,该战术需要有两名谈判者,两名谈判者不宜一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对接下来的谈判来说,是十分不利的。

第一位出场的谈判者扮演的就是黑脸,他的责任,在于使对方产生“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的感觉。而第二位谈判者扮演的是白脸,即和平使者的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。如此,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。

897.调整议题,取得优势

在谈判实际过程中,不管遭遇到何种困难,都必须坐在谈判桌前,继续讨论,直到有了较理想的结果。许多谈判都是如此,即使谈判无法获得一致协议,从而演变到怠工、罢工等最坏的状况,双方仍须继续努力,寻求一个合理的解决方式。总之,即使谈判一度中止了,双方还需要再回到谈判桌前。假设你代表资方,那么,对于劳方接二连三提出工资问题、医疗问题,乃至休假问题,或许会感到不满,穷于应付。然而,为了顾全大局,无论如何,你都必须做到使谈判继续下去。

有时候,谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地、名画、古董等等),那么,为了使调整的技术在谈判中发挥效果,重要的一点,就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。总之,如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图,他必然会想尽办法来对付你,使你难以如愿。

在一般的谈判中,当你想改变话题时,应事先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议地接受你的提议。

对方如果有意中止谈判,便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的调整的技术,除非此话题他甚感兴趣,或者对谈判本身非常重要。当然,如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人,那就另当别论了。在谈判中,对方一旦退至防卫线上,你便等于向前迈进了一大步,取得优势了。

898.打破僵局,夺得先机

打破僵局还需要运用一定的策略,用策略去打破僵局,不但有利于谈判的顺利运行,而且还可能取得谈判的主动权,为取得有利的谈判成果夺得先机。一般认为,在谈判中出现僵局时,可采取以下策略:

首先要头脑冷静,切不可言语冲动,刺激对方。“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”,言辞尖刻会形成感情对立,对打破僵局极为不利。

更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开,因为他可能要在坏人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了,可以让这些人从你的团队里离开,做出让步。

用某种不同的方法重新解释问题;提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题;找到一个桥梁,使需求部分达成某些方面的一致;谈论一些轻松的话题,或者讲一则娱乐新闻,或者讲一个有趣的故事,以此来缓解紧张气氛。

审查过去或将来的需求,一同揣摸达不成协议的后果;由双方人员建立一个特别工作组;提出有附加条件的建议;诉诸权力建议使用第三方;采取暂时休会的方式使双方冷静头脑,整理思路,寻求解决策略。对己方来说,在休会前最好对自己的方案再做一次详尽的解释,提请对方在休会时进一步考虑。

试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调,试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制,试着打开更多的双赢通道。

899.施加压力,达成交易

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。这时,双方都很清楚,这一招是为了不让谈判破裂。

然而,如果用直接了当的方式使用“职权有限”,这一招还是有危险性的。因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步。如果一方没有足够的权力,那么就会出现新的问题。

某一方提出“职权有限”,对双方来说都是不利的。它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化。如果一方真是“权力有限”,则会降低谈判的效率。如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为的障碍很可能被发现,而使自己受损。

在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:“你有最后决定的权力吗?”

谈判进入中期阶段后,如果对方的权力确实有限,那么,就应该施加各种影响,争取在他的权力范围内成交。权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系,解决因“职权有限”而造成的问题。

900.以退为进,着眼长远利益

在谈判中有时会遇到这样的情况,对方实力确实强于己方,故而在谈判中咄咄逼人,盛气凌人。

这时处于劣势的一方一般会采取两种退让策略:一种是一味退却,溃不成军,最终导致彻底的失败。

另一种退却,就是以退为进,形式上满足对方需要,实际保护了自己的基本利益,乃至扩充自己的长远利益。

总之,运用该技巧时应注意以下要点:

(1)替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主,喊价要高些;如果你是买主,出价要低些。不过不能乱要价,务必在合理的范围内。

(2)让对方先开口说话,让他表明所有的要求,先隐藏住你自己的要求。

(3)让对方在重要问题上先让步,如果你愿意的话,在较小的问题上,你也可以先让步。

(4)让他努力争取所能得到的每样东西,因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。

(5)不要让步太快,晚点让步要比较好些。因为他等得愈久,他就愈会珍惜它。

(6)不要作无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得某些益处。

(7)有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

(8)如果你无法吃到大餐,便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治,至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步,虽然是已经打过折扣的。

(9)不要掉以轻心,记住每个让步都包含着你的利润。

(10)不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实,如果说了多次之后,他便会相信你真的是在说“不”。所以要有耐心些,而且要前后一致。

(11)不要出轨。尽管在让步的情形下,也要永远保持全局的有利情势。

(12)假如你在做了让步后想要反悔,也不要不好意思。因为那不算是协定,一切都还可以重新来。

(13)不要太快或过多地作出让步,要随时注意已方让步的次数和程度。

901.大智若愚,迷惑对方