书城管理世界上最伟大的推销员大全集(超值金版)
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第40章 成就首席推销员的习惯(1)

养成良好的推销习惯,才能感动客户,让客户满意。本章全面揭示了成为首席推销员所应具备的良好职业习惯。要想成为一名优秀的推销员,需要充分吸收其中提供的“养分”,那样你才可能在这个竞争激烈的时代,成为顾客心目中的不二人选,才能迅速成为令人羡慕的首席推销员!

与众不同的你定会脱颖而出

以自己不同之处吸引顾客的注意

两位青年一同开山,一位把石块砸成石子运到路边,卖给建房的人;另一位直接把石块运到码头,卖给杭州的花鸟商人。因为这儿的石头大都奇形怪状,他认为卖重量不如卖造型。3年后,将石块卖给花鸟商人的青年成了村上第一个盖起瓦房的人。

后来,不许再开山,只许种树,这儿便成了果园。每到秋天,漫山遍野的鸭梨招徕八方客商,他们把堆积如山的梨子成筐成筐地运往北京和上海,然后再发往韩国和日本。因为这儿的梨,汁浓肉脆,香甜无比。

就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时,曾将石头卖给商人的那位果农卖掉果树,开始种柳了。因为他发现,来这儿的客商不愁挑不到好梨子,只愁买不到盛梨子的筐。5年后,他成了村里第一个在城里买房的人。

再后来,一条铁路从这儿贯穿南北,这儿的人上车后,可以北到北京,南抵九龙。小村对外开放,果农们由单一的卖果开始谈论果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候,还是那位村民,在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路,背依翠柳,两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人,在欣赏遍野的梨花时,会突然看到四个大字:可口可乐。据说这是百里山川中唯一的广告,那垛墙的主人凭借这垛墙,第一个走出了小村,因为他每年有4万元的广告收入。

20世纪90年代末,日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察,当他坐火车路过这个小山村时,听到这个故事后,他被主人公罕见的商业头脑所震惊,当即决定下车寻找这个人。

当山田信一找到这个人的时候,他正在自己的店门口与对门的店主吵架,因为他店里的一套西装标价800元的时候,同样的西装对门标价750元,他标价750元的时候,对门就标价700元。一月下来,他仅批发出8套西装,而对门那家却批发出了800套。

山田信一看到这种情形,非常失望,以为被讲故事的人欺骗了。当他弄清对门的那个店的老板实际上也是他的真相之后,立即决定以百万年薪聘请他。

商品经济大潮中,存在着无限商机,只有先人一步,与众不同,你才更有竞争力。无论到什么情况,比别人突出,与众不同都能给你带来好处。

卡耐基小时候家里穷,一天,他放学回家时经过一个工地,看到一个衣着华丽、像老板模样的人在那儿指挥。

“你们在盖什么?”他走上前去问那位老板模样的人。

“盖幢摩天大楼,给我的百货公司和其他公司使用。”那人说。

“我长大后要怎样才能像您一样?”卡耐基以羡慕的口吻问道。

“第一要勤奋工作……”

“这我知道,第二呢?”

“买件红衣服穿!”

卡耐基满脸狐疑:“这……这和成功有什么关系?”

“有啊!”那人顺手指了指前面的工人,“你看他们都是我的员工,但都是清一色蓝衣服,所以我一个都不认识……”说完他又特别指向其中一个人:“但你看那个穿红衬衫的工人,我长时间注意到他,他的身手和其他人也相差不多,但我认识他,所以我过几天就请他做我的副手。”

如果你想引起别人的注意,就要与众不同。与众不同的外表并不是要你很另类,而是说你必须要以自己的不同之处引起别人的注意而已。如果你追求的是另类,那么可能还会适得其反。

与众不同就要做不普通的事情

有一位推销员,总是随身带着闹钟。

当谈话一开始,他便说:“我打扰您5分钟。”然后将闹钟拨到5分钟的时间。时间一到,闹钟便发出声响。这时,他便起身告辞:“对不起,5分钟时间到了,我应该告辞了。”

如果双方洽谈顺利,对方会建议继续谈下去。

那么,他便会说:“那好,我再打扰您5分钟。”于是闹钟又拨了5分钟。大部分顾客第一次听到闹钟的声音,很是惊讶。

他便耐心地解释:“对不起,是闹钟声,说好打扰您5分钟,现在时间到了。”

顾客对此的反应是因人而异,但绝大部分会说:“嗯,你真守信。”

不管采取什么方式,最重要的一点是要让客户觉得:与别的推销员相比,你很守信,你言行一致,你与众不同。

乔·吉拉德曾被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。其独创的巧妙的推销方法,被世人广为传诵。

乔·吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户,对这些潜在的客户,他每年大约要寄上12张贺卡,每次均以不同的色彩和形式投递,并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

一月份,他以一幅精美的喜庆气氛图案作为贺卡封面,同时配以“恭贺新禧”几个大字,下面是一个简单的署名:“雪佛莱轿车,乔·吉拉德上。”此外,再无多余的话,也绝口不提买卖的事。

二月份,贺卡上写的是:“请您享受快乐的情人节!”下面仍是简短的署名。

三月份,贺卡写的是:“祝你巴特利库节快乐”,巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人或是捷克人,但这都无关紧要,关键是他不忘向你表示节日的祝福。

然后是四月、五月、六月……

不要小看这几张小小的贺卡,它们所起的作用并不小。不少客户一到节日,往往会问夫人:“过节有没有人来信?”

“乔·吉拉德又寄来一张卡片!”

这样一来,乔·吉拉德每年就有12次机会把名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。

乔·吉拉德从没说一句:“请你们买我的汽车吧!”但这种不讲推销的推销,反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候,往往第一个想到的就是乔·吉拉德。

乔·吉拉德的与众不同,让他的客户在买汽车时第一个想到的就是他,这是推销的最高境界了。

尽量完善你在客户中的形象

重视客户对你的评价

一个替人割草打工的男孩让他的室友打电话给李太太:“您需不需割草工?”

李太太回答:“不需要了,我已经有割草工了。”

室友又说:“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”

李太太回答:“我的割草工已做到了。”

室友接着说:“我会帮您把草与走道的四周割齐。”

李太太说:“我请的那人也已经做了,谢谢你,我真的不需要新的割草工。”

室友便挂了电话,此时男孩的室友问他:“你不就是李太太那里的割草工吗?为什么还要打这个电话?”男孩说:“我只是想知道我的客户还有什么需求!”

男孩通过这个电话知道了客户对自己的看法,如果有不足他一定会完善自身,这是很好的一个方法。

完美的道别会增添你的魅力

俗话说:“天下没有不散的宴席。”推销工作进行到成交阶段以后,不管双方的购销交易能否顺利达成,推销人员都应当适时与客户道别。

完美的道别能为下一次接近奠定基础,创造条件。买卖双方的分手,只是做好善后工作的开始。因此,无论成交与否,都应保持从容不迫、彬彬有礼的态度。聪明的推销人员不管成交与否,往往在与客户分手时都要进一步修整和巩固一下双方的关系。

在与客户道别时,要求推销人员面对客户,在态度上有诚恳的表示,在言辞上有得体的话语,在行为上有礼貌的举止。从这一点上来看,与客户道别与其说是一种推销工作方式,倒不如说是一种推销策略。就推销活动的结局分析,推销人员应该区别对待达成交易与未达成交易这两种不同的情况,采取相应的举措。

第一种是达成交易后的道别。

达成交易,意味着推销人员达到了推销工作的目的,但不是大功告成,万事大吉。成交后要特别注意离开现场的时机。推销人员是否立刻离开现场需酌情而定,关键在于客户想不想让你留下。有人说,成交后迅速离开,可以避免客户变卦;其实不然,如果推销工作做得扎实,客户确信购买的商品对自己有价值,不想失去这个利益,一般是不会在最后一分钟改变主意的。但若未让客户信服,即使推销人员离开现场,他也会取消订单。因此,匆忙离开现场往往使客户产生怀疑,尤其是那些犹豫不决,勉强做出购买决定的客户,甚至会懊悔已做出的购买决定,或者变卦,或者履行合同时设置障碍,使交易变得困难重重。

应当认识到,成交以后买卖双方的分手,并不是生意的结束,而是下次生意的开始,所以,成交以后推销人员匆忙离开现场或表露出得意的神情,甚至一反常态,变得冷漠、高傲,都是不可取的。达成交易后,推销人员应用恰当的方式对客户表示感谢,祝贺客户做了一笔好生意,让客户产生一种满足感,对此点到即可。随即就应把话题转向其他,如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品,重复交货条件的细节等。在客户签名时,还应不紧不慢地继续与客户友好交谈。签约后,不宜长久逗留,只要双方皆大欢喜,心满意足,这种热情、完满、融洽的气氛是离开现场的最好时机。

第二种是未达成交易后的道别。

对于推销人员来说,无论是否成交,态度都应始终如一,这一点并不容易做到。在推销失败后,依然要对冷冰冰的客户露出微笑,并表示友好,确实需要高超的技艺。但这样做是为了长远利益,是为了下一次交易,因为新的生意可能就由此而产生。合格的推销人员必须具备承受失败的能力。当生意未成而告别时,应避免以下三种态度:蔑视对方,恼羞成怒,自暴自弃。

推销人员费了九牛二虎之力,没能与客户达成交易,难免感到沮丧,并在表情上有所流露,言行无礼。没谈成生意,不等于今后不会再谈成生意。生意场上有一句至理名言:“生意不在情义在。”虽然没有谈成生意,但沟通了与客户的感情,留给客户一个良好的印象,那也是一种成功———你为赢得下次生意的成功播下了种子。

国内外推销专家忠告,只要推销人员在道别行为上给客户留下一个良好形象,仍会有希望与客户建立起业务上的交往关系。因此,推销人员即使在未达成交易的情况下,也要注意道别的技巧,讲究道别的策略。

选择合适的会面时间和地点

拜访时间因“客户”而异

和公司的其他推销员相比,麦克通过电话预约客户总是很顺利,因为麦克对客户的需要很了解。在拜访客户以前,麦克总是掌握了客户的一些基本资料,根据不同客户的特点,以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

从上午7点开始,麦克便开始了一天的工作。除了吃饭的时间,麦克始终没有闲过。麦克五点半有一个约会,为了利用四点至五点半这段时间,他便打电话与客户约定拜访的时间,以便为下星期的推销拜访预做安排。麦克会根据不同的职业选择不同的拜访时间。

麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验,他总是利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,确定了拜访的具体时间,然后再去拜访客户。

在安排拜访时间时,除了要考虑自己一天的拜访路线,更重要的是要根据访问对象的特点选择不同的时间段。原则上来说,只有在访问对象最空闲的时候,才是访问最理想的时间。

因此,如果在会面前需要进行电话预约,那么预约时间一定要针对不同客户而有所区别;如果是直接上门推销,更需要选择适当的时间。推销员只有在恰当的时间推销,才有可能取得成功。

其次,如果和客户事先已约定时间见面,预约的时间一旦确定,就必须遵守,在约定的时间内到达,这是必须遵守的原则。

再者,无论是预约还是见面,应尽量避开以下时间:

1.会议前后、午餐前后、出差前后

会议前或出差前,人们需要养精蓄锐;午餐前人们往往饥肠辘辘;会议后或出差结束,人们都想解除一下全身的疲劳;午餐后,人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣。你在这些时间去向他推销,结果可想而知。

2.星期天或法定假日

商场中的人,整日忙碌,在不可多得的假日里,都想享受一下天伦之乐,在此时打扰,会让人觉得不近人情。

3.不要选择搭乘火车、飞机前的时间

此时推销,无异于乱中添乱,自然不会有很好的效果,从而白白丧失机会。

如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间,一定要向对方道歉,说一句:“对不起,不知道您有这样的计划,如果太忙,我们改日再谈。”如此,便能给对方留下一个好印象,为下一次的拜访打下良好的基础。

时间就是金钱,推销员必须用心安排自己的访问时间,以免因择时不当而浪费时间。另外,在每一次的访问活动中,要努力达成彼此之间心与心的交流,这是推销成功与否的关键所在。

选择效果最佳的约会地点

推销员在与客户接触的过程中,选择一个恰当的约见地点,与选择一个恰当的约见时间同等重要。

在政治谈判中,为了选定一个会谈场所,不知要讨论多少次。不管谁当东道主,谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排,因此,最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期,北越、南越革命者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而20世纪90年代以来,中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要性。对推销员而言,商务谈判或推销活动的重要性,并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要性。可是,有些推销员却经常忽略地点的重要性。

对于推销地点的选择,首选是自己容易掌控的地方,比如自己的公司、自己的办公室。个中优势,国际管理集团的创始人马克一语中的:在你的地盘上谈判,会给对方一种“入侵”的感觉,对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼,让对方舒服放松,他的紧张情绪就会大大减缓,而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始!

确实,在自己的地盘上推销,有许多“主场”优势。比如可以充分利用各种有利条件,尽情地布置自己的办公室,使环境有利于推销;如果对方未接受我方提议就想离开,可以很方便地予以阻止;以逸待劳,心理上占有优势;节省时间和路费;如发生意外事件,可以直接找上司解决;可以充分准备各种资料和展示工具,迅速回答对方提出的问题,并充分展示己方的优点。

美国有一位人寿保险推销巨星,名叫约翰·沙维奇。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事,而是全力开发客户和让朋友给介绍的客户,并极力主张邀请客户到自己办公室来商谈。