书城管理世界上最伟大的推销员大全集(超值金版)
1898000000016

第16章 在推销中成就精彩人生(2)

有一个制造各式各样成衣的商人,在经济不景气的波及下生意大受影响,因此他整天心情郁闷,每天晚上都睡不好觉。

妻子见他愁眉不展的样子十分心疼,就建议他去找心理医生看看,于是他前往医院去看心理医生。

医生见他双眼布满了血丝,便问他说:“怎么了,是不是受失眠所苦?”成衣商人说:“可不是吗!”心理医生开导他说:“这没有什么大不了的!你回去后如果睡不着就数数绵羊吧!”成衣商人道谢后离去了。

过了一个星期,他又来找心理医生,且双眼又红又肿,精神更加不振了,心理医生复诊时非常吃惊地说:“你是照我的话去做的吗?”成衣商人委屈地回答说:“当然是呀!还数到三万多头呢!”心理医生又问:“数了这么多,难道还没有一点睡意?”成衣商人答:“本来是闲极了,但一想到三万多头绵羊有多少毛呀,不剪岂不可惜。”心理医生于是说:“那剪完不就可以睡了?”成衣商人叹了口气说:“但头疼的问题来了,这些羊毛所制成的毛衣,现在要去哪儿找买主呀!一想到这儿,我就又睡不着了!”

想得太远只会给自己背上更多的包袱,这无疑会影响推销员明天的工作情绪。有长久的计划是好事,但别让这些计划失去可操作性,因为那跟杞人忧天没有什么区别,只会徒耗你的精力。

自我规划要注意的两点

身为一个推销员,必须了解,你的日程表上的所有事项并非同样重要,不应对它们“一视同仁”,这是很重要的一点。如果推销员列出日程表,但开始进行表上的工作时,却未按照事情的轻重缓急来处理,就会导致推销员的效率偏低。

在确定了应该做哪几件事之后,推销员必须按它们的轻重缓急开始行动。许多推销员是根据事情的紧迫感,而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。因此,这些人的做法是被动的而不是主动的,成功的推销员不会这样工作,他们在设定自我规划时往往遵循两点。

首先每天开始都有一张先后顺序表。

伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。会见时,利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。可是他说需要的不是更多的知识,而是更多的行动。他说:“应该做什么,我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划,我听你的,在合理范围之内价钱由你定。”

艾维·利说,他可以在10分钟内给舒瓦普一样东西,这东西能把他公司的业绩提高至少50%。然后他递给舒瓦普一张空白纸,说:“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说:“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。

艾维·利接着说:“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来做第一项。不要看其他的,只看第一项。着手办第一件事,直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事,那不要紧。你总是做着最重要的事情。”

艾维·利又说:“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后,再叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久,然后给我寄支票来,你认为值多少就给我多少。”整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后,舒瓦普给艾维·利寄去一张2.5万元的支票,还有一封信。信上说从钱的观点看,那也是他一生中最有价值的一课。

后来有人说,5年之后,这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂,利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得一亿美元。

人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月,你会见到令人惊讶的效果。人们会问,你从哪里得到那么多精力?但你知道,你并没有得到精力,你只是学会了把精力用在最需要的地方。

其次把事情按重要程度写下来,定个进度表把一天的时间安排好,这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样,把一周、一个月、一年的时间安排好,同等重要。这样做会给你一个整体方向,使你看到自己,有助于你达到目的。

每个月的开始,你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填入日历中,再定出一个进度表,这样做之后,你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。

亨瑞·杰克出生于美国一个移民家庭。因家庭条件所限,亨瑞连中学都没有念完就开始自谋生路。当亨瑞29岁时满怀信心地投入人寿险推销工作时,他决心每天都记日记,把每一天所做的访问详细地记录下来,以保证每天至少访问四个以上客户。通过每天记录,他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访。

采取新的工作方法之后的第一周,亨瑞卖出了15000美元的保单,这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多,15000美元的保单证明他的决定是正确的,也证明了他有能力做得更好。

为了尽量少浪费时间,拜访更多的客户,亨瑞决定不再花时间去写日记。但从他停止记日记之后,他的业绩又开始往下降。亨瑞只好向公司的资深推销员求教。对方并没有多说,只是向亨瑞推荐了一首诗。

亨瑞反复诵读这首诗,并不停地反问自己到底是哪里出了问题。终于他明白了业绩回落,并不是因为他偷懒,而是因为自己拜访客户无规律。此后他又重新记工作日记了。

通过坚持写工作日记,亨瑞发现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中,他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔,又到每20次一笔,直至每出门10次,甚至3次就有一笔生意成交。

通过仔细地研究工作日记,亨瑞发现有70%的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了,其中23%是在第一次碰面时做成的,而只有7%是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析,亨瑞发现,他竟在7%的生意上花掉了他15%的时间,他不禁问自己:“我为什么要事倍而功半地做这7%的生意呢?为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢?”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。

对工作进行了调整、分析之后,亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高,就必须把生活和工作安排得井然有序。他发现要使一周的工作计划做得很充分,至少需要四到五个小时的时间。这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。在接下来的一周里,亨瑞严格地按工作计划去工作,每次出门的时候,再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。

一年之后,亨瑞骄傲地在同事面前展示了他的工作日记。一年之内他不间断地记录了12个月的工作情况,其中的每一笔记录都相当清楚,每天的每一个数字都准确无误。

几年之后,亨瑞把“自我规划”日从星期六上午移到星期五上午,使自己有更多的时间享受真正的周末。他喜欢一个星期过四天紧张而又充满效率的日子,要是一个星期都在工作,而样样事情都没有做好,人生还有什么乐趣呢?

亨瑞说:“任何事情都可能有别人代劳,但有两件事情必须由自己来做,一件是自我思考,一件事按照事情的先后顺序去执行。”

任何时候都不能优柔寡断

优柔寡断可能摧毁你的一切

犹豫不决和后悔是性格上的弱点,这两种弱点都可以败坏一个人的自信心,也可以破坏他的判断力,并大大有害于他的全部精神能力。

有些人简直优柔寡断到无可救药的地步,他们不敢决定种种事情,不敢担负起应负的责任。

之所以这样,是因为他们不知道事情的结果会怎样——究竟是好走坏,是凶是吉。他们常常担心今天对一件事情进行了决断,明天也许会有更好的事情发生,以致对今日的决断发生怀疑。许多优柔寡断的人,不敢相信他们自己能解决重要的事情。因为犹豫不决,很多人使他们自己美好的想法陷于破灭。

犹豫不决、优柔寡断是人们阴险的仇敌,在它还没有得到伤害你、破坏你的力量,限制你一生的机会之前,你就要即刻把这一敌人置于死地。不要再等待、再犹豫,绝不要等到明天,今天就应该开始。要逼迫自己训练一种遇事果断坚定的能力、遇事迅速决策的能力,对于任何事情切不要犹豫不决。

人生没有回头路。当你认识到做错了事,走错了路,应该做的是及时地改正错误,调整方向,而不是为错误而不断地懊悔。因为,过去的已经过去,你再也无法重新设计。而后悔,又只会让你失去现在的机会。牛奶既然已经打翻了,就不要再为它哭泣。

有这样一个传说:

一个年轻人,正处于青春年华,他总认为可以做任何事情,世界仿佛就在他的面前。一天清晨,上帝来到他身边,说:“你是我的宠儿,我可以帮助你实现一个愿望。但是,你要记住,只能说一个愿望。”他不甘心,说:“我有很多愿望啊。”上帝摇摇头,说:“这世间的美好愿望实在太多,但是生命是有限的,没有人可以拥有全部。有选择就有放弃。慎重选择一个吧,选择了以后就不要后悔。”他非常惊讶地说:“我会后悔吗?”

上帝说:“谁知道呢。譬如,你选择了爱情就要忍受情感的煎熬,选择了智慧就意味着痛苦和寂寞,选择了财富就有钱财带来的麻烦,选择了事业就要辛苦地奔波。这世界上有太多的人走过了一条路之后,懊悔自己其实应该走另一条路。仔细想一想,你这一生真正要什么?”他想了又想,所有的渴望都纷纷而来,哪一个都不忍放弃。最后,他对上帝说:“让我想想,让我想想。”上帝说:“但是要快一点,我的孩子。”从此以后,他在生活中就是不断地比较、权衡。

就这样,时间一点点过去了,转眼间很多年过去了,他不再年轻了,老了,老得快要走不动了。这时候,上帝又来到他的面前:“我的孩子,你还没有决定你的心愿吗?你的生命只剩下5分钟了。”“什么?”他惊讶地喊道,“这么多年来,我没有享受过爱情的欢乐,没有积累财富,没有得到过智慧,我想要的一切都没有得到。上帝啊,你怎么能在这个时候带走我的生命呢?”

可是,无论他怎么痛哭流涕,上帝在5分钟后还是无奈地带走他了。

优柔寡断可能摧毁你的一切。拒绝优柔寡断,不管是好是坏,你都要去选择一个。优柔寡断,你只能失去更多。

决心是克服优柔寡断的最佳方法

很多推销员害怕顾客的拒绝,在磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成交请求,但遗憾的是,很多推销员无法清晰地辨认出真正的成交信号,于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。

在销售场合中,推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐,还必须做到善于察言观色。推销员在出示产品之外还必须做更多的努力,在这个时候有些推销员会感到力不从心,尤其是看到客户并不急于购买时,推销员就容易丧失信心。但是如果推销员能够关注客户购买心理的阶段性变化,如注意力的转移、言语的变化,甚至口气的变化,然后针对这些变化采取针锋相对的措施,往往能够迅速达成交易。当然这需要推销员有较高的察言观色的能力。决心是取胜的法宝,克服优柔寡断的最佳方法就是下定决心。

马丹诺做推销员的时候只有17岁,亲戚朋友都非常反对他做推销员,所以马丹诺只有从拜访陌生人开始自己的工作。可是他又不大敢做陌生拜访,因为他害怕在敲别人家门或跟陌生人谈论产品的时候会被拒绝,因此业绩一直无法突破。

有一天,马丹诺的经理对他说:“你今天跟我去拜访。”

马丹诺跟他下楼走到马路上,经理看到对面走来一个小女孩,就告诉马丹诺:“假如我走过这条马路后还没有办法向她推销产品,我走回马路时就让车撞死。”马丹诺听后吓了一大跳。

马丹诺看他走过马路,开始向这位小女孩推销产品,15分钟之后,他把产品卖出去了。 于是,马丹诺如法炮制,开始向陌生人推销。可是,当他向陌生人开口的时候,头脑里马上想到万一被拒绝怎么办?于是心里又打起退堂鼓了。

后来马丹诺回到公司里面,找了一位同事,并带他下楼,对他说:“你看着,假如我无法向对面那个陌生人推销产品的话,我就走回马路来让车撞死。”

当马丹诺说完这句话的时候,他的脑海里一片空白。他不得不硬着头皮走过去,开始与陌生人交谈,他根本不知道自己要说什么,但是又不能走回头路,因为他刚刚做过承诺、发过誓。于是马丹诺使出浑身解数向这位陌生人推销产品。20分钟过后,不可思议的事情发生了:陌生人终于买了马丹诺的产品。

后来马丹诺发现,原来是自己的决心帮助自己推销成功的。

在马丹诺20岁那年,他学习了一门课程,在课堂上老师告诉他:“下一次还有一门非常棒的课程,这门课程可以帮助我们激发所有的潜能,让自己能够成为顶尖人物。”

马丹诺说:“这门课程很好,可我没有钱,等我存够了钱再上。”这时候老师问他:“你到底是想成功,还是一定要成功?”

马丹诺说:“我一定要成功。”他又问马丹诺:“假如你一定要成功的话,请问你会怎样处理这事情?”

马丹诺说,自己立刻借钱来上课。当然,上完课之后,马丹诺有了很大的进步。

于是,老师又告诉他们:“下次还有一门课程,仍然相当棒,会教授领导与推销方面的知识。”

马丹诺听了之后非常兴奋,可是他还是没有钱,想等到明年再上。

当时老师又问他:“你到底是想成功,还是一定要成功?”他又回答:“我当然一定要成功啊!”

“你一定要成功,那你要等到什么时候才来上课?你的收入不够,所以你没有钱,你更应该来上课才是,你说是不是呢?”于是马丹诺又借钱来上课。就这样反反复复,他一共借了十几万元来上课。

当上完这些课程之后,马丹诺的人生发生了一个非常大的改变,他认为自己这一辈子是在那几次课程中塑造出来的。

决心是制胜的法宝,克服优柔寡断,下定决心一切困难都变成暂时性的了。要想成功,下定决心很重要。

今天过什么样的日子,全是先前我们的决心所致。明天过什么样的生活,成为什么样的人,决定于我们今天决定过什么样的日子,成为什么样的人。

请随时随地地问自己:我到底想要什么?是想要,还是一定要?如果是想要,我们能什么都得不到;如果是一定要,我们一定能够有方法得到。

决心是你改变自己最有力的支点,如果你真的有强大的决心要做出改变,那么,你的梦想将从这里起飞!现在,就请你对自己的人生负起百分之百的责任,为自己的决定做出承诺吧。

有主见的你不会犹豫不决

从前有个父亲带着儿子去市场卖驴子。驴子走在前头,父子俩紧随在后,村里的人们看了都觉得很可笑。