书城管理世界上最伟大的推销员大全集(超值金版)
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第12章 成就你职业高度的资本(5)

但是,梅耶非常聪明,他把钱埋在后花园里,等到敌人撤退以后,就以合适的利率把它们贷了出去。当威廉回来时候,等待他的是令他喜出望外的好消息——梅耶差遣他的大儿子把这笔钱连本带息送还了回来,并且还附了一张借贷的明细账目表。

在罗斯柴尔德这个家族的世世代代当中,没有一个家庭成员为家族诚实的名誉带来过一丝的污点,不管是生活上的还是事业上的。

某知名企业家说,他目睹了诚实和公平交易的深入人心,90%的成功生意人都是以正直诚实著称的,而那些不诚实的人的生意最终都走向破产。

“说老实话,做老实事,当老实人”,这是老一辈人的为人信条。但今天,这一信条却大不为一些人认同了。说假话,办假事,以致制假贩假,用假农药、假化肥坑害农民,用假酒、假烟牟取暴利,成了现今社会的一大痼疾。有一则民谣说:“记者署假名,歌星演假唱,球星踢假球,百姓喝假酒——有人乐于假,有人苦于假。”报载,有一所学校发动学生为灾区募捐,在收上来的捐款中,竟然发现有多张假钞!这真叫人要问一句:今天,做人还需不需要诚实?

许多人把说谎、欺骗视为一种手段,他们相信说谎、欺骗会给自己带来好处。好多信誉很好的商店,也往往掩饰自己货物的弱点,用动人的广告来哄骗消费者。有很多人认为,在商业上,欺骗如同资本一样,是十分必要的。他们认为,在商业上处处讲实话几乎是件不可能的事情。

诚实的声誉与由欺骗暂时所获得的好处相较,其价值高千百倍!商业社会中,最大的危险就是不诚实与欺骗。往往在经济萧条时,人们更喜欢利用投机取巧的方法,欺骗顾客,不讲真话或是把应当说的真话秘而不宣。因为他们没有想到,虽然这样的做法暂时在金钱上赚了一些,可是商人的人格和信用却因此损坏了。他们的钱袋里暂时固然增加了一些钱,但他们的人格和信用也丧失殆尽,这终将损害他们的长远利益。

庞飞是一位图书推销员,一次他到顾客那里去结一次已欠四个月的账款。顾客给他3318元的书款。庞飞觉得关系好,不好意思当着面数,所以当面没有数。回来后,他清理账款时,发现上午结的那笔款里多了100元钱。当他确认多了100元钱时,马上就打电话给顾客,说:“不好意思,我疏忽大意多收了您100元钱,现在马上给您送过去。”说着就往客户那里赶。

当时已是晚上10点了,天空下着雨,当他赶到顾客那里时已经是晚上11点多了,顾客在办公室等。见到庞飞时顾客说:“庞飞,老实说,我比你先发现我多付了你100元钱,但没有给你打电话,我想看看你会怎么做。结果证明,你是好样的!”

这个顾客自然就成了庞飞的忠实顾客。

诚信是做人的根本,也是人际交往的第一大原则。诚信,会使人对你产生敬意,也因之会使人愿意公平地与你合作。和一个不守信用的人合作,考虑到有失信的危险,人们通常会把合作的费用提高,以防万一。比如你是一个信用程度不是特别高的人,那你要拉别人的货物,一般是要先付款。但是如果别人知道你很讲信用,或者另一个商界同行出面说你非常可信,那么打交道的对方就可能很放心地让你把货先拉走,卖完货后再付款。一个要占用大量资金,另一个几乎等于白手赚钱,这中间的出入,就是信用的价值。

与人合作,守信是第一原则

信守承诺也就是讲信用,是忠诚的外在表现。人离不开交往,交往离不开信用,“小信成则大信也”,无论是治国持家还是做生意,讲信用在其中必不可少。一个讲信用的人,能够前后一致,言行一致,表里如一,人们可以根据他的言论去判断他的行为,进行正常的交往。你无法对一个不讲信用、前后矛盾、言行不一的人判断他的行为动向。对于这种人,是无法进行正常交往的。守信是取信于人的第一方法。

一个人守信是最可贵的品性,要成大事者,必须守信。

诚信之人都是讲信义的,也就是说,他们说过的话一定算数,无论大事小事,一诺千金。青年人一定要记得以信为本的做人处世之道,在你的事业中,要养成守信的习惯是非常重要的。只有守信的人,才会有人信任你。只有做到了一诺千金,你的事业才有望发展、壮大并蒸蒸日上。

与别人合作,一个基本前提就是要守信用。假如甲有管理才能,乙有一笔资金,有了这两个条件,两人就有合作可能了。但是两人未必就能合作成功,还必须相互信任。比如甲拿了钱,得让乙相信他不会挪作他用,更不会逃之夭夭。

与人合作,守信是第一原则。守信,会使人对你产生敬意,也因之会使人愿意公平地与你合作。和一个不守信用的人合作,考虑到失信的危险,人们通常会把合作的费用提高,以防万一。比如你是一个信用度不是特别高的人,那你要买别人的货物,一般是要先付款,但是如果别人知道你很讲信用,或者另一个商界同行出面说你非常可信,那么打交道的对方就可能很放心地让你把货先运走,卖完货后再付款。一个要占大量资金,另一个近似于白手赚钱,这中间的出入,就是信用的价值。

作为一个推销员还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕,那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安,所以最好对客户实话实说。

成熟的推销人员会告诉客户,因为没有存货,他要的车可能晚一些时候才能到,之所以这样做,是因为他知道大多数人都有小孩子心理。当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时,他愿意耐心等候。同样,当客户要的车比推销人员许诺的日子提前到达的时候,在客户的眼里,你就成了可敬的英雄——最重要的是,客户们相信推销人员说话算数。

推销人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿顾客的损失;答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销人员在不妨碍推销工作的前提下,不要做过多的承诺,同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策,不能开空头支票。推销人员一旦许下诺言,就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺,其结果必定是失去客户信赖。

信守承诺,讲究信誉,是一个人应当拥有的基本素质之一。应诺的人,守信、守时,执著于信誉甚于一时之功利。应诺的方式随人的精神。修养品位而异,可以是常规的、一般的信守协议、合同或“君子协定”之类,也包含十分巧妙的其他应诺的方式。

有时间观念是一种信用

就是在最近,一位朋友向许总推荐了一位印刷公司老板。这位老板知道许总的公司在印刷方面花了不少钱,想争取到许总的生意。他带来了精美的样本、仔细计算好的价钱建议和热情的许诺。许总有礼貌地坐着,尽管他未到会前就决定不把生意交给他。因为他迟了20分钟才来。准时取得许总公司的印刷品是十分关键的。许总的公司的产品的印刷部件星期三送到,星期四装订,星期五发送到下星期出席的座谈会地点,迟一天就跟迟一年那么糟糕。许总的公司能要十多位工人在既定的一天才将销售信、订货单叠好塞进信封,如果印刷品没运到,啥事都干不成。所以,由于那位印刷公司老板第一次会议就不能准时出席,许总就会推断出不能指望他能把工作干好。

守时就是遵守承诺,按时到达要去的地方,没有例外,没有借口,任何时候都做到。如果你对别人的时间不表示尊重,你别指望别人会尊重你的时间。如果你对自己的时间不尊重,你就没有影响力、没有道德的力量。但守时的人会取得职员、助手、货商、顾客……每一个人的好感。

约会准时问题是我们最常遇到的诚信问题之一。每逢节假日,朋友约好了出去是常事。事先我们都会定好时间和地点,可是到了时间后,总会有人迟到甚至不去。“起床晚了”“路上堵车”“自行车坏了”……迟到者总是有千万条理由搪塞焦急等待着他们的人,更有甚者,参加活动的多数人都已到达,他却迟迟不露面,一个多小时过去了,该君来电话宣称自己“不想去了”,苦等半天的众人此刻的兴致已经扫去了不少。若是有多几人也“不想去了”,精心准备的活动也许就此泡汤。参加约会的应该都是交情不错的朋友,对待自己的朋友尚且这样,可见诚信的观念并未深入他们的内心。以如此草率的态度对待朋友间的约定,久而久之,这些人离背信弃义就不远了。其实,若是你真的有事情会影响你赴约,早一些告诉同行的人就会避免类似的局面出现,而你也算是坚持了诚信的原则。

时间是最公正的消耗品,它不会因权贵、贫贱、俊丑而“短斤少两”。一样的品质,一样的尺度,在它面前人人平等。

时间最珍爱爱惜它的人们。声色犬马、碌碌无为,时间就会从你的身边悄悄溜走,不断学习,充实自己,你就会觉得时间在有意为你放慢步伐。

守时能使人生活不懒散,进而奋发积极;守时是对他人守信,必能获得人和;守时是守法的基本,自能受人尊敬。有时,守时也关系到国家的安危。战国时期,各诸侯国征战不休,连吃败仗的齐景公派田穰苴将军,与宠臣庄贾领兵回击。受景公宠爱的庄贾因骄横狂妄,未按约定时间到达军营,田穰苴因此将庄贾就地斩首。由此可知,守时是自古以来,攸关成败安危的关键。

守时是社交的礼貌:跟别人约好时间,就不能迟到。堵车、临时有电话、出门时恰有访客……这些都不是理由;不浪费别人的时间,才是最好的理由。你已经与别人约好了时间,就不能迟到,因为这是失礼的行为,而且在商场上,如果迟到了,必然因此会丧失合作的机会,所以守时是社交的一种礼貌。

守时是生活的义务:在职场上,上下班要守时,交货、付款要守时,这是职业的基本道德;在生活中,上下飞机、搭乘火车、参加社会活动都要守时,这是国民基本的礼仪;学生上下学要守时,吃饭、睡觉、交作业、交试卷,也要守时,这是青少年应有的学习态度。所以,守时是人们的一种义务。

守时是领导的需要:守时,就是惜时,就是对他人及对自己的尊重。一个领导者,要能让部属对他服从,守时是最基本的要件之一。如果领导者上班迟到,开会也迟到,便会让部下对他的言行不信任,甚至于也会对他的能力产生怀疑。所以,守时是领导者的一种需要。 守时是人类的文明:守时是文明进化的产物,愈是先进的国家,对守时的观念愈是注重。俗语说,时间就是金钱,凡事讲求高效率的现代社会,守时已是做人处事、交际往来的重要课题在分秒必争、讲究服务的今日,守时已是代表信用、重视顾客,以及对他人尊重的行为表现。所以,守时是人类的一种文明。

成功的秘诀在于守时,有时间观念,这是一种信用。

要想成作为一个优秀的推销员,必须要守时,守时是最基本的礼貌,是你对客户最基本的尊重。如果你和客户约好了时间,你就必须要守时。不守时的人是得不到别人的信任的,这样的话,交易成功就无从谈起。

带上感恩去行销

常怀一颗感恩的心

有两个商人,已在沙漠行走多日,在他们口温难忍的时候,碰见一个赶骆驼的老人,老人给他们每人半瓷碗水。两个人面对同样的半碗水,一个抱怨水太少,不足以消解他身体的饥渴,怨恨之下竟将半碗水泼掉了;另一个也知道这半碗水不能完全解除身体的饥渴,但他却拥有一种发自心底的感恩,并且怀着这份感恩的心情,喝下了这半碗水。结果,前者因为拒绝这半碗水死在沙漠之中,后者因为喝了这半碗水,终于走出了沙漠。

故事中老人施舍的是一种爱心,商人喝下的是一份感激,正是这种感激促使他走出了沙漠。

感恩是爱的根源,也是快乐的源泉。如果我们对生命中所拥有的一切迪克特说:“受人恩惠,不是美德,报恩才是。当他积极投入感恩的工作时,美德就产生了。”

感恩之心会给我们带来无尽的快乐。为生活中的每一份拥有而感恩,能让我们知足常乐。感恩不是炫耀,不是停滞不前,而是把所有的拥有看做是一种荣幸,一种鼓励,在深深感激之中进行回报的积极行动,与他人分享自己的拥有。感恩之心使人警醒并积极行动,更加热爱生活,创造力更加活跃;感恩之心使人向世界敞开胸怀,投身到仁爱行动之中。没有感恩之心的人,永远不会懂得爱,也永远不会得到别人的爱。

拥有感恩之心的人,即使仰望夜空,也会有一种感动,正如康德所说:“在晴朗之夜,仰望天空,就会获得一种快乐,这种快乐只有高尚的心灵才能体会出来。”生活中确实需要感恩,不懂得感恩,生活便会黯然失色,人生便没有滋味。

约翰患有血液系统方面的疾病,非常容易疲倦。有一天他开车回到家里,感觉很累,希望能够小睡一下。这时候,一位邻居兴高采烈地跑来,说他帮约翰在园子里种了两颗菜。约翰随口说声谢谢,就进屋睡觉了,因为他感觉实在太困了。

但约翰却始终睡不着。他猛然坐起,明白自己的不安是因为没有向邻居衷心致谢。他立刻走出屋子,到园子里,向邻居为刚才的冷漠道歉,并重新真诚致谢。约翰说:“这位邻居知道我患有血液系统方面的疾病,也知道休息对我很重要。当他知道我为了向他致谢而中断睡眠,非常感动,又帮我多种了两颗菜。我们两个都从再一次致谢中受惠。”

约翰说:“心中感激却没说出来,就好像包好礼物却没送出去。”

我们应该凡事感恩。在我们的生活当中,可有太多的人吝啬于感恩,他们把自己今天所拥有的一切视为理所当然。认为这一切都是自己努力得来的,与他人无关。事实上,一个人成功是靠别人,而不是靠自己,有了别人的帮助就要感谢别人。

衷心地对帮助你的人说声“谢谢”

许多成功的人都说他们是靠自己的努力。事实上,每一个登峰造极的人,都受到过别人许多的帮助。一旦你明确了成功的目标,付诸行动之后,你会发现自己获得许多意料之外的协助。你必须感谢这些帮助你的贵人,同时感谢上天的眷顾。

感恩是美的字眼,它是一种深刻的感受,能够增强个人的魅力,开启神奇的力量之门,发掘出无穷的智慧。感恩也像其他受人欢迎的特质一样,是一种习惯和态度。你必须真诚地感激别人,而不只是虚情假意。

感恩和慈悲是近亲。时常怀有感恩的心情,你会变得更谦和。可敬且高尚。每天都该用几分钟的时间,为你的幸运而感恩。所有的事情都是相对的,不论你遇到何种磨难,都不是最糟的,所以你要感到庆幸。

“谢谢你”“我很感谢”,这些话应该经常挂在嘴边。以特别的方式表达你的谢意,付出你的时间和心力,比物质的礼物更可贵。

把你的创意发挥在感谢别人上。例如,你是否曾经想过,写一张字条给上司,告诉他你多么热爱你的工作,多么感谢工作中获得的机会?