（2）价格比较。价格比较是销售人员用所推销的产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比，那么，所谈的产品价格就显得低了些。运用这一策略时，销售人员手中至少要掌握一种较高价格的同类产品。
（3）采用示范法。如果客户真的觉得产品的价格高，难以接受，销售人员应该把所推销的产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点。示范中所表现出的产品差异会使客户的反对意见马上无影无踪。
（4）抵消法。客户提出产品价格太高问题时，销售人员可以强调其他所有能够抵消价格高的因素。如果价格确实很高，而且已经因此而发生了争议，唯一的方法就是将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的欠缺。
低价策略处理法，虽然在价格磋商中被经常使用，但是低价策略处理法也并不是价格谈判中的上上策。通常情况下，破解低价策略采用如下方法：
（1）不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。
（2）在出现价格比较的情况下，应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。
（3）对于上述策略中的“价格比较”和“抵消法”，略加调整就可成为互相克制的方法。
（4）放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一地去考虑价格的合理性。
报价的技巧
1.掌握好谁先报价的问题
在与客户的沟通中，究竟谁先报价？是由销售人员报价还是由客户报价？这个问题在销售实践中一直存在争议。
但是不管怎样，销售人员首先应该注意到在报价先后的问题上都存在的利弊。其有利的方面是，先报价的影响大。如销售人员先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大，力度要大。其不利方面是，如果客户对销售人员的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即还价，获得可能本来得不到的好处。
在推销报价中，究竟应该谁先报价，则要具体问题具体分析，看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常气氛的推销洽谈，则可以相机而行，见机行事。
如果推销对象是老客户，彼此已有长时间的业务往来，双方的合作关系较好，互相了解，关系融洽。在这种情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，因此，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。
2.最高的可行价
报价时，从销售方来说，一般的报价是最高的可行价。从客户来说，一般的报价是最低的可行价。
销售人员的报价为什么往往是最高的？其原因是：首先，报价给买方的要价订了一个最高的限度。一经确定，一般而言，就不好再提出更高的要价了，而客户也不会接受比这更高的价格。其次，报价又直接影响客户对产品的印象和评价，即这个产品值不值这个“价”钱。再次，报价若高一些，则为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。最后，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。
报价时，销售人员常认为，要价越高，目标越高，客户的还价不可能太低，因此，这种报价法可能带来的好处就越多。但是报高价必须是合乎情理的，要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，必须讲出道理来，说出个“所以然”来！如果讲不出更多的理由，则会有损于整个推销洽谈过程，使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉，结果最终被迫做出让步。
报价时，采用“报价要高”的策略，就是推销人员要价要高，让步要慢。如果采用这个策略，销售人员一开始就能削弱客户的信心，同时乘机摸清对方的实力与立场。若销售人员能在谈判时善于利用这个策略，并争取商榷的机会，则将会有意想不到的收获。
进入报价阶段，值得注意的是：报价时，最高价的确定必须要注意客户，即要研究客户的交易方式和态度，并要区别对待。
如果客户过分追求自己的利益，从一开始就向销售人员施加压力和影响，则推销人员必须树立信心，以高价向他们施加一定的压力。
如果与客户进行推销洽谈的不止是销售方一家，而是竞争对手较多，那么，则只需把价格定到至少毙够引起客户注意的位置，使之有一定的吸引力，并能维持推销洽谈。
销售人员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去做说明。其原因是：对方对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行询问。如果你报价后立即说明，反而使对方意识到，“啊！原来你们关心的是这些问题。”
还价的基本原则
1.运筹性原则
销售谈判决不能打无准备之仗。正如人们常说的“凡事预则立，不预则废”。
因此，销售人员一定要做好还价前的充分准备。
（1）研究对方报价的程序。研究对方报价的一般步骤是：
①了解报价的大致内容及重点内容，掌握对方编写报价的方法。
②对不清楚的地方在报价上做出标记，比较对方报价和己方询价要求，比较对方现时报价和过去往来价格，找出不同之处和相同之处，分析原因，准备问题。与此同时，还要注意对方的报价附件资料，如产品样本、有关购买和出售许可证情况等。如有多家报价，则要详细比较各家报价的方法、项目、范围等，并须考虑各家所提出的支付条件、交货方式、承担的责任与义务等款项。
（2）研究对方报价的内容。
①分析对方报价特点：首先要找对方弱点部位，也要分析历次修改变动价格的情况和特点。
②分析对方的态度：主要分析对方对本项交易的态度和表现；在以往做交易时的态度、表现以及减价的幅度。
③分析减价因素：要详细分析有利于促使对方减价的因素。
（3）研究对方的报价意图。对方报价意图一般有4个：
①对方至关重要，必须得到的内容。
②对方较为次要，可以让步的内容。
③对方希望得到，但又有回旋余地的内容。
④诱导己方让步的筹码。这样，己方将面临3种选择：可以接受的；必须拒绝的；可以继续谈判的。
为此，销售方可以采取一些具体步骤以保证自己在还价过程中的总体意图的贯彻。例如，可先做好下面的准备工作：
第一，列两张表。一张按合同条款形式写出己方原则上不能做出让步的问题和交易条件，一张则包含己方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目，最好附上数字，形成一个阶梯式的让步和范围。
第二，列一张提问表，以便掌握所提问题的顺序。什么时候谈什么问题是有一定成规的，例如，在进口谈判中，己方往往在其他各项主要合同条款已一项一项地同对方拟订之后，最后才抛出价格条款，向对方还价。
第三，提出各种谈判方案。一场谈判往往需要许多回合，要根据需要随时调整，并提出新的谈判议程，在每一回合谈判的结尾，对那些难于解决的、双方相持不下的问题，重申己方立场，或提出应变的解决方案。
2.回旋性原则
就探测阶段的结构来说，一般有开局发言、策略评估、立场澄清等多方面的内容。谈判人员在探测阶段的开局发言设计可以既开门见山，又心平气和地阐明自己的立场。比如，卖方报价：“人尽皆知，我们的面粉一直畅销国际市场，因此，比较合理的价格是每吨450美元，交货时间可以快些。”买方接着澄清一下对方的观点：“您刚才谈到每吨450美元，我觉得您这是最高价格吧？”而不要提出挑战式的、令人不快的问题，如“您这是最高价格吧，咱们痛快一点，报个合理的价格来。”否则，必定会引起对方的反感，甚至是愤怒，导致对方的反唇相讥和谈判的告吹。当对方澄清以后，买方阐述自己立场的发言设计可以是：“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑其他国家的报价。直率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨×××美元。”
再比如，策略估价的设计可以是在多样化中寻求统一，创造出更大的合作机会。仍以面粉交易为例，卖方希望买方以现汇支付，而买方则希望以橡胶换货。为此，双方就可以广泛地设计各种方案：“把价格同销售额联系起来怎么样？”“价格同交货期挂钩比较好。”“需不需要规定奖惩条款来保证及时交货？”“选用CIF价格行不行？”“60%面粉以现金支付，40%面粉以橡胶换货是不是更好？”“我们现在分析一下哪种设想好些，行吗？”“当然可以，您看把售价与交货期挂钩怎么样？”“这是一种可能，不过您看把售价同销售额联系起来，是不是更符合商业习惯？”“这也不失为是一良策，但我认为最佳方法是不是将货价同交货期、销售额、付款方式等一起结合起来呢？”
以上种种策略设计谁也没有攻击谁，这样便友好和睦地推动着探测阶段的顺利发展。
3.适量性原则
适量性是指让步不要一下子让得过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中，如果让步一下子让得太快、太多，就会使人觉得己方地位软弱，这样反而增强了对方的自信心，使对方掌握谈判的主动权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使对方得到一些好处，看到最终成交的前景，为在其他重要的交易条件上，订立对己方有利的合同条款奠定基础。
4.挑剔性原则
讨价还价中还可以同时施行其他战术，比如买方可以采取吹毛求疵的方法，细致地再三挑剔，提出许多问题和要求，抓住对方产品或方案中的薄弱环节大做文章。这样做的好处是争取到更多讨价还价的余地，以求最大限度地降低售价；也能让对方明白自己是精明的内行，产生知难而退的想法；同时，谈判结果即使对对方不利，对方也能拿我方挑出来的许多问题回去交差塞责。
5.时序性原则
在己方认为重要的问题上，要设法使对方先让步；而在较为次要的问题上，则根据实际情况，己方可以考虑作较小的先行让步，给对方以较大的满足，并换取对方在己方认为重要的问题上的让步。
还价的技巧
在价格谈判中，对方已经报价，如“这已是最后的出价”或者“这是最高价”，这种报价昕起来似乎已经没有余地了。在这种情况下，销售人员千万不要轻易相信，必须先试探对方的决心，经过试探，对方决心已定，没有让步的余地，销售人员要么签字，要么失去这笔生意。如果经过试探，对方只不过是虚张声势，就有必要还价了，因此，还价是必需的，而且应遵循价格合理、科学的原则。
1.还价前的运筹
对方报价后，销售人员马上对对方的报价做出适当的反应，在通常情况下，一方报价后，另一方未必会无条件接受前者报出的价格。推销过程中，价格是人们最关心的，人们往往存在以下心理：
（1）想买到更便宜的产品。
（2）为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。
（3）为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。
（4）想在周围人的面前显示一下自己的才能。
（5）怕吃亏。
（6）把对方的让步看成是提高自己身份的标志。
（7）根据经验，只有讨价还价才能促使对方让步。
（8）不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。
（9）想搞清产品的真正价格。
（10）想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法削价，给另一方施加压力。
（11）除了价格以外，对方还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。
（12）对方想利用讨价还价达到其他的目的。
还价是针对对方开出的价格进行第二次报价，销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价后，应仔细过且其全部内容，而且还要通过内容来判断对方的意图，分析一下哪一项是至关重要的，哪一些是次要的。
还价时，销售人员首先要询问对方报价的根据，以及在各项主要条件下有多大的通融余地，同时要注意听对方的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜测对方的动机和意图。在询问中，自己的意图不能泄露，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，并掌握好哪些是该说的，哪些是不该说的。
2.讨价还价中的让步
销售人员在与客户的价格谈判中，妥协让步是常有的事情，而适当让步、把握大局做起来却很难，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。
处理讨价还价中的让步问题在一般情况下有如下几种方法：
（1）不要作无端的让步。在谈判中，每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。
（2）让步要恰到好处。在需要的时候，以小让步换取对方的满足。
（3）在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。
（4）不要承诺同等幅度的让步。在谈判中，一方在某一项目的价格上做出让步后，也要求另一方做出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。
（5）可撤回自己的让步。如果在价格上作了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以撤回自己已经做出的让步。
（6）一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，对方就会觉得你的让步是件容易的事情，从而增强对方的自信心，使对方在以后的谈判中掌握主动权。
摸清客户的底线
有一个人讲了他一次讨价还价的经历。
当我在印度尼西亚巴厘岛度假的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“两万卢比。”
“八千！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的本雕喊：“他出八千！天哪！”又对着我说：“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。我才走出去四五步，他在后面大声喊：“一万二，一万二啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。“好啦！我要休息了，就八千啦！”
现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是那么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖。
对于销售人员来说，应该怎么摸清客户的底线呢？