对方代表听到这番话，也终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严重危险，毕竟现在的市场竞争如此激烈，一旦市场被别人占领，是很难再进入中国的；再者，如果因为对公司影响不是很大的谈判具体内容而导致谈判破裂，对公司也不好交代。想到这些，美方代表也就只有按照我方的意愿，在双方进一步进行讨论后，顺利达成了部分引进设备的协议。在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行业中的佼佼者。
谈判时出现僵持不下的局面是非常普遍和正常的情况，毕竟双方都为了己方的利益而不愿做任何形式的让步，而如何打破僵局并顺利与对方达成对自己有利的协议就显得至关重要了。在陷入僵局时适当转移话题，巧妙地活跃双方的情绪和气氛，然后在通过话题的引申而与对方重新探讨达成一致的可能性，就能够使得双方很容易地进行沟通与理解，并从各自的利益出发，为达成最终的目的而共同努力，直至达成协议。
§§§第4节科学与人的关系
松下幸之助是个极具智慧的商人。在他的领导下，松下公司日渐强大，成为世界上著名的电器生产企业。一次，松下幸之助去欧洲与当地一家公司谈判。由于对方是当地一个非常有名的企业，不免有些傲慢。双方为了维护各自的利益，谁都不肯做出让步。以至于谈到激烈处，双方大声争吵，甚至拍案跺脚，气氛异常紧张，尤其是对方更是丝毫也不客气。松下幸之助无奈，只好提出暂时终止谈判，等午餐后再进行协商。
经过一中午的修正，松下幸之助仔细思考了上午双方的对决，认为这样硬碰硬的与对方干，自已并不一定能得到好果子吃，相反可能谈不成这笔买卖。于是开始考虑换一种谈判方式。而对方仗着自己具有“天时、地利、人和”的优势，丝毫不愿做出让步，打定主意要狠狠地杀一下松下幸之助的威风。
谈判重新开始，松下首先发言。而对方各个表情严肃，一副志在必得的样子。松下并没有谈买卖上的事，而是说起了科学与人类的关系。他说：“刚才我利用中午休息的时间，去了一趟科技馆，在那里我深受感动。人类的钻研精神真是值得赞叹。目前人类已经有了许多了不起的科研成果。据说阿波罗11号火箭又要飞向月球了。人类的智慧和科学事业能够发展到这样的水平，这实在应该归功于伟大的人类。”对方以为松下是在闲聊天，偏离了谈判的主题，也就慢慢地缓和了紧张的面部表情。松下继续说：“然而，人与人之间的关系并没有如科学事业那样取得长足的进步。人们之间总是怀着一种不信任感。他们在相互憎恨、吵架，在世界各地，类似战争和暴乱那样的恶性事件频繁地发生在大街上，人群熙来攘往，看起来似乎是一片和平景象。其实，人们的内心深处却仍相互进行着丑恶的争斗。”他稍微停了一会，而对方越来越多的人被他的话吸引，开始集中精神听他谈话。接着，他说：“那么，人与人之间的关系为什么不能发展得更文明一些、更进步一些呢？”
我认为人们之间应该具有一种信任感，不应一味地指责对方的缺点和过失，而是应持一种相互谅解的态度，携起手来，为人类的共同事业而携手奋斗。
科学事业的飞速发展与人们精神文明的落后，很可能导致更大的不幸事件发生。人们也许会用自己制造的原子弹相互残杀，日本在‘二战’期间已经蒙受了原子弹所造成的巨大灾难。‘此时，人们的注意力已经完全被松下所吸引，会场一片沉默，人们都陷入了深深的思索之中。随后，松下逐渐将话题转入到谈判的主题上，谈判气氛与上午完全不同。谈判双方成了为人类共同事业而合作的亲密伙伴。欧洲的这家公司接受了松下公司的条件，双方很快就达成了协议。可以说，在关键时刻松下先生谈判言语方向的转移为谈判铺垫了走向成功的道路。
欧洲的这家公司之所以不再坚持那么强硬的态度，而是秉着合作的态度，愉快地签订了合作协议，正说明了巧妙转移话题的重要性。通常在双方争执不下的时候，适时地转移话题可以缓解紧张气氛。而如你所说话题能够引起对方的共鸣，还会为谈判带来意想不到的效果。
§§§第5节声东击西
声东击西是用兵打仗中常用的一种作战谋略。其主要思想是以假相造成敌人的错觉，伪装攻击的目标，用灵活机智的军事行动打击敌人的要害。在谈判中，声东击西的谈判技巧表现为故作姿态，制造假相，借以迷惑对方，或者转移对方的注意力，在无关紧要的条款或者事项中纠缠不休，暗地里却把自己的注意力放在重要的问题上。在自己不成问题的问题上大做文章，背后却在需要争取的问题或者利益上加大努力的砝码。在谈判利益上着重争取，不放弃而示之以放弃，欲放弃而示之以不放弃，以分散对方对自己真实的谈判目标的注意力，在不知不觉中顺利实现自己的谈判目标，取得谈判的胜利。
有一家公司为了购买一种包括软件和硬件的设备同卖方进行谈判。双方开始谈判时，是将软件和硬件两个引进项目并做一起谈的。卖方先是给出一个总的价格，然后和该公司进行交涉。这家公司的谈判者从本公司对这次设备引进的总预算考虑，拟定了一个初步的可以接受的价格，然后双方展开了讨价还价的数个回合的交流与协商，总算是达成了一个双方都可以接受的协议。然后双方又在软件和硬件这两个方面分别定出了价格。公司代表发现软件方面的价格比较合理，公司完全可以接受，而硬件方面就非常地高了。
这说明先前与对方确定的软硬件总的价格仍然是偏高了。
看到这种情况，公司代表想提出来中止交易；但是由于此前双方已经就总的价格达成了一致，如果无端中止合作，肯定被卖方指责自己公司没有信誉。这样一来，丢失面子事小，重要的是担心卖方会因此而推翻已经许诺的有利于公司的其他方面的协议。最起码软件是无法引进了，而软件又是这次引进的主要目标。正当公司代表为了这件事焦头烂额、无计可施的时候，事情突然出现了意想不到的转机。原来卖方代表为了增加双方的交易总额和今后的长期合作，主动提出希望扩大做散件买卖的数量，增加其他散件的销售幅度。而实际上公司代表手中本来就持有采购散件的具体清单，只是双方还没有就这部分销量进行谈判。这样一来，公司的谈判代表立刻从被动的地位一下子变成了主动一方。既然对方主动提出扩大散件的交易量，于是就趁机把原计划抛给对方的清单暂时扣下，反过来与对方纠缠关于先前达成初步协议的硬件价格，以此作为再扩大散件订货量的条件。与此同时，公司谈判代表还大力宣传增大订购量的可能性，很好地吊住了对方的胃口，使得对方在巨大的诱惑下不得不重新修改了硬件的价格和软硬件的总价格。
卖方了解到对方可以扩大散件的订购清单，并且数量相当可观，于是便认真地与公司进行讨价还价，希望能够尽可能的卖出散件，并获得好的价钱。
公司抓住这个有利的条件，一边同卖主郑重地谈判，一边在对方无警觉的情况下还把不需要的一部分硬件设备从订单上撤了下来，而散件订货并没有增加多少，价格更比以前有所下降。这样原本不占优势的一次谈判竟然以大获全胜告终。
这家公司为了减少不需要的设备订单，降低硬件部分设备的价格，他们的谈判代表巧妙地使用了声东击西的谈判技巧和策略，具体做法是故作姿态，利用对方的需要，在自己本来就要采购的散件上大做文章，卖方的注意力被转移到散件的增加和散件的价格上来，忽略了公司的真实企图，公司也就顺利地达到了自己的目的，成为了这次谈判的真正赢家。
§§§第6节欲擒故纵