§§§第1节当你要喝汤时。别忘了对方也有一把勺子
在谈判中，双方的利益不一致是必然的，有时甚至是尖锐对立的。正由于分歧差异的存在，才需要运用谈判进行协调。协调的方式不同，其结果的差异也是很大的。
曾经有个这样的故事，一对姐妹争食一个桔子。双方决定将桔子一分为二以示公平。
姐姐拿到半个桔子，将果肉吃了，然后把桔子皮仍掉了。妹妹则把另外半个桔子的果肉丢了，用桔子皮和面粉做成蛋糕。不能说这是一个成功的谈判，因为它在双方各有所得的同时，又各有所失。当然在谈判中双方只得不失的情况比较少，但是如果处理得当，有些“失”是可以小一些的，或者是可以避免的。为什么不能一个人拿走全部的果肉，而另一个人拿走全部的桔子皮呢？在谈判桌上，双方常常就像争食的姐妹一样，不懂得通过互利使双方各有所得。
在谈判中，双方坚持对立的立场，各不相让，常使谈判出现僵局。而奉行互利的原则，则可以打破僵局，达成对双方都有利的协议。
在谈判中，奉行互利的原则，要善于在对立与冲突的后面寻找双方的共同利益。
共同利益的发现，能使双方受到鼓舞，并深明大义，促使谈判的成功。共同利益还可以弥合双方的分歧，使双方达成一项明智的协议。
在谈判中，奉行互利原则。还要善于向对方指出对方的利益所在。有的时候，谈判者坚持某一立场，僵持不下，或者只看到了利益的一方面，而忽视了更主要的方面。假如你敏锐地观察到了这一点，诚挚的为对方指出，就会达成一项既有利于你，又有利于他的协议。
卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间，他每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后来，在某个季度开始的时候，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，而且对方要求租金要提高两倍。当时举办系列讲座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分租金。几天后，他去见饭店的经理。他说：“收到你的通知，我有些震惊。但是，我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作为一个饭店的经理，你的责任是尽可能多的为饭店谋取利益。如果你不这样，你就可能被解雇，所以你提高租金。那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。”他拿过一张纸，在纸的中间划了一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下了“舞厅，供租用”。然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比出租给办系列讲座的多。如果我在一个季度中连续二十个晚上占有你的舞厅，这当然意味着你失去了一些非常有利可图的生意。”
“现在，让我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只能被迫改在其他的地方办讲座。其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店。这对你来说，是个很好的广告，是不是？实际上，你花5000元在报上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是很有价值的。”
卡耐基把这两项“弊”写下来，然后把纸交给经理，说：“我希望你能仔细考虑一下，权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金将只提高50%，而不是两倍。
卡耐基一句没提自己的要求、自己的利益，而是始终在谈对方的利益以及怎样实现才对对方更有利，但是却成功地达到了自己的目的。关心对方的利益，站在对方的角度设身处地的为对方着想，指出他的利益所在，对方就会欣然与你合作。成功谈判的关键在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益时，也给对方指出一条路，使其获得他所谋求的利益。谈判者还应该把对方看作是风浪中同舟共济的伙伴。
为了自己能够生存下来，就得设法帮助对方也生存下来。共御风险，才能共享利益。
在谈判桌上，当你要喝汤的时候，不要忘记对方手中也有一把勺子。
§§§第2节合作原则法
谈判并不单单指双方的对立与互相索取，而是一项合作性很强的工作。有一些谈判者过分强调谈判双方之间的竞争性与对抗性，而忽略了谈判的合作性。如果双方都以竞争者和对抗者的姿态进行谈判，只顾及自己的利益，只能导致谈判的破裂。很多谈判本来可以达成一致，但是结果却不欢而散，造成两败俱伤，除了一些客观上的原因，很多时候与谈判双方没有遵循合作性的原则是有直接关系的。谈判者应该以合作的态度与对方进行各方面的沟通与协商，这样既能够促成谈判的成功，也可以从中达到己方的谈判目的，获取最终的谈判利益。这就是合作原则法。
无论哪个领域内的谈判，只要谈判双方都抱着合作的态度，为了解决问题而不是想击败对方，谈判就容易取得成功。正是由于这个原因，高水平的谈判者总是以非常合作的态度投入谈判，并试图从中获得自己所需要的利益。
一日本客商急需加工一批新款式的流行套装，来到中国一家著名的羽绒生产厂进行业务谈判，要求按照他的样品定做一批羽绒服套装。但是我方厂家从谈判中了解到，由于日本客商需求的产品数量不多，难以进行批量加工生产，加工的难度又很高，造成加工方成本相当高；除此之外，他要求的交货期又非常短。他跑了中国的许多地方，都遭到了厂家的婉言拒绝。
这次，我方的厂家通过仔细的核实和察看货品来样，确认日本客商要求的加工难度的确相当高。在这种情况下，如果工厂接受这批订单，不仅几乎没有什么利润可图，而且还极有可能亏本。但是如果不接手这批生意，损失的可能就是双方今后的合作前景。看到对方客商愁容满面，内心十分着急的样子，我方谈判代表从对方的利益出发，本着合作的原则急人所急，当场拍板，同日本客商签订了加工合同，并且保证一定按质按量按时交货。我方的合作精神与豁达爽快的谈判态度，深深地打动了日本客商的心。对方感到我方既能够替自己着想，又具备相当的实力，对双方的合作充满了强烈的信心。
后来经过双方进一步的沟通、探讨和商议，日本客商随即决定增加货品的数量，主动向我方厂家提出，加工数量由开始签订的5000件增加到10万件。
他想在日本做大批量的促销。这样一来，我方厂家由于产生了批量生产的效益，不仅使得成本大大降低，而且利润也将相当地可观，从而一举与对方成为了长期的合作伙伴。
羽绒生产厂家以诚心换取了对方的信任，使得对方主动提出改变需求量，最终取得了这场谈判的胜利。如果羽绒生产厂家不是本着诚恳合作的态度来与日本客商合作，而是从眼前利益出发，结果很可能就与日本厂商先前的数次遭遇一样，双方不但达不成任何协议，而且还将失去一个重要的合作伙伴。可见，合作性在谈判中能够给谈判者带来意想不到的好处和收益。
在谈判中从合作性出发的观念对于谈判的成功至关重要。谈判者在无利可图，甚至要面临亏本经营的情况下，以诚恳的态度同对方合作，促成谈判成功，并不是他们要放弃谈判利益，而是以舍弃暂时的小利来谋取长久的合作和更大的利益。这一切并不是依靠欺骗的手段取得的，而是凭借着谈判中的诚恳与合作，让对方充分感受到己方的态度和实力，先将双方合作的基调和方向确定下来，然后再与对方进行具体的合作事宜的沟通，最终达到双赢的结果。
§§§第3节FP-418特大索赔案谈判