书城成功励志经理人必备商务口才与谈判知识
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第32章 办事口才(2)

一方面,忍耐所表现的是对对方处境的理解,是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境,你就能在精神上使自己处于强有力的地位,能够方寸不乱,调动自己全部的聪明才智,想方设法去突破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。

另一方面,“软磨硬泡”消耗的是时间,而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的,人们最耗不起的是时间。所以,如果你以足够的耐心,摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒时,便会对对方的心理产生震慑。以“泡”对“拖”,足以促其改变初衷,加快办事速度。所以,你要沉住气,耐心地牺牲一点时间,反而可以争取到更多的时间。

第二,“软磨硬泡”不仅要能“泡”,还要会“泡”。换言之,“泡”,不是消极地耗时间,也不是硬和人家耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方、感化对方,促进事态向好的方向转化。

俗话说:“人心都是肉长的。”不管双方认识上的差距有多大,只要你善于用行动证明你的诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“泡”出希望。

第三,“软磨硬泡”中要适时巧言攻心。有时候你去求人,对方推着不办,并不是不想办,而是有实际困难,或心有所疑。这时,你若仅仅靠行动去“泡”,很难奏效,甚至会把对方“泡”火了,缠烦了,更不利于办事。

如遇这种情形,嘴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意,抓住问题的症结,巧用语言攻心。话是打开心的钥匙。当你把话说到点子上时,就会敲开对方心灵的大门。那么你的“软磨硬泡”也就真正起到作用了。

§§§第6节办事口才十二技巧

投其所好

初次见面的人,如果能用心了解与利用对方的兴趣爱好,就能缩短双方的距离,而且加深给对方的好感。例如,和中老年人谈健康长寿,和少妇谈孩子、减肥以及大家共同喜欢的宠物等,即使对自己不太了解的人,也可以谈谈新闻、书籍等话题。

说话平实

著名作家丁·马菲说过:“尽量不说意义深远及新奇的话语,而以身旁的琐事为话题做开端,是促进入际关系成功的钥匙。”一味用令人咋舌与吃惊的话,容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人爱戴与信赖的人,大多并不属于才情焕发,以惊人之语博得他人喜爱的人。尤其对于一个初识者,最好不要刻意显出自己的显赫,宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于同等的基础上,对方很难对你产生好感。如果你摆出一副高人一等的样子,别人也会用同样的态度对待你。

避免否定对方

初次见面是建立良好人际关系的重要时期。在这种场合,对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断,而且容易产生反感。同时,初见面的对象有时也会恐惧他人提出细微的问题来否定其观点。因此,初见面应当尽量避免有否定对方的行为出现。

这样才能形成紧密的人际关系。当然,这并不是让你不提相反意见。你应尽可能地避免当着他的面提出,或者可以借用一般人的看法以及引用当时不在场的第三者的看法,这样就不会引发对方反射性的反驳,还能够使对方接受并对你产生良好印象。

注意细节

在初次见面的场合中,如果有一方想结束话题,往往会有看手表等对方不易察觉的无意识动作。因此,当你看到交谈的对方突然焦躁地看着手表,或者望着天空询问现在的时刻,就应该及早结束话题,让对方明了你不是一个毫无头脑的人。你清楚并尊重他的想法,必能留给对方一个美好的印象。

适时评价

心理学家认为,人是这样一种动物,他们往往不满足自己的现状,然而又无法加以改变,因此只能各自持有一种幻想中的形象或期待中的盼望。

他们在人际交往中,非常希望他人对自己的评价是好的。比如:胖人希望看起来瘦一些;老人愿意显得年轻些;急欲提拔的人期待实现的一天。

引导对方谈得意之事

任何人都有自鸣得意的事情。但是,再得意、再自傲的事情,如果没有他人的询问,自己说起来也无兴致。因此,你若能恰到好处地提出一些问题,定使他欣喜,并敞开心扉畅所欲言,你与他的关系也会融洽起来。

以笑声支援对方

做个忠实的听众,适时地反映情绪,可以使对方摈弃陌生感、紧张感,从而发现自己的长处。尤其要发挥笑的作用,即使对方说的笑话并不很好笑,也应以笑声支援,产生的效果或许会令你大吃一惊。因为,双方同时笑起,便会在无形之中产生亲密友人一样的气氛。

关心对方

表现出自己关心对方,必然能赢得对方的好感。在招待他人或是主动邀请他人见面时,事先应该多少搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌,而且可以满足他人的自尊,使他人感受到你的诚意和热忱。记住对方说过的话,事后再提出来当话题,也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等,对对方来说,是最重要、最有趣的事情,一旦提出来做话题,对方一定觉得愉快。

先征求对方的意见

不论做任何事情,事先征求对方的意见,都是尊重对方的表现。在处理某一件事中,身份最高的人握有当时的选择权,将选择权让给对方,也就是尊重对方。而且,不论是谁,都希望得到他人的尊重,决不会因此不高兴或不耐烦。

记住对方“特别的日子”

当你得知对方的生日时,要记下来,到了那天,打电话以示祝贺,虽然只是一个电话,给予对方的印象却很强烈。尤其是本人都常忘记的纪念日,一旦由他人提起,心中的喜悦是难以形容的。

选择让对方家人高兴的礼物

古人说:“射人先射马。”馈赠礼物时,与其选择对方喜欢的礼物,倒不如选择其家人喜欢的礼物。哪怕是一件小小的礼物给对方的妻子,她对你的态度就会改变,而收到礼物的孩子们更会把你当成亲密的朋友。你将得到他全家人对你的欢迎。

直呼对方的名字

我们都习惯在比较亲密的人之间才直呼名字。连名带姓地呼叫对方,是表示不想与他人太过亲密的心理。所以,直呼对方的名字,可以缩短心理距离,获得意想不到的效果。

忌大话

§§§第7节办事交谈七忌

生活中常常见到有的明明是主动找上门来求人,但为了顾全自己的脸面和维护个人的声誉,在介绍情况时,故意把大事化小,难题化易。有的还加上几句“像这样的问题我本来是完全可以解决的,只是由于种种客观原因,所以只好求你帮忙”之类的冠冕堂皇的话,这样求人帮助是没有好结果的。应如实讲明目前所处的困难和自己无力解决的实际情况,恳切地提出要帮助的请求。

忌争辩

你喜欢和人争辩,是否以为你可以用议论压倒对方,就会得到很大的益处呢?其实,你不必压倒对方。即使对方表面屈服了,心里也必悻悻然。你一点好处也得不到。

好争辩会损害他人的自尊心,因而对方会对你产生反感,因此失掉一些朋友。好胜是大多数人的特点,没有人肯自认失败的,所以一切争辩都是不必的。如果能够常常尊重他人的意见,你的意见也必被他人尊重。如此,你所主张的,就会很容易得人拥护。

你可以实现你的主张,你可左右别人的计划,但不是用争辩的方法来获取。

忌质问

用质问式的语气来谈话,是最易伤感情的。许多夫妻不睦、兄弟失和、同事交恶,都是由于一方喜欢以质问式的态度来与对方谈话所致。除遇到辩论的场面,质问是大可不必的。如果你觉得对方的意见不对,你不妨立刻把你的意见说出,何必一定要先来个质问,使对方难堪呢?有些人爱用质问的语气来纠正别人的错误,这足以破坏双方的情感。被质问的人往往会被弄得不知所措,自尊心受到大大的打击。尊重别人,是谈话艺术必须的条件,把对方为难一下,图一时之快,于人于己皆无好处。你不想别人损害你的尊严,你也不可损伤别人的自尊心。

忌挑理

千万不要故意地与人为难。有的人专门喜欢表示自己与他人意见不同。这种处处故意表示自己与他人看法不同的人,和处处随声附和的人一样,都是不老实的。口才是帮助你待人处世的一种方法,没有人愿意做一个口才很好却到处不受欢迎的人。

不要为了表现你的口才,而到处逞能,惹人憎厌。口才一定要正确而灵活地表现。

忌虚伪

对于你不知道的事情,不要冒充内行。不懂装懂是一种不老实的自欺欺人的行为。你知道多少,就说多少。没有人要求你是一本百科全书。即使一个很有学问的人,也必有所不知。所以,坦白地承认你对某些事情的无知,绝不是一种耻辱。相反,别人会认为你的谈话有值得考虑的价值,因为你不虚伪,没有吹牛。

忌直白

对方谈话中不妥当的部分,固然需要加以指正,但妥当的部分也须加以显著的赞扬。对方因你的公平而易于心悦诚服。改变对方的主张时,最好能设法把自己的意思暗暗移植给对方,使他觉得是他自己修正,而不是由于你的批评。对于那些无可挽救的过失,站在朋友的立场,你应当给予恳切的指正,而不是严厉的责问,使他知过而改。

纠正对方时,最好用请教式的语气,用命令的口吻则效果不好。要注意保存或激励对方的自尊心。

忌炫耀或诉苦

别对陌生人夸耀你的个人生活。例如:你个人的成就,你的富有,或是你的儿子怎么了不起。不要在公共场合把朋友的缺点和失败当做谈话的资料。不要老是重复同样的话题,不要到处诉苦和发牢骚。诉苦和发牢骚并不是一种良好的争取同情的手段。