书城管理超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)
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第76章 第23大秘诀 服务永远是第一位的(2)

此时,他的脑海里盘算的是,只要客户前来,就会领走两只“火鸡”:一只送进烤箱,另外一只(汽车)开上路。事实上,公司根本没有抽奖这回事,每一个上门的客户都可以用极低的价钱买到一只火鸡,而没有买车。

这名推销员随便抓一个人就打电话,而且自认为只要引起对方的注意力,然后展开推销攻势,就会有希望取得订单,这种推销手法怎么能够取信于人呢?并且,坏事传千里,这种吸引客户上门的不老实伎俩,传播开去,不久就会遭到他人的唾弃,导致自己信誉丢失。

其实,如果你卖的是火鸡,大可大谈火鸡;如果卖的是汽车,那就只能说汽车,并让客户相信你,买你所推销的汽车是稳当可靠的。总之,你一定要小心运用这些“技巧”或者不用这些“技巧”,如果任它们毁了你的可信度,那可就得不偿失了。

有很多推销员认为这些“芝麻小事”对自己的可信度无足轻重,其实,如果这样想,你就大错特错了。在你和客户之间发展关系的过程中,客户就是靠着这些“芝麻小事”来观察你的,而此时你能和他建立信赖度的唯一途径,就是在这些“芝麻小事”上保证自己的言行值得客户绝对信赖。否则,你就会失去客户的信赖。所以,虽是些芝麻小事,但千万不能掉以轻心。

总之,不论是你如约到达,还是你真诚服务,只要你能认真做好这些芝麻小事,你将成为百万人中的顶尖推销员。

根据客户个性调整自己

在销售过程中,我们会遇上形形色色的个性迥异的客户。虽然我们可能拥有丰富的销售经验,并且还周密地为客户作了一场非常精彩的产品演示,但是,有时候我们仍然会失望地看着客户从自己的办公室走出。为什么我们服务很周到也留不住客户,更得不到他们的信任,做不成他们的生意呢?

其中一个非常重要的原因是,你可能没有发现对方是什么性格的人,不会根据客户的个性来调整自己,没能做到因人而异,投其所好,结果导致客户的需求心理与你的销售目的不能产生共鸣,所以客户才会一走了之。

性格是人际交往的第一要素,不同的人有不同的性格,不同性格的人所喜爱的东西不一样,所对应的心理状态也不一样,对人际交往的需求也就不一样。所以,如果推销员不了解客户的性格,那么他与客户交流时就不容易让客户产生认同感,从而影响成交的机会。

了解别人的性格,投其所好,才能赢得别人的好感。每个客户都有各自不同的性格特点,我们要学会分析客户的性格,采取他所喜爱的方式与之交往。

通常优秀的推销员都会根据他们遇到的人来调整自己的销售风格,包括问候语言以及自己的着装等方面都要进行重新包装。

从传统上说,人可以被分成四类。四分法中的每一类都代表一类人的某些个性特征,大多数人往往拥有一种占统治地位的主要个性和一种次要个性。如果我们能够判定两者,将对销售产生重大影响。

除了能分辨潜在客户的个性类型之外,优秀的推销员还会辨别他们自身的个性类型。他们会努力强化自己的一些个性,完善自己的个性,以便让自己在客户面前表现得更完美,赢得客户的好感。

那么,怎样辨别个性类型并与各类人交往呢?里奇·波特为我们描述了以下个性“原型”。为了方便从其他类型中鉴别出它们,他特意对各种个性类型的特征作了适当的放大,因为或许与你一起工作的人,大多数人并没表现出如此明确的倾向。适当运用这些信息,你就可以很好地与客户打交道。

1.直觉型性格

这类人大多是人缘很好的人,但他们总是容易受到情感和价值观的影响。

直觉型性格的人有以下一些典型性格特征:开朗、坦率、包容;可靠、忠诚;稳重;是优秀的团体行动者;优柔寡断;时间感较弱;倾向大众化;善于配合他人;追求亲密、稔熟的关系;避免高风险。

这类个性的人适合担当一些支持性的角色。比如,助理、咨询服务人员、教师、社会工作者、公务员、心理咨询人员、护理人员及人力资源管理者等。

美国前第一夫人芭芭拉·布什就是属于这种性格的人。他们的衣着和饰品一般是呈暖色,让人看着温和且舒适的。

在和直觉型性格的人打交道的时候,需要注意的是,不要在他们面前展示大量的图表或者冗长的统计数据,他们对这些东西一点儿也不感兴趣,看不进去也听不进去。直觉型客户的逻辑思维能力不是很强,所以,你在说服这种类型的人的时候,也不必用一些强逻辑的东西,这让他们思考起来很累。

与大多数人相比,他们更需要的是与你保持联系、信任你。你要知道,对这些人来说,非正式的、谈话式的、小组讨论的方式更能取得他们的好感和信任。

这类人非常乐意把他们的私人领地的东西和你分享。而且,他们可能会很喜欢食品和礼物。如果你能对他们的孩子、家人作出赞扬,直觉型的客户往往会有很好的反应。

2.果断型性格

这类人往往控制欲很强。

他们大多有以下一些性格特征:冷静、客观、自制;容易表露个人期望;关注个人利益;有冒险精神、好竞争、目的性强;时间感强,早早就做好准备,主动干预事情的进展;不善于倾听;没有耐心;固执。

果断型的人往往适合担当管理者的角色。比如,企业老板、独立经营的咨询顾问、公司CEO及军官、股票经纪人、警官等。这类人在衣着和饰品上把自己装饰得比较显眼而引人注目。

如果遇到这种类型的客户,在和他们交流的时候,要尽量避免谈论私人话题,特别是他们的私事,因为他们不喜欢与你过分接近,他们喜欢公事公办。他们也喜欢直来直往,不浪费时间,如果你在他们面前运用一些无意义的幽默或闲聊的策略,比如问一些“周末你怎么过呢”等话题,这会让他们认为你在耽误他们的时间,他们会感到非常厌烦。另外,你还应该一直关注手头的议题,最好概括地说明情况,并尽快给出对方一个结论,因为这种类型的人对分析问题的过程不感兴趣,他们更关注结果。

要赢得果断型客户的好感,你可以尝试下面这些办法:提高服务速度、强调产品对其有利的一面、提供无争议的可靠担保。

3.幻想型性格

这种类型的客户非常注意细节,关心分析的过程。这些人往往更加注意方式而不是结果。通常他们的逻辑思维非常强,而且考虑事情会非常周全。

幻想型性格的一般的特征有:矜持;优柔寡断;沉默寡言;善于解决问题,喜欢独自完成工作;最喜欢通过阅读来学习;讨厌犯错;避免冒险;逻辑推理能力强。

这类人一般都从事质量管理、会计、工程、计算机编程、建筑系统分析、牙科医生和其他技术性要求较高的职业。这类人的衣着和饰品都非常保守,钱包的保护罩就是明显的标志。与幻想型的人打交道时,如果你不给他们提供一个详细的分析过程,这类人就难以信任你,所以,也就很难作出决断了。另外,幻想型的人的步调要比其他人慢一些。如果你想让幻想型的客户掏出他们的钱,就要准备足够的耐心,可能你的推销工作要做好长时间,他们在经过尝试逐渐信任后才会决定是否购买产品。

4.热情型性格

这类性格的人都比较显眼,性格最情绪化。当他们满怀激情地去从事他们喜欢的工作时,他们往往是最快乐的和创造力最强的。并且,他们不会反对成为媒体关注的焦点,喜欢与别人接触。

热情型性格往往会表现出如下一些特征:开朗、直率;富有创造力;渴望被注意,喜欢成为媒体关注的焦点,希望得到他人的拥护;常常很果断,是冒险家和梦想家;没有时间观念;容易上纲上线和夸大其辞;常常作出情绪化、无逻辑的回答。

这类人适于从事销售、公共关系、演艺等职业。他们多喜欢谈论和表演。

和这类人打交道,千万不要用冗长的分析过程和详细的论据及数字来烦扰他们,他们是不喜欢听这些东西的,并且如果听到这些东西,他们的情绪会很快变得非常烦躁不安,并对你产生不良印象。当然,他们也不喜欢你说教式的推销方式。

想要赢得这样客户的喜欢,就要充分发挥自己的奇思妙想,让自己的推销过程变得有趣味,并且让客户更多地参与进去。比如,你可以让他们打开包装,掂一掂或尝一尝产品。总之,你要让他们兴奋起来!

通过对以上四种性格人的理解与辨别,推销员再仔细思考一下自己是哪种性格类型的,自己该怎样努力完善哪些方面才能更加自如地应对不同类型的人。通过以上的思考,你会发现自己的优势和劣势,进而能够找到努力的方向。然后,在推销过程中努力实践,在不同的人面前调整自己,采用不同的推销方式,这样你一定会赢得一个很好的开端的。

不容忽视的背影印象

推销员在推销过程中,经常遇到这样难堪的事,那就是在拜访客户时遭到拒绝,听到“用不着”、“不买”之类的话,然后自己在遭到拒绝后还不得不说一声“如有需要请多多关照”。