书城管理超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)
18946200000007

第7章 第2大秘诀 把握细节,细节关系全局(1)

——汽车业销售冠军乔·吉拉德教你如何把握销售细节

如果你想销售成功,就不能在不具备条件的潜在客户身上花费过多的时间。

——乔·吉拉德

乔·吉拉德简介

乔·吉拉德,1928年出生于美国底特律市东区的贫民窟,父辈是四处谋生的西西里移民。为了生计,乔·吉拉德9岁就开始擦皮鞋、做报童。他患有严重的口吃,经常遭受父亲的辱骂,邻里也歧视他。当父亲辱骂他一事无成的时候,他下决心要证明父亲错了;当受到邻里歧视的时候,他去和别人拼命;只有母亲的关爱让他感到温暖,母亲的鼓励让他始终坚信自己的价值。

但是,命运多舛。乔·吉拉德没有好的家世、没有高学历(只上到高中)、没有上流社会的人脉,甚至连几分好的运气都没有碰到。在35岁前他一直忙忙碌碌地生活着,他做过锅炉工、建筑师,甚至当过小偷,开过赌场,前前后后换过几十份工作,但都是一事无成,最终破产,负债累累。总之,他的前段人生中写满了失败的记录。

在35岁这年,他走投无路,为了生存,不得不走进了一家汽车销售店,并请朋友帮忙才求得了汽车销售员的工作。乔·吉拉德曾说:“因为没有地方可去了,只好向上!”困境没有打败他,反而激发了他内心深处最强烈的热情,让他更加坚强。

他凭借着自己的不断努力,竟然在短短的3年内就打了个漂亮的翻身仗,他以1年销售1 425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录,成为了汽车行业里最伟大的推销员。

在15年内他总共卖出了13 001辆汽车,平均每天销售6辆,成为全球单日、单月、单年度汽车销售数量以及销售汽车总量的纪录保持者。他所创造的纪录,迄今没有人能再打破。他因此也获得了“世界上最伟大的推销员”的称号。

1978年1月1日,乔·吉拉德急流勇退,转而从事教育培训的工作。如今退休已经30多年,但是他每天依然行程满档,他已经是全美各界竞相邀请的演说家之一,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励,他成为全球最受欢迎的演讲大师。

不仅演讲,他还成为了《如何推销产品给别人》、《如何推销你自己》、《如何让每一笔生意成交》和《一路攀登至峰顶》四本畅销书的作者。

2001年,乔·吉拉德跻身“汽车名人堂”,这是汽车界的最高荣誉。名列“汽车名人堂”的209位名人都是汽车业界的先驱与灵魂人物,包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐·法拉利等人,只有乔·吉拉德是唯一的汽车销售员。

综观这名具有传奇经历的伟大汽车推销员的成功销售经历,我们发现他有一个习惯性细节:只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多一点点,同时放上两张名片。因为小费比别人多,所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过借看体育比赛的机会来推销自己,在人们欢呼的时候,他把名片抛洒出去,就如同天女散花……

就像他自己所说的:自己身上有富有感染性的“火花”,“火花能产生熊熊烈火”,让他不放过每一次可能推销自己、推销产品的机会,把握住了每一个成功的细节。下面,我们就来体味一下这位汽车业销售冠军、世界上最伟大的推销员是怎样把握细节并发挥出其巨大作用的。

送一束玫瑰花,细节中体现尊重

乔·吉拉德的成功,很大程度上归功于他善于抓住生活中的小细节,精心地用热情去温暖每一个人,这其中当然包括他的客户。

一次,一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室,想借看车打发一下时间。在闲谈中,她告诉乔·吉拉德自己想买一辆像她表姐开的那样的白色福特车,可对面福特车行的推销员让她过一小时后再去,所以她就先来这儿逛逛。

乔·吉拉德并没有因夫人说无意购买自己的车而失望,他依然微笑着对这位夫人说:“夫人,欢迎您来看我的车。”

这让这位夫人感觉很亲切,后来,他们攀谈了起来,在闲谈中那位夫人非常兴奋地告诉乔·吉拉德:“今天是我55岁的生日,我想买一辆白色的福特车送给自己作生日礼物。”

乔·吉拉德听到这里,赶紧热情地向她道贺:“夫人,祝您生日快乐!”随后,他轻声地向身边的助手交代了几句。

随后,乔·吉拉德领着那位夫人从一辆辆新车面前慢慢走过,边欣赏边做介绍。

当他们来到一辆雪佛莱车前时,乔·吉拉德说:“夫人,看来您很喜欢白色。瞧这辆双门式轿车,也是白色的。”

就在这个时候,助手走了进来,把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。乔·吉拉德把这束漂亮的玫瑰花送给了那位夫人,并再次真诚地祝福她:“祝您长寿,尊敬的夫人。”

此情此景,让这位夫人感动得热泪盈眶,她非常激动地说:“先生,太感谢您了!我已经有很久没有收到别人的礼物了。刚才那名福特车的推销员看到我开着一辆旧车,肯定从心里认为我买不起新车,所以在我要求看看车的时候,他就推辞说先要出去收一笔钱,我只好上您这儿来等了。现在想一想,也不是非要买福特车不可的。”

最后,这位夫人决定在乔·吉拉德这儿购买车,她最终买走了那辆白色雪佛莱,签的是全额支票。

其实自始至终,乔·吉拉德根本没有一句劝说这位夫人购买自己产品的话,他只是发现了细微的机会,给夫人送了一束玫瑰,这就无形中架起了彼此沟通的桥梁,让这位夫人感受到了自己被重视和尊敬。这份温暖的感情,让顾客不由得对推销员产生了深深的信任感,从而放弃了原来的打算,转而选择了乔·吉拉德的产品。

乔·吉拉德认为:卖汽车,人品重于商品。一个成功的汽车推销员,肯定有一颗尊重普通人的爱心。真诚的爱心是一种内在的精神品质,能直达人的心灵。而乔·吉拉德的爱心体现在他的每一个细小动作上,这无疑是助他成功的重要法宝。

由此,我们也深受启发:不要忽略每一个人,要尊重每一个人,任何一个人都可能成为你的潜在客户。当我们接触这个人的时候,就应该竭尽所能地开发他,让他成为自己的忠诚客户甚至是终身客户。

那么,作为产品推销员,我们该注重哪些细节,让客户感觉到被尊重呢?

1.销售员的着装细节

推销员的着装代表着公司形象,所以,一般情况下,推销员都是西装革履,外带公文包的形象,这种着装打扮在绝大多数时间是不错的选择,但有的时候还是要根据被拜访的对象的具体情况而定。

如果被拜访对象穿的是一身休闲服,你一身正式的西装,反差太大,无形中拉开了双方的距离。所以,要根据拜访对象的情况酌情考量。

比如建材推销员经常要拜访设计师和施工管理人员,拜访前者当然要衬衫领带,穿得比较正式为好,这样能表现出你的专业形象;但是如果你去见后者,就不宜穿得太正式,因为施工工地环境有限,工作人员不可能穿得很讲究,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈,可能连坐的地方都难找。

最佳的着装应该是稍微比客户的着装好一点儿就可以,这“一点儿”既能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

2.对待客户要礼貌周到

在接待客户的时候,要注意面部表情要笑容可掬,言谈举止要亲切、热忱,留给客户一个良好的印象。

如果与客户见面时,发现客户正在忙,没有时间和你沟通交流,应该懂得进退和分寸,可以简要说几句话后,留下名片,择日再谈,以免打扰客户。

对于客户的各种询问都应该高兴、耐心地给予回答,愉快地应对,尽量少用反问语气,否则,容易让客户感觉你很傲慢没有礼貌。

也许你和客户之间关系非常亲密,但也要注意,在有第三方在场的时候,要给足客户的面子,对客户保持礼貌和尊敬。

如果在交流后没有谈成业务,也不要因此丢失了礼貌,最后也要谢谢人家能留出时间与你交流。

遇到客户的生日或者一些特殊的纪念日的时候,要懂得随机应变,做好应有的礼节,就像乔·吉拉德送给那位夫人玫瑰那样,花了很少的钱,却获得了对方很好的印象。

3.给客户留足时间

我们都有这样的经历:当我们还没有说完身体上的各种病症时,医生就已经开处方为了,这时候,我们一定会感觉很不舒服,感到被忽视,进而认为这个医生不值得信任;如果我们正在和自己的亲密朋友诉苦,这时候朋友露出了厌倦的表情或者哈欠连连,这会让我们很难过,因为我们不受重视。

同样,当我们不给足客户时间去询问或者倾诉的时候,客户就感觉很失落,甚至会很生气。所以,当我们听到客户翻来覆去地询问产品的功能或者服务质量的时候,我们不能表露出一丝不耐烦的神色,客户问得越仔细,你应该越高兴,这表明客户对你的产品越感兴趣,否则,他早就会对你视而不见了。

不要不听客户的疑问就喋喋不休地介绍产品,不让客户有一句插嘴的机会。在客户作出购买决定前,要多给客户考虑的时间,这样客户会有被尊重的感觉,就更愿意购买产品了。

4.多给客户一点空间

当你和一个陌生人保持在一个较近的距离时,你会不会感觉不舒服,感觉对方没有礼貌,甚至产生不尊重自己的想法?

同样,当我们面对客户的时候也要保持一定舒适距离,不要过度用眼神直逼客户,这样会让客户浑身不自在,这时候,因为彼此的交流都成了问题,所以也就很难让客户接受你的产品了。

5.永远比客户晚放下电话

因为推销员的工作压力大,每一分钟的时间都很宝贵,所以,他们在和自己比较熟悉的客户电话交谈的时候,很容易会犯这样一个毛病:

在和客户交流完后,没等客户挂上电话,自己先“啪”的一声挂了电话,即便和他熟悉的客户听了也会感觉不愉快,认为自己不被尊重。

所以,当我们给客户打电话要结束的时候,多等几秒钟,先让客户放下电话或者说一声:“某某,没什么事情我就先挂了。”这样都能体现出对客户的尊重。

6.与客户交谈中不接电话

推销员通常每天的电话都非常多,所以,在与客户交谈中经常会突然遇到自己电话响的事情。绝大多数推销员会礼貌地询问客户自己是否能先接个电话,当然客户会让其接电话。

但客户心里是不痛快的,因为交流被打断总会让人不舒服。况且,如果客户的时间也很紧,他就会更加不高兴,他会认为你是在浪费他的宝贵时间,你不够尊重他。

所以,在拜访客户尤其是初次拜访客户的时候,除非实在有特别重要的人物或者事情,否则坚决不接电话,等两人交流完了再回电话。这样会让客户感觉自己很受尊重。

当这些细节动作让客户感觉到了赏心悦目,让客户感觉很舒服,感觉到被尊重的时候,他们便愿意和我们交流合作。

同时,尊重他人也是一种高素质的体现,更容易获得客户的信任。

多给名片,多交客户

自从乔·吉拉德从事汽车推销以来,名片一直是他口袋里必备的东西,而且每次他都要拿好多的名片,每次都要给出好多名片,名片已经成为乔·吉拉德推销时使用的最有力的“武器”之一了。没有哪一位推销员能够把名片用得像他那样多、那样活、那样好。

不管在什么地方,不管是什么时间,只要遇到了人,他就会立刻习惯性地把手伸进口袋里去掏出名片,然后送给对方,这个小小的举动,就把他自己的信息都留给了对方,给对方留下印象。

每次在餐馆里用完餐后,他都会大方地多给服务生一些小费,并同时送给服务生两张名片。因为小费比别人多,所以,很容易引起服务人员的注意;对方看到名片后,如果有意买车的人就会按照名片上的联系方式来找他。

在体育比赛的现场,乔·吉拉德仍然不忘把自己的名片发给大家。他会随身带1万张名片,坐在最好的座位上,等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩场面而欢呼雀跃的时候,他就会把大把的名片向观众席上抛撒过去。这个时候,人们就会被他的举动吸引过来,顿时,乔·吉拉德就成了观众席上最抢眼的人。

每次外出演讲,乔·吉拉德也不忘向听众散发名片,让他们牢牢记住自己。

乔·吉拉德每一次跳上讲台的时候,都会大声对台下喊:“亲爱的朋友们,你们想知道我成功的秘诀吗?”

台下的观众一般都会回答:“想,太想啦!亲爱的乔·吉拉德先生……”

乔·吉拉德接着会大声问:“那么,你们有收到我的名片吗?”

台下的观众就会回答:“有,有2张,5张,8张……”

乔·吉拉德听了,就哈哈大笑,说:“亲爱的朋友们,还不够……”

接着他会把3 000张名片像雪花一样撒向台下……

总之,哪里有乔·吉拉德,哪里就会有他的名片,名片如影随形,随时随地为主人造势。

其实,乔·吉拉德抛撒名片只是销售中比较常见的一个小细节,但他紧紧抓住了这个不起眼的细节,并且善加利用,结果让发名片这件事成了给人们留下深刻印象的标志性事件,产生了与众不同的效果。

正如乔·吉拉德自己所说的那样:“入道时间长了之后,我摸索出一些经验,只要碰到一个人,我马上会把名片递过去,不管是在街上还是在商店。因为我想生意的机会遍布于每一个细节。‘给你个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,我的细节你全部掌握。’我常常对别人这样说。我始终认为,推销的要点不是推销产品,而是推销自己。如果你给别人递名片时想:这是很愚蠢很难堪的事,那怎么能给出去呢?当然也就谈不上成功了。”

可见,名片上也可以做文章,我们也不妨试一试,让自己的名片与众不同,并且养成随身带名片的好习惯,随时记着送对方名片。当然,制作名片和使用名片上也有很多学问,注重以下这些细节,能够让你的名片更有说服力。

1.名片的规格

名片的规格通常是长9厘米,宽5厘米,这个规格应该是制作名片时首选的规格。当然,还有两种名片规格,就是长10厘米,宽6厘米的(境外人士多用)和长8厘米,宽4厘米的(女士专用)。

有些人为了突出自己名片的个性特色,会把名片制作得非常大,或者制成折叠式的,这样的名片看上去的确很有个性,但是会给某些个性偏保守的人留下标新立异、虚张声势、有意摆谱的印象。

2.名片的材质

名片的材质最好选则耐折、耐磨、美观、大方的白卡纸、再生纸、合成纸、布纹纸、麻点纸、香片纸。有必要的话,可以给名片覆膜。

3.名片的色彩

如果你想制作一张彩色的名片,可以选择庄重朴素的白色、米色、淡蓝色、淡黄色、淡灰色,并且以一张名片一色为好。不要在名片上制作很多颜色,这样很容易让人产生眼花缭乱的感觉,影响对名片上信息的读取。

当然,制作名片也不用黑色、红色、粉色、紫色、绿色等颜色,这些颜色都会给人以有失庄重的感觉。颜色也不要太深,否则不容易让对方读取名片上的文字。