书城管理超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)
18946200000058

第58章 第15大秘诀 工夫下得深,才能爬得高(3)

而这,把齐藤竹之助的奖金和全部工资都加在一起,还差得很远。当时他夫人也和他一起从事推销工作,但即便把她的工资也加到其中,还是不够。这让齐藤竹之助十分为难,一下子陷入了一筹莫展的绝境。

这个时候他绞尽脑汁也没有想到怎样能够偿还这笔债务,也许向别人借钱是唯一的解决办法,但他深谙借款的苦楚。他想到:如果现在自己就这样垮下去,从此一蹶不振,那一切都完了。不仅自己拖累了家人,也让自己的家人饱受痛苦。即便自己再继续做推销员,恐怕也只是一名忍辱含耻、拖拽着衰老身躯勉强度日的老年推销员罢了。

于是,齐藤竹之助顶着压力重新打起精神来,决心靠自己解决这个问题。他决定再向一个公司推销产品来还债。

但当时,已经是12月25日,离新年只有6天时间,并且如果还清债务,他必须要完成大约3 000万元的保险销售,而且一定要在新年到来之前完成。当时,他真是难堪到了极点。凛冽的寒风中,他匆匆忙忙地凭着两条腿到处奔波着。

齐藤行之助全力以赴地去奔走推销,脑袋里只有一个念头:无论如何要完成3 000万日元的销售额。他根本无心注意路上的风景,心里总是在想:绝不能把一家三口都引向绝路。况且,他还要做“日本首席推销员”呢……

终于,在12月30日那天傍晚他获得了成功,同一家公司签订了3 000万日元的保险合同。而这个时候,不管是哪家公司,都已经搞完了大扫除,所有新年的装饰也已经准备完毕。

齐藤竹之助兴奋不已,他一刻不停地赶回公司,缴纳了保险费,还清了50万元的借款,然后和夫人一起到银座去。那些昨天还无心观赏的商场、商店等,已经披上节日的盛装,五光十色,吸引着过往者的眼球。他同夫人在饭店吃了晚餐,又去商场为夫人选购了新年穿的服装,还给自己也买了一条新裤子,这才回家去,这一难过的年关终于完美渡过了。

正所谓“艰难困苦,玉汝于成”。不因失败而气馁,唯有渡过种种难关,不断超越自己,推销员才能变得异常坚强。如果你也正在面临这样的生活困境,不要再浪费时间抱怨和苦恼了,赶快行动起来吧,即便是绝境,只要你抱着必须胜利的决心去推销产品,只要你努力争取,全力以赴,就一定有绝处逢生的机会。

成功的背后

家庭是通向成功的绿色通道,它扮演着极其重要的角色。一个成功人士离不开家庭的支持。齐藤竹之助之所以能成为日本的首席推销员,并不是只靠他一个人的力量,同样也得到了家庭的大力支持。

齐藤竹之助有一个家族性的保险推销队伍。他的妻子和女儿,在他的生活和工作方面都给予了他最大的支持和帮助。她们和他一样,都是朝日生命保险公司的推销员。他的妻子在公司时任支部长,曾经取得过全国推销员评比中名列前茅的优异成绩;而他的女儿也跨入了全国优秀推销员的行列,并因此荣获公司的嘉奖。

在工作方面,他们共同探讨、互相帮助、互相鼓励、互相支持,这是他们家的一贯作风,因此,他们也一起成长。

齐藤竹之助总是这么对别人说:“现在,妻子和我一样担任外务顾问,仍在继续工作。女儿在几年前退职,结婚后成了一名家庭主妇。”谈到这里,他深感触地说,“再没有什么比家庭的温暖更能让我精神振奋的了。建立一个充满友爱的家庭,也应该是推销员的必修科目。”

家人的支持是一股强大的动力,这股动力能够推动我们不断前进,不断冲破一个又一个难关。

同样,日本另一位优秀推销员原一平也是得益于家庭的大力帮助,才取得了如此大的成功。

原一平在23岁那年,因为声誉太坏,所有人都不和他交往,只好离家到东京创业。在原一平流落公园的那几年,过得还不如乞丐,根本没人理睬他,唯一关心原一平的只有他未来的妻子——久蕙,并且一直鼓舞着他。

后来他们结婚后,他的妻子不但是他工作上的伙伴,而且也是负责监督原一平进步的监督员。在家中,原一平主外,他的妻子主内,每当原一平白天出外拜访客户,她就留在家中整理、分析各种客户信息。

久蕙认真地为原一平制定了每天必需的行程,而且基本上都是极限,促使着原一平努力工作。有一次,久蕙请来自己的朋友假装要向原一平了解保险,而且故意设立了许多难解的问题来难为原一平。

原一平不知是计,仔细回答了对方的所有问题。就这样,在妻子的帮助下原一平的推销技巧日渐纯熟。

原一平和久蕙经常相互激励,这使得原一平有了无限的力量催使自己前进。原一平说:“我一辈子的恩人便是我的太太,我的成功可以说多半都是她的功劳,我实在太感谢上天给了我一个好妻子和一个幸福的家庭。”

由此,原一平体会到:妻子、父母、儿女,这些亲密的人,取得他们的支持和关心是最重要的。只有会治家,才能会理事。

作为一个业务员,想扩大自己的客户群,首先应该评估一下你与家庭的关系是否融洽。在人际关系的得分上,婚姻生活与家庭生活就是每个人的第一个“考场”。原一平认为,在家庭生活中,如果发生意见相左的情形,那时作为夫妇一方的你,是否能站在对方的立场上替对方多想想,以求得一家人的和睦相处呢?如果能够这样做的话,那么你必然会得到对方的回报。

随时作记录

许多推销员仗着自己年轻,记忆力好,不愿做记录,这其实是一种坏习惯。记录和笔记是提高工作效率的有效工具。作为推销员,笔记本一定不能离身。这样在与客户交流的时候,就能够随时记录下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。当然,如果进入了实质性的谈判阶段,那自然更得做好记录。

齐藤竹之助深谙随时作记录的好处。

有一年10月份,齐藤竹之助应邀到日本一家电台做节目。播音野村问齐藤竹之助:“请问你是如何成为全日本第一名的?你是怎样达到月签合同28000万日元的保险最高纪录的?”

“以超人3倍的干劲努力工作。”

“你今年已是花甲之年,你是如何提高自己的工作效率,来达到年轻人一样甚至更高的业绩的?”

“凡事都有计划,平时要有随手作记录的习惯。”

他的口袋里总是装着几样法宝:记录用纸、笔记本和笔。

不管是在打电话、进行拜访以及听演讲或是读书的时候,他都会随时记录下一些自己认为有用的信息。比如,一边打电话,一边把对方说的话记录下来;拜访的时候,在纸上写出具体例子和数字转交给客户;在听演讲或读书时,可以把要点和感兴趣之处记下来……

记录纸在齐藤竹之助的家里随处可见。甚至在电视机前、床头、厕所等地方都有,无论在何时何处,只要在脑海里浮现出好主意、好计划,就可以立刻把它记下来。然后以此为基础,制订出完善的方案去付诸行动。

有些推销员认为,当和客户交流的话题都是一些彼此寒暄客套的东西,而没有什么实质性的内容时,就没有必要作记录了。其实,这时候你也可以记录一下对方的谈话,这时做记录可以起到表示对对方尊重的作用,它可以增加对方对你的信赖。

作记录既然有很多好处,那么我们在日常中该怎样有效地使用笔记本和记录纸呢?齐藤竹之助认为应该做到以下几点:

(1)整整齐齐、完完整整、清清楚楚地写上时间表、行动计划。

(2)空出一部分来专门记录自己或别人想出的好主意,随时做好记录。

(3)活用笔记本中“通讯地址”一栏,让其能够不断出现新名字。

(4)坚持写日记,并且要经常翻开笔记本阅读。这样就知道自己现在应该做什么,能够依此去行动。实际上,笔记本就是你行动计划书。

一般的努力只能有一般的业绩,只有加倍的努力才有可能成为顶尖高手。所以,推销人员要坚持养成随时记录、随地记录的好习惯,不管是什么东西都把它认真地记录下来,也许在开始,你感觉不到这样做会有多大的作用,但当你积累一段时间后就会发现自己越来越能够自如地应对客户了,每件事情都能做得非常及时、到位了。

养成一个习惯,在开始时好像有些困难,有时候也会感觉很疲惫,有时候也会怀疑这样坚持是否正确,如果你坚持的信念产生动摇的时候,就要告诉自己“这种方法绝对正确,要坚持下去”,当它真的成为了你的一种习惯的时候,也就是你在不断增加业绩的时候了。

“招摇过市”推销自己

“酒香也怕巷子深”,一流的推销员都懂得要随时推销自己,懂得该怎样把自己打造成公司的一块招牌。齐藤竹之助就形容自己的推销方法为“自我推销无敌术”。据说,他这种推销方法还是受一个古代画家的故事启发得来的。

在日本的江户时代,有一位名叫谷文晁的年轻画家,在他还没有成名之前,整日为贫困所困扰,买些纸张、画笔、颜料都要大费周折地去借钱,最惨的时候,家里连隔宿吃的粮食都没有。

有一年年末,谷文晁脑海里涌现了一个大胆的构想,为了这个想法,他把所有的家产,包括日常用具统统都卖掉,用换来的钱买了一百多把白纸折扇。他的邻居说:“文晁,你是不是疯了,买那些没用的折扇干什么?又不能当饭吃。”

谷文晁笑而不答,指了指折扇,小声说了一句:“天机不可泄露。”他把这些扇子拿回家,逐一画上“元旦富士图”。在年三十那天的深夜,他抱着一大捆扇子,悄悄走出家门,在主要街道的路口,悄悄地放下了扇子……

不久,天亮了。元旦的清晨,大街上来来往往贺年的人很多,“咦,这是什么?”捡起折扇打开一看,发现上面画着的是元旦富士山景。

日本民间有个说法,元旦清晨能捡到有富士山景的白扇会是大吉大利,人们非常高兴。从此,谷文晁的名声传遍了全日本,一跃成为画坛的宠儿。

齐藤竹之助认为,连历史上最有名的画家都需要进行自我宣传,那么要想成为有名的推销员,就要想方设法尽力显示自己的才能,让客户对自己产生信服,自我推销的好与坏将会直接影响对方对自己的信任程度,也就会影响到成交的结果。

自我推销的方法有很多,而富有创意的自我推销则更是成功的捷径。有很多商界大亨就是凭借自己独特的自我宣传方式,让自己被人们深刻地记在心里的。

木村则平是个很有智慧的人,他也是自我宣传的高手。他坐人力车,并且把人力车漆成红色,来回往返于各个分店进行巡视,这在当时很是轰动。现在,如果见到大红的越野赛车在街上奔跑,人们已经习以为常,但是在当时却被视为破天荒的新鲜事。

“哟,你瞧,那就是某某公司的大老板。”

“哇,好威风,这位老板的生意一定很大吧!”

“这位大老板怎么回事?”

“难怪他那样,他真的很能干。”

人们一看见木村则平的人力车,就知道是某某公司大老板的车。大家议论纷纷,谈论他的车、他的为人和他的生意。木村则平的红色人力车成了他和他的公司的广告宣传车,他的生意也越来越火了。

另外还有一位善用自我宣传的人——岩谷松平。

岩谷松平把他在银座三丁目的店铺门面弄成红色,自己也穿上红颜色的衣服,戴着红帽子,乘坐红色的马车外出。

更绝的是,岩谷在店门口挂上“东洋第一”的招牌,在报上刊登:“勿惊,东洋烟草大王,天狗烟草制造商,税金高达百万元,拥有职工500人,商界首位益国益民大明神!”炫耀自己的广告一出,人们争相阅读,对他自然也是刮目相看,他生产的“天狗牌”香烟也成了畅销货。

可见,自己就是自己的金字招牌,如果推销员能够善于开动脑筋,利用自己的智慧首先把自己推销出去,给客户留下一个深刻的印象,那么对于做成功推销生意是大有裨益的。

齐藤竹之助也认识到推销自己的重要性,所以他也想出了一个推销自己的方法。他后来购买了一辆凯迪拉克小轿车,开着它去拜访客户,人们只要见到那辆光彩夺目的凯迪拉克,就知道是齐藤竹之助先生来了,也知道人寿保险了。

其实,自我宣传是一件事半功倍的事情,对自己进行巧妙包装一下后“招摇过市”,自然会吸引大家的目光,人们会争先评论,这等于是为你做了免费的广告,你也就慢慢地把自己推销出去了。

但值得注意的是,自我包装要有一定的度,不要让人感觉讨厌,否则会起到负面效果,要本着给人良好印象,让人信服的形象去包装自己。包装要适合自己,不要显得太做作,否则也会起到相反的效果。

齐藤竹之助成功心经

●靠坚定信念焕发斗志。动脑筋,想办法,不断创新,顽强地使推销获得成功,就一定能成为优秀推销员。

●推销保险就是推销自己,自己就是公司的一块招牌。

●自己要推销的企业保险,肯定对这家公司有益无害。

●今天肯定会成功。

●人,只要胸怀目标,就能永葆青春。

●作为一名推销员而生存就是我的第二人生。

●为了达到这个目标,不论什么事情,我都要努力干到底。

●唯有在刚开始工作时就考虑到退休后的事情,才能在退休后有一个光辉灿烂的未来。

●在我每次访问时,深深感到要想使自己的意志贯彻始终是多么艰难,但热忱总是能够得到理解的。不定什么时候,对方一定会满怀善意地接待我。

●自己既然以推销作为职业,这当然就是我唯一的目标。

●即将退休的人们,已经退休却每天过着不如意生活的人们,我要对你们大声疾呼,只要干,就能成功。正是第二人生,才是你完成光辉灿烂人生的时期,让我们共同努力吧!

●踏着我的身体前进!