——商界铁娘子董明珠教你如何从普通销售员到销售明星
越是单纯的东西，越是需要付出百倍的努力去捍卫它，把一种单纯的信念贯穿于生活之中，往往需要付出并不简单的代价。
——董明珠
董明珠简介
董明珠，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁，全球最具影响力的50名商界女强人之一，影响中国管理的十大女性之一，2006年CCTV中国经济年度人物。
1954年，出生于江苏南京一个普通人家。
1975年，毕业于安徽省芜湖干部教育学院统计学专业，同年7月在南京一家化工研究所做行政管理工作，后结婚。
1984年，家庭生活出现意外，丈夫因病去世，此时儿子才两岁，家庭行将倾覆。要强的她没有被生活击垮，她对生活依然充满着憧憬和希望，想出去闯一闯。
1990年，36岁的她毅然辞掉南京的工作，南下广东打工。刚开始在深圳工作，一次偶然的机会，让她决定留在珠海找工作。后应聘到当时还叫海利空调器厂的格力电器，成了一名基层业务员。刚开始她根本不知道营销为何物。但凭借着坚毅和“难缠”，她连续40天追讨前任留下的42万元债款，成为营销界流传的经典故事。
1992年，凭着勤奋和诚恳，董明珠在安徽的销售额突破1 600万元，占整个公司销售额的1/8。随后，被调往几乎没有开拓出一点市场的南京。隆冬季节，她却在这里神话般地签下了一张200万元的空调单子。一年内，个人销售额上蹿到3 650万元。
1994-1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长。
1996-1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售经理。
1997-2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理。
2001-2006年，任珠海格力电器股份有限公司总裁。
自1994年年底出任经营部部长以来，她领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅！十多年的迅猛发展，格力电器业绩斐然：在技术、营销、服务和管理等创新领域硕果累累。一年内独揽目前中国企业梦寐以求的“行业标志性品牌”“中国世界名牌”“全国质量奖”和“出口免验”四大国内顶级荣誉。
2006年至今，董明珠一直任珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。
2004年、2005年、2008年，三次入选美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”。
2007年，入选CCTV中国经济年度人物。
2009年，根据英国《金融时报》最新评选的全球50大杰出女性CEO结果显示，格力电器总裁董明珠排在所有华人女CEO之前，名列全球第九，而这一次已是董明珠第5次上榜。
2011年，再次当选2010年CCTV中国经济年度人物。
董明珠在20世纪90年代初那个物质生活日益丰富的时代，带着淘金的梦想南下，依靠着自己能吃苦、独立、不服输的个性加上社会发展、企业需要壮大所带来的一些机遇，促成了董明珠今天的成就。但她的成功也绝不是偶然，因为没有几个女人把自己近20年时间全身心扑在事业上。经过不断地积累、创新后，她的收获与付出是成正比的。
实际上，董明珠的全部商业传奇加在一起，也只有短短的20多年，但这20多年时间一如改革开放“东风夜放花千树”的瑰丽绚烂，炽烈奔放，挟着改革春风呼啸而来，势不可挡。
总结董明珠的成就，离不开她一手摸索出来的独具魅力的营销策略。有人把董明珠对商界的贡献归纳为：技术创新、营销创新、管理创新、人才组织创新。这四项正是驱动现代企业得以稳健发展的重要引擎。出身营销行业的她以营销创新为契机，在管理和人才组织上，大胆采用新思维，以其“霸道”的管理手段，影响了一个企业，影响了中国商界。
董明珠身上的每一个特点都是一道靓丽的风景，散发出其独特的魅力。可是，董明珠的成功显然不仅仅因为她身上表现出的这些个性，在这背后，是她对人性的关怀、对社会的关注，还有她提出的“大工业精神”。她的成功，在于她对信仰的坚持、对梦想的追求，以及她那追求“立功”的人生目标。
一个拥有高尚信仰的女人，在浮躁的社会里，坚定不移地实践着自己的信念，可敬、可佩，更值得我们去学习。
尝试了才知道是不是适合
隔行如隔山。因此，谁都愿意做自己的老本行，愿意寻找自己熟悉的工作去做，对于陌生的行业，大多数人往往不会去选择，理由是“我不是学这个专业的”“我没有干过”，结果有些人往往因为没有勇于尝试的胆量，错过了自己最适合的工作，也错过了成功的机会。
在没有进入推销行业之前，谁都不知道自己适不适合这份工作，只有尝试了才知道。董明珠就是这样想的。
1990年，在市场经济初露端倪的沿海城市，民营经济一如抖开缰绳的野马，驭风驾电，踊跃向前。受民营经济的带动，整个沿海城市都激荡在市场经济萌发出的勃勃生机之中。
这一年，36岁的董明珠辞掉了在南京的工作，像大多数人一样，怀揣着梦想，来到深圳闯荡。这时候的董明珠，对自己的将来并没有一个明确的想法。她只是希望有一个宁静的工作环境，不求大富大贵，只要能安安稳稳地享受生活就可以了。看着身边拔地而起的一座座高楼，她觉得自己离这个城市依然遥远。一个偶然的机会，董明珠去珠海，立即被那里的宁静吸引住了，于是就应聘到了格力电器，成了一名最基层的业务员。
这时候营销工作对她来说完全是一个陌生的职业。她既不了解商人，也不了解市场，一切都要靠自己摸索。但好强的董明珠没有退却，她曾这样描述初入这一行业的心情：“我当时对营销一无所知，能否干好也有点怀疑，但我对自己有足够的信心。因为，一项新的工作只有通过自己努力尝试后，才知道是否适合自己。”
既然已经进来了，有这个机会，为何不挑战一下自己呢？于是她义无反顾地投身到了这个行业中，结果，没有想到她这一脚踏进来，和格力电器牢牢地拴在了一起，从此再也没有离开过格力。
当时的格力，是一家投产不久，年生产能力约2万台的国营空调器厂。规模不大，牌子也叫得不响，且当时格力搞的是组装，年销售额只有2 000万～3 000万元，有20多个业务员。也就是说，每人每年应完成100万元的销售任务。厂里规定，业务员卖100万元提成2万元，工资、差旅费、请客送礼等全包含在内。
她知道，一块钢坯只有经过淬火才能锻造出好钢。淬火的过程是她绕不过去的门槛儿，迈过这道槛儿，立地成佛；迈不过这道槛儿，一无所有，也注定自己不适合干这个行业。成就大事业的人，必经苦心志、劳筋骨、饿体肤的过程，经过一番淬火，才能迈进成功的门槛。
她要去尝试、去摸索，让自己去挑战这个未知的行业。
厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就让她先跟一个老业务员跑一段时间，熟悉业务，跑北京兼东北市场。第一次出差，董明珠就尝到了推销工作的辛苦。因为老业务员和他的老搭档去了天津，公司安排她一个人坐火车赶过去，途中很是辛苦，还不小心摔伤了。
但董明珠不是一个轻易认输的人，况且，刚开始跑业务碰到一点挫折就叫苦叫累，以后还怎么做？于是，董明珠就这样顽强地来到了北京。
到了北京第三天，董明珠跟随老业务员到了沈阳。她的坐骨神经疼得厉害，老业务员带她到医院一拍片，竟然骨裂了！医生说这地方没法打绑带，只能卧床休息。可这个时候正是推销空调的旺季，董明珠躺不住。怎么办呢？只好每天多睡一点，坐火车就坐卧铺，这时也顾不得花钱多了。
初次出差，董明珠就品尝了营销工作的艰辛。要不是她骨子里有一股不服输的精神，早就垮了。正是这种好强而又不服输的精神支持着她，使她不放过每次获得成长的机会。每到一个推销点，她都会细心观察当地的情况，仔细聆听老业务员和客户打交道说的话，并记在心里，进行总结和学习。最后，她在短短的半年里，从一个什么都不懂的“门外汉”成长为一个对产品和市场都非常熟悉的业务员。
跟着老业务员的半年里，她不但做成了300多万元的生意，还熟悉了安装空调时如何根据房间面积、所处位置、窗口大小来配置多大功率、什么型号的空调，以及空调使用和维护等方面的有关知识；更重要的是，她懂得了要怎样应对不同区域、不同性格、不同品行的经销商。通过艰辛的努力和刻苦的学习，她在开局打了一个漂亮仗，并且坚定地认为自己适合干这一行。
董明珠的尝试是成功的，但是，现实生活中，有很多人其实也适合做推销，但他的尝试却以失败而告终。之所以失败，是因为他没有懂得“尝试”两字的含义，在一个优秀推销员眼里，“尝试”包含着很多意义，它包括推销员要认真地投入到工作中；在起初就要有一颗必胜的信心；敢于探索。而失败的人根本没勇气走进这个行业，只是在门口张望里面的世界，没有走进来。浅尝辄止，畏首畏尾，没有勇敢地承担下这份工作，所以结果只能是失败。
任何人的成功都不是轻而易举唾手可得的，都需要真心地付出，不怕辛苦，认真地工作，只有这样才能真正走入这个行业，才能真正体会推销行业的独特魅力，也才能知道自己是不是适合。所以，成功需要我们每个人勇敢地去打拼，积极地去探索尝试，走出一条属于自己的成功之路。
为事业而奋斗才更有动力
最伟大的推销员不是拥有多么好的销售技巧的推销员，而是拥有一颗充满善良和智慧的心，拥有优良的道德准则，拥有成功的人生信念的人。诚如罗马不是一天建成的，成功也不是一蹴而就的，伟大源于对生命价值的不懈追求，实现自己理想的人生才是完美的人生。
1992年，董明珠负责安徽的空调营销业务，当年销售了1 600万元，让格力电器管理层刮目相看。当年秋天，老总朱江洪获悉安徽的销售额为1 600万元，而富裕得多的江苏竟然只有300万元，于是决定亲赴华东考察。
在那里考察的日子，董明珠的精明能干给朱江洪留下了深刻印象，特别是经过一番长谈后，朱江洪发现，这位中年女子有着与常人不同的营销理念，和大多数一心只打自己营销提成算盘的业务员不同，他眼前的这个人时刻站在公司的立场上，与公司发展荣辱与共。具有这种责任心和事业心的人，才能为公司发展尽心尽责。在相互接触的短暂时间里，朱江洪认可了董明珠，而他的确慧眼识珠。
后来朱江洪让其负责江苏市场，结果董明珠没有辜负公司老总的赏识。1993年，格力电器在江苏的销售额翻了10倍，达到3 650万元。加上安徽市场，董明珠一个人销售了5 000万元，占到整个公司销售额的1/6！
1994年10月，董明珠带着3年2亿多元的销售成绩回到珠海格力电器总部，走马上任，成为经营部副部长。
但是，董明珠的升迁之路并非平坦。朱江洪许诺董明珠的是让其出任主管营销工作的经营部长。但这项任命在公司高层却遇到了强大的阻力，一些人只同意让董明珠当副部长。他们心里盘算的是，董明珠做业务员每年销售提成高达几百万元，现在到总部满打满算只能挣几万元，按照常理，舍弃几百万元收入而屈就在营销部当一个说话不管用的“副部长”，没有谁愿意接手这个工作。
但董明珠的做法出人意料。她不但欣然接受了没有实权的副部长的职务，还有滋有味地干了起来。那段时间里，董明珠拼命工作，加班加点，几乎忘记了休息时间，即使睡梦里，她仍在设计着格力的营销事业。在这样半梦半醒的状态下，脑子里一出现什么想法，她就会从床上跳起来，拿起本子记下所思所想，甚至还给同事打电话讨论一番，她的努力最终化成了推动销售增长的生产力。
她曾说过这样一段话：“我做的一切事，都是为了证明自己的能力。我想我们如果能像日本、韩国一样，每个人都在岗位上忘我工作，认真去为一种民族的精神努力，国家就会富强。”
董明珠就是凭着不认输，做就做好的执著，奋力工作着。她刚当经营部副部长不久，就迅速发现了公司管理中的问题，但是，想要解决问题非她一个人的力量能做到的，也非她所在的一个部门能完成的，她在不断的斡旋和斗争中一步步走上了管理中的高层，排除了企业中一些经营弊端，让企业越做越大。
人活着就应该有理想，理想并不空虚、空洞，理想的另一端就是自己的价值归属点。在实现理想的旅途中，价值也就逐渐显现了，能够实现自己的人生价值，就是成功。
同样，做推销不仅仅是为了糊口，要把它当成自己生命中不可或缺的一份事业，像对待自己的孩子一样去对待自己的事业，只有这样的态度才能有强大的动力推动你不断前进，动力不竭。
成功来自时间的磨砺
成功不可能一蹴而就，任何一个成功的推销员都会经历“失败—成功—失败—成功……”这一过程。他们在成功和失败之间不断地摸爬滚打，在经历了漫长的时间后，才能最终走上成功之路。
实践出真知，也许你没有推销的过人天赋，但只要你有坚强的意志，能够坚持在这个行业做下去，并且勤奋努力，勤思考，经过一段时间的积累，你也会有所收获的；也许你没有与客户打交道的能力，但既然选择了干这一行，就去改变自己，适应这个行业，用时间把自己磨炼成最合格的推销员。
董明珠在跟着老业务员学习得不亦乐乎的时候，总部突然派她接手安徽市场。董明珠对安徽市场的状况一无所知，对自己是否成功也没有任何把握。但是，既然不可避免，那就还是努力吧。董明珠给自己打足了气，决心拿下安徽市场。
没想到刚到安徽，董明珠的第一件事就是追债。俗话说“欠钱的是大爷，借钱的是孙子”，何况，董明珠又恰恰碰到了一个无赖。能否把钱要回来，董明珠只有信心，没有经验，更谈不上有什么技巧。但是，她那耿直的性格告诉她：欠债还钱，天经地义，难道对方能把钱赖掉不成？
她知道要债不能太急，就先和欠债方聊起了格力空调在这边的销售情况，以及对方对格力产品有什么看法。等她觉得时机差不多了，就说：“因为我初来乍到，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，拼一下盘，对一下账，把前面的账结清，你看怎么样？”