书城管理超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)
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第31章 第8大秘诀 在潜移默化中影响你的客户(1)

——罗伯特·舒克教你如何感染你的客户

尽量使自己成为一位随和的人,而且令人不致感到有压迫感。换言之,你必须是一个态度轻松自然、毫不做作的人。

——罗伯特·舒克 超级销售明星的成功秘诀大全集

罗伯特·舒克简介

罗伯特·舒克,美国著名推销员、作家。

出生于美国加利福尼亚州洛杉矶市,毕业于得克萨斯大学,主修心理学。

1962年,罗伯特·舒克与其父亲一起进入富达州际保险公司,从事推销员工作,开始了他们推销人寿保险的生涯。

经历11年后,罗伯特·舒克又和父亲合伙开了一家人寿保险公司——美国经理人寿保险公司。

经过艰苦努力的打拼,舒克成为了舒克联合公司、美国管理人员公司和美国管理人员保险公司的创办者和前任董事长。从1978年起,罗伯特·舒克开始成为全职作家,他主要从事非小说类和商业类图书的撰写,比如《全面承诺》、《完美的推销解说》、《反败为胜:新福特汽车公司》等多部销售学领域的畅销书。

经过长时间的打拼,舒克总结出了很多销售经验,他认为在推销工作中,一些最好的推销点子通常是从其他行业借鉴而来的,你可以经过稍加改变而把其应用到自己所推销的产品中去。

心怀这种想法,他把各行业顶尖推销员成功推销的故事集结成书,以帮助读者达到“举一反三”的效果。

此外,作为一名推销员作家,罗伯特·舒克更多的是从人生观方面来教育和引导推销员。他认为,推销员首先应该有一种积极向上的心态,积极的心态可以改变人生,反之,消极的心态则会限制人的潜能。积极的心态能帮助我们乐观而充满自信地去开展销售工作,并达成心愿,走向成功。

同时,要善于运用热忱的力量,用热情去感染客户,并将这种热情转变为行动的思想,转变为一种动能,不断地感染客户,让客户喜欢你,并学会用各种方式在潜移默化中去影响你的客户,以保证取得更快的成功。

积极的态度改变人生

在这个世界上,成功而卓越的人毕竟是少数,而失败平庸的人是多数。想要在销售行业中成为赢家,就要有积极的心态。因为这就像是在一场竞技赛中,技能是夺冠的基础,而在势均力敌的情况下,无数体育明星夺冠的例子证明了一点:夺得冠军的最重要因素是心态。所以,销售心态也是左右一个人成功或失败的关键因素。

成功的人都有着积极的态度,而失败的人无疑都有着消极的态度。美国著名心理学家威廉·詹姆斯曾说:“我们时代成就了一个最伟大的发现:人类可以借着改变他们的态度,进而改变自己的人生!”

罗伯特认为,你的想法、观念决定你的一生。只要你愿意改变自己的思想、观念及生活方式,就可以从此脱离一成不变的生活环境,享受海阔天空任翱翔的自由自在的生活,为自己找回人生的梦想。

的确,积极的心态是激发潜能、取得成功的关键。积极心态能够让我们对任何人、任何事物都能够保持诚恳、公正的态度,从而有助于我们开拓更广泛的人脉;积极心态允许我们扩展自己的梦想和希望,促使我们克服消极心态,树立实现理想的信心。拥有了积极心态,我们就可以在面对任何挑战的时候都拥有“我一定能……”的心态。

推销员需要积极心态,靠积极思想所蕴藏的力量去体验人生中的精华,获得精神境界的享受。当你身心放松,时刻准备迎接灵感的到来,并能够及时作出反应时,你就会想出最棒的主意;反之,如果你的思想中充满了恐惧、疑虑和烦躁的消极情绪,就想不出好主意来。

所以,在推销不顺心时,我们一定要静下心来,注意提醒自己“我的心态现在处于什么状态,是积极的还是消极的?我的情绪现在处于哪种状态,是兴奋的还是悲伤的?”如果答案不是前者,那么,我们就应该赶紧调整好心态,让它从消极状态转为积极状态,从悲伤情绪转为兴奋情绪。只有这样,才能让积极的心态为我们效劳。

本妮丝·汉森是爱姆威企业产品的王牌直销商,她就是个思维方式积极向上的人,跟她在一起你不可能不被她感染,她是这样运用自己的积极态度来改变人生的:

(1)“当我倾尽全力去发展一位经销商而未果时,我就想,这是他或她的损失,而不是我的,是他们的错,而不是我的。他们只是不愿意付出成功所需要的代价,就这么回事。”

(2)“如果得不到订单,我从来不会觉得那是我的失败,我认为是客户不懂,就这么回事,如果他或她明白的话,肯定会买的。”

(3)“大多数推销员感到不适应这一行,是因为他们的情绪总是被客户的反应左右。比如,当客户拒绝他们或出言不逊时,他们总是非常计较,当作个人恩怨。而我从不因为被拒绝而苦恼。要是我向客户介绍了我的产品而客户无动于衷,那么我总是想,至少我教了他一些知识,也不算白忙。如果我请他们了解了产品功能,我当时就会非常投入,并且像着了魔一样,痴心于介绍,那么即使我没有卖出去我也认为值得。当然不仅仅是营养食品,我也很乐意向他们推销我们其他的家用或保健产品。”

(4)“挫折并不可怕。如果你自暴自弃,那你注定失败,我们辛勤工作,因为要成功必须付出一定的代价,而我们愿意付出这一代价,也许这一行里最令人沮丧的事就是当你花费大量时间、精力去培养一位经销商时,最终却无功而返。但是,如果遇到这种事,深吸一口气,然后去做下一个人的工作。”

在工作中,推销员常常会产生一些不良心态,让我们试着分析并提出解决策略。

1.畏惧心态及解决策略

一个刚刚入职的推销员在第一个礼拜用电话约访客户,那个星期他总能兴致高昂地打电话。但一周之后,他就越来越没有打电话的热情了,并且还在寻找理由少打电话。之所以出现这种现象,是因为他总是遭到客户的拒绝,结果他被客户拒绝征服,甚至开始不愿意接电话!这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

其实,任何一名销售人员都会遇到被拒绝的情况,也会因此产生畏惧心理,这是很正常的事情。

想要调整畏惧心态可以在每次遭到客户拒绝后,立即把自己失落感觉关联到别的因素而非销售行为上,并进行适当的“自我提示”。比如,可以在被拒绝后,暗示自己:这个人不是我的客户,我又节约了时间,赶紧寻找有需要的客户吧。

当然,仅仅靠自我暗示也不能持久,我们还要积极主动地去寻找帮助。比如,我们可以找一个销售搭档。一个人在商场上搏杀势单力薄,如果在商场中找到一个能够相互支持、相互建议、相互鼓励的人,你就能更有斗志地工作下去。

2.自卑心态及解决策略

销售人员都会在客户面前表现出过于谦卑的态度。因为他们认为:如果我不对客户非常尊敬,如果我不每次都顺着客户的话来讲,如果我不跟客户谈他的兴趣爱好,客户就不会下订单。其实这是一种自卑的想法。

然而,这些都不是能够让客户下订单的最终原因,客户更希望销售人员能够给自己解决实际问题,一个能够帮助客户解决问题的销售人员都不是自卑的。

要让自己自信起来,我们要抱着替客户解决问题的心态向客户推销产品;当我们准备帮客户解决问题的时候,要提前做好充分的准备;当我们帮助客户解决完实际问题的时候,我们要细细品味其中的成就感。

3.自满心态及解决策略

一些小有所成的销售人,满足于得手的销售成果,有时他们甚至会说:“哈哈,我今天碰到的客户真是笨,这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路,最后则开始到处抱怨。

改变自满心态比较困难。因为如果一个人正处在困境,会很快发现自己的缺点,在内外压力下很容易下定决心主动改变。而自满心态则容易让人放松警惕,且缺乏改变的动力。

为了不让自己变得自满自足,可以给自己找个竞争对手,比如,找个销售前辈作为追逐的目标。在心中树起顾客是衣食父母的大旗,每次见客户前都挥舞一番。就算被拒绝,你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意,记得要奖励一下自己,但第二天就要告诫自己,果园中还有更多果子等着你采摘。

我们在规避不良心态的同时,要不断培养自己的积极心态,那么,我们该怎样培养自己的积极心态呢?

1.认真反思

请先扪心自问:我是不是真的想干这行?如果答案是肯定的,请用积极的心态去过每一天,让自己开心,也让客户开心起来。

2.明确目标以及酬劳

把自己的梦想写出来放在醒目的地方,让它不断地鼓励自己的信念,时刻提醒自己坚持就是胜利。

宝洁公司的一位王牌销售说,最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可即的理想。于是为了天天激励自己,他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片,用来激励自己。对着他的奔驰车,他每天将自己的目标细化出来,逐个来对付它们。当然,最后他没有买奔驰车,却在加拿大买了一套豪华的别墅。

3.立即行动,接受改变

销售人员的特征就是:立即行动。一旦你想改变自己的心态,变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样,立即行动起来。微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、接受挑战、坚持,等等,这些都是一个优秀销售人员身上必须具备的特质。

通过自己的努力,不断调整自己的心态,用积极的心态去面对各种客户,你就会发现客户会被你感染,会接受你的建议。

提高亲和力,让人喜欢你

人是自己的一面镜子,你越是喜欢自己,你也就越喜欢别人。而你越喜欢别人,别人也越喜欢你,你也就越容易与对方建立起良好的友谊基础,我们都有这种体会,一个被我们所接受、喜欢或依赖的人,通常对我们的影响力和说服力也较大。所以,推销员能够做到让客户喜欢,那么,他也就很容易接受你的建议,而人的购买动机的产生,并不全是因为你的产品,对你个人的看法,也会影响客户的购买动机,人们不会向自己所讨厌的人买东西,常常自然而然地愿意购买自己欣赏的人销售的产品。

亲和力是人与人之间建立信任和友谊的基础,也是影响和说服别人的最基本条件。对于推销员来说,它也是促使人们舒心购物的必不可少的条件。它使顾客基于信任减少了对推销员的怀疑态度。如果把推销员和顾客的交流比作两个齿轮互相磨合,那么亲和力就是齿轮间的润滑油,它能使整个销售在亲切友好的过程中进行。所以,学习如何在销售中充分地表现出自己的亲和力,是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。

成功的推销员都具有非凡的亲和力,他们能够在不经意间使用这种力量,与任何人、在任何时候建立起亲切的关系。他们能与医院走廊的看门人建立起这种关系,也能走过通往总裁办公室的红地毯,与总裁建立起亲切的关系。他们会利用亲和力让任何人放松下来,博得对方的信赖,让客户喜欢他们、接受他们。当你真正与客户有亲切感时,你就能了解他们的看法(你并不一定要同意),与他们融洽地沟通。亲和力能让你从你的世界进入到买方的世界,这样,客户就愿意跟着你走。

那么,作为推销人员应该怎样练就自己的亲和力呢?

首先,要坚持以下几个原则:

(1)时刻记住人情味是拉近关系的关键。

(2)找出你和客户之间的共同兴趣和联系。

(3)做一个细心的观察者,观察客户的说话方式、姿势、手势、眼神和话语暗示。

(4)练习和模仿你的朋友和家人有亲和力的地方。

(5)联系时注意地区和文化的差异。

(6)练习多种沟通方式(语言或非语言的),尽量与顾客性格合拍。

(7)务必练习让你变得讨人喜欢的所有特质——无私、乐观、谦逊、温和、领导气质和幽默感。

(8)尽量使客户发笑,创造轻松的谈话氛围。

接下来,我们提供一套增强亲和力的练习方法。

1.深刻地认识自我

人贵有自知之明。一个人只有深刻地了解自我,才有了解他人的基础。所以,在了解客户之前,先深刻地认识一下自己,这才是真正具备良好的人际亲和力的基石。

每个人在成长的过程中,都曾或多或少有过一些创伤和问题,可能你在童年时代感觉到过自卑,或者自傲,或者是以自我为中心,或者曾经遭受到各种各样的心灵上的创伤,而这些问题的存在,都会影响到成年之后与人交际的能力。深刻地认识自己和了解自己,摈弃童年时期的阴影,自我反省,重新开始。

2.加强交流实践

在深入了解自己的基础之上,进行人际交流的实践是加强人际亲和力的重要过程。在与人交际的实践中,别人作为一面镜子,能够折射出自己的某一面,从别人的身上,可以看到自己心灵中某些自己看不到的侧面。在与他人的交流和实践中,可以不断强化自己的实战能力,随时修正自己。

有一些人可能由于种种原因缺乏与他人沟通的环境,显得木讷寡言,并且容易紧张害羞。而想要在销售行业工作,就要加强语言方面的练习,这样,他们和人交往的能力在实践中就无形地增强了。所以实践是增强人际亲和力的必经课程。

3.学会包容和理解

每个人都有自己独特的看法,这些观点在和其他人交往的时候,都会影响到对他人的评价。当他是从自己的世界观、人生观和价值观去评价他人时,就没办法去深入理解他人的内心深处的感受。所以在洞察自我的基础上,在人际交往的实践中,销售人员要不断地放下自己的固有的价值观的标准,耐心地倾听来自他人内心深处的声音,这样就能看到与自己不同的内心世界。坚持去这样做,销售人员就能够增强人际亲和力。

4.防止烦躁情绪的干扰和破坏

当人们处在高度的压力下,很容易产生焦虑的情绪,许多内在的情感需求得不到满足,就会不断地从潜意识中浮现出来,导致自己烦躁不安,这时,人们可能会不由自主地发脾气,会因为一些鸡毛蒜皮的小事而生气,而这些不良情绪会给自己人际关系增添许多麻烦,导致人际亲和力下降。

通过以上各方面的练习,销售人员一定能够赢得更多客户的信赖,取得更好的销售业绩。

记住别人的名字

当你问一位擅长销售的人“世界上最美妙的声音是什么”的时候,你会听到答案是“听到自己的名字从别人的口中说出来”。通常,一个人能够叫出另一个人的名字,就会使对方感到非常亲切;反之,对方会产生疏远感、陌生感,进而增加双方的隔阂。