书城管理超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)
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第12章 第3大秘诀 机会来了别关门(1)

——李嘉诚教你如何把握机会步步为营

随时留意身边有无生意可做,才会抓住时机把握升浪起点。着手越快越好,遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱,这是生意人应该具备的素质。

——李嘉诚

李嘉诚简介

一个只读完初中的人,一个茶楼的跑堂者,一个五金厂普通的推销员,经过短短几年的奋斗,一跃成为香港商界的风云人物,乃至香港首富。这看起来有点像天方夜谭,却是不折不扣的事实。创造这一商业神话的人便是后来被誉为“香港超人”的李嘉诚。

李嘉诚,1928年7月29日出生于广东省潮州城内北门街面线巷五号的祖家(今属潮州市湘桥区)。

1943年,其父亲李云经病逝。为了养活母亲和三个弟妹,正在读书的李嘉诚被迫辍学走上社会谋生,并找到了第一份工作——茶楼跑堂。

1945年8月,李嘉诚在舅父庄静庵的一间钟表店当店员,从那里学会了钟表装配修理技术。

1947年,李嘉诚因为不愿意长期寄人篱下,便到一家五金厂当起了推销员。

1948年,因为李嘉诚勤奋好学,精明能干,被升任为塑料玩具厂总经理。

1950年,李嘉诚用平时节省下来的7 000美元积蓄,在筲箕湾创办了自己的塑胶厂,并命名为“长江塑胶厂”。

1958年,李嘉诚在北角购入一块地皮,兴建了一幢12层高的大厦,正式介入地产市场。其独到的眼光和精明的开发策略使“长江”很快成为香港的一大地产发展和投资实业公司。

1967年,地价暴跌,李嘉诚趁机低价购入大批土地储备。

1972年,“长江实业”上市,其股票被超额认购65倍。到20世纪70年代末,在同辈大亨中,李嘉诚的发展遥遥领先于其他人。

1979年,“长江实业”宣布与汇丰银行达成协议,斥资6.2亿元从汇丰集团购入老牌英资商行——“和记黄埔”22.4%的股权,他也因而成为了首位收购英资商行的华人。

1984年,“长江实业”又购入“香港电灯公司”的控股权。

1986年,进军加拿大,购入赫斯基石油超过半数权益。

1987年,联同两名华资大亨李兆基及郑裕彤,成功夺得温哥华1986年世界博览会旧址的发展权。

1994年,其所管理的企业除税后盈利达28亿美元。

1995年12月,长江实业集团三家上市公司的市值,总共已超过420亿美元。

1999年,长江实业集团税后盈利达1 850亿港元。

2000年,长江实业集团总市值约为8 120亿港元。

2009年,长江实业总市值约为10 000亿港元。

2010年7月30日,竞购法国电力集团旗下部分英国电网业务。

……

关于李嘉诚,香港某报曾有过这样的评价:“李嘉诚发迹的经过,其实是一个典型青年奋斗成功的励志故事。一个年轻小伙子,赤手空拳,凭着一股子干劲儿,勤俭好学,刻苦而劳,创立了自己的事业王国。”

但是,李嘉诚自己却认为,事业上取得成功的真正原因是“懂得做人的道理”,他曾不止一次对亲友面授机宜:“要想在商业上取得成功,首先要懂得做人的道理,因为世情才是大学问。世界上每个人都精明,要令人家信服并喜欢和你交往,那才是最重要的。”

确实,作为一名成功的商人,仅有一个精明的头脑是远远不够的,还必须在做人处世方面有过人之处。事实上,李嘉诚的勤勉、节俭、朴实、坦诚以及他的善待他人(包括竞争对手在内)为其事业王国的稳步发展奠定了坚实基础。

另外,一个对市场变化不敏感、目光短浅、缺少预见性的人,是注定要坐失良机的。只有像李嘉诚这样能对市场的变化作出敏捷的反应,能对未来的行情作出准确的判断的人,才能从容不迫地把握住一次又一次稍纵即逝的商机,不断取得事业上的成功。

他敏锐的判断力和准确抓住机会、敢于投资、敢去闯荡的勇敢精神,更是值得我们学习的。

有勇气抓住机遇

在人生的道路上,人人都渴望成功。可结果往往是有的人能够成功,有的人成功却始终只是一场梦。有人因勤奋而成功,有人因机遇而成功。那么在走向成功的路上,勤奋和机遇两者比较起来,那一点更为重要呢?

1946年上半年,香港经济迅速恢复到战前最好年景1939年同期的水平。此时,战时遭破坏的工厂商行都已经逐渐恢复生产营业,人口也因此激增到一百多万,街头市巷日益繁华。

在这些恢复生产经营的工厂商行中,中南钟表公司也顺利地发展壮大起来,该公司在东南亚的销售网络重新建立起来,营业额呈现几何级数递增,李嘉诚的舅父庄静庵正在筹划着办一间钟表装配工厂,再扩展为自产钟表。

李嘉诚看好中南的前景,更为香港经济巨变而兴奋不已。他站在维多利亚港湾边,眺望尖沙咀五彩缤纷的灯光,陷入沉思:今后的路该怎么走?

要么在舅父的荫庇下谋求生活;要么就自己去闯荡社会,那样,他的生活一定非常艰辛,并且充满风险。

在那个时期,社会商品日趋饱和,厂家竞争激烈,生产出的产品非得竭力推销出去才能产生效益。所以,执产业牛耳者多是推销大师。

李嘉诚也想到了做推销员,他最后决定选择后者,自己做推销闯荡生活。因为他喜欢做充满挑战的事,想趁现在年轻的时候,多学一些谋生的本领,拓宽视野,增长见识,为今后做大事业打下坚实的基础。

1946年年初,17岁的李嘉诚毅然离开发展势头正好的中南公司,去了一间小小的名不见经传的五金厂,做起行街仔(推销员)来。同事们都对此感到非常不解,他是老板的外甥,又是一个非常有本事的青年,在公司里发展可以说是前程无量。都说“人往高处走,水往低处流”,而他却怎么往低处走呢?

其实,他的这一次往“低处走”,心中是有自己的宏伟计划的,但没有人知道他这么小就有如此独立思考的能力。他心念已定,但就是不知道该怎么向舅父开口。

五金厂的老板,跟庄静庵曾有业务上的来往,李嘉诚便请求店老板出面与庄静庵交涉,请求庄静庵“放人”。庄静庵与李嘉诚恳谈过一次,并设身处地站在李嘉诚的角度看问题,而且当年庄静庵自己也是一步步由打工仔变成老板的。

李嘉诚眼下还不会独立创业,但他迟早会踏上这一步的,舅父更深一层了解了嘉诚与众不同的禀赋。就这样,李嘉诚开始了“行街仔”的生涯。

李嘉诚想得非常长远,他很清楚自己现在还不是享受的时候,自己想要实现远大的抱负,还需要历练,如果趁着年轻不去锻炼,以后就可能错过大好的发展时机。正因为如此,他毅然决然地放弃了舒适的工作环境,选择去做艰苦的事情。

机遇是什么?是对人有利的时机和境遇。机遇是一个人发展的运气!机遇的时间性很强,机遇往往是偶然出现的,稍纵即逝,永远只能留给那些像李嘉诚那样有准备的人。

当然,在生活中有些有抱负的人也在积极地准备,但是,他们因为性格懦弱,不敢面对可能面临的困难,结果安于现状,举足不前,他们眼睁睁地看着时间流逝,大好的机遇白白错过,遗憾终生。

机遇不是那么容易被抓住的,对于任何人来说,它都是一次严峻的考验。机遇不仅需要我们有坚实的功底和知识储备,更需要我们在看到机遇的时候,能够拿出拼搏和应战的勇气来。

就如在哥伦布之前,任何人都有发现新大陆的可能,但是他们之所以终究没有发现新大陆,就在于没有勇气去实践。而哥伦布敢于实践,结果他成功了。

在大多数人眼里,一个17岁的男孩放弃舒服的生活且有很好发展前景的工作,选择自己去做推销员是一件冒险的事情,但是李嘉诚没有丝毫畏惧。正是因为他拥有了敢于冒险、不怕失败的拼搏精神,才能抓住锻炼自己的机会,让自己的青春画上了五彩缤纷的色彩。

但是,这里要强调一点是,我们所说的冒险,不是拿生命做赌注,而是证明你在博弈中是对的。冒险的前提是要有理智的判断,而不是凭一时的“意气风发”。如果没有一点儿把握,就要去冒险,那只能是盲目的行动。真正的冒险是建立在科学分析、理智思考和周密准备的基础之上的。

善于观察,才能发现机遇

机遇不是等来的,需要我们用心去观察和发现。

李嘉诚在五金厂做推销员的时候,主要任务是负责白铁桶的推销工作。当时,推销的对象主要集中在卖日杂货的店铺,李嘉诚一入行就感到“千军万马过独木桥”的竞争。于是,他采取避实击虚的直销方法去进攻。

他先是通过观察,看准了酒楼旅店是要常常使用白铁桶的,他发现在酒楼旅店里直销是个不错的选择,一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜,二来送货上门节省了客户的时间和精力。而且当时直接去酒楼旅店里做直销的人还不多,于是,他集中精力对这些酒楼旅店展开了攻坚。

结果这一招轻而易举获得了成功。有一次,李嘉诚在一家旅店,一下子就销出100多只白铁桶,销售业绩十分惊人。

另外,李嘉诚对家庭散户也做了细致的观察和研究,他发现,当时高级住宅区里的家庭大多数使用的是铝桶而不是白铁桶。于是,李嘉诚就把推销的矛头指向了中下层的居民区。

但是,即便中下层居民区,一户家庭通常也只使用一两只铁桶,销售潜力远不如酒楼旅店。但是,他发现家庭散户有一个酒楼旅店所无法比拟的优势,那就是中下层居民较多,如果每家能够买一个铁桶,加起来的数量也会变得非常庞大了。但是,这个销售市场非常分散,怎样更容易地占领这个庞大市场呢?李嘉诚开始时一筹莫展,他苦苦思索着。

有一天,李嘉诚看见几个老太太正围坐在居民区的椅子上择菜聊天,突然他觉得茅塞顿开,便心生一计。他将进攻目标主要锁定在老太太身上,专找老太太卖桶。他是这样盘算的:只要卖出了一只,就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班,喜欢串门唠叨,自然而然就成了他的义务推销员。这一招又大获成功。

正是他在工作中能够不断地分析和观察,善于抓住商机,结果创造了一个又一个销售奇迹。

在之后的推销生涯中,他逐渐发现了新的市场前景。

20世纪40年代中期,塑胶工业在欧美发达国家兴起。香港作为全方位开放的世界自由贸易港,市面上很快就出现从欧美输入的塑胶料制品。

李嘉诚在推销五金制品之时,也敏锐地感到塑胶制品的巨大威胁。

一次他和一个推销塑胶桶的公司老板不期相遇。那次李嘉诚成了这位老板手下的败将,因为酒店更青睐于使用塑胶桶,而不惜废掉买白铁桶的口头协议。

后来,他在这次经历中认识了这位塑料厂的老板,并通过推销工作中的观察,他发现塑料容易成型,质量轻,色彩丰富,美观适用,虽然也有容易老化、含毒性物质等缺点,但这些缺点被人们趋赶时髦的风气所湮没,所以它能够替代众多的木质或金属制品,为大众接受。

并且,虽然在起初塑胶制品是奢侈品,价格昂贵,消费者都是富裕阶层。但是塑胶制品的价格一直呈下降趋势,舶来品越来越多,特别是港产塑胶制品面市,造成价格大跌。李嘉诚清晰地意识到,要不了多久,塑胶制品将会成为价廉的大众消费品。

于是,他决定去塑料厂做推销员。

正是他的敏锐观察,善于分析,让他走进了这个新兴的产业,也正是他的敏锐而细致的观察也让他在塑料制品推销中大展身手,再次创造辉煌的成绩。

李嘉诚把推销当成自己事业去对待,而不仅仅是为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化,他的信息大多来自报刊资料和四面八方的朋友,所以他总能适时建议老板该上什么产品、该压缩什么产品的生产……他还细心地把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上,由此他知道哪种产品该到哪个区域推销、销量应该是多少……

正是因为李嘉诚注意日常观察总结,工作勤奋努力,他在加盟塑胶公司仅一年工夫,就成为了公司里的销售冠军,公司里有着丰富销售经验的老手也只能望其项背。老板拿出财务的统计结果,连李嘉诚都大吃一惊——他的销售额是第二名的7倍!

18岁的李嘉诚被提拔为部门经理,统管产品销售。两年后,他又晋升为总经理,全盘负责日常事务。此时,李嘉诚已是塑胶公司的台柱,成为高收入的打工仔,是同龄人中的杰出者。他才20出头,就爬到打工族的最高位置,作出令人羡慕的业绩。但是,在李嘉诚的人生字典中没有“满足”两字,他以自己的聪明才智,不断地进行新的人生搏击,不断寻找、抓住新的人生际遇,终于开创出自己的一片辉煌天地。

在了解了他这段人生经历中,我们看到了一个敏于思考,善于观察的奋斗者形象,他在推销中实践中敏锐地发现了推销塑料制品的巨大发展前景,于是,毅然选择跳槽,开始新的产品推销。

在一般人看来,他放弃在五金推销中的辉煌业绩,转手开始了一个还不知道未来发展前景怎么样的塑料制品有些冒险。但是,李嘉诚已经敏锐地嗅到了更大商机。

而进入塑料厂工作后,他依靠自己的勤奋和细心总结分析,敏锐地发现了各种推销产品的机会,并勇敢地抓住了这些机会,结果他成了销售冠军。

他走的每一步都和敏锐的观察与勤奋的付出是分不开的。这也启发我们想要获得成功,就要有敏锐的观察力和准确的预见力,我们需要努力去学习和实践,不断进取,踏踏实实地耕耘,最终才能获得这种敏锐洞察力,并发现机遇的能力。

广结朋友,能更快地找到机遇

广交朋友,建立广泛的人脉关系网是极具价值的。商场上想要打出一片天地,80%来自于与别人相处,20%才是来自于自己的努力。人际关系专家卡耐基曾经说过:“一个人快乐与否,85%来自于与他人相处。”人是群居动物,人的成功来自于他所处的人群、所在的社会。所以说,人脉对于每个人的成功来说都是非常重要的。

李嘉诚就是特别愿意结交朋友的人,做生意的时候,他也是本着先做朋友后做生意的原则。他知道友谊长在,生意自然不成问题。早在他做推销员的时候,他就懂得了有意识地去结交朋友。

在结交朋友时,他也不全是以客户为选择标准。俗话说:“人有人路,神有神道。”今天成不了客户,或许将来会是客户;他自己做不了客户,他会引荐其他的客户给你。即使促成不了生意,帮着出出点子、叙叙友情,也是一件好事。

他收入不高,家庭负担又很重,还要攒钱办大事,所以,李嘉诚交朋友不允许自己花太多的钱。这样倒好,大家可以以诚相见、以诚共处。另外,李嘉诚不是一个很健谈的人,说话也不风趣幽默,但他总是能够推心置腹地谈他的过去和现在,谈他的人生与社会。

他勤奋好学,见识广博,待人诚恳,实践经验丰富,这让他身上有一种独特的魅力,让人们都乐意与他交友。

也正是他总是有意识地与人交朋友,所以,他做推销的时候,就更容易打动客户。