客户最希望销售员能够提供有关商品的全套知识与信息，让他们完全了解商品的特征与效用。倘若销售员一问三不知，很难在客户中建立信任感。销售员在出门前，应该先充实自己，多阅读资料并参考相关信息。只有成为一位行家才能赢得信任。假设你所销售的是煤，你不能只说这煤可真是好货，你最好能在客户户问起时说出：这煤燃烧过后灰烬是不是很干净，这煤会不会产生很多煤渣，这煤的标准单位热量是多少，这煤是一般的块状煤还是薄片煤，这煤是含有大量瓦斯的烛煤还是呈油脂状的碳煤等等。
了解商品的内容
只有详细了解商品，商品蕴含的价值才能通过销售员的销售技巧体现出来。需要了解的商品内容有以下几方面。
1.商品的构成
构成商品的几个要素有：商品名称、物理特性（包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装）、功能、科技含量（即商品所采用的技术特征）、销售价格体系和结算体系、运输方式、商品的系列型号等。
注意：分析商品的时候不要加入任何感情因素。商品就是商品，即使是不需要该商品的人，同样会承认这个商品的存在。客观了解你所销售的商品是在客户面前表现自信的一个基础条件。
2.商品的价值取向
商品的价值取向是指商品能给使用者带来的价值。构成商品使用价值的因素有以下几种。
第一是品牌。在众多的品牌中，你销售的商品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位，这是确立客户购买决策的重要因素。
第二是性能价格比，即性价比。通过商品说明书的性能参数，可以确定商品的性能，性价比是客户确定是否购买的依据。
第三是服务。服务不仅是售后服务，而且还包括整个销售过程中销售员给客户带来的信心和方便。
第四是商品名称。一个好的商品名称能给客户带来一种亲和感。对销售员来说，商品的名称并不能由他来确定，但潜在客户获知商品的名称是通过他来表述的。因此如何将商品的名称通过自己的语气表现出信心和亲和力，是销售员必须训练的技巧。
第五是商品的优点。这种优点是商品在功效上（或者其他方面）表现出的特点，例如传真机有记忆装置，能将信号自动传递至已设定的多个对象。
第六是商品的特殊利益。特殊利益是指商品能满足客户本身特殊的要求，例如每天和国外总部联系时，利用传真机可以加快信怠、传递的速度并有利于节约国际长途电话费。
商品价值的综合取向是客户产生购买行为的动机。不同客户的购买动机都有所不同，但真正影响客户购买的决定因素就是能带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的商品。
3.商品的差异竞争
基于一个基本的市场原则，即市场竞争的存在性，可以对同类商品作比较性分析。比较的内容可以包括：材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、效果、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上几月回款和客户满意度等。
没有商品之间的竞争，销售员的存在就不会有什么意义。正因为竞争非常激烈，销售员在自己的业务生涯中只有始终保持竞争力，才更有积极意义。
销售员影视商品的行家
商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”客户不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
“真是奇怪的理由，你既然卖它，却不知道它到底有什么优点？你不能告诉我它有什么优点，那你又怎么能把它卖给我呢？”
“……”售货员哑口无言。
可见，对于销售员来说，仅仅是博得客户的好感是不够的，更重要的是要赢得客户的信任，使其最终购买我们的商品才是最终目的。因此，对于有关商品的专业知识也是销售员必须掌握的。业务素质应该是销售员的基础“硬件”。
销售员是否具有良好的业务素质，直接影响其工作业绩。销售员应具备的业务素质是指其业务知识。