书城管理销售经理实用全书
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第2章 销售部门的职能

销售部门是企业的龙头,是企业最直接的效益实现者,在企业中具有举足轻重的地位。销售工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。销售是实现企业目标至关重要的一环。那么销售部门是干什么的呢?销售经理应该做些什么工作?这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。本章主要介绍销售部门在企业营销中的作用和职能、销售部门如何组织和建立,销售部门与相关部门之间的关系,以及作为销售部门的负责人,销售经理应履行的职责。

§§§第一节销售部门在企业营销中的作用

销售是营销管理的重要组成部分,是连接企业与市场的桥梁。

现在营销组织中,通常有两大职能部门:一为销售部;二为市场部。其中,销售部在营销组织中的作用主要是:

(1)销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据。

(2)销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。

(3)通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划。

销售是企业活动的中心,销售部是企业“冲在最前沿的战士”,在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与顾客之间的纽带,不断地进行着创造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。

§§§第二节销售部门的职能

一般来讲,销售部门具有以下职能:

(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作。

(2)提报年度销售预测给营销副总。

(3)制订年度销售计划,进行目标分解,并执行实施。

(4)管理、督导营销中心正常工作运作、正常业务运作。

(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作。

(6)开拓营销网络与合理布局。

(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通。

(8)合理进行销售部门预算控制。

(9)把握销售员的需求,充分调动其积极性。

(10)制订业务人员行动计划,并予以检查控制。

(11)配合本系统内相关部门做好促销推广活动。

(12)预测渠道危机,呈报并处理。

(13)检查渠道阻碍,呈报并处理。

(14)按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放。

(15)按企业回款制度,催收或结算货款。

§§§第三节销售部门的职责分配

一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成:帅——用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里;将——善于带兵拼杀,独当一面;兵——服从命令,完成任务。俗话说:“一将无能,累死千军。”销售经理在营销系统的组织中虽然有“帅”的工作职责与技能要求,但从严格意义上来说,销售经理应该是一个很好的“将”。

销售经理是企业营销系统中的一个非常特殊和重要的岗位,销售经理的下级是区域经理或省区经理,上级是销售部部长或销售总监、营销副总,它承上启下,统领一方,独当一面,是营销系统的中坚力量。明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧就是典型的“销售经理”、“封疆大吏”。

销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细,但这个岗位富有挑战性,能锻炼人,是个人成长的阶梯。销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的,销售经理晋升的目标职位是销售部部长或者销售总监。

销售经理一般统领几个省的销售,承担着销售系统非常艰巨的销售任务和网络建设,是企业销售系统中的管理者,一个好的管理者,应该是能管理好自己及其属下,给企业和企业的员工带来好处的人,是善于激励他人去积极承担责任和积极完成共同目标、共同任务的人。