书城管理销售三十六计大全集
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第76章 走为上

完美退场再图后计

【原典】

左次无咎,未失常也。

【释义】

走为上计是说军队在左边扎营,没有危险(因为扎营或左边或右边,要依时情而定),并没有违背行军常道。为了保全军事实力,退却避强。虽退居次位,但免遭到灾祸,这也是一种常见的用兵之法。

【计名典故】

走为上,指敌我力量悬殊的不利形势下,采取有计划的主动撤退,避开强敌,寻找战机,以退为进。这在谋略中也应是上策。这句话,出自《南齐书·王敬则传》:“檀公三十六策,走为上计。”

春秋初期,楚国日益强盛,楚将子玉率师攻晋。楚国还胁迫陈、蔡、郑、许四个小国出兵,配合楚军作战。此时晋文公刚攻下依附楚国的曹国,明知晋楚之战迟早不可避免。

子玉率部浩浩荡荡向曹国进发,晋文公闻讯,分析了形势。他对这次战争的胜败没有把握,楚强晋弱,气势汹汹,他决定暂时后退,避其锋芒。对外假意说道:“当年我被迫逃亡,楚国先君对我以礼相待。我曾与他有约定,将来如我返回晋国,愿意两国修好。如果迫不得已,两国交兵,我定先退避三舍。现在,子玉伐我,我当实行诺言,先退三舍。(古时一舍为三十里。)”

他撤退九十里,已到晋国边界城濮,仗着临黄河,靠太行山,足以御敌。他已事先派人往秦国和齐国求助。

子玉率部追到城濮,晋文公早已严阵以待。晋文公已探知楚国左、中、右三军,以右军最薄弱,右军前头为陈、蔡士兵,他们本是被胁迫而来,并无斗志。子玉命令左右军先进,中军继之。楚右军直扑晋军,晋军忽然又撤退,陈、蔡军的将官以为晋军惧怕,又要逃跑,就紧追不舍。忽然晋军中杀出一支军队,驾车的马都蒙上老虎皮。陈、蔡军的战马以为是真虎,吓得乱蹦乱跳,转头就跑,骑兵哪里控制得住。楚右军大败。晋文公派士兵假扮陈、蔡军士,向子玉报捷:“右师已胜,元帅赶快进兵。”子玉登车一望,晋军后方烟尘蔽天,他大笑道:“晋军不堪一击。”其实,这是晋军诱敌之计,他们在马后绑上树枝,来往奔跑,故意弄得烟尘蔽日,制造假象。子玉急命左军并力前进。晋军上军故意打着帅旗,往后撤退。楚左军又陷于晋国伏击圈,又遭歼灭。等子玉率中军赶到,晋军三军合力,已把子玉团团围住。子玉这才发现,右军、左军都已被歼,自己已陷重围,急令突围。虽然他在猛将成大心的护卫下,逃得性命,但部队丧亡惨重,只得悻悻回国。

这个故事中的晋文公几次撤退,都不是消极逃跑,而是主动退却,寻找或制造战机。所以,“走”,是上策。

【古计新解】

敌方已占优势,我方不能战胜它,为了避免与敌人决战,只有三条出路:投降,讲和,撤退。三者相比,投降是彻底失败,讲和也是一半失败,而撤退不能算失败。撤退,可以转败为胜。当然,撤退绝不是消极逃跑,撤退的目的是避免与敌主力决战。主动撤退还可以诱敌,调动敌人,制造有利的战机。总之退是为进。

建功立业,是千百年来不少人的人生梦想,在这种梦想的感召下,涌现出许多英雄豪杰,他们的确创立了丰功伟绩。但是,杰出的业绩,经常是危险的。飞鸟尽,良弓藏;狡兔死,走狗烹;敌国灭,谋臣忘;功盖天下者不赏,声名震主者身败。韩信、岳飞、李善长等一大批仁人志士不了解这其中的奥秘,因此被杀。张良、范蠡、韩世忠、石守信等智者深明上述道理,急流勇退,去官归隐,因此,苟全性命,更以广阔的胸怀,引起后人景仰。这种走法,叫“功成身退”。

但是何时走?怎样走?这里要随机应变,学问大得很。

无论在哪个领域,多种势力在接触与较量的时候,进固然重要,但在很多情况下,退更为必要,也就是说,走为上,走得巧走得妙,就能保全自己,甚至保全与自己相关的许多人与物。

要走的或应走的情形千千万万,应用到销售中我们仅概括地讲述两种:

在销售过程中,如果销售员处于劣势,客户缺少购买意愿,那么硬拼,是以鸡蛋碰石头,不可能达成自己的销售目的,甚至还会惹怒客户。因此,不妨暂时撤退,留得青山在,不怕没柴烧!“三十年河东,四十年河西”,这叫“走着瞧”。

还有一种走计,称为“弃权”。在销售中,可能会与你的竞争对手遭遇,但是可能竞争对手过于强大,或者目标客户过于难缠,这时你可以试着退避一下,但是仍然要给对方留下美好的印象,这样说不定还能坐收渔翁之利。

【精彩案例】

第三十九次被拒绝的销售员

有位很认真的保险销售员,当客户拒绝他时,他站起来,拎着公文包向门口走去,突然,他转过身来,向客户深深地鞠了一躬,说:“谢谢你,你让我向成功又迈进了一步。”

客户觉得很意外,心想:我把他拒绝得那么干脆,他怎么还要谢我呢?好奇心驱使他追出门去,叫住那位小伙子,问他,为什么被拒绝了还要说谢谢?

那位销售员一本正经地说:“我的主管告诉我,当我遭到40个人的拒绝时,下一个就会签单了。你是拒绝我的第39个人,再多一个,我就成功了。所以,我当然要谢谢你。你给我一次机会,帮我加快了迈向成功的步伐。”

那位客户很欣赏小伙子积极乐观的心态,马上决定向他投保,还给他介绍了好几位客户。

在销售中渔翁得利

销售员小林到北方某市农机销售中心去销售一套新型农机设备。他洽谈的这个客户,一共与六家提供商具体商谈,其中四家对小林构不成威胁,只有一家提供商的产品报价和他相当,而对方的产品虽然是老产品但是质量确实不错。为了顺利地在这次竞争中打个胜仗,小林下了很大工夫。

首先,小林主动把价格压低,他告诉客户,产品价格可以再降9%,但这已经是底线了;其次,小林准备了很多新型农机在他地试用的资料和照片,其中有很多对比数据。但是对手也不弱,他们凭借以往的口碑以及更低的价格打动了客户。

第二天,客户打来电话,不是和他签单,而是请求他再降价4%,如果不行的话他就将接受另一家的产品。对小林来说,再降价4%是不可能的,最多可以再降2%。但就算勉强再降2%能达成这笔交易,自己的利润也已经很低了,所以小林选择了退让。他告诉客户,现在的价格已经是底线了,不可能再降,因为这种新型农机性能质量都要优于老机型,制造成本非常高,同时小林还给客户留下了一份详细的数据资料,表明这种新型农机使用更方便,效率更高。最后小林请客户吃了顿饭,买卖不成仁义在,以后还会有合作机会的。

小林订好了回程火车票,但是当晚客户就打来了电话,说经过慎重考虑,还是决定同小林签单,而且也没有要求再降价格。

【活学活用】

销售中不忘“刺猬法则”

西方的“刺猬理论”的大致内容是这样的,刺猬浑身长满针状的刺,天一冷,它们就会彼此靠拢,凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来,距离太近,它们身上的刺就会刺伤对方或者对方刺伤自己;距离太远,它们又会感到寒冷。只有若即若离,距离适当,才能既保持理想的温度,又不伤害对方。这也被称为“心理距离效应”。

“刺猬理论”也给销售工作提供了一些启示。有一个普遍的现象,当销售员认准一位客户后,千方百计地想达到成交的目的,于是,销售员与客户之间的共同话题就是关于产品、关于价格等等,一切好像都是为了这一次的销售成功而设计的。其实,有的时候给客户留下一定的空间,甚至放弃这次销售,在长远看来也是有好处的。

在正式面谈过程中,销售员应该及时提示销售重点,开展重点销售,告诉客户,吸引客户,说服客户。在处理客户异议时,销售员也应该提示有关销售要点,补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段,似乎该说的都说了,该看的都看了,客户已经明确了销售要点,不用再作更多的说明了。但是,为了最后促成交易,销售员应该讲究成交策略,遇事多留一手,等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件,促使客户下定最后的购买决心,有效地达成交易。

在实际销售工作中,销售员要注意提示的时机和效果,面谈内容应逐步深入,首先要诱发客户的购买欲望,并且要留有一定成交余地,销售重点先留一手,到了最后的关键时刻再行提示,这是成交的最后法宝。但是,有些销售员不了解客户的购买心理,面谈起来口若悬河,一泻千里,销售要点暴露无遗,这样既不利于客户接受销售信息,又不利于最后成交。如果销售员在面谈时和盘托出,这样就会变主动为被动,因此,销售员应该讲究成交策略,多留几手绝招,除非万不得已,绝不轻易亮出王牌。既要及时提示销售重点,又要充分留有成交余地。例如,在成交关头,销售员可以进一步提示销售重点,加强客户的购买信心,如“还有3年免费保修服务呢?”“还有两件赠品呢?”“还有这个特点呢?”等等。

另外,还应该特别指出,销售员也要为客户留下一定的购买余地,即使这一次不能成交,也希望日后还有成交的机会。

总之,在成交过程中,销售员应该讲究一定的成交策略,坚持一定的成交原则。也就是说,销售员应该密切注意成交信号,灵活机动,随时准备成交,但是绝不做强迫销售;销售员应该培养正确的成交态度,消除各种成交心理障碍,谨慎对待客户的否定回答;销售员应该充分留有成交余地,利用一切可以利用的成交机会,有效地促成交易。当然,在实际销售工作中,销售员既要讲究成交策略和原则,也要讲究技术和方法。只有适当运用有效的成交技术和成交方法,销售员才能成功地促成交易,完成销售任务。

销售失败也不要垂头丧气

美国销售员协会曾经做过一次调查研究,结果发现:80%销售成功的个案,是销售员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了销售员不断地挑战失败是销售成功的先决条件。资料又显示了下列的结果:48%的销售员经常在第一次拜访之后,便放弃了继续销售的意志。25%的销售员,拜访了两次之后,也打退堂鼓了。12%的销售员,拜访了三次之后,也退却了。5%的销售员,在拜访过四次之后放弃了。仅有1%的销售员锲而不舍,一而再、再而三地继续登门拜访,结果他们的业绩占了全部销售的80%。

只要你在从事销售工作,无论时间长短,经验多少,失败都是不可避免的。但是,同样是经历风雨,有的人可以获得最后的成功,有的人却一事无成。因为,问题不在于失败,而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败,就觉得是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。

销售中,有时销售员虽尽到了最大的努力但仍然落空,这是常有的事。客户拒绝订货的语言表达形式很多,一般来说有以下几种:

“我们可以订货,但库存还有不少,下次再说吧。”

“我们再考虑考虑、研究研究?”

“虽说这次不能订货,我们还是希望您能再来。”

“对不起,实在不能再订了。”

销售人员要认真分析对方拒绝的形式,再仔细琢磨其中的每一个字,以便考虑如何进行“下一步攻势”等有关事项。

销售员费了九牛二虎之力如果没有拿到一份订单,心里一定很颓丧。如果被对方看出自己那副垂头丧气的样子会非常不利。不要幻想对方会同情你,你的那副样子与其说会使对方同情,倒不如说会使对方反感,对方会因此而不想再接待你了,所以心里虽不高兴,但表面上应开朗自若,千万不要翻脸,应保持原来的那副可亲的脸,一边收拾整理资料,一边还要再说上几句恭维对方的话,这样一来,你那不气馁的态度会给对方留下深刻的印象。到用户那里访问,见面时和告别时的客套话也是同等重要。

告别时,可恭敬地说,“在您百忙之中打扰您这么长时间,真不好意思”、“下次拜访时还请您多多关照”,同时向对方深深地行个礼,离开接待室的路上遇见其他员工也要一边点头告别,一边说“打扰了”、“失礼了”、“再见”,等等。

透过对客户的访问可以使你累积一定的经验,使你明白,即使挖空心思地用和蔼可亲的语调与对方会谈也可能空手而回。这种情况下,当你走出谈判的大门,大概会痛感现实的残酷吧,不过请你不要灰心,因为今天的失败有可能为明天的胜利播下希望的种子。

访问而被对方拒绝时,分析研究应如何应付下一仗是至关重要的。

一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用,当你有负面的心态时,你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。因此,你无法得到预期的结果。如果你真的想将销售工作当做你的事业,首先必须先拥有正面的心态。因此,不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口,而要开始付诸行动,告诉自己“我办得到”。

坚持就是胜利,成功的销售员是不会怀疑这句话的。因为销售员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程,由不得个人主观的出局,甚至放弃,否则前面的工作将前功尽弃,没有半点意义。

销售员所要面对的拒绝是经常性的,这需要每一位从业人员,拥有积极的心态和正确面对失败的观念。从事销售工作的人,可以说是与客户的拒绝打交道的人。战胜失败的人,便是最终成功的人。