书城管理销售三十六计大全集
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第61章 树上开花(1)

隐秘说服引起关注

【原典】

借局布势,力小势大。鸿渐于陆,其羽可用为仪也。

【释义】

借用别人的兵力来布置威武的阵势,虽然自己实际弱小但可以显示宏大。高空飞来的鸿雁,用它的羽毛可以装饰显赫的仪表。

【计名典故】

“树上开花”是由“铁树开花”一词转变而来的。《碧严录》:“休去歇去,铁树开花。”按此借俗语为祥语,不可强解。另见于王镜日《洵年镜》:“俗谚见事难成曰须铁树开花。”原意为不可能开花的树竟然开起花来了,比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花,变不可能为可能,所以能够制服敌人。

战国中期,著名军事家乐毅率领燕国大军攻打齐国,连下七十余城,齐国只剩下褛莒和即墨这两座城了。乐毅乘胜追击,围困莒和即墨。齐国拼死抵抗,燕军久攻不下。

这时,有人在燕王而前说:“乐毅不是燕国人,当然不会真心为了燕国,不然,两座城怎么会久攻不下呢?恐怕他是想自己当齐王吧。”燕昭王倒不怀疑。可是燕昭王去世,继位的惠王马上用自己的亲信一位名叫骑劫的大臣去取代乐毅。乐毅知道与己不利,只得逃回赵国老家。

齐国守将是非常有名的军事家田单,他深知骑劫根本不是将才,虽然燕军强大,只要计谋得当,一定可以击败。

田单首先利用两国的士兵都具有迷信心理,他要求齐国军民每天饭前要拿食物到门前空地上祭祀祖先。这样,成群的乌鸦、麻雀结伙地赶来争食。域外燕军一看,觉得奇怪:原来听说齐国有神师相助,现在真的连飞鸟每天都定时朝拜。弄得人心惶惶,非常害怕。

田单的第二手,是让骑劫本人上当。田单派人放风,说乐毅过于仁慈,谁也不怕他。如果燕军割下齐军俘虏的鼻子,齐人肯定会吓破胆。骑劫觉得有道理,果然下令割下俘虏的鼻子,挖了城外齐人的坟墓,这样残暴的行为激起了齐国军民的义愤。

田单的第三手,是派人送信,大夸骑劫治军的才能,表示原意投降。一边还派人装成富户,带着财宝偷偷出城投降燕军。骑劫确信齐国已无作战能力了,只等田单开城投降吧!

田单最绝的一招是:齐军人数太少,即使进攻,也难取胜。于是他把城中的一千多头牛集中起来,在牛角上绑上尖刀,牛身上披上画有五颜六色、稀奇古怪图案的红色衣服,牛尾巴上绑一大把浸了油的麻苇。另外,选了五千名精壮士兵,穿上五色花衣,脸上绘上五颜六色,手持兵器,命他们跟在牛的后面。

这天夜晚,田单命令把牛从新挖的城门洞中放出,点燃麻苇,牛又惊又燥,直冲燕国军营。燕军根本没有防备,再说,这火牛阵势,谁也没有见过,—个个吓得魂飞天外,哪里能够还手。齐军五千勇士接着冲杀进来,燕军死伤无数。骑劫也在乱军中被杀,燕军一败涂地。齐军乘胜追击,收复七十余城,使齐国转危为安。

【古计新解】

古之按语有:此树本无花,而树则可以有花。剪彩粘之,不细察者不易察觉。使花与树交相辉映,而成玲珑全局也。此盖布精兵于友军之阵,完其势以威敌也。

树上本来没有“花”;但是,树上需要“花”,可以人为地剪彩花以粘贴在树上。不以仔细观察,是难以分辨其真实的。“花”与“树”交相辉映,则玲珑剔透、满堂生辉。用此方法,等于布“精兵”在盟军阵中,可以造势而显示强大,借以威慑敌人。

用假花冒充真花,取得乱真的效果,前边已做过分析。因为战场上情况复杂,瞬息万变,指挥官很容易被假象所惑。所以,善于布置假情况,巧布迷魂阵,虚张声势,可以慑服甚至击败敌人。

树本来没有开出花朵,但是可以人为地使它有花开在其上。把彩色绸绢剪成花朵粘在枝上,不仔细察看的人就不易发觉。让美丽的假花和真树交相辉映,造成一个全新的巧妙逼真的完整假局面。这里是指把精锐兵力布置到友军的阵地上,给原来虚弱的友军人为地造成强大的表面声势,以便震慑敌人。

三十六计中的“树上开花”,意指制造假象,迷惑敌人。树本无花,经过精心伪装,就会看上去有花。用在军事出有因上就是通过伪装使自己看起来十分强大。

此计给现代的经营者提供了一个具有重要价值的谋略思想,那便是制造声势。“善战者,求之于势”,只有在激烈的市场竞争中大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传,提高本企业的知名度,增强消费者对企业的信任感和企业产品对消费者的吸引力,以达到期抢占市场,扩大销售的目的。

而在销售中使用树上开花之计核心内容为:

树上开花”的要点,是“剪粘”。“树上开花”的按语说:“树上本来没有“花”;但是,树上需要“花”,可以人为地剪彩花以粘贴在树上。不以仔细观察,是难以分辨其真实的。”销售员也要锤炼自己的这种才能,遇到阻力,不妨隐秘地说服客户,在他们警戒心最小的时候达成自己的销售目的。

【精彩案例】

今天就交的保险金

有一次,乔·吉拉德去访问一位五金店的老板,目的是销售保险业务。听完乔·吉拉德的自我介绍后,两人进行了如下的对话:

“保险是很好的,只要我的储蓄期满即可投保,20万元、30万元是没有问题的。”其实,老板是决心未定,准备溜之大吉,他只是应付推销员。

“您的储蓄什么时候到期?”乔·吉拉德采取迂回战术,顺藤摸瓜,紧紧抓住老板的话不放松。

“明年2月。”还有差不多1年的时间,乔·吉拉德心想,这是真的吗?

“虽然说好像还有好几个月,但那也是一眨眼的工夫,很快就会到期的,我相信,到时您一定会投保的。”乔·吉拉德给五金店老板先吃定心丸。

“既然明年2月才能投保,我们不妨现在就开始准备,反正光阴似箭,很快就会过去了。”乔·吉拉德说完,就拿出投保申请书来,一边读着客户的名片,一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然想制止,但乔·吉拉德并不停笔,还说:“反正是明年的事,现在写写又何妨。”

“您的身份证可借我抄一下号码吗?反正是早晚都得办的事。”乔·吉拉德不给对方说话的机会。

“保险金您喜欢按月缴呢,还是喜欢按季度缴?”乔·吉拉德利用选择法问。

“按月交比较好。”乔·吉拉德在申请书上填好。

“那么受益人该怎样填写呢?除了您本人外,要指定公子,还是太太?”乔·吉拉德利用选择法追着问五金店老板。

“妻子。”

乔·吉拉德又试探性地问道:“你方才好像讲到30万元?”乔·吉拉德作出填写的样子,但这时千万要注意,没等到对方明确答复时,绝不能想当然地填写,那样就要弄巧成拙了。

“不,不,不,不能那么多,8万元就行了。”五金店老板说。

“以您的财力,本可投保40万元……现在只照您的意思,8万元……”

“20万元好了。”五金店老板说。

“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”

“喔!那不是今天就要交第一次的吗?”五金店老板说。

“是的。”

于是客户也不说明年投保的事了,当即交了保险金,乔·吉拉德开好收据,互道再见。

【活学活用】

说服客户要按步骤而行

对一些销售员来说,说服客户是一件很困难的事情,他们的说服效果总是不如预想的好,原因就是他们对说服工作没有明晰的认识,完全是跟着情境走,因而总是处于被动。那么销售员为了顺利说服客户应该做好哪些工作呢?

第一步,在和顾客谈判之前,先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。

第二步,记下一切你所想到的,可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。

第三步,让公司的人尽量提出反对的意见,同时让他们在顾客尚未提意见前,练习回答这些反对的意见。

第四步,当顾客提出某项反对意见时,要在回答之前,了解问题的症结。

第五步,等你了解问题的症结后,便得权衡一下,看看问题是否容易应付;若是容易应付的反对意见,便可以利用现有的证据来加以反驳。

第六步,利用反问来回答对方,诱导他回答你“是”。举例来说,你可以询问对方:“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着?”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费,你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。

第七步,不要同意顾客的反对意见,这样会加强他的立场。上述汽车销售员如果说:“是的,卡迪拉克的维修费用是很高,但是……”那就非常不明智了。

第八步,假如顾客所提出意见是容易应付的,你可以立刻拿出证明来,同时还可以要求对方同意。例如,汽车推销呐喊便可以如此地说:“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高;这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时,卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗?”

第九步,假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手,那么就要以可能的证据来回答,然后再指出一些更有利的优点。

例如,顾客认为卡迪拉克的售价太高了,汽车销售员便只可以如此回答:“那么你中意那辆车子了,只不过是价钱困扰着你,对不对?你再也不可能找到性能如此良好的车子了。它的马力很大而且绝对的安稳,即使再转卖时价值仍是很高的,算起来仍是经济的。每个人都可拥有一辆车子,但并不是每个人都拥有一辆高级车子。许多大人物之所以喜欢用卡迪拉克代步是有原因的,他们晓得真正的好东西。