书城管理销售三十六计大全集
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第47章 关门捉贼(1)

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【原典】

小敌困之。剥,不利有攸往。

【释义】

对弱小的敌人,要包围起来歼灭。零散小股敌人,虽然势单力薄,但行动自由,诡诈难防,因而不利于急追远赶。

【计名典故】

战国后期,秦国攻打赵国。秦军在长平(今山西高平北)受阻。长平守将是赵国名将廉颇,他见秦军势力强大,不能硬拼,便命令部队坚壁固守,不与秦军交战。两军相持四个多月,秦军仍拿不下饭长平。秦王采纳了范雎的建议,用离间法让赵王怀疑廉颇,赵王中计,调回廉颇,派赵括为将到长平与秦军作战。赵括到长平后,完全改变了廉颇坚守不战的策略,主张与秦军对面决战。秦将白起故意让赵括尝到一点甜头,使赵括的军队取得了几次小胜。赵括果然得意忘形,派人到秦营下战书。这下正中白起的下怀。他分兵几路,指挥形成对赵括军的包围圈。第二天,赵括亲率四十万大军,来与秦兵决战。秦军与赵军几次交战,都打输了。赵括志得意满,哪里知道敌人用的是诱敌之计。他率领大军追赶被打败了的秦军,一直追到秦壁。秦军坚守不出,赵括一连数日也攻克不了,只得退兵。这时突然得到消息:自己的后营已被秦军攻占,粮道也被秦军截断。秦军已把赵军全部包围起来。一连四十六天,赵军绝粮,士兵杀人相食,赵括只得拼命突围。白起已严密部署,多次击退企图突围的赵军,最后,赵括中箭身亡,赵军大乱。可惜四十万大军都被秦军杀戮。这个赵括,就只会“纸上谈兵”,在真正的战场上,一下子就中了敌军“关门捉贼”之计,损失四十万大军,使赵国从此一蹶不振。

【古计新解】

古人按语说:捉贼而必关门,非恐其逸也,恐其逸而为他人所得也;且逸者不可复追,恐其诱也。贼者,奇兵也,游兵也,所以劳我者也。吴子曰:“今使一死贼,伏于旷野,千人追之,莫不枭视狼顾。何者?恐其暴起而害己也。是以—人投命,足惧千夫。”追贼者,贼有脱逃之机,势必死斗;若断其去路,则成擒矣。故小敌必困之,不能,则放之可也。

关门捉贼,不仅仅是恐怕敌人逃走,而且怕它逃走之后被他人所利用。如果门关不紧,让敌人脱逃,千万不可轻易追赶,防止中了敌人的诱兵之计。这个贼,指的是那些出没无常、偷袭的游击队伍。他们的企图,是使对方疲劳,以便实现他们的目的。

兵书《吴子》中特别强调不可轻易追逐逃敌。他打了一个比方,一个亡命之徒隐藏在旷野里,你派一千个人去捉他,也会十分困难,这是为什么呢?主要是怕对方突然袭击而损害自己。所以说,一个人只要是玩命不怕死,就会让一千个人害怕。根据这个道理推测,敌军如能脱逃,势必拼命战斗,如果截断他的去路,敌军就易于歼灭了。所以,对弱敌必须围而歼之,如果不能围歼,暂时放它逃走也未尝不可,千万不可轻易追击。

关门捉贼,是指对弱小的敌军要采取四面包围、聚而歼之的谋略。如果让敌人得以脱逃,情况就会十分复杂。穷追不舍,一怕它拼命反扑,二怕中敌诱兵之计。这里所说的“贼”,是指那些善于偷袭的小部队,它的特点是行动诡秘,出没不定,行踪难测。它的数量不多,破坏性很大,常会乘我方不备,侵扰我军。所以,对这种“贼”,不可放其逃跑,而要断他的后路,聚而歼之。当然,此计运用得好,决不只限于“小贼”,甚至可以围歼敌主力部队。

封锁敌人,既可以直接进行,也可以通过间接途径。为了达到间接封锁的目的,要全面掌握敌人所处的真实情况。任何可能的藏身之处都不能放过,并要切断敌人与外部世界的信息渠道和物资补给。尽量破坏敌人可能利用的一切机会,使其无论在时间还是空间上都无法采取任何行动。

关门要么视情况立即进行,不使变得多疑的贼还有机会迅速逃跑;要么晚一点,等贼窃物在手后,来个人赃俱获。关门也可闪电般进行,让贼的脚来不及伸出门缝。然而关门也可以不声不响地慢慢进行。

倘若公开大声关门,被关起来的贼因此有可能在心理上产生动摇,恐惧加大,很可能就会束手就擒。倘若悄悄地关上门,可以避免突然反抗的危险。只要贼误以为门还是开着的,并确信他还有逃脱的可能,就会阻碍他产生不顾一切反抗的意志。关门捉贼的目的是抓贼。《孙子兵法》曰:“五则攻之。”如果我方很强,只要敌人因门被锁住而惊慌失措,无法振作起来采取什么反抗措施,就可以捕获他。也可以让贼四处碰壁,用这种办法使其疲劳,然后抓住他。在军事冲突中,实施长久包围的另一个动机可能是:有意等到与外界失去联系的敌人发生混乱,以便轻易战胜他。若被围困的敌人如困兽犹斗,可以另想办法诱敌上钩,以便不费多大力气就能抓住他。“不入虎穴,焉得虎子”这是大将班超于公元73年在一次大胆的夜间偷袭前所说的名言,后发展成为成语,其意为:有的时候,尤其是在军事冲突中,人们不能回避直捣敌“巢”。若不是立即进行大胆奇袭,就应当遵循《围棋十诀》中的第二个秘诀:“入界宜缓!”

如果有必要的话,应该借助信息(如反客为主)了解敌情,对敌方领地进行探测,以防危险。准备好一条退路是绝对必要的,如果我方被包围,敌人突然打开一条可以撤退的通道,作为被围部队的指挥就应当阻断这一可能的逃路,以保证部队拼死作战。这是杜牧在注释《孙子兵法》时提出的建议。

在销售中,使用关门捉贼与上屋抽梯都是切断客户的退路以便达成交易。但与上屋抽梯阻断客户借口不同的是,关门捉贼是在谈判时阻断客户周围所有的后路。关门捉贼中的客户自愿进入“虎口”,而上屋抽梯中的客户要被诱进虎口。实施关门捉贼是在自己占据优势的前提下,让客户束手就擒,顺利签约。

【精彩案例】

农民企业家的谈判智慧

某大理石厂李经理到一个建筑公司寻求合作,建筑公司总经理和技术人员到大理石厂进行了实地考察,认为原材料质地优良,非常满意,这种大理石经过精加工品质甚至能够代替从意大利进口的大理石,而价格却只有进口大理石的一半。

建筑公司将这种大理石样品发给了客户的项目总监,对方十分满意,因此敲定了合作协议。回过头来,建筑公司又与大理石厂就一些问题进行了最后的谈判。建筑公司公关部长给董事长提出建议,要求谈判时将价格压低一些,那本公司的建筑成本将大大降低,而且,经分析,大理石加工厂会同意的,因为这么大的买主他们哪里去找呢?在建筑公司看来,大理石加工厂的这个农民企业家好像在他们的掌握之中,所以可以任意提出条件,甚至不用谈判,只由建筑公司单方决定也无妨。

谈判时间到了,在谈判桌上,建筑公司首先提出大理石的价格问题,很显然,价格较低。加工厂李经理说:“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司,建筑公司总经理心中正暗自高兴,以为谈判已成定局,价格决定了,其他问题似乎都好解决了。但此时,加工厂李经理突然说:“价格依你方,但我厂有一个要求不知你们能否同意?”总经理说:“有何要求,请提出来。”李经理说:“我厂想入股贵公司。”总经理听后吃惊地睁大眼睛,他没想到对方会提出这样的要求,当即拒绝了。可李经理说:“入股贵公司是我们出售大理石的唯一条件,否则,大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气,第一次谈判就这样结束了,双方未达成协议。

但建筑公司如果不购买该厂的大理石,还要购买进口的高价大理石,成本增加了,对客户那里也无法交代。这样,建筑公司被逼得进退维谷,没有退路,只好第二次与大理石加工厂进行谈判,大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石,降低建筑成本,建筑公司别无选择,只好同意了加工厂的条件,双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司,市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。

利用断货强力销售

一对买瓷砖的年轻夫妻在建材城走了一圈后,又回到了销售员小刘的建材店。他们上午过来时,在这里看好了两款产品,只是嫌价位高,没能谈拢。

这次他们一进来就冲着上午看好的那两款产品直奔而去,小刘赶快跟了上去。男顾客一开口还是和小刘谈价位的事情,但他们上午已经把价位降到最低了,没有了再降的空间。所以,小刘决定不再跟他们谈价格,而是把他们请到休息区,对他们说:“您们先休息一下。我先查一下库存,确保了有货,我们再谈好不好?”

小刘走到前台,随手翻了一下库存,对前台的同事挤了一下眼睛,说:“这一款不是还有20来箱吗?怎么没有了呢?”

前台的同事说:“20分钟以前有一位顾客叮嘱让我们留货,在留货单上可以看到。”

男顾客显然听到了我们的谈话,他一下子站起来了:“不会吧?”

这时候,前台的同事告诉小刘:“刚才那个客人让留货20箱,但是他没有交定金,另外,他说要回去拿平面图,我估计他用不了那么多的。”

男顾客插话说:“既然没交定金,那就不算订货,我这里有平面图,你看看需要多少砖,我现在就交定金。”

前台的同事看看小刘,脸上显出为难的样子。

女孩子马上从包里拿出钱说:“哎呀,就这样了,快给我们算算吧。”

小刘依然没接她的钱,继续问前台的同事:“公司下批订货是什么时候?”

同事告诉小刘,他刚写了单子,新货估计要10天可以到。

“这样应该可以,”小刘一边接过来女顾客的定金,一边对同事说:“能不能先给他们开,新货来的时候,再给那个客户,毕竟还没交定金嘛!”

小夫妻的眼睛都盯着小刘的同事,同事只好说:“就这样定吧,到时候我负责给那个客户解释,再说了,现在还不知道面积,他十天之内肯定铺不上砖的。”

小夫妻欢天喜地地走了,一笔订单就这样敲定了。

【活学活用】

利用环境取得主导权

一个人在自己熟悉的环境中比在其他的环境中更具说服力。心理学家将此称作“居家优势”。对于日常谈判活动,同样应该争取这种“居家优势”。最好选择在自己的地点与对方进行谈判。这是因为:

第一,谈判对手处于客人的位置,出于对主人尊重的考虑,不至于过分侵犯主人的利益。

第二,在己方或自己熟悉的地方谈判,可以使自己很快地进入角色,容易发挥正常、谈吐自如。

第三,作为谈判的东道主,在很大程度上可以控制谈判的议程、进程、气氛。

第四,将谈判地点选在己方可以给对方一种心理上的压力。正因如此,一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室举行会晤。第一次世界大战后议和,法国前总理克利蒙梭坚持把谈判地点设在法国凡尔赛宫,其用意想必也是如此。

尽量选择自己熟悉的环境作为谈判地点,这是众多谈判高手的心得。因这样可使谈判者在第一时间就掌握了主动。

作为一个以进口资源为主要发展手段的岛国,日本的钢铁和煤炭资源是相当匮乏的,而澳大利亚的钢铁和煤炭资源则相对要丰富得多。由于要发展自己的工业,日本非常希望能够从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭。而由于资源方面的绝对优势,澳大利亚从来都不愁找不到好的贸易伙伴。按照正常的道理,日本人的谈判筹码要比澳大利亚人少得多,应该处于弱势地位。澳大利亚是占有绝对的优势和主动的。但是,由于日本人在谈判环境上大做手脚,反而将自己的劣势很好地隐藏了起来,倒是原本占据主动地位的澳大利亚商人最终败在日本人的手里。

日本人在谈判前充分考虑并分析了对方的各种情况和特点。他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适的生活,对日本的生活环境和习惯很不适应,而且根据澳大利亚人的习惯和做法,他们一般都比较谨慎小心,又特别讲究礼仪,不会过分侵犯东道主的权益。根据这些情况,日本人有意识地把谈判地点设在本国,邀请澳大利亚商人到日本去进行生意谈判。澳大利亚商人当然不好拒绝,就动身前往日本进行双方之间的直接对话。

结果澳大利亚商人正好中了日本人的圈套。由于环境方面的不适应,澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等各方面都相当被动。他们一到达日本,就表现出拘谨和急躁的不安情绪。没过几天,就着急地想回到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林以及自己妻子儿女的身边去,表现出对谈判环境的很不适应。

澳大利亚商人的这些不适应正是日本人所预料和期望的,因此他们在谈判过程中相当得镇定自如,不仅态度温和,不急不躁,而且在价格方面和对手展开拉锯战,紧紧咬住自己的价格丝毫都不让步。在谈判过程中,日本方面的这种主动和顽强完全控制了急躁不安的澳大利亚商人。日本人占据了谈判的主动权,而所谓的资源短缺,和澳大利亚人的资源优势等统统消逝了。双方在谈判桌上的相互地位发生了180度大转弯。经过双方的讨价还价,日本方面仅仅以相当小的经济代价做“诱饵”,就把澳大利亚这条超级大鱼顺利捕获了。最终日本人取得了按照常规难以得到的巨大利润。