书城管理销售三十六计大全集
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第41章 釜底抽薪(1)

火眼金睛识别谎言

【原典】

不敌其力,而消其势,兑下乾上之象。

【释义】

如果不能克服敌人刚强的力量,就可以削弱敌人力量的来源,从履卦的原理出发,分离至刚至阳的乾的力量。

【计名典故】

“釜底抽薪”计的策略思想渊源,可追溯到战国时代成书的《尉缭子》。该书《战威第四》说:民之所以战者,气也;“气实则斗,气虚则走”、“僵武料敌,使敌之气失而师散,虽形全而不为之用,此道胜也”。这些话的意思是:部队所赖以作战的是勇气;士兵勇气旺盛就敢于战斗,勇气丧失就会溃逃。讲究武备,判明敌情,设法促使敌人丧失勇气而军心涣散,使敌军虽然结构形式完整却不能作战,这就是靠得政治谋略取胜。

《尉缭子》在这里提出了一个采用某种策略,以消减、削弱敌方的气势和斗志,然后战而胜之的策略思想。

后世提出的“釜底抽薪”计,应当说正是在这种策略思想基础上发展和形成的。继《尉缭子》之后,相继提出或提到类似思想的,有西汉《淮南鸿烈》。

古今战争中,粮草为部队生存之根本,为部队战斗力的本源,因此,总是“兵马未动,粮草先行”。曹操与袁绍征战,正面交锋,曹可能永远也无法击败袁,曹很聪明,烧了袁军的粮囤,断了袁军之根本与能源,因而大败了袁军。这是极为高明的釜底抽薪。

东汉末年,军阀混战,河北袁绍乘势崛起。公元199年,袁绍率领十万大军攻打许昌。当时,曹操据守官渡(今河南中牟北),兵力只有两万多人。两军隔河对峙。袁绍仗着人马众多,派兵攻打白马。曹操表面上放弃白马,命令主力开向延津渡口,摆开渡河架势。袁绍怕后方受敌,迅速率主力西进,阻挡曹军渡河。谁知曹操虚晃一枪之后,突派精锐回袭白马,斩杀颜良,初战告捷。

由于两军相持了很长时间,双方粮草供给成了关键。袁绍从河北调集了一万多车粮草,屯集在大本营以北四十里的乌巢。曹操探听乌巢并无重兵防守,决定偷袭乌巢,断其供应。他亲自率五千精兵打着袁绍的旗号,衔枚急走,夜袭乌巢,乌巢袁军还没有弄清真相,曹军已经包围了粮仓。一把大火点燃,顿时浓烟四起。曹军乘势消灭了守粮袁军,袁军的一万车粮草,顿时化为灰烬,袁绍大军闻讯,惊恐万状,供应断绝,军心浮动,袁绍一时没了主意。曹操此时,发动全线进攻,袁军士兵已丧失战斗力,十万大军四散溃逃。袁军大败,袁绍带领八百亲兵,艰难地杀出重围,回到河北,从此一蹶不振。

【古计新解】

世间很多事物的初始与发展,和水凉水沸形式相似,生生变化之理相同。对立势力便是如此,与对立势力较量,道理和制止水沸相同。正面攻击,等于热水止沸,可能劳而无功;消除对立势力的生存根源,便是釜底抽薪。

锅里的水沸腾,是靠火的力量。沸腾的水和猛烈的火势是势不可挡的,而产生火的原料薪柴却是可以接近的。强大的敌人虽然—时阻挡不住,何不避其锋芒,以削弱它的气势?

尉缭子说:士气旺盛,就投入战斗;士气不旺,就应该避开敌人。削弱敌人气势的最好方法是采取攻心战。所谓“攻心”,就是运用强大的政治攻势。吴汉在大敌当前时,沉着冷静,稳定了将士,乘夜反击,获得了胜利。这就是不直接阻挡敌人、用计谋扑灭敌人气势而取胜的例子。宋朝的薛长儒在叛军气势最盛之时,挺身而出,只身进入叛军之中,采用攻心战术。他用祸福的道理开导叛军,要他们想想自己的前途和父母妻子的命运。叛军中大部分人是胁从者,所以自然被他这番话说动了。薛长儒趁势说道:“现在,凡主动叛乱者站在左边,凡是不明真相的胁从者站在右边。”结果,参加叛乱的数百名士兵,都往右边站,只有为首的十三个人慌忙夺门而出,分散躲在乡间,不久都被捉拿归案。这就是用攻心的方法削弱敌人气势的一个好例子。

还有人说,敌人再强大,也会有弱点,对方突然击败敌人的薄弱之处,再击败敌人主力,这也是釜底抽薪法的具体运用。战争中也常使用袭击敌人后方基地、仓库,断其运输线等战术,也可以收到釜底抽薪的效果。

“釜底抽薪”使预防事件爆发或爆发后寻求彻底整顿的一种手段,是一种治本的办法。在斗争中,釜底抽薪又是一种“兜底战术”,主要是从对方的幕后去下功夫,侧面暗算,扯其后腿,拆其后台,使它不知不觉间变成一个泄气的皮球。不管在战场、商场或政治舞台上,此计大用大效,小用小效,即使在情场中也不乏其例。所以说,釜底抽薪之术,是最阴险毒辣的阴谋。

在销售中运用该计核心内容为:

铲除根源:作为一个销售人员,我们必须练就这样察言观色的本领,掌握观察他人“心口不一”的特征。说什么话都可以“信马由缰”、“信口开河”,可以胡编乱造,但说话时的体态绝对骗不了人的。把握了客户的真实想法,这样我方就可以占据优势,在谈判中让客户大幅度让步。

【精彩案例】

趁热打铁做汽车销售

一位汽车销售人员正在某家大公司做客户回访,当他到饮水机边接水时,无意中看到那位客户的同事正在上网看一组汽车图片,他觉得这是一位潜在客户。于是,他对那位潜在客户说:“您可以看看我们公司的汽车,这是图片和相关资料。”但这位潜在客户马上拒绝了,他表示自己马上要出去办事,没有时间。“只需要五六分钟就看完了,而且我可以把资料留在这里。”销售人员急忙说道,同时他迅速拿出几款男士比较喜欢的车型图片,这时他看到潜在客户的目光停留在了其中一款车的图片上,而且刚刚准备拿着皮包要走的他又把皮包抱到了怀里,犹豫地抿了一下嘴唇。于是销售人员意识到,潜在客户已经对那款车产生了极大的兴趣,于是开始趁热打铁地展开推销……

不时看表的客户

一位销售员讲述了自己的一次经历:“有一次,我在饶有兴致地向客户介绍产品,而客户对我的产品也很有兴趣,但让我不解的是他时常要看一下手表,或者问一些关于合约的条款,起初我并没有留意,当我的话暂告一个段落时,客户突然打断我进行到一半的商品介绍:“你的商品很好,它已经打动了我,请问我该在哪里签字?”

此时我才知道,客户刚才所做的一些小动作,已经向我说明我的推销已经成功,后面的一些介绍无疑是多余的。”

【活学活用】

关注客户的身体语言

在生活中、销售中,我们总能碰到各种各样的谎言。尽管谎言构成了与他人交往的组成部分,但很多时候并不善于区分一个人说的话,哪些是真的,哪些是假的。这倒不是缺乏迹象,其实90%的谎言都伴随着身体语言。身体语言就像罪犯的指纹,总要留下欺骗的痕迹。对于销售员来说,准确识别客户的谎言在谈判中尤为重要,因此必须更多地关注客户的身体语言。

一些销售员不能识别客户的谎言,因为他们在错误的地方寻找线索。他们注意的,往往是他们认定对方露出马脚的部分。如果你问一问,他们何以知道客户在撒谎,他们常常提到闪烁的眼神,或者心不在焉地玩弄手的动作。事实上,这些情况并不常常出现,要想识别客户的谎言,在销售谈判中占据主动,你就必须体察另外一些细微之处。

(1)注意客户的眼睛

销售人员应该首先从客户的眼神中观察其透露出的相关信息。比如,如果客户的眼睛一直关注手头正做的事情而不理会推销人员的介绍,那么这样的客户常常有一种拒人于千里之外的冷淡态度;如果客户的眼睛盯着包装精美的产品,那么销售人员不妨通过产品展示等方式引起客户的关注。

客户的眼神会随着沟通情境的不同发生一定的变化,有经验的销售人员会从这些变化中捕捉到十分重要的信息。比如,当你正滔滔不绝地介绍产品性能时,却发现客户已经闭起双眼,或者开始东张西望,那就表明他(她)已经对你的介绍感到厌烦,或者对你的话题没有兴趣了。此时,你就要换一个话题,或者停下来,引导客户参与谈话,以了解客户真正关心的问题。

所以如果你想知道别人是不是撒谎,不要仅限于注意眼神的变化。当某个人比平时更专注地看着你的时候也要注意!另一个假定的撒谎信号是快速眨眼。当我们变得兴奋或者思维快速运转的时候,眨眼的频率的确会相应增长。人普通的眨眼频率大概是每分钟20次,但是当我们感觉到压力的时候,可能会提高4~5倍。人在撒谎时往往很兴奋,或撒谎者在为一个笨拙的问题寻找答案的时候,他们的思维会快速运转。在这种情况下,谎言同眨眼的确有关系。但是我们要记住,有时候一个人快速眨眼,不是因为他在撒谎,而是压力很大。还有,有的撒谎者的眨眼频率也非常正常。

(2)注意撒谎者的四肢动作

焦躁不安和不自然的手部动作同样被认作是撒谎的信号。根据这种假设,人在撒谎时会变得很不安,这样使得手也处于紧张的动作中。有一类姿势叫做“适应动作”,包括摸头发、挠头皮或者把两只手放在一起搓等。人在撒谎时,有时会感到心虚或担心被发现,这种担心会导致他们做出“适应动作”。这种情况往往发生在赌注很高或者这个撒谎者不善于撒谎的时候。不过在更多的时候,发生的情况正好相反。同样,因为撒谎者害怕暴露自己,所以会刻意控制自己日常的动作习惯。结果他们的动作可能不是更活跃,而是更少!

和眼睛一样,手的动作往往也能被置于意识的控制之下。这就是为什么手不能作为关于谎言的可靠信息来源的原因。但是身体的其他部分,虽然同样受意识控制,但不被注意,容易被忽视。它们常常能提供关于谎言的有效的线索资源。关于撒谎行为的研究表明,人在撒谎时,身体的下部会比身体的上部提供更多的信息。当把关于某些人的录像放给其他人看,让他们判断谁在撒谎、谁说实话的时候,如果被拍摄的是身体的下部,那么判断往往是准确的。显然,双腿或双脚对撒谎者来说是被低估了判断谎言的信息。看来,似乎撒谎者都把努力集中在他们的手、胳膊和脸部的隐秘处,因为他们知道其他人会观察这些部分。由于脚很隐蔽,所以撒谎者不去注意。但是,往往脚或者腿的一个细微的动作调整,就能出卖他们!

(3)注意撒谎者的鼻子和嘴

有一个暴露谎言的姿势是“捂嘴”。发生这种情形时,看起来好像是撒谎者非常警惕地捂住了欺诈的源泉。他假定,如果人们看不到他的嘴,就无法知道谎言来自何处。“捂嘴”的动作很多,包括从用手完全掩住嘴巴,用手支住下巴,到一根手指悄悄摸一下嘴角。通过把手放在嘴上或靠近嘴巴,撒谎者表现得像个罪犯,他无法抵挡回到犯罪现场的诱惑。而这正好和罪犯一样,因为手的动作把自己暴露给了观察者。在任何时候,别人都能知道,摸嘴是企图掩盖谎言。

不过,有一个摸嘴的替代行为,就是摸鼻子。通过摸鼻子,撒谎者体会到了掩嘴的瞬间安慰,又不用冒险把人们的注意力引向自己的所作所为。在这个动作中,摸鼻子是掩嘴的替代行为。这是一个鬼鬼祟祟的身体语言,看起来好像某人在挠他的鼻子,但他真正的目的是掩住嘴。