书城管理销售三十六计大全集
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第32章 打草惊蛇(3)

③告诉准客户从现在到你打电话给他之前,他需要做些什么。如:“王先生,我会在这个礼拜三把你要的资料请人送过去给你,最迟明天你一定会收到,麻烦你先看一遍,礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点,不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好?”

增加电话销售次数缩短时间

销售员应该明白,电话销售一定要把握好时间,否则很容易遭到拒绝,因为很多时候,这种营销电话本来就是惹人反感的。为了最大限度地降低客户的反感,销售员不能只是一味地大谈特谈,而应该缩短谈话时间,增加通话次数。

作为一名称职的销售员,在推销商品时,最重要的是不能让客户感到讨厌,一旦让客户厌烦了,再好的商品人家也不会买。因此,有经验的销售员想出了极好的办法,那就是频电话短交谈,增进了解,加深友谊。

真诚的心与关怀的态度会让你的客户对你留下很好的印象,那样,在他要用到这个产品的时候就会想到你,或是帮你介绍其他客户。

美国的百货业竞争非常激烈,蒙哥马利百货公司为扩大营业额,成立了汽车俱乐部,由会员以电话购买东西,公司送货上门。他们直接给客户寄邮件推销,但客户对邮件广告根本不予理睬。于是该公司决定采取电话营销。实施电话销售之后,一年之内就有了可观的成绩:汽车俱乐部增加新会员15万多人;会员的购买量大幅回升。之所以产生这么好的效果,是因为客户感觉蒙哥马利公司重视他们、关心他们,时常打电话给他们。俱乐部采用电话营销后获得了空前成功。

许多电话销售员,尤其是刚刚进入电话营销的新人,总想“一口吃个胖子”,心想这回客户可接电话了,我得抓紧这个机会,好好地把产品介绍出去,争取一次成功,于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍,电话这边说的是飞沫四溅,而电话那边早已厌烦,脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。

电话销售是一个打持久战的过程,在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次,每次通话的时间不宜过长,不要急于求成,电话销售是一个自然的过程,水到渠成!

商场上的推销技巧多种多样,其中的奥秘不外乎抓住客户的心理,根据具体情况,采用不同的攻心方法。频电话短交谈是一种技巧,既可以体现你的关心,又增加了解,加深友谊,也可以完成推销任务。

用你的声音感染客户

电话销售不同于面谈销售,在交流的过程中你和客户都看不到对方,所以你所用的一些肢体语言在电话销售中根本无法影响到你的客户。而电话销售中自始至终都是在用声音来和客户沟通,因此只能在声音的感染力上下工夫,对客户产生好的影响,从而达到你的销售目的。

电话是销售员的第一工具,销售员必须最大限度地利用电话。有一个公式是:电话销售成功=55%声音+45%内容,可见声音在电话销售中的重要。

(1)声音有无穷的魅力

面对面的谈话,即使讲得不好也不会太糟糕,还可以用态度和表情来弥补,所以声音好坏无所谓。打电话则不同,对方只能感受声音,声音就是一切,一个好的声音真是所向无敌。我们都有这种体会,不经意在打电话或收听电台时,常常被某个声音所感动所迷惑,而沉醉其中。

(2)让你的声音有杀伤力

世间只有两种武器:一种是力量,另一种是温柔。温柔是一种力量。她会营造一个温馨的氛围,形成一个神秘的磁场,让人们潜移默化地就认同了某一种价值观,行为也随之发生了微妙的趋同性变化。这种武器你应该用在电话中。

(3)让你的声音充满热情

在电话销售中跟客户交流时讲话一定要充满热情,你的表情客户虽然看不到但却是可以感受得到的。如果你一直板着脸,讲起话来当然很难有热情,所以要用最大努力使面部表情丰富起来,要微笑。当然电话打得多了感觉到疲倦,自然就很难热情起来,这时候就需要自我调节一下。可以在你面前放一面镜子,或是在自己办公桌上贴一个大大的笑脸,这样就能随时提醒自己保持一个好的状态,与客户交谈起来充满热情。但是也要注意不要太热情,凡事都应该有个度。对于不是很熟悉的客户,不要在与客户的交流过程中过于热情,太过热情了客户反而觉得你有点儿假。

(4)掌控好你的音量

人体对声音是很敏感的。你有没有注意到你的声调是否过高?是唠唠叨叨还是冷冰冰?是尖厉刺耳还是唉声叹气?是盛气凌人还是支支吾吾?也许,在你还没有意识到的时候,你已因你那不能打动人的声音而推走了不少听众和潜在的客户。

在电话销售的过程中,你讲话的音量一定要适中。在打电话的时候如果声音太小,就很容易使客户听不清楚你所要表达的意思,有时候甚至会误解你的本意,另一方面不管你有没有自信,说话声音小了有意无意地就会暴露出你的不自信。如果声音太大,会刺激到听觉神经,你也知道这就成为噪音,扰乱人的正常情绪,使人心烦意乱,对于噪音每个人都是很反感的,同时声音太大又显得你对客户不礼貌。所以一定要保持正常音量。如果你自己把握不好可以同事帮帮忙,先给同事打个电话,让他听听你的声音大小是不是合适,然后再进行相应的调整。

(5)咬字清晰

在电话销售中,清晰的发音会让客户感觉到你很专业,清晰和语速也有很大的关系,语速较慢声音相对就会清晰很多,所以有时候,宁可语速慢一些,讲话时多费一些时间,也要保持声音的清晰。

以上就是电话销售中必须注意的要点,下面我们再具体说一下运用声音打动客户的细节。

打电话要比平时面对面说话更讲究情感的倾注,因为相互间都不见面,声音是唯一的沟通媒介。可以说,要有好的声音,就要有好的性情和情感,要把听话的对方当作是自己的恋人,就像对自己的恋人说话一样,舒缓,温柔,低语,磁性。当然不可娇滴滴。

(1)心气下沉

销售新手都是年轻人,新新人类,血气方刚,这样的心气跟温柔的要求差得太远。试着把头顶的气朝下压,压到脚底,你的心气就下降了。这样温柔就可以显现出来了。想想那些在外面叱咤风云的大女人,见到心爱的人就变成了小女人,就是她的心气在他面前就转换了,就温柔了。

(2)语速舒缓

在增强声音的感染力方面有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快,语音是不可能温柔的,所传递的气息都是急促、不安、紊乱的,不可能有温馨的气场。而且对方可能还没有听明白你在说什么,你说的话却已经结束了。要练习说话温柔,就要从语速开始,注意,要沉住气,慢慢地说,你就能感受到有一丝温柔在里面了。

(3)耳语低调

温馨的气氛都是卿卿我我,耳语低调的,声音太大就没有温和的情感,所以练习把自己的声音压低。耳语低调会让电话的对方感到你整个身心都沉静在与他的通话中。不要大声大气地与对方讲话。

(4)运用停顿

停顿也能带来好的气场。例如在你讲了一分钟时,你就应稍微停顿一下,不要一直不停地说下去。要有停顿有安静,适当的停顿一下可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说,就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处,就是客户可能有问题要问你,你停顿下来,他才能向你提出问题。在一问一答中自然气氛就会很好。

(5)身体语言

不要认为这时的身体语言是没有作用的,在电话交流时客户虽然看不见你,但是你的微笑和动作却能有效地影响你的声音,能透过声音传播给对方,客户是可以通过你的声音感受到的。要微笑着打电话,身体语言要与想表达的事情结合起来。

(6)自我调节

有时电话打多了感觉很疲倦,精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话,一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到,如果你自己没有注意到,就很有可能因此而失去一次机会。让自己处在好的状态再沟通。

好好练习自己的声音,用自己富有杀伤力的声音,给客户打电话,一边做工作,沟通了解,一边向对方问好。如果能坚持这样做的话,事业命运必有大的改观。