处理异议把握主动
【原典】
示之以动，利其静而有主，益动而巽。
【释义】
故意向敌人的某一方向进行佯攻以吸引敌人的注意力，然后利用敌人已决定在这一方面固守的时机，悄悄地迂回到另一地方进行偷袭。这就是《易·益》卦中所说的乘虚而入，出奇制胜。
【计名典故】
本计全称为“明修栈道，暗度陈仓”，出自司马迁《史记淮阴侯列传》。韩信“明修栈道，暗度陈仓”是中国历史上有名的战例，历来为人们所津津乐道。韩信这一招，奠定了刘邦大业的基础，后来有很多兵法家效法韩信，兵法家探寻源流，究其真谛，使“暗度陈仓”成为三十六计中的一计。
秦末农民起义后，项羽与刘邦为争夺天下，进行了为期四年的“楚汉战争”。刘邦首先攻入咸阳，自立为关中王。项羽军事力量强大，刘邦把咸阳和关中让给了项羽，自己到了汉中。与刘邦守地汉中相邻的是章邯。
刘邦为了迷惑项羽，防止章邯入侵，把出入汉中的栈道烧毁了。后来，刘邦逐渐强大起来，命韩信为大将，出兵与项羽一决雌雄。为了迷惑敌人，韩信派了一万多人马去修复烧毁的栈道。栈道修复工程艰巨，进展缓慢。章邯料定栈道修复绝非易事，毫无戒备。
殊不知韩信的主力已抄小路向陈仓进军，很快攻下咸阳，占领关中。汗腺采用一明一暗、以明掩暗的计谋，取得了夺取关中的重大胜利。这就是“暗度陈仓”的由来。
【古计新解】
暗度陈仓是指将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后，将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后，迂回进攻，出奇制胜。“明修栈道”表示公开的行动，“暗度陈仓”表示隐藏的真实意图。
“暗度陈仓”和“声东击西”有相似和不同之处，相似处是：两者都是虚张声势，制造一种假象迷惑敌人，在假象的掩盖下，采取真实行动。不同之处是：“暗度陈仓”是同时采取真伪两个行动，表面上采取一个对敌方无大害的行动或采取让敌方觉得愚蠢的行动，如“明修栈道”，以麻木敌人；暗地里施行一个重大的打击敌人或扩张我方的行动，如韩信“暗度陈仓”；“声东击西”是一个打击行动，真伪两个目标，有意地把敌领开。如果混淆两个计谋的作用以及操作方法，就会招致灾祸，如姜维把“暗度陈仓”弄成“声东击西”，而“声东击西”又被邓艾识破，结果邓艾先占据阵地，以逸待劳，给姜维以迎头打击，使姜维大败。
“暗度陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。
这种计谋，不仅用于不仅可以应用于军事行动，在销售中同样能够演出“明修栈道，暗度陈仓”的好戏来。比如在处理客户异议时，先让客户放松警惕，然后再采取种种办法在不知不觉中消除顾客异议。
【精彩案例】
高尔夫球袋与化妆品
有一次，销售员向一位太太推销化妆品，她开始时拒绝。这位销售员突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，立刻计上心头，话锋一转：
“这球袋是您的？”
“是啊。”
“呵，好漂亮。在哪选购的？”
“这是从美国买回来的。”
“原来不是国内产品，我还没见过这么漂亮的球袋呢！”
“可不是，为此我花了不少钱。”
高尔夫球是富裕阶层的娱乐活动。销售员听着她眉飞色舞的谈论，找到一个适当的机会便说：“是啊，这种化妆品不是便宜货，的确贵了点，一般工薪阶层用不起，使用的女士都是高收入者。”一句话正中下怀，使她心里高兴，嘴上说不出没钱的借口了。
这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去，好比医学上强调的“预防重于治疗”。她的借口流失了，但购买的理由保留了下来，推销的结果将可想而知。
来自顾客的猜测价格
莱特·宾先生是一位销售经理，为新泽西的某家皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，之前这个顾客曾经几次抱怨宾先生给他的价格有点高。这一次，宾先生问他：“你认为这产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”莱特·宾说，“您是一个有贸易经验的人，您比一般人更懂得皮革和兽皮，那么您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。
“您说的对。”莱特·宾用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”销售经理最后以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，莱特·宾绝不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
最贵的一副名画
“二战”期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，恰好被一位美国画商看中。这位美国人自以为很聪明。他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值。假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算数了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了。他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的商业精。他知道自己画的价值。于是装做漫不经心的样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买画，我看三幅800美元吧！这很便宜的！”
美国画商并非商场上的庸人，他抓住多买少算的砝码，1美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一度陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到外面二话不说便把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的对手。对于烧掉的一幅画他又惋惜又心痛。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少于800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，美国商人强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点儿。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为自己太爱这幅画了。他接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小一些。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了三幅画都有的时候。要不要，现在涨价了。这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我还会烧掉它！”
这下，美国画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉。他一手按着画，说道：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画。他要是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下，并且我从美国人的眼神中看出，这个美国人已看上了我的画，心中就有底了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
【活学活用】
应对不同类型客户的异议
不同类型的顾客对销售员的态度，对推销活动的反应是迥然不同的。一个销售员只有事先掌握这种情况，才能面对各种类型的顾客做到临阵不乱、沉着应战，才能使推销活动得以顺利进行。
（1）忠厚老实型客户
这类客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做。他们对于销售员都有一种本能的防御心理。对于交易也如此，所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买，同样，这类客户也不会断然加以拒绝。
这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信任，但只要你能够诚恳地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。
这类客户通常情况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”“啊”几句应付你。平时听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。
销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他对你信任了；反之，如果他认为你这次欺骗了他，你的商品，即使你有十分好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信赖，不值得为你这种人承担一丝一毫的风险。
这类客户还有一种通病，就是有时太腼腆了，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的害羞心理，这样，他才能静下心来听你，交易也才能更顺利。而有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝你。
这类客户，大多时候提出理由或是反对意见都会有些犹豫不决，他们会担心说出来伤害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是等到他询问之后再有针对性地予以解决。
因此，对这些客户要尽量亲切一些，不要欺骗他们，这样在保持信誉的同时，也增加了销售员的直接收益。
（2）自命不凡型客户
这类客户都喜欢夸夸其谈，甚至喜欢吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己的观点，他就会打断人家说“我知道”。这种客户一般都非常令人讨厌，但销售员万万不能表露出自己真实的感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同盟才是最终目的。
这些客户常常是在炫耀自己，对着销售员总是这样说：“你们这些业务，我都清楚。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想赚我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。
不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么，你如果想探询什么消息，就可以找这些客户，他们一定会炫耀似地说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告诉他什么内部消息，否则这些内部消息很快就会人尽皆知！对于这类客户即使不能顺利达成交易，也千万别得罪他，也许将来探询消息时你还需要他的帮助。
这些客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多。他们难免由于自己的过分夸张，而下不了台，这时，如果你能给他一个台阶，他们会感激你的，这对于以后你的工作大有益处。
由于这类客户比较善于表现自己，销售员在与他们交谈时，必须尽量显示出自己的专业知识，使他们对你产生敬佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易成功率也就很大。
还有一种方法，就是根据他这一种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟悉，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他什么都知道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说：
“先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟悉了，而我们的业务您也是再熟悉不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您打算选取哪个品种？准备购买多少呢？”
这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子，就必须考虑与你成交，否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人，而他最不愿意的，就是做一个小人，甚至自以为是地认为自己非常“君子”。
对于这种客户还有一种特别的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表现出对和他成交与否漠不关心的样子，并且不时地对他说：“先生，咱们的成交与否，我倒不是十分在意，只是想和您交个朋友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与产品都是有一定条件的，您不想买，大概就不符合我公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个朋友还是应该的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，他会立刻抓住你与他想成个朋友的机会，要你把商品卖给他。
见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟悉，你就胆怯，就不向他说你的专业知识，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎，你若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不可能与你成交了；即使与你成交，他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。
（3）夸耀财富型客户
这类客户与上一类型类似，重点并不是夸大自己的知识面广，只不过他炫耀的是自己的财富。
这类客户有两种类型：一种是真正拥有一定财富；另一种则不是，他们只不过崇拜金钱而已。
第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要方向是有一个品质好、包装好的名牌商品。所以对这类客户要诚恳地把自己商品的优点告诉他们，并且对他们的财富怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生好奇，然后你在他对你好奇的基础上，加快自己推销的步伐，他与你的交易成功率就增大了。
对于第二种客户，你就必须对他们进行奉承，恭维他们，使他们知道你非常羡慕客户有钱，满足他们的虚荣心。最后为了给他一个台阶下，使他能买你的商品，你就必须再做一些处理说明。你可以这样说：“您就先交订金吧！余款以后交，我相信您的付款能力和个人信誉。”这样他会很感激你的。
交易成功后，别忘了说一声：“还要请您以后多多关照。”
对于第二种类型的客户，不可揭露他们的虚伪面具，这样会伤他们的自尊心，使交易产生困难。
（4）精明严肃型客户
这种客户都比较精明，并且都拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种客户总给销售员一种压迫感。