书城管理销售三十六计大全集
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第16章 无中生有(1)

创造需求达成交易

【原典】

诳也,非诳也,实其所诳也。少阴、太阴、太阳。

【释义】

运用假象欺骗对方,但并非一假到底,而是让对方把受骗的假象当成真象。并用大大小小的假象去掩护真相。

【计名典故】

宋明帝泰始元年(465),南朝刘彧杀了亲兄刘子业,自己当了皇帝。权力更迭,引起了一片混乱。泰始二年,刘子勋在浔阳(今江西九江)称帝,并进军繁昌、铜陵,直逼刘彧的国都建康(今江苏南京)。刘彧调遣主力部队前去讨伐。刘子勋派部将孙冲文镇守赭娇(今安徽繁昌县西南),派刘胡镇守鹊尾(今铜陵境内)。刘彧派龙骧将军张兴世率水军沿江南下,一举攻占了湖口的两座城镇后,后在鹊尾洲受阻。在两军对峙的形势下,张兴世主张用一支精干部队占据上游要点,切断刘子勋军前后联系,以寻找战机,出奇制胜。

钱溪位于钱江上游,地形险要,江面水流湍急且多旋涡,来往船只到此都要停泊,是刘子勋军的咽喉要地。于是,张兴世决定从这里突破。钱溪守军刘胡的部队力量不弱,张兴世便决定智取。他派出几只船快速向上游行驶,钱溪守军发觉后正要采取行动,张兴世的船只却马上掉头回走了。一连数日,天天如此,钱溪守军也就习以为常了。一天晚上,张兴世率大批战船,扬帆猛进,刘胡起初以为又是虚张声势,不加理会,后来听说来的真是大批战船,才派出一部分船只,监视张兴世的动向。

第二天傍晚,张兴世在景江浦停下来,刘胡的船也停在对岸。晚上,张兴世率全部战船迅速地进入钱溪,刘胡派去监视的船只一时弄不清敌方的目的,又不明白己方主将的意图,眼睁睁看着张兴世的战船全部进入钱溪了。待到刘胡明白过来,再派船队攻打时,张兴世已经做好防守准备。刘胡船只慌忙中进入江中旋涡,拥挤不堪,行动迟缓,与陆上步兵又失去协同,终于大败而走。

【古计新解】

无中生有之计的关键在于真假要有变化,虚实必须结合,一假到底,易被敌人发觉,难以制敌。先假后真,先虚后实,无中必须生有。指挥者必须抓住敌人已被迷惑的有利时机,迅速地以“真”、以“实”、以“有”,也就是以出奇制胜的速度,攻击敌方,等敌人头脑还来不及清醒时,即被击溃。

无中生有,这个“无”,指的是“假”,是“虚”。这个“有”,指的是“真”,是“实”。无中生有,就是真真假假,虚虚实实,真中有假,假中有真。虚实互变,扰乱敌人,使敌方造成判断失误,行动失误。此计可分解为三部曲:第一步,示敌以假,让敌人误以为真;第二步,让敌方识破我方之假,掉以轻心;第三步,我方变假为真,让敌方仍误以为假。这样,敌方思想已被扰乱,主动权就被我方掌握。

无中生有之计,“无”是迷惑对手或客户的假象,“有”则是假象掩盖下的真实意图,此计在激烈的市场销售中常常被采用,假戏真做,真戏假做,实中有虚,虚中有实,使对方或客户难以了解自己的实力和真实意图,让对手以假为真,从而在对方没有防备的情况下,出其不意地实现自己成功获利的真正目的。

在销售中使用此计有两点应予注意:

第一,客户性格多疑,过于谨慎的,此计特别奏效。

第二,要抓住客户思想已乱迷惑不解之机,迅速变虚为实,变假为真,变无为有,出其不意地攻击客户,迅速完成销售。

【精彩案例】

把冰卖给爱斯基摩人

汤姆·霍普金斯是一个卓有成就的销售员,脍炙人口的销售故事把冰卖给爱斯基摩人就是他成就的经典:

汤姆:您好!爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

爱斯基摩人:这可真有趣。我听到很多关于你们公司的产品,但冰在这儿可不是问题,它是不花钱的,我们甚至住在这东西里。

汤姆:是的,先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一,而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗?

爱斯基摩人:很简单,因为这里遍地都是。

汤姆:是的,先生。现在冰上有我们,你和我,那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居,北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有,你看见企鹅沿水边留下的脏物吗?请您想一想,设想一下好吗?

爱斯基摩人:我宁愿不去想它。

汤姆:您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜,无人看管,难道您不同意吗?

爱斯基摩人:噢,是的。这种冰太多太多了。

汤姆:也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算吗?

爱斯基摩人:对不起,我突然感觉不大舒服。

汤姆:我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块,如果您真正感觉舒服必须得先进行消毒,不是吗?那您如何去消毒呢?

爱斯基摩人:煮沸吧,我想。

汤姆:是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?

爱斯基摩人:水。

汤姆:这样你是在浪费自己时间。说到时间,假如您愿意在我这份协议上签上您的名字,今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的,加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢,对了,我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居,您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?

旅馆的种树奇招

日本的旅游业很发达,所以大大小小的旅馆遍布全国各地。某地有一家温泉旅馆,但是因为地处偏僻,自开业以来,生意一直冷清。

旅馆的后面是一片荒山秃岭,旅馆的主人望着这一片荒山,想出一个计谋。他写出一份奇特的广告,在报纸上广为刊登:“亲爱的旅客,您好!本旅馆后山有一片空地,既宽阔又幽静,专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴,欢迎您前来种下小树一棵,本店可派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌,上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样,当您再度光临时,定能看到您亲手栽下的小树业已枝繁叶茂,令人遐思不已,本店只收取树苗费用两千日元,并将永久代管您植的树。”

广告登出后,旅馆的生意一下子火爆起来,国内外游客一下子就把旅馆挤满了,旅馆后面的荒山也逐渐青翠起来。善于经营的老板又开发了多种温泉洗浴项目,这座小旅馆慢慢地发展成了一家远近闻名的大旅馆。

长期在拥挤的城市生活的人,都想在节假日到荒郊野外一游,再亲手栽下一棵树,更是其乐无穷。植树野游的人多了,住旅馆的人也自然多了,山本旅馆获得了成功。

情人节的礼物

一年情人节的前几天,一位推销员去一客户家推销化妆品,这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节。男主人出来接待他,推销员劝男主人给夫人买套化妆品,他似乎对此挺感兴趣,但就是不说买,也不说不买。

推销员鼓动了好几次,那人才说:“我太太不在家。”

这可是一个不太妙的信号,再说下去可能就要黄了。忽然推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店,门口有一招牌上写着:“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位推销员灵机一动,说道:“先生,情人节马上就要到了,不知您是否已经给您太太买了礼物。我想,如果您送一套化妆品给您太太,她一定会非常高兴。”这位先生眼睛一亮。推销员抓住时机又说:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的,我想您也不例外。”

于是一个很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制,成功推销出数套化妆品。

着眼于未来的保单

“这样的情形下,您不需要投保人寿保险。如果有人告诉您,您需要投保人寿保险,那这个人说话一定没有经过大脑。我是一个保险专家,我可以坦白告诉您,您并不需要保任何险,可是请问您,您计划结婚吗?”

“哦?也许过一两年吧,可是那是很久以后的事。”

“即使等您结了婚,您也还是不需要保险,您知道为什么吗?因为万一您不幸发生了什么意外,您太太仍然年轻,她可以工作,也可以再婚,所以在这段时间内您不需要投保人寿保险。那么再请问您,您将来计划有小孩吗?”

“当然我们都希望养个小孩,所以我想应该会有小孩吧。”

“当您太太怀孕的时候,我想您就应该投保了,现在让我们来看看人寿保险的基本原则。任何人要买人寿保险时都有三个问题要考虑:第一个是职业。您的职业不属于危险性高的职业,所以我想没有问题。第二是健康,您现在身体健康,这也没有问题。不过三四年以后,我就不敢说了,但现在我们假定您的健康情况一直良好,所以也不成问题。第三个问题,就是您的年龄,您年龄越大,买保险时保费就越高,一般而言,每增加一岁,保费就增加3%。”

“不过再等3年实在也差不了多少。”