影响的力量是无穷的，影响力首先应该从自我开始，只有把自己征服了，才会有力量来震撼他人。所以，影响力有一个过程转化，本篇重点讨论从影响自我到影响他人。第一章现在，发挥表现出你的实力
处于竞争的年代，一切都靠实力，靠实力说话，靠实力办事，影响别人靠的也是实力。只有实力增强，别人才能信服，才能心甘情愿地接受你、追随你。
能力为你的影响力作证
影响力产生的一个重要原因是别人对你的实力的认同。换言之，富有影响力的人之所以不同于一般人，重要原因之一就在于他被别人看成是独特的，甚至是独一无二的。这种信念一旦产生，人们不仅会心甘情愿地接受他，而且会做出异乎寻常的决定去追随他。因为一旦拥有对这个人坚定不移的信念，人们就会坚定地认为，他是如此非凡，他肯定知道问题的全部答案，有办法变理想为现实。
问题的关键是如何才能使人们感到非同寻常，你的非同寻常，是由其非同寻常的实力造成的，能力决定了你的影响力。
影响力与人的能力素质直接相关。那些个人素养、道德品质较好，而能力低、素质差的“无能的好人”，是难以获得影响力从而赢得追随者的。
成功的领导人在领导过程中表现出了超群的领导才能，能得到上司的赏识和信任，受到下属的爱戴和拥护。这样，未来领导人的威望就会逐步树立起来。一个人的实力是一步步增强和不断展现出来的，当你在生活和工作中表现出卓越的才能，得到他人的欣赏和信任，这样你的实力就展现出来，甚至获得一种无形的权威。
赢得了欣赏和信任，在生活和工作中自然就会一呼百应，大家愿意心悦诚服地聚集在你的周围，这样，支持者就会越多。缺乏能力的人，生活上不如意，工作中不行，这样的人可能是个“老好人”，但多数人不喜欢和这样的人打交道，自然就树立不起威望，也不能赢得更多的支持者。
一些个人的素质或行为也会被理解成非凡的或独特的，成为构筑非权力影响力的重要因素。曾经教过比尔·盖茨的一位大学教授评价他说：“他是我所教的学生当中最好的学生，我不能想像还有比他更聪明的人。搞软件，对他来说几乎是不费力的。”比尔·盖茨的一位同学也说：“他是一位天才，问题就这么简单。他说他的脑子里尽是一些软件开发方案，而我们不能不信他。”不仅是比尔·盖茨，许多被称为魅力领导者的人也都是这样常常被熟知他们的人所议论。我们常常听人们钦佩地说起他们的老板，如：“他真聪明，善于把握事物的实质，一眼就能看穿未来。”“他是与众不同的，他有非凡的理解力和卓越的战略眼光，没办法，他就是比别人聪明。”从这些话语中，我们不难看出这些人的老板以独特的能力，在其公司员工那里构筑了非凡的信誉和影响力。
有一个人是这么评价一位他非常尊敬的领导的：
他确实非常有魅力，这在两件事上明显地表现出来。一是他身上凝聚着有关制造业的全部知识，对此，他可以信手拈来，随意说出，可见，他对自己的专业了解得极为透彻。他刚一到任，就全面地更新了生产的流程，使得我们厂终于生产出自己的产品，而这在以前是从来没有过的。二是他给我们留下了深刻印象，那就是干什么他总比别人领先一步。当他和我们说出他的想法以后，很多人发自内心想说：“真希望那是我自己说的。”
确实有很多人拥有非凡的才能，但是，他们之所以被认为有非凡的才能，是因为他们获得过别人从来没有获得过的成功，而这些成功有时就被夸大地看成是超凡出众的能力造成的。
对于一个富有影响力的领导者来说，在他所有被下属所崇拜的才能中，最引人注目的是领导者的战略眼光。作为拥有较大专家影响力的领导者，他与普通领导人之间的区别，往往在于他不仅拥有非凡的战略眼光，而且拥有相应的知识及技能，这些往往被人们称为聪明或智慧。他们之所以给人以如此印象，是其非凡能力使然，同时，这也说明他们在其下属那里建立起了非同寻常的专家影响力。一般来说，这种专家影响力使得下属们坚信，在这样的领导者手下，自己能够得到更大的发展，因此，他们都心甘情愿地追随领导者。
应该引起注意的是，这些领导者非凡的战略眼光既非天生，也非神授，而只能解释为是从以前的实践经验中积累起来的对现象的领悟力和对未来的预见力。这种能力往往是与实践经验一起发挥作用的。他们之所以比其下属表现得更聪明，关键是因为他们拥有其下属没有的经验和知识。
下属们往往用神秘的眼光打探他们的领导，是因为他们并不了解领导者在成为拥有较大专家影响力领导之前的成长过程。对他们来说，领导者所表现出来的非凡能力是天生的或神秘莫测的。这当然是荒谬的。
敬业带你走向影响力的领地
从事了一个职业，不仅仅是要热爱它，更重要的是要能把它做好，因为光有热爱是不够的，企业需要的是能创造价值、为它带来效益的员工。
进入到一家企业，需要员工学习的东西有很多，你所拥有的知识如果不能转化为能力，不能带来效益，你对企业来说就没有价值。所以要想成为一个有影响力的员工，一定要努力掌握职业需要的各项专业技术和技能，多学习，多实践，努力提高自己的实际操作能力，尽快适应目前的岗位，争取成为业务的骨干，成为老板不能缺少的人。
在很多行业中，仅仅把老板安排的事情完成并不是最好的员工，还需要发挥你的创造性和钻研精神，努力把事情做得更好。爱一行，就要钻一行，把工作当作自己的责任，注意观察和总结工作中存在的问题，并从老板的角度考虑，如何解决这些问题，如何提高工作效率，如何处理会更好。
迪尼奥大学毕业后去了一家研究所工作，该研究所里有很多人都拥有比他高的学历，然而他们并不太敬业，对本职工作应付了事，有闲暇不是玩乐就是在外边兼职、挣外快。研究所的工作进展缓慢，很长时间都没有什么成果。
迪尼奥并没有以他们为榜样，他扎扎实实地工作，刻苦地钻研业务，当别人都出去吃喝玩乐的时候，他还在办公室里冥思苦想，在实验室里亲手实验。功夫不负有心人，他的研究终于出了有影响力的成果，不仅发表了几篇很有影响力的论文，还成功地申请到专利，为研究所申请到更多的项目和基金。很快，他就在员工中脱颖而出，成为所里有影响力的人物。随后又当上了副所长，事业上前途无量。
作为普通的员工，大家似乎都觉得只要完成了老板布置的任务就可以了，没有必要想那么多，更没有必要把自己的业余时间拿出来、花多余的精力去干那些没有报酬、老板看不到的事情。这时候，如果你想成为一名有影响力的员工，应该多动脑子，多钻研业务，终有一天你的努力不会白费，一定能产生成效，这不仅锻炼了你的技术技能，还提高了你过硬的业务能力，这对你的职业生涯无疑是极有好处的。而实际上，老板对所有员工的表现都是看在眼里的，你的努力不会被忽视，你从一般碌碌无为的员工中脱颖而出，终有一天将会被老板所赏识，获得更多的回报。
对任何一家企业来说，要想发展，在商业竞争中超过对手，在行业中处于领先不败的地位，就一定需要一批敬业、肯钻研、具有业务发展潜力的员工。从这一点来说，敬业的员工是老板最倚重的员工，也是最容易提升自身影响力的员工。如果你的业务一般，敬业可以让你走向更好；如果你十分优秀，敬业会将你带向影响力的领地。
“爱一行，钻一行”是在“干一行，爱一行”的基础上对员工提出的更高要求，你要想成为一名优秀的员工，就应该不仅仅满足于简单的听吩咐做事，而是发挥自己的能动性，主动地去想怎样把事情做得更好！只有对自己的要求提高了，才能做出跟一般员工不一样的成绩，才能显出自己的独特能力和水平，为自己提升影响力多赢得一些砝码。
实力来自不断的成功
一家国内有名企业，当它规模还很小但发展的影响力已经显露出来以后，市场取得了迅速的发展，而后推动了企业决策者加大投资力度，扩大企业生产规模和影响力，同时为进一步开拓市场而准备力量。
正在这时，该公司下属的销售公司的几位经理，由于个人利益和情绪的驱使，将企业大局抛之不顾，有意不抓市场，故意在企业同用户之间巧妙地制造不信任，市场迅速缩小。
于是公司决定：撤换销售公司经理，从生产分厂抽调一名主要负责人乔飞担任销售公司经理。
当时正值产品销售旺季即将来临的时候，而乔飞过去从未搞过营销，几位被免职的销售公司原经理自以为是，认为乔飞作为一个“外行”注定是搞不好营销领导工作的，于是不约而同地请病假回家，冷眼旁观看笑话。乔飞面临的领导工作形势十分严峻，举步维艰，遍布荆棘。
但乔飞有一个重大优点：具有十分强烈的敬业精神，做任何一件事，只要该干的，不在一个计划时期内干出一个样儿来，绝不罢休。也正是由于这一条，他才被任命为销售公司经理。当然，他在生产分厂时，由于涉及产品质量和服务问题，同用户也经常打交道，对市场已有不少的了解。同时，对产品性能、生产过程、服务要求的全面、具体的了解，就是闭上眼睛也能倒背如流，加之为人热情、诚恳，又成为他提升影响力的一大优势。
乔飞深刻认识到：作为销售公司经理，最终还是要靠大家同心同德，协同努力，因此感召下属至关重要；而感召，要从让下属服气开始。服气，主要取决于两条，一是在敬业上做出表率；二是尽快打开市场局面，这两条都只能靠在实践中努力体现。
乔飞发奋了，终日不回家，除了在企业研究分析（包括学习市场营销的理论和方法），就是在市场上调查，在用户那里交流情况。并在很短时间里，明确了各个分市场和有关办事处的战略和策略方针及思路，制定了新的销售政策，充分调动了业务人员的积极性，同时也加强了对他们的约束与控制。
一个月之内，有效控制住了市场的滑坡趋向，稳住了市场；两个月内，产品旺季已到，市场开始迅速回升；三个月内，订货合同大增，产品供不应求，货款回收及时，形势出现了一片大好。
看到市场不但没有萎缩，并且发展快而好，销售人员积极性高，向心力强，乔飞经理也已指挥自如，销售领导工作得心应手，于是原来几位销售经理被感服了，一个个地都主动返回企业，请求安排工作。
诸葛亮在《前出师表》中说自己“受命以来，夙夜忧叹”，在《后出师表》中表示“鞠躬尽瘁，死而后已”。周恩来总理生前以“战战兢兢，如临深渊，如履薄冰”自励，说自己处理问题是“举轻若重”。
如果拿出诸葛亮、周恩来的那种敬业精神（这本身就让人感动而落泪），在实践中探索奋斗，不断地打胜仗，不断地出业绩，还有什么人不能被感召而协同效力的呢？
总之，是有实力的影响力，而不是职权才能使领导者获得心甘情愿的追随者。
作为有影响力的领导者，仅仅提出激动人心的战略设想，仅仅拥有高超的劝说能力，是不够和不充分的。作为有影响力的领导者还必须能够在下属中建立强有力的信念，这就是使他们深信不疑自己有能力和实力将远大理想变为现实。因为，领导者所提出的战略设想往往是软的或潜在的，还仅仅只是一种可能性，要使这种可能转变为现实，其间还会有很大的风险。为此，有影响力的领导者可以通过两种途径来建立起别人对自己的信念。一方面，使别人感到自己确实与众不同，有非凡的能力；另一方面，则是用自己对所提出的战略设想的超乎寻常的承诺来打消别人的疑虑。同时要用实力向人们表明自己的承诺是完全可以实现的。第二章信奉信息时代的学习理念
时代的变化，知识价值的上扬，使人们日益感到生存与发展的巨大压力。人的一生中将面临诸多的选择和多次的选择。知识经济的发展现状已向世人表明，一个拥有影响力的人必定是一个不断学习的人。
注重学习能力的培养
回首历史，我们可以领悟到，在知识经济条件下，拥有现代知识的人才是当前的关键，要搞现代化的事业，要办现代化的工农业，要进行现代化的经营管理，舍此皆为妄谈。而“现代化”是个动态的词汇，在人的一生中，要想成为有影响力的人才，就必须拥有良好的学习能力。
这种学习能力，在新的形势下，具体应包括以下几个方面：①熟练地使用多种工具书的能力；②阅读学术书籍和科技刊物的能力；③查找文献资料的能力；④检索数据库的能力；⑤在因特网上查阅信息的能力。
为此，第一，要扎实掌握基础知识。素质教育不是“应试教育”，但素质教育并不是对基础知识的排斥和抵制；相反，不练好一定的基本功，就难有“功夫”的长进，就达不到学习能力提高的预期目标。处在接受义务教育阶段的青少年，绝不可浮躁冒进，急功近利，心存幻想。对业已步入社会而基础知识欠牢的人而言，趁早尽快“充电”才是上策。
第二，老师是个拐杖。对待拐杖的正确态度是，开始要利用它，又要尽快适时地丢掉它。我们向老师学习，目的是为了超越他，为了争取个人学习的主动权，为了“青出于蓝而胜于蓝”。在接受教育的过程中，必须在心理上摆脱对老师的长期依赖性，把自学精神、自主意识贯穿到学习过程中去，保持学习的主动性，尽可能尝试着将学习进程安排在老师讲解和传授之前。
第三，多思考，多动笔，多总结。要巩固学习的成果，总结学习所得，尤其是要了解某些学习方法是否对自己最有效，就必须多动笔，以及时修正学习方法，碰撞和载录自己的思维火花与灵感，感受进步的喜悦，从而训练和提高自己的分析能力、应用能力和思维能力，并进一步激发自己的学习热情。
第四，尽可能尝试着做。别人能做的，你也能做。改变那种把脑袋视为统计数据和堆砌知识的仓库的观念，将大脑用于思维和创新，用于贮存“怎么做”的方法论。知识经济时代更重要的是知识的应用，要大胆地尝试着独立构思，独立应用工具书，独立收集资料，甚至独立设计、独立制作，久而久之，我们在工作上就轻车熟路、游刃有余。
第五，要掌握学习的基本技能。现时代的学习，绝不仅仅是过去的“听听写写”，绝不仅仅是翻翻书本，看看报纸，听听老师的讲授。信息技术的发展，网络化进程的加快，为学习开辟了广阔的天地，但对学习的技能也提出了更高、更现代的要求。比如不懂电脑的应用，就谈不上到因特网上查阅信息，获取新知识，就谈不上去网上大学随心所欲地接受教育，进行远程学习。
畅销书《学习的革命》也在告诫世人“每个人必须通晓电脑。不要等待政府的行动，不要等待将来用语音控制电脑信息处理器。从学习在文字处理机上进行触摸式打字开始，尽量将电脑工业与你正在学习的其他一切结合起来，并由此开始积累你的知识”。因此，作为一个有影响力的人，要注重自身学习能力的培养。
用知识打造自我
要想成为有影响的人应当具有好学的习惯，以此提高自己的判断、分析的能力，为成大事打下基础。
孔子曰：“敏而好学，不耻下问。”说的是学习需要有一种精神，要有一种好学的好习惯，因为学习是一个艰苦的过程，需要有争分夺秒的精神、不耻下问的态度和持之以恒的毅力。学习作为一个过程，在中国古人看来，其实就是一个性格磨炼的过程，是一个完善自我、塑造自我的过程。古人将学习比作“书耕”，把写作比作“笔耕”，是说像农民种地一样，不付出艰辛的努力，是不会有收获的。同时，古人还用“学海无涯苦作舟”来告诫自己对于求学这一痛苦过程，需要有一种对痛苦的承受力。比如，战国的苏秦因学问尚浅，外出游学狼狈而归，一家人都不理他，因而促使他发愤学习，刺股以自励，终于身托六国相印，合纵以抗秦。匡衡人穷志不穷，凿壁借光用来读书，终以说《诗经》而跻身于朝，官至司徒。屋梁悬发的孙敬，聚萤照读的乍胤，映雪苦学的孙康和带经耕耘的倪宽等都因此受到后人赞扬。
中国古代有作为的知识分子具有一个共同的优点，那就是在学习上勤奋刻苦，而这一美德的具体体现则是潜心治学，发奋著书。在我国几千年历史上，无数的思想家、文学家、史学家、科学家通过自己的辛勤劳动，创造了丰富的精神财富，不仅为我们留下了宝贵的文化遗产，同时在全人类的文化发展上也做出了举世瞩目的贡献。这些都是同敏而好学分不开的，在我国历史上，这样的例子有许多是值得我们学习的榜样。
作为我国最早也是最有影响力的思想家、教育家的孔子，一直被尊为封建社会的圣人、贤哲。他的学说和理论都是通过艰辛的努力和刻苦的学习得来的。祖先是宋国贵族的孔子出生在春秋末年的鲁国。《史记》称“孔子贫且贱”。孔子自己也说：“吾少也贱，故多能鄙事。”他年轻时做过送葬的吹鼓手和几任小官，大部分时间是在惶惶若“丧家犬”般的四处漂流中度过的。孔子讲他“吾十有五而志于学”，便孜孜不倦，遂成为一代名师，创出大学问。在孔子的思想中，“君子”是可以靠个人努力而达到的。对一个人来说，虽然“生死”、“富贵”等由“天命”决定的，但靠自己努力可以得到的是个人的道德修养、学问和才能。孔子说：“不去修养道德，不去讲求学问，听到仁义不能去做，有了过错不能改正，这些都是我所忧虑的。”
孔子认为，学问和才能，只有靠努力才可以求得。他说：“博学而笃志，切问而近思，仁在其中矣。”只有好学且不断深思的人，才能成为有仁有德的君子。而学问和才能的取得，又必须具有“学而不厌”的精神。有次孔子对子路说：“子路，听说过六种德行便有六种德行中的缺点吗？”子路说：“没有。”孔子说：“爱好仁德不爱学习，它的弊病是愚蠢；爱好聪明却不爱学习，它的弊病就是放荡；爱好诚实却不爱学习，它的弊病是被人利用；爱好直率却不爱学习，它的弊病是说话尖刻；爱好勇敢却不爱学习，它的弊病是捣乱闯祸；爱好刚强却不爱学习，它的弊病是胆大妄为。”孔子自己对待学习的态度是：“三人行，必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之”，“入大庙，每事问。”他途中遇到孺子问及太阳的远近，便生发出许多做人与做学问的感慨。他不把自己看成超人，而认为自己的知识和才能都是由努力得到的。他说：“我不是一生下来便知道的，只不过是勤于求学而已。”从这一句话就可看出孔子是非常重视个人努力的。他指出反复地学习可以使人的认识更加深入，从而获得新的知识，所谓“温故而知新”，“学而时习之”就是这个意思。他认为学习的正确态度应是老老实实，不懂就是不懂，以“不耻下问”的态度学习，并且不要有“过而不改，是谓过”的态度。因此，孔子的知识在当时就非常丰富，有三千弟子和七十二贤人跟他学习，影响力传播甚远。如果没有勤奋的学习，没有不断的进步，恐怕就不会有今天的这些美谈了。
终身学习，树立人生全新的理念
美国曾召开了有全美有影响力的企业家、学者和管理学家参加的美国质量大会，专题研讨新世纪质量问题。美国质量管理专家与企业家们在大会上提出，20世纪是生产力的世纪，21世纪则是知识与质量的世纪。
的确，我们现在处在一个变革的时代，在这个历史过程中，技术、经济、社会、政治上的变革频率更快，世事变化更频繁。一个有影响力的管理者终生学习与改善，已不再是可有可无了。
正如辍学的孩子更容易出现问题一样，不再学习的企业领导者更容易在领导生涯中碰到麻烦。比较完美的领导人似乎始终在不断提高自己，他们观察、跟别人交谈、倾听人家的经验，以便把工作做得更好。
有一次，北京某科技发展有限公司总经理刘某在谈起如何提高企业竞争力这一话题时，刘总说：“我们的公司是一个不断学习的组织，我们必须比我们的竞争对手学得更快一些，否则，我们就会在技术上落后而输给人家。终身学习、不断提高，是公司对我们领导层的要求。”
为什么有影响力的领导人都会普遍提倡学习要贯穿一生的始终呢？因为：
（1）教育不再只是年轻时学习，成年后运用了，学习已成为终生的要求。
（2）教育不再是课程沿用时代。在我们有生之年，课程也在持续地变化。
（3）我们的组织必须成为终身学习的中心。对于“在职学习”这一做法，必须予以鼓励。
（4）我们生活在一个变化的时代，每天都会碰到挑战及发展中的问题，为了增强企业竞争力，必须不断学习新的知识。
（5）由于你的知识比较丰富，你做出的判断和决定会更快、更好些。
（6）不提倡继续学习的组织注定会走向失败。
还有一位公司董事长，在他的汽车里摆满了最新出版的《中国企业家》、《中外管理》和《财富》中文版，还有《时尚》、《女友》等刊物。为什么还有《女友》？他解释说：“了解一下女性在想些什么和谈些什么，她们也是我最大的顾客群！”
的确，一个比较有影响力的企业领导者习惯于利用各种机会不断地丰富自己，挤出时间不间断地学习。他们常采用的方法是：
（1）同行们交谈。企业领导者们惯用的做法是“到处走走看看的管理方法”。换句话说，就是要深入到员工、客户、供应商、竞争对手和社区中间去。每个阶层的人对所涉及的问题可能有不同的看法。同他们谈谈，了解一下他们对各种问题的看法，可以让你学到很多知识。
（2）从所犯的错误中学习。大家知道，经验是通过犯错误而总结出来的。犯错误为你提供了进行学习的最好机会。当你努力奋斗的时候，你更有可能获得影响力。
（3）从别人的经验中学习。注意研究你所观察的人。学习他们身上你认为最有价值的东西，并照着去做。通过这样的观察比通过传统的学习提高更快。仔细地观察别人身上最显著的优点，选择那些你所钦佩的素质，努力变为自己所拥有。
求知，使你富有影响力
求知，使你富有知识，知识使人多一份影响力。一个人愈能储蓄便愈易致富，因此，零星的努力，细小的进步，日积月累，可以使你更为充实，可以使你更能应付人生。
一个人“优越”的记号与“胜利”的征兆便是孜孜以求的进步精神。
有的人或许以为利用闲暇的时间来读书得不到多大的成效，其成绩总不能与学校教育相比，因而不想在闲暇的时间读书。这无异于一个人因为自己进项不多，以为即使尽量储蓄，也不能致富，所以一有钱，尽数挥霍，不屑储蓄！
知识的价值之高，对于一个有影响力的人的人生历程的重要，无过于今日。在日趋剧烈的生活竞争和日益复杂的生存环境中，你必须以充分的学识作为甲胄。这一切，只有学习知识方可达到。
我们大多数人的缺点，就一心希望在顷刻之间成为一名有影响力的人。事情是慢慢成就的，因此你应不断地努力读书自修，不断充实自己的知识宝库，从而渐渐扩大知识范围。只有这样，知识才会越积越多，力量也才会越来越大。
知识的力量是无穷的。你应该相信自己获取知识的能力。从现在开始，立下志向，不断地学习，不断地努力，增加自己的知识，增加自己身上的能量。
一个没有知识的家庭，等于一所没有窗户的房屋。而知识源于书籍，小孩会在接触书本的过程中自动培养读书的兴趣，并不自觉地摄取知识。时至今日，几乎每个家庭都不可能没有书籍。在古代家庭藏书是一种奢侈，在现代已是一种生活需要。多读书、读好书，应该是一种取向。
学生在学校最应该培养的一种能力，就是熟悉各门学科的相关书籍。你要学会在汗牛充栋的图书馆的庞大藏书中，挑出最适合自己的几部。这种能力，对于人的一生，真是大有裨益。这仿佛是一个人在选择适当的工具以开拓知识，以利于今后为社会服务，也是实现影响力的唯一途径。
请记住，你每天所遇见的每个人都能增加你的知识。假使遇见的是一个印刷匠，他能帮助你获得印刷技术；是一个泥瓦匠，他也能告诉你许多闻所未闻的东西；即便是一个普通的农夫，在某几点上，也可能会比你聪明得多……重要的是你自己的态度。
从每个可能的地方努力摄取知识，这是使人知识广博的唯一方法。广博的知识可以使你远离狭隘、鄙陋，使你的胸襟开阔。这样的人才能够从多方面去“接触人生，领会人生”，而他的趣味，也是广大、深厚的。他的人品将是宽厚的、仁和的。
过于看重大学教育的人往往是不曾受过大学教育的人，而因家境困难或身体不健康而无缘进入大学学习的人往往认为他们遭受的损失是不可补救的。他们以为不管日后再怎样学习，也还是无济于事。但就事实而言，世间最有学问、最有知识、最有效率的人物中，有不少是从未受过大学教育的，有的甚至早年连中学的校门都没有跨进过。但这并未阻碍他们向着自己的目标迈近，他们不但实现了自己的志向，而且用自己的知识改变了许多落后的东西。
因此，人的一生都是受教育的时期。社会就是我们的大学校。我们所遇见的人，所接触的事物，所得到的经验，都是这所学校中的教师。只要我们开放我们的耳目，那么生活或工作的每一分钟，都可以摄取许多东西。如果你愿意，知识的无穷力量也会给予你无尽的快乐。
而且你要认识到，成功并非终点，它只不过是你一段时间的小结而已。成功是下一个开始的起步，应该准备好，走好下一步，为了下一次的成功应该再接再厉。从古到今，凡是有影响力的人都不满足于现状，而不断为下一次的成功做准备。“今日的努力是美好明天的基础”，因此你片刻都不可放弃学习；若有浪费，即使是片刻也可能带来终身遗憾。对于你来说，利用多余时间学一些对工作有利及提高工作效率的知识，利用目前可供自己自由思考的时间来思索怎样培养自身的影响力，这既是投资，也是保险，更是将来的利润。第三章阅历，是一种独特的财富
深厚的社会阅历、丰富的社会经验和高深的社会认知，只有拥有这些才能胜任工作，才能自如地适应、把握社会生活，也才能表现出强大的社会影响力。
积累职业经验，提高影响力
经验包括职业经验、社会经验和生活经验。职业经验是提升职业影响力的核心。
职业素质是成为有影响力的职业人士适用于本单位基本业务或主要工作的个体特质，是为专门从事业务工作而具备的相应专业知识和技能及阅历经验的总和，是职业影响力的第一拐杖。其中，专业知识和技能是基础，专业阅历和经验是核心，两者常常高度融合在一起，成为干好业务工作不可替代的基本本领。现代社会已经把职业素质作为判断职业人士胜任与否的标准之一，即主要由职业素质决定其自身有无权威或影响力大小，也决定其是否胜任工作。尽管还有一些“南郭先生”在占据岗位，但是外行充斥职位的时代已经一去不复返了。
职业素质高，则做好专业工作的可能性就大，就能真正深入到具体工作中，出主意，抓落实，自然产生相当高度的说服力，从而让他人由衷地折服，由此形成强大、坚实的影响力、驾驭力和权威。
职业素质低下，则做好工作的可能性就小，只能当外行，在业务上也没有发言权，实际上就已经不能进行什么工作了，在这种情况下即意味着实际已经丧失地位了。这样显然不能胜任职务，不仅不能树立权威，而且更危险的是还会给工作直接造成损失和困难。
因此，必须是行家里手，必须具备优良的职业素质，必须是精通业务的内行专家，只有这样，才会有威信，有地位，有力量，也才能真正发挥影响力。
一些领导岗位需要一定的领导资格。这种资格主要是领导者在领导岗位上的年限、所经历领导岗位的种类和时间、所充当领导角色的历程和地位等：其中包括了大量的领导阅历，即重要的职业阅历和丰富的领导经验。这些条件对于顺利地进行领导职务具有先决的作用。
一些具体业务需要专门的业务资格，即从事某一具体行业或某一具体方面的工作时必须具备相应的专业资格，这种职业资格是取得成功必不可少的基本条件。它要求在该行业中应该有一段时间的亲身经历，具备专门业务阅历和经验，真正透彻地了解和掌握所在行业部门的现状、问题、病根、潜力和趋势。
职业经验最终表现为真才实学和才干，是能够真正奠定其地位的真实本领和个人条件，具有真正的说服力和影响力。
现实中有句俗话叫“草鞋无样，边打边像”。这即是说，每个人特别是那些成功者都不是一天之间突然成熟到位的，而是逐渐成长、发展和老练起来的。这就要求我们不断学习，不断进取，不断充电，积极提高各方面的职业素质。
美国公司的企业主管在录用新职员时都会说一句：“Youwillshapeuporshakeup”意思是：你要不断进取、发挥才能，否则将被淘汰。竞争激烈的现代社会对员工的要求就是这样。突破现状，给自己不断充电是事业成功的必备条件，也是时代的必然要求。
其实，大部分人特别是年轻人总是在探索新鲜事物，探索解决新问题的方法，他们热心于试验，不安于现状，朝气蓬勃，从不满足。但一旦上了年纪就总怕变化，他们知道自己什么最拿手，宁愿把过去的成功之道如法炮制，也不愿冒失败的风险。
如果你还想工作不断发展，就千万别墨守成规。现代技术更新换代异常迅速，你如果不抓紧时间学习，不断给自己充电，结果只有被淘汰。很多单位为什么招聘时不愿要35岁以上的人，主要原因就是觉得人过35岁，接受新鲜事物慢，知识陈旧，且容易自以为是。你如果已过35岁，一定要尽快给自己补充新能量，跟上时代的脉搏，提升自身的影响力。
积累社会经验，把握社会影响力
社会经验在很大程度上决定于社会阅历。社会阅历是任何社会角色的最基本而又最重要的社会实践，是社会认知的先决条件。在这个实践过程中，实践者可以、也必定接触到大量的社会的本来现状和真实面目，接触到大量成文和不成文的社会规则与要义，经历大量的失败和成功、困逆与顺利等各种实践，经历大量的社会互动和主题性活动。与此同时，就产生相应的社会认知，对社会生活的特点、方式、规律、规则和要义均有一定的体认，特别是对各种社会现象和各种社会差距、弱点、病根、症结等体认最深。
社会阅历和社会认知的深度主要地决定着社会素质的实度与厚度，当然首先决定着社会经验和社会实际知识的水平。这个体认的正确与否、高低与否均反映社会认知所达到的程度，也反映实践者的社会成熟水平即“社会年龄”。一个有影响力的领导者的社会阅历和社会认知的深浅，反映着领导者的社会素质或社会底蕴的厚薄。
显然，只有具备深厚的社会阅历、丰富的社会经验和高深的社会认知，一个有影响力的领导者才能拥有并表现出强大的社会活力，才能自如地适应、把握和领导社会生活，也才能胜任领导工作；否则，就根本无法组织并影响社会生活，履行领导职能职责。
在社会实际生活中，一个有影响力的领导者的“社会年龄”具体地表现在社会经验上。社会经验和社会实际知识对领导者的社会成功具有最实际的影响。对一个有影响力的领导者来说，社会经验和社会实际知识越多越好。事实上，每增加一分社会经验和社会实际知识就能给领导者增加一份练达和力量。可以说，只有社会经验和社会实际知识最丰富才是“最辣的姜”，才能成为一个有影响力的领导者。
由于社会是由复杂多样的人组成的，所以社会阅历和社会认知其实就是一种对人及人性的深刻体验和认知，而社会经验和社会实际知识其实是一种关于人及人性的实际体认。可以说，社会阅历和社会认知实际上都是为了体认人、体认人性，而社会经验和社会实际知识则主要是关于人及人性的实际反映。现实中的任何人都在与现实中的其他人打交道，但许多人往往仍然不能真正透彻地了解和掌握自己和他人，总有穷于应付或无法应付的压力。这就是对人及人性未能完全切实地体认和把握，部分或完全对人及人性无知，对社会无知。在这种情况下，作为一个有着影响力的领导者就不能摸准主要体现为社会意识和社会心理的人性和社会脉搏；就不能把握人、驾驭人；就不能把握、适应和领导社会，更谈不上对他人的影响力，哪里还有什么非权力领导力。
领导工作说穿了主要就是直接应付和处置各种社会角色，组织和管理、教育和引导这些社会角色，协调其相互之间的关系和利益。显然，领导者对社会角色的熟悉度和把握度将决定领导者触及社会的可能深度，也决定着领导工作的成效。
由于各种社会角色都是由每一个现实中的具体人和利益人去充当，因而领导者还必须结合对人及人性的了解来应对他们。这样一来，就使领导工作变得非常复杂了；领导效果也常常集中地、直接地体现到了人际对应的速度和效率上。这时就要求这位有影响力的领导者必须善于区别和综合各种单纯的人或社会角色，并且在与他们打交道的同时表现得极其机敏、确切、娴熟、不含糊；其中，主要包含了大量的社交、公关、应变等方面的领导素质。在这方面不能应付自如，也就不可能获得非权力领导力。
作为一个有着影响力的领导者应对自己所处的具体社会环境乃至自然环境要有深刻的了解或认识，不仅要了解所在社会环境的具体性质、特点、现状和运作状况，熟知所在社会对本行业、本单位的实际影响和客观要求与寄望；而且要熟知所在单位小环境的具体情况，包括单位的历史、现状、特点、条件、对环境的适应性、发展的可能性、优势和劣势、特别是人员构成情况及其长短优劣的特征；此外，还要熟知所处具体自然环境的具体特点和状况及其对工作、生活的具体影响；最后，要熟知自己对所有环境的适应性及调节力。
阅历比学历重要
文凭说白了就是一张纸。其实自己的能力就是最好的“文凭”。能力，包括学校学的知识，这是能；还有在实践中磨炼出的才能，这是力。从能到力，从知识到才能，中间还有一段距离。中国古代思想家孔子说的：“学而不行，可无忧与？”学习而无实践，能没有忧患吗？中国的传统是非常注重“身体力行”的，即亲身体验，努力去做。也就是强调，一个人在实践中的阅历是非常重要的。现在许多用人单位都愿意招聘有一定工作阅历的人，相对学校出来的硕士生、博士生就要打个问号，究竟如何？这种趋势必定在选择人才时，会发展到国外那种观念：既看你的学历，也看你的阅历，两者同样重要。
正如孔子所说：“凡知者，或未能行；而行者，则无不知。”有影响力的人未必都有很高的学历，但有影响力的人必然都有深刻的经历。
《学习——内在的财富》指出：“终身教育直接导致学习社会的概念。这是一种提供各种各样的学习机会，使人既能在学校也能在经济、社会和文化生活中进行学习的社会。”
中国青年农村经济发展中心副主任龚华程，原先是个一心想通过上大学“跳出农门”的农家子弟。可是他希望落空，因差两分与大学无缘了。他去当兵又因病被部队退回，打工、做生意也不得志，只好回到了家乡，最后走出了一条在实践中边干边学的成才之路。
1984年，龚华程在报纸上看到农村实行承包制而致富的报道，很受震动。于是他主动以1200元承包了一个16亩的鱼池。年底完不成任务，拿房产抵押。他如饥似渴地学习养殖技术，跑县水产局请教老师。一年下来他承包的鱼池比过去增产几倍。他一跃成为“万元户”，并被评为县劳模。
成功的路并不是一条平坦的路。后来有两年他两次试养的新品种鱼因病菌感染，14.34万条只存活了6条，损失8万元，闹得倾家荡产。人家说他“瞎折腾”，父亲骂他“败家子”，妻子抱着孩子回到了娘家。失败使他学到了更多的东西，他翻阅资料，请教专家，终于研究出一种方法，解决了鱼苗容易感染病菌的难题。1989年他大获成功，在全国的淡水养殖亩产中产生了巨大的影响力，年纯收入50多万元。
他致富不忘回报社会。免费向19个省（市）提供鱼苗2250万条，推广稻鱼共生45万亩，社会效益也得到丰收。
有许多这样的人从惶恐、困惑中，逐渐找到了自己的新坐标。挑战等于机遇，再就业等于再学习，迈出艰难的一步等于发现自我的新价值。他们是历史的产物，同时又再创着历史。一个人也可以为自己逃避现实找到许多理由，可以为自己懦弱无能找到许多借口，然而，这样的人将会被他的理由和借口死死压住，永远翻不过身来。
一个人的智力以及非智力因素永远不是一个常数，它可以在学校，也可以在实践中得到提高。
目前人们的观念正在不断攻进，要想成为一位有影响力的人，不要为学历而发愁，要放弃“考上大学就有出路，考不上就没有出路”，重学历而轻阅历等观念，也一定会随着社会的发展而改变。我们希望将来的学生可以不为考试分数而忧虑，不为考不上大学而苦恼。他们可以从容地先参加工作后再进学校；或者边工作边业余学习；或者大学毕业工作几年后，另修一门新的自己感兴趣的专业，将来也会做出自己的一番事业，成为一名有影响力的人。
生活即学习，社会即学校。21世纪的学习，不再是被动狭窄的短期功利行为，而将是贯穿生命全过程的主动自觉的意识和生活需要。第四章操之在我赢得美好结果
心理学家霍华·嘉纳说：“一个人最后在社会上占据什么位置，绝大部分取决于非智力因素。”情商在一个人提升影响力的过程中起决定性作用，有影响力的人并不是那些满腹经纶却不通世故的人，而是那些能调动自己情绪的高情商者。
操之在我获得美好人生
操之在我是自我情绪管理的技巧，它指的是要能够控制自己的情绪，不受制于人，不为环境因素所左右，它是情商的至高境界。
一个人要想获得影响力，必须有一定的智能。但拥有高智能并不一定就意味着成功，然而，只要你拥有积极健康的情绪就一定能成功。
据最新的研究成果表明：智商的确有一定的意义，如果对大多数人进行一个整体观察，发现低智商的人大多从事体力工作，而高智商的人大多从事脑力工作，而且智商高的人往往比智商低的人平均薪水要高。
然而问题并非如此简单，统计数据仅仅只能表明高学历、高智商的人平均薪水比低学历、低智商的人高。而在同一项统计中人们还发现，我国现阶段收入最高的人群却并非高学历、高智商者，有很多具有影响力的公司的老总文化程度并不高，有的是高中文化程度，有些是初中甚至还有小学文化程度的老总。但这些老总麾下却网罗着大批高学历、高智商的精英。这些高学历、高智商的人反倒成了低学历、低智商的人的追随者，并为他们所追随的人创造财富，作为回报，他们从所追随的老总那里领取较高的薪水。
越来越多的实验和事例都证明，一般人以为的高智商就等于高成就这一公式并不成立，人生的成就还取决于其他的因素。在其他因素中无疑情商对人的影响最大。因此，可以这样说，我们人类有两个脑、两颗心、两种智力——理性与感情。生命的成就同时取决于两者，绝非智商所能单独主宰，主导我们行动和激发人类潜能的主要动因不是智商而是情商。如果缺乏情商的配合，智能绝对不可能得到最大的发挥，甚至可以说智能发挥的前提就是看情绪在不在最佳状态。如以人的决策为例，决策需要较高的智能，因为决策需要有纯粹的逻辑思维这样一些智能，高智商的人在决策时能做出更科学的决策，但是不是意味着决策就不需要感觉这样一些非理性的情商呢？
事实恰恰相反，理性决策绝不可缺少感觉的成分，感觉先将我们导引到一个正确的方向，而后纯粹的逻辑才能做最佳的发挥。人生本来就有一连串的决策过程，假如你想成为一位有影响力的人，你要选择将来所从事什么职业，自己该怎么做，这一系列理性的决策，理性的情商占据了主要的地位，只有你选择好了，才能发展得更顺利，让情绪成为你腾飞的翅膀。
因此，在人际关系日趋复杂的现代及未来社会中，谁要是不了解人的行为不但由智能而且由情绪控制，那我们就可以说那个人已经落伍了。相反，谁懂得了这个道理，不但在提高智能上下工夫，而且更在提高情绪控制力上下工夫，谁就拥有未来。
让情绪帮你，而不要成为你提升影响力的绊脚石。
操之在我的应用原则
要想获得成功就要获得自由！心灵的自由有助于最大限度地发挥我们的潜能，有助于展现我们的自然之美，而这一切正是高情商的体现。
情商偏重于我们日常生活中所强调的自知、自控、热情、坚持、社交技巧等非智力方面的一些心理品质。这些心理品质构成了我们通常所说的生活智慧。由此可见，心理的力量是不容忽视的，对于一个要提升自己影响力的人更是如此。
有位心理学家很喜欢告诉别人这样一个故事。
“上大学时，为了赚取所需的食宿费用，我照顾一位独居的老妇人，做一些杂七杂八的工作。这位老妇人常失眠，往往要吞下一粒安眠药才能安然入睡。有一天晚上，这位老妇人跑来敲我的门说：’很抱歉打扰你，睡不着，安眠药又吃光了。不知你身边有没有安眠药？‘
”我很快地回答：’我有安眠药，太太。放在楼下，我这就下楼去找一粒给你。‘
“我知道老太太的视力不佳，无法辨别青豆与安眠药丸。我回到楼上，说：’这是一颗特大号的安眠药，它很管用，把它服下你很快就会入睡了。‘
”这位老妇人当真服下这颗药丸，而且睡了她这一生当中睡得最好的一觉。从那天开始，她每天要求我给她那种特殊的’药丸‘。“
其实，这颗所谓的特殊”药丸“不过是一颗普普通通的青豆而已，但它却能给老太太带来香甜的睡眠。其实这就是一种心理作用。
以下这种恶作剧也能反映心理对人的影响。
首先找几个朋友帮你玩这个游戏，选择一个对象，当作这场恶作剧的牺牲品。再安排几个人都能在同一个早上轮流见到这位”牺牲品“。
你对他说：”你今天看起来好苍白啊！一定是生病了。“然后另一个人遇见他后说：”你好像是得传染病了。“再一个人说：”你在发高烧吗？你的样子好可怕，赶快去看医生吧。“
如果以很逼真的方式来说这些话，那么那位牺牲品将会真的生起病来。
这就是心理的力量！
心理对人究竟能起多大作用？过分强调心理作用是否”唯心论“？
无论如何，心理的力量都是我们在不知不觉中就能深深地感受到的。比如，你远方的亲人得了重病，这时突然有人叫你接加急电报。此时，紧张感就会笼罩你，你心跳加快，腿发软，头发晕，仿佛马上就要倒了，这就是心理作用。
实际上心理状态不仅影响人的生理状态，甚至可以说影响到人一生的成功与幸福。一个人不善交际，往往并不是由于技巧掌握得不够，而是心理素质没过关，被自卑、腼腆、羞怯心理所控制。人的烦恼也几乎毫无例外是属于心理上的。心理障碍正是导致人烦恼、苦难乃至生活失败的根源，它可以扑灭人心灵的光明，掩盖人魅力的光辉，使你显得怪异，不受人欢迎。
你有没有问过自己，你想做的事是否是你认为正确的事，你都敢去做呢？是否你在别人面前总是保持自然大方，展露自己的影响力呢？可能没有一个人敢理直气壮地回答：”我敢去做“、”我表现自然了“。人，都被一些无形的东西控制着，只有奋力去砸烂这些枷锁，摆脱这种控制，身心才能获得一种真正的自由。
要获得成功和影响力就要先获得自由！心灵的自由有助于最大限度地发挥我们的潜能，有助于展现我们的影响力，而这一切正是高情商的体现。
操之在我调控情绪
（一）忧虑是不停往下滴的水
在欧洲中古时期，残忍的将军要折磨他们的俘虏时，常常把他们的手绑起来，放在一个不停往下滴水的袋子下面。
水滴着，滴着……夜以继日。
最后，这些不停滴落在心头的水，变得像是槌子敲击的声音，使那些人精神失常。这种折磨人的方法，以前西班牙宗教法庭和希特勒手下的德国集中营都曾使用过。
忧虑就像不停往下滴、滴、滴的水，而那不停往下滴、滴、滴的忧虑，通常会使人心神丧失而自杀。
忧虑者仿佛是一个随时驮着壳的蜗牛，只是束缚他的茧壳是无形的；忧虑者宛若是置身于一个孤独的城堡，他出不来，别人也进不去。
曾经获得诺贝尔医学奖的亚历克西斯·卡锐尔博士说：”不知道抗拒忧虑的人都会短命而死。“
恐惧使你忧虑，忧虑使你紧张，并影响到你胃部的神经，使胃里的胃液由正常变为不正常，因此就容易产生胃溃疡。
在谈到忧虑对人的影响时，一位医生说，有70%的人只要能够消除他们的恐惧和忧虑，病就会自然好起来。
约瑟夫·蒙塔格博士曾写过一本《神经性胃病》的书，他也说过同样的话：”胃溃疡的产生，不是因为你吃了什么而导致的，而是因为你忧愁些什么。“
忧虑也容易导致神经和精神问题。著名的梅奥兄弟宜布，在病床上躺着患有神经病的人，在强力的显微镜下，以最现代的方法来检查他们的神经时，发现大部分都非常健康。
他们”神经上的毛病“，都不是因为神经本身有什么异常，而是因为情绪上有悲观、烦躁、焦急、忧虑、恐惧、挫败、颓丧等情形。
医学已经大量消除了可怕的、由细菌所引起的疾病。可是，医学界一直还不能治疗精神和身体上，那些不是由细菌所引起、而是由于情绪上的忧虑、恐惧、憎恨、烦躁以及绝望所引起的病症。这种情绪性疾病所引起的灾难正日渐增加，日渐广泛，而且速度快得惊人。
精神失常的原因何在？没有人知道全部的答案。可是在大多数情况下，极可能是由恐惧和忧虑造成的。焦虑和烦躁不安的人，多半不能适应现实生活，而跟周围的环境隔断了所有的关系，退缩到自己的梦想世界，以此解决他所忧虑的问题。
许多有影响力的人都在想办法赶走自己的忧虑情绪，他们做到了。
”没有时间去忧虑“，这是丘吉尔在战事紧张、每天要工作18个小时的时候说的话。当别人问他是否为自己肩负的重任而忧虑时，丘吉尔说：”我太忙了，没有时间去忧虑。“
”让自己忙着“这一件简单的事情，就能够把忧虑赶出去。心理学上一条最基本的定律就是：一心不能二用。人们不可能既激动、热诚地去想令人兴奋的事情，又与此同时陷入忧虑当中。
”让他们忙着“这句话，曾被医生用来治疗心理上的精神衰弱症。除了睡觉的时间外，每一分钟都让这些在精神上受到打击的人充满了活动，比如钓鱼、打猎、打篮球、打高尔夫球、种花以及跳舞，等等，根本不让他们有时间闲着。
”职业性的治疗“是近代心理医生使用的名词，也就是拿工作当成治病的处方。这并不是新的办法，古希腊的医生早已经使用了。
每一个心理治疗医生都能告诉你：工作——让你忙着——是精神病最好的治疗剂。
要是你不能一直忙碌着，而是闲坐在那里发愁，你会产生一大堆被达尔文称之为”胡思乱想“的东西，而这些”胡思乱想“就像传说中的妖精，会掏空你的思想，摧毁你的行动力和意志力。
有位具有影响力的人说：”有忧虑时不必去想它，在手掌心里吐口唾沫，让自己忙起来，你的血液就会开始循环，你的思想就会开始变得敏锐。“
因此，作为一位有影响力的人，不要被忧虑而困惑，勇敢地面对一切。好好地调整自己的情绪，命运掌控在自己手上。
（二）不要被虚荣所桎梏
正确接受自我，真正有影响力的人是那种能够战胜自己的人。世界上最强大、最顽固的敌人，就是自己。能够战胜自己的人，是没有什么困难能够抵挡住的。
如果你觉得别人的轻蔑对你来说，是一种人格的损害，从而用虚荣来极力维护，这种行为是愚蠢的。在这种情况下，完善自身才是最重要的，只要你化轻蔑为动力，一定会受到人们的尊敬。
不要把世俗的名利看得太重。有这样一句话说得好：”宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云来云往。“人生在世应该宠辱不惊，就像在平静的海面，任凭风吹浪打，也是波澜不惊。得志时不会得意忘形，乐极生悲；失意时不要萎靡颓丧，一蹶不振。卡内基指出：”解决人类的虚荣问题，根本不在如何破坏它的问题，而是在如何改善它，诱导它走向有用的方面去的问题。过去的说教者，不明白这一层，所以总是失败。因为破坏虚荣，也许就等于破坏整个的人类呢！人类被破坏到即使只剩最后一个人，他或许也会为了他的独存而虚荣呀！我们只要这样对那些为了她的美丽而虚荣的人说，你的虚荣于己于人两无所得，岂不无聊之至；可是，你可以把你的美貌做工具，去感化犯罪的青年，那么便有意义，虽然虚荣，人们也可宽恕你。如果有人因为有钱而虚荣，只要告诉他，把他的钱拿出来经营一种使人类的生活上有多种安全保障的事业，那么便可以得到人们的原谅。总而言之，虚荣只要用到对人类社会有利的路上去，它就不但无害，反而有益。谁骂爱迪生、爱因斯坦等伟大的人物是虚荣的呢？然而他们永远是世界上最光荣的人。“
所谓控制虚荣，化解虚荣是指一个人能正确地认识虚荣，合理地加以改造和利用，把不利的转化为有利的。控制了虚荣这种人性缺陷的人，是不会被表面上的赞美和奉承所蒙蔽的，因而在生活中，他也不会轻易上当，他不会动辄接受贿赂，以致成为一个贪官污吏；他不会因为别人的赞美而失去自我；他不会因自我吹嘘、自我包装而招人耻笑。他会成为一个有影响力的、获得真正荣誉的人。那么，一个有影响力的人怎么才不会被虚荣而桎梏？
1.正确认识你自己
只要正确认识了自己，并严格对自己做出实在、客观的评价，就不会因别人的赞美、恭维而失去了方向。事实上每个人都对自己有一定认识，并在这个认识的基础上产生一种自我评价，而清醒地看到自己的成绩和缺陷，发现自身的不足，并加以理性的克制和改正，却不是那么容易。虽说不容易，但一定要尽力做到对自身条件、自我性格有清醒的认识。客观自然条件对每个人来说都有差异，我们面对既成事实，需要的是勇于接受现实，忍耐自然条件不足带来的不便和压力，趋利避害，扬长避短。人生的道路有千万条，不必去钻牛角尖，要善于化腐朽为神奇，把自己的人生绘制成一幅美丽的图画。
2.正确地接受自我
一个人认识自我固然不易，接受自我则常常更难。接受自我就是对自己的本来面目抱认可、肯定的态度。乍看起来，似乎没有人不喜欢自己，其实不然。一些不能接受自我的人，由于对本身的某个方面不满意，而可能拒绝承认自己本来的面目，不能如实地表现自己，竭力想把自己装扮成另外一个形象，把真正的自我隐藏在伪装后面。这可能有时并非是完全有意识的，但却使自己不能自然地表现自己，而必然带来沉重的心理负担。例如有个人，她的牙齿长得不整齐，为了不让别人发现，就成天紧紧闭着嘴，说话和笑的时候，也努力做到不露齿，试想这样的生活该有多么沉重。不要因为虚荣心，造成对自己的过分关注，从而让它们成了自己的心理负担。虚荣，很像是一个玫瑰色的美梦。当人们沉浸梦中的时候，仿佛拥有了许多，可当美梦醒来的时候，就会发现原来什么也没有。因此，一个有影响力的人不要被虚荣所包围，学会把握一些实实在在的东西。
灵活运用操之在我
高情商者面对困难时从不犹豫徘徊，从不怀疑能否克服困难。他们总是能紧紧抓住自己的目标，向着自己的目标坚持不懈地攀登，而暂时的困难对他们来说则微不足道。
（一）强者不向困难屈服
一个向困难屈服的人必定会一事无成。很多人都不明白这一点，一个人的成就与他战胜困难的能力成正比。他战胜别人所不能战胜的困难越多，他取得的成就和影响力也就越大。
没有影响力的人往往只看到前进道路上的困难，他们没有坚强的意志去驱除障碍，没有下定决心去完成艰苦工作的意愿。他们渴望成功，却不想付出代价。他们习惯于贪图安乐、随波逐流、浅尝辄止，没有雄心壮志。
有影响力的人，困难和障碍在他面前会显得微不足道；没有影响力的人，障碍和困难在他眼里就显得难以克服。
有的人善于夸大困难，缺少必胜的勇气和决心。即使为了获得成功，他们也不愿意牺牲一点点安乐和舒适作为代价。学习或者创业在他们看来都很困难，他们都无法做到，因为没有资金。他们总是希望别人能帮助他们，给他们以支持。许多身处逆境的莘莘学子，也许都在抱怨命运的不公平，抱怨环境对自己不利的影响，那么，读一读威廉姆·科贝特当年如何学习的故事，一定能让人停止这些抱怨。
他这样说：”当我还只是一个每天薪俸仅为6便士的士兵时，我就开始学语法了。我铺位的边上，或者是专门为军人提供的临时床铺的边上，成了我学习的地方。我的背包也就是我的书包。把一块木板往膝盖上一放，就成了我简易的写字台。在将近一年的时间里，我没有为学习而买过任何专门的用具。我没有钱来买蜡烛或者是灯油。为了买一支钢笔或者是一叠纸，我不得不从牙缝里省钱，所以我经常处于半饥半饱的状态。
“我没有任何可以自由支配的用来安静学习的时间，我不得不在室友和战友的高谈阔论、粗鲁的玩笑、尖利的口哨声、大声的叫骂声等各种各样的喧嚣中努力静下心来读书写字。
”为了一支笔、一瓶墨水或几张纸我都要付出相当大的代价。每次，揣在我手里的用来买笔、买墨水或买纸张的那枚小铜币似乎都有千钧之重。要知道，在我当时看来，那可是一笔大数目啊！当时我的个子已经长得像现在这般高了，我的身体很健壮，体力充沛，运动量很大。除了食宿免费之外，我们每个人每周还可以得到两个便士的零花钱。我至今仍然清楚地记得这样一个场面，回想起来简直就是恍如昨日。有一次，在市场上买了所有的必需品之后，我居然还剩下了半个便士，于是，我决定在第二天早上去买一条鲱鱼。当天晚上，我饥肠辘辘地爬上床了，肚子在不停地咕咕作响，我觉得自己快饿得晕过去了。但是，不幸的事情还在后头，当我脱下衣服时，我竟然发现那宝贵的半个便士不知道在什么时候已经不翼而飞了！我一下子气得都快疯了，绝望地把头埋进发霉的床单和毛毯里，就像一个孩子般伤心地号啕大哭起来。“
但是，即便是在这样贫困窘迫的不利环境下，科贝特还是坦然乐观地面对生活，在逆境中卧薪尝胆、积蓄力量，坚持不懈地追求着卓越、成功和影响力。他说：”如果说我在这样贫苦的现实中尚且能够征服艰难、出人头地的话，那么，在这世界上还有哪个年轻人可以为自己的庸庸碌碌、无所作为找到开脱的借口呢？“
那些没有影响力的人虽然知道自己要追求什么，却畏惧成功道路上的困难。他把一个小小的困难想像得比登天还难，一味地悲观叹息，直到失去了克服困难的机会，一次又一次地陷入了恶性循环。
有影响力的人或者要提升自己影响力的人面对困难时从不犹豫徘徊，从不怀疑是否能克服困难，他们总是能紧紧抓住自己的目标。对他们来说，自己的目标是伟大而令人兴奋的，他们会向着自己的目标坚持不懈攀登，而暂时的困难对他们来说则微不足道。他们只关心一个问题：”这件事情可以完成吗？“而不管他将会遇到多少困难。只要事情是可能的，所有的困难都可以克服。
（二）操之在我获得美好人生
有位孤独者倚靠着一棵树晒太阳，他衣衫褴褛，神情萎靡，不时有气无力地打着哈欠。一位智者从此经过，好奇地问道：”年轻人，如此好的阳光，如此好的季节，你不去做你该做的事，懒懒散散地晒太阳，岂不辜负了大好时光？“”唉！“孤独者叹了一口气说，”在这个世界上，除了我自己的躯壳外，我一无所有。我又何必去费心费力地做什么事呢？每天晒晒我的躯壳，就是我做的所有事了。“”你没有家？“”没有。与其承担家庭的负累，不如干脆没有。“孤独者说。”你没有你的所爱？“”没有，与其爱过之后便是恨，不如干脆不去爱。“”没有朋友？“”没有。与其得到还会失去，不如干脆没有朋友。“”你不想去赚钱？“”不想。千金得来还复去，何必劳心费神动躯体？“”噢，“智者若有所思，”看来我得赶快帮你找根绳子。“”找绳子？干什么？“孤独者好奇地问。”帮你自缢！“”自缢？你叫我死？“孤独者惊诧了。”对。人有生就有死，与其生了还会死去，不如干脆就不出生。你的存在，本身就是多余的，自缢而死，不是正合你的逻辑么？“孤独者无言以对。
所有的生命最终都要结束，如同流星划过夜空。花开必有花落，没有不散的宴席。生命如同旅行，记忆如同摄像。如果在你的一次旅行过程中，你注意欣赏过程中的美好景象，并把它们摄录。当你回顾这次旅行过程时，你会发现这个过程是十分美好的。如果你在过程中摄录的是肮脏颓败，你不仅过程很痛苦，你的回忆也将沉重。生命是一种过程而不是结果，如果不能享受过程，即使达成了目标也不会有持久的快乐与满足。所以请享受生命的过程。
有位学者第一次去青海省会西宁讲学，主人热情好客，请这位学者去青海湖。汽车在路上单程要花4小时。出发不久学者向同伴们提出：好风光在路上，不一定在终点，所以，把欣赏路上的风景作为重点，同伴们听从了学者的建议。一路上他们欣赏到了辽阔的草原，星星点点的羊群，到藏族人的毡房去做客，吃馕，喝奶茶，跟远处的雪山照相，与变化的云朵为伴，同金黄的油菜花共舞，骑美丽的牦牛眺望草原。在轻松愉快中他们根本没有感到任何高原反应，4小时左右他们来到了高原第一湖泊青海湖。但是他们在那里只停留了不到30分钟，而且在可以拍照的地方聚集了很多人，所以他们拍了一些照片就返回了。回来的时候，已经接近黄昏，远近的景色已经掩映在黄昏和多云中看不清楚了。
他们庆幸的是，没有失掉去时路上的机会，更感到旅行好风光在路上。
因此，生命的美好在于自我去感受，要想成为一个有影响力的人，要善于把握和调控自己的情绪，保持快乐的心境获得美好的人生。第五章像大人物一样思考
工作中，人们往往对未来怀有远大的抱负和许多美好的梦想，希望事业获得一番成就，渴望干出”惊天动地“的大事业。因此，积极思考成为成功的关键和突出影响力的基础。
科学思维可以改天换地
科学思维是人的特有能力。思维具有广阔性、深刻性、独立性、灵活性、敏捷性、批判性等内在品格。心理学家曾将思维方式分成三种形式。一是实践思维或动作思维，即以直观的、具体的形式提出解决问题的任务，用实践行动解决问题。发明创造者运用的就是实践思维方式。二是理论思维，即运用抽象概念和理论知识达到解决问题的目的。如思想家、理论科学家们惯于运用这种思维形式。三是形象思维，即运用已有的直观形象去解决问题的方式。艺术家们正是利用这种形式来创造作品的。
这三种思维又常常被交互使用，有机地融合在一起。因此，想要提升影响力的人需要锻炼这几种思维的能力，并力求有所侧重。这样，才有利于解决工作中的问题，并逐步进入较高层次的创造。
思维在认识世界的过程中起重要作用，在改造世界的进程中更有不容忽视的作用。思维是科学艺术的创造之母。思维的结晶——”金点子“——能救活一个企业，振兴一个国家。它是塑造大千世界的神奇刻刀，是改天换地的伟大杠杆。
世界上一切革新、发明、创意、主张，都是思维的产物。科学的思考，创造了五彩斑斓的世界，推进了文明的演进。
长时期的持续思考能创造奇迹。睡梦也是思考的延续。有时，甚至在梦中也会有所得。在科学史上，这种”奇迹“比比皆是，缝纫机的发明即是一例。当时，埃利阿斯·毫将全部财富均投资于缝纫机的发明，但这个项目的最后一个问题，即缝纫机针的针孔应设在什么部位？经千思万虑，都得不到确切的结果。有一次，在睡梦中，他见有一群野人在他周围唱歌、跳舞，蛮族王下令他必须在24小时之内制成缝纫机的针，若是超过规定时间，就将他放进大锅煮熟给大家分食。他烦恼万分。突然，他发现野人手中的长矛，在尖刺上有个孔。他终于找到了答案。他惊醒时，是夜里3点钟。于是，他急忙起床，赶到工作室，借梦中得到的启示，完成了世界上第一台缝纫机的设计。
正因为思考的神奇魅力，因而人才总是十分重视思维能力的开发，对思想的力量百般倾心。俄罗斯具有影响力的文学家高尔基热忱地鼓励人们进行认真思考，让思想自由腾飞。他深情地讴歌”思想的力量“，指出：”这思想时而迅如闪电，时而静若寒剑“，”只有思想是人的女友，他唯独同她永不分手，只有思想的光焰才能照亮他路上遇到的障碍，揭示人生的谜。揭开大自然的重重奥秘，解除他心中漆黑一团的混乱。“”思想是人自由的女友，她到处用锐利的目光观察一切，并毫不容情地阐明一切。“”思想把动物造就成人，创造了神灵，创造了哲学体系以及揭示世界之谜的钥匙——科学。“
唯有思考，才能开发出智慧的潜能，才能撞开才智的大门。当今，人类知识总量已超过以往一切时代的总和。全部科学知识的3/4是19世纪50年代以后发现的。”知识爆炸“的态势警策我们，光会积累知识，即使皓首穷经，充其量只不过是一个双脚书橱，难有多大作为。而思维能力强的人，却能再造知识，开发智能，将知识转化为现实的生产力。
据科学家计算，现代人的大脑潜在能力十分惊人。人的神经元每秒钟可接受14~25比特的信息量，即是说，一个正常人的大脑能容纳的信息量，约相当于5~7.5亿册书籍的容量。而在现实生活中，人的脑力开发量还是微乎其微的，人的巨量”脑力资源“尚有不少”处女地“尚待开垦。作为一个有影响力的人要学会开发自己的潜能，而开垦的重要方法，就是要积极调动大脑的思维功能，采取多种方法，激活大脑的运行，开发潜在的思维能力。
创造性思考是成功的关键
拿破仑曾说：”创新能力可统治整个世界。“不断开发创新能力，是有影响力的人从事管理活动的智慧源泉，也是其工作的主要动力；反之，将很难有所作为。
假如你是一个有影响力的领导者，要想把自己的单位搞好，当然离不开创新思维，因为，现代企业的发展都把创新放到了第一位，如果缺少创新思维，企业将会很快衰亡。面对竞争激烈的社会，一个领导者如果缺少创新思维，那他一定平庸，永远不具有影响力。
要想让企业走出困境，有影响力的领导者必须时时让”金点子“在脑中激荡，以便摆脱因循守旧的思维习惯，否则企业发展将寸步难行。
具有世界影响力的”电子之父“松下幸之助，就是这样一位富有智慧、善于洞察未来的传奇人物，每当人们问及他成功的秘诀时，他总是淡淡一笑，说：”靠的是比别人稍微走得快了一点。“
1917年，松下幸之助在确立自己事业的方向上，靠的就是在自己智慧基础上形成强烈的超前意识。严格地讲，松下幸之助能同电器结下不解之缘并没有内在的必然联系，他的祖父经营土地，父亲从事米行，而他进入社会首先是涉足商业，所有这些都与电器制造相隔甚远，况且有关电的行业在当时只是凤毛麟角。然而，他深信电作为一种新式能源，给人类带来方便的同时，也会带来更多的欲望。灿烂的电气时代如同电灯一样将会照亮人类生活的每个角落，因此，投身电器制造，也一定会前途灿烂。尽管在创业伊始，他就受到了挫折和打击。然而，这种超前意识使他具有坚强信念和必胜的信心。正是由于”稍微走得快了一点“才使得松下电器从无到有，从小到大。
第二次世界大战结束后，世界又恢复了和平。遭受战争创伤的人民，在新的和平环境里又重新燃起对生活和工作的热情。睿智的松下幸之助又”超前“地看到”新文明“将带来世界性的”家电热“。这对于松下电器，既是一次发展壮大的难得机会，也是一次艰巨而又严峻的挑战。松下幸之助正是凭借着”稍微走得快了一点“，大刀阔斧地进行机构调整和技术改革，从而使松下电器在新的挑战和机遇中得到了前所未有的发展。
20世纪50年代，松下幸之助第一次访问美国和西欧时发现，欧美强大的生产主要基于民主的体制和现代的科技，尽管日本在上述方面还相当落后，然而这一趋势将是历史的必然。松下幸之助正是把握住了这一超前趋势，在日本产业界率先进行了民主体制改革。政治上给予产业充分的自主权，建立了合理的劳资体制和劳资关系。经济上他改革了日本的低工资制，使员工工资超过欧洲，接近美国水平，并建立了必要的员工退休金，使员工的物质利益得到充分满足。劳动制度上实现每周5天工作日，这在当时的日本还是第一家。松下幸之助认为，这一改革并非单纯增加1天休息，而是为了进一步促进产品的质量，好的工作成就产生愉快的假日；愉快的假日情绪会导致更出色的工作效率。只有这样，生产才能突飞猛进，效益才能日新月异。
”时势造英雄“，被改变了的环境就是一种新的时势、新的发展机遇。无论是地理环境、交际环境，还是职业环境、人文环境，每一次改变都为我们提供了一个新的广阔的发展空间。
经验证明，许多创造性的想法并不是有意识思考的结果，而是当意识不再想难题且在想其他事情时，新想法会突然产生。不过，开始时如果有意识思考难题，创造性的思想也不会自动降临，这些事实证明了一个结论，为了接受”灵感“或”预感“，一个人必须对这个特殊的问题给予关注，或对寻求这特殊问题的解答，有极端的兴趣，必须在意识上加以思考，在这个问题上尽力收集所有的资料，并考虑所有可能的行动。最重要的是，他必须有解决问题的能力。但是，他在框定问题，想像需要的结果，并尽力收集资料与事实时，焦急、暴躁、忧虑都是无济于事的，只会阻碍问题的解决。
有些领导者时常认为，只有诗人、发明家等才具有”创造性的能力“。拿破仑曾说：”创新能力可统治整个世界。“不断开发创新能力，是一个有影响力的领导者从事管理活动的智慧源泉，也是其工作的主要动力；反之，将很难有所作为。由此可见，一个有影响力的领导者的”金点子“，会为扩大自己的影响力打下良好的基础。
训练你的思维
试着做这样的测试，闭上你的眼睛，想像你面前有一块大的黑板。现在假设你有很长很长的手指甲，当你的指甲擦着黑板慢慢地往下滑时，能听见它们摩擦发出的声音，你是否感到一股寒意，好像你真的在黑板上刮指甲一样？如果你真的没想这样的练习，你肯定会有这样的感受。
当你有能力对任何情形做出反应，并且完全控制你自己的思维和行为时，个人能力就随之产生了。你的每一种想法都会引起你身体上的一种生理反应，并且与那种想法同步向外释放出能量。大脑无法以化学方式将现实和一种生动想像出来的念头区分开来，这就是人们观看悲剧电影时流泪的原因。
每当你头脑中有一种想法，假设它正确并按照它来行动，这个想法就变成了现实。以任意的频率重复相同或相似的想法，这个想法将会成为一种自我实现的预言。所有的想法都转化为一种能量，这种能量将头脑中显现的想法转变为现实。如果你想要积极的表现，得有积极的想法并采取积极的行动。既然你在控制你的注意力，如果你选择这样做，将你的注意力集中到对你决定要实现的身份有帮助的想法上来。没必要让消极的想法、流言飞语、恐惧、嫉妒等支配你的生活，影响你的注意力。但如果你听任不管，它们肯定会如此作为的。
当你开始每一天的生活时，养成习惯不断问自己：”这种特殊的想法或行为是否能帮助我实现我想要的呢？“养成留心你的想法的习惯，你会渐渐地让它们与你的愿望保持一致。切记，你的信念会变成你的一种潜意识，同时产生出对你的现实有影响的能量。因此，那些对你毫无帮助的信念应该被别的信念替代，让它们来改变你的世界，注视你改变的结果。
你要始终如一地采取行动，向自己选定的人生目标靠近。在脑海中描绘一幅生动的图画，详细地勾勒出你渴望的生存状态。在假定你已经达到这种状态的情况下，对你生活中的每个方面将会是什么状况进行描述。例如，”我是一位充满爱意、有着影响力的领导，为帮助我遇到的每个人取得巨大成功而奋斗。我以欣赏的姿态倾听别人的喜怒哀乐，在加强我的人际关系的同时，我总是为每一个人寻找改善生活的可能性。“每天至少两次朗读你已公开宣称的宣言，并始终将其置于容易看见的位置。万一你偏离了你的轨道，只要从头再来就行了，不要为此苛刻地评价自己。当你具备了与你希望的身份相符的所有品质，你就会发生转变，变得与你幻想中的形象一致。
通过以上一系列的训练方式，你离成为一位有影响力的人应该不会相差太远。不要忘记时常要训练自己的思维，时刻为成为一位有影响力的人做准备。第六章赢得他人的赞同，
才能赢得影响力在生活中，有的人会赢得朋友的赞同，对于这样的人，你不禁感叹地说：”他把人吸引在自己的身边！“这句话说得很贴切，但他们是怎样赢得他人的赞同呢？最关键的就是他们身上有种物质——影响力在作怪。
苏格拉底的影响力秘诀
人际学专家卡耐基曾经指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。
不断强调你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。要想在交谈中施展你个人的影响力，那么就要尽可能使对方在开始的时候说”是的，是的“，尽可能不使他说”不“。
奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：”一个’否定‘的反应，是最不容易突破的障碍。当一个人说’不‘时，他所有的人格尊严，都要求他坚持到底。也许事后他觉得自己的’不‘说错了；然而，他必须考虑到宝贵的自尊；既然说出了口，他就得坚持下去。因此一开始就使对方采取肯定的态度，是最重要的。
“我们都习惯了这种思维方式。当一个人说’不‘，而本意也确实否定的话，他所表现的绝不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——都凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说’是‘时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成’是，是‘的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
”这种’是的‘反应是一种非常简单的技巧，但是被多少人忽略了！一般看来，人们若一开始采取反对的态度，似乎就能得到他们的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起时，必然马上使对方愤怒起来。而事实上，这又有什么好处呢？他如果只是希望得到一种快感，也许还可以原谅。但假如他要实现什么的话，他在心理方面就太愚笨了。
“一名学生，或顾客，或丈夫，或太太，在一开始就说’不‘的话，你需要天使的智慧和耐心，才能使这种否定的态度转变为肯定的态度。”
跟人家争辩是划不来的，要学会从别人的观点来看事情，使他说’是的，是的‘才更有收获和更有意思。
苏格拉底被人们称为“雅典的牛蝇”，他是个伶俐的老童，虽然常打着赤脚，却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：他彻底地改变了人类的思潮。而现在，在他死后23个世纪，他还被尊为在这个争论不休的世界中最卓越的口才家之一。
他的方法是什么？他是否对别人说他们错了？没有，他太老练了，不会做那种事。
他的整套方法，现在称之为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为根据。他所问的问题，都是对方所必须同意的。他不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，几乎不知不觉之下，他发现自己所等到的结论，是他在几分钟之前所坚决反对的。
下次我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了赤足的苏格拉底，而提出一个温和的问题——一个会得到“是，是”反应的问题。
西屋公司推销员托马斯·雷诺尔，讲述了他的一个故事：“在我负责的推销区域里，住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过13年不断的访问和会谈后，对方才买了几架发动机，可是我这样希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百架发动机。
”发动机会不会发生故障？我知道这些发动机，不会有任何故障。过了些时候，我去拜访他。
“我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：’雷诺尔，我们不能再多买你的发动机了。‘
”我心头一震，马上问：’为了什么原因？‘
“那位工程师说：’你卖给我们的发动机太热，我几乎不能将手放在上面。‘
”我知道如果跟他争辩，不会有任何好处，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出’是‘字的办法。
“我向那位工程师说：’威廉先生，你所说的我完全同意——如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？‘
”他完全同意。我获得他第一个’是‘字。
“我又说：’电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？‘
”他同意这个见解：’是的。可是你的发动机比这个温度高。‘
“我没和他争辩，我只问：’工厂温度是多少？‘
”他想了想，说：’嗯——大约华氏75度左右。‘
“我说：’这就是了。工厂温度75度，再加上72度，一共是147度。如果你把手放进147度的热水里，是不是会把手烫伤？‘
”他还是说’是‘。我向他提出这样一个建议：’威廉先生，你别用手碰那架发动机，不就行了！‘
“他接受了这个建议，说：’我想你说得对。‘我们谈了一阵后他把秘书叫来，为下个月订了差不多30000多元的货物。
”我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去想，设法让别人回答’是，是‘，那才是一套成功的办法。“
雷诺尔就凭借着”是“就与对方谈成一笔生意，在他试图与对方接近时，也试图一步一步地影响他们，因此，他成功的秘诀就是这么简单。
中国人有一句格言，充满了东方悠久的智慧：”轻履者行远。“
如果你要使别人同意你，请记住下列规则：
”使对方立即就说’是的，是的‘。“
通常情况下，要使别人同意他自己的观点时，将话说得太多了，尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己事业和他的问题，了解得比你多。
所以向他提出问题，让他告诉你几件事。
如果你不同意他，你也许会很想打断他。但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸；要做得诚恳，让他充分地说出他的看法，这就达到了你影响他人的目的。
真诚尊重别人
格美老师在加利福尼亚州教授课程，他同时也是一名手工课教师。他讲了一个发生在手工课上的故事，主人公是一位名叫耐尔克的学生：
”耐尔克是一个非常安静、害羞且缺乏自信的学生，他并不引人注意。格美老师在教他们的同时还兼任一个高级班的老师，这个班级在一定程度上已经成为了地位的象征，能够进来的学生似乎都有着某种特权。
“那是一个星期三，耐尔克正伏在桌上刻苦地学习。格美老师真切地感受到了他心底深处燃烧的烈火，于是，格美老师问他是否愿意加入高级班。他扬起脸，有些害羞地试图忍住欣喜的泪水。格美老师简直无法形容这个14岁少年的表情。
”’谁，我吗？格美老师，我有那么优秀吗？‘
“’是的，耐尔克。你很优秀。‘
”说到这里，格美老师逃也似的离开了，因为泪水就要夺眶而出。那天，当耐尔克走出教室时，他看上去竟比平时高出2英寸。他用明亮澄蓝的眼睛看着我，愉快地说：’谢谢您，格美老师。‘
“耐尔克教给了我终生难忘的一课——我们内心都在深切渴望着感受自己的重要。为了让自己永远也不忘记这条规则，我做了一个写有’你很重要‘的标牌，悬挂在教室前大家都可以看到的地方，它提醒着我，面前的每个学生都是同等重要的。”
这是一则质朴的真理：几乎你遇到的所有人都会感觉自己在某方面强于你。那么，通过微妙的方式让人们感受到你发自内心的尊重，这无疑会成为一条通往他们心灵的道路。
记住爱默生的话吧：“我遇到的每一个人都在某方面强于我。因此，我向他们学习。”
从他身上获得什么！难道我必须试图从他身上获得些什么吗？
如果我们都是那样卑鄙而自私，不肯不求回报地散播一点快乐，或将真诚的赞美传递给他人，那么遭受无尽的失败也就在所难免了。
有一条无比重要的人类行为的准则，我们遵守它便几乎不会遇到任何麻烦。事实上，它将带给我们无数的朋友和永远的快乐。这条准则就是：永远都让他人感受到自己的重要。正如我们之前曾经提到过的，成为重要人物是人性里最深切的渴望。正是这种渴望使我们与动物有了区别，也正是这种渴望让文明得以发展。
千百年来，哲学家们都在不断地就人际关系的准则进行着推测，最终只发展出一条重要的准则。这或许也是世界上最重要的准则：“你希望别人怎样对你，你就怎样对待别人。”
你希望得到周围人的认可，希望自己的真正价值得到赏识，同时还渴望感受到自己在周围环境中的重要性。你需要由衷的赞美，期盼朋友和同事对你真诚地嘉许，慷慨地赞美。实际上，我们所有人都渴望这些。
所以，让我们都来遵循这条黄金准则，你希望别人怎样对你，就先对他们这样做吧。
那么，该怎么做？什么时候做？在哪里做？答案就是：在任何时候，任何地方，要想影响他人，首先要尊重他人。
勇于面对不愉快的事情
管理者扮演的角色，有时候看起来相当简单。很多工人都认为管理者只是坐在那里指手画脚，动动嘴皮子而已，事实上，他们并不会像工人们那样有身体的疲惫，其实他们常常不如生产线上的工人那样容易入眠。
有句俗话说：“如果你没有要解决的问题，这个职位就不需要你”。管理者的职责是确认和解决问题，是把现在的情况改得更好，或是防止某些事情的发生，观念正确的管理者不会把问题视为令人不快的事，而会视为对其才智和耐力的考验，以及认清其中的潜在利益。
当我们说管理者愿意承接不愉快的工作时，我们指的是日常业务的处理。解雇、开除、惩罚以及紧急灾难之类的事情，能使正常的运转遭到瓦解；预算的削减，能使一个必要方案遭到流产。即使最有影响力的企业也会发生这种情况，有的管理者会挺身而出，有的会拒绝或拖延。真正有影响力的管理者，则会毅然面对这种不愉快的事，对处理这种事情是否令人愉快完全不予考虑。
有些管理者并不认为上述事情是反常的，而将之视为每天都要发生的事。如果解雇、开除、惩罚和突然改变计划是平常的事，这个公司必已陷入运转不良的状态，如果一位管理者在处理这类事情时能乐在其中，则他的问题要比我们这里所说的还要严重。
能跟部属、同僚和上司相处得好的管理者，他必定是位有影响力的管理者，必会毫不迟疑地接下不愉快的工作，并且在处理时不会大惊小怪，不愉快的工作到处可见。通常情况下，问题越拖延越严重；把问题处理掉，可以一扫阴霾，也可以使旁观者对你刮目相看，自己也会倍感轻松。
某公司中一位工人经常投机取巧，他的管理者也不是什么都能注意到的，因此没有意识到他的缺点。这位管理者一定认为自己平时的训话收到了效果。然而组织中的士气却逐渐低落，最后这位管理者就不得不采取行动，那位投机取巧的工人的行为立刻有了改变，组织中的士气也渐渐恢复，其实，事情就是这么简单。
多年以前，有家公司一位干练的部属开始行为不正常，最初公司上下全都没有注意，因为他很聪明，完全把他的上司瞒住了，他的工作效率还是很高，但是越来越不可靠。他经常迟到、早退和忘记跟别人的约会，可是却能提出正当的借口。
他的问题越来越明显，并且这个问题早在雇佣他之前就已经开始了。正如同大多数酗酒者一样，他很会防卫自己，并且也得到一些同事的默默支持，当然也有些人讨厌他。当实情逐渐传入上司耳中时，上司也并没有立刻采取行动，事实上，他的上司有一段时期也相当烦躁不安。
可悲的是，受到伤害的是他的上司，而不是他。最后上司终于决定跟他进行一连串的协商。每一次他都承诺改变自己的行为，他的行为稍有改变，但不是整个地改变。最后上司不得不痛苦地将他开除了，虽然这位仁慈的上司协助他另外找了三次工作，但是他依然如故，行为并无多大改变。
管理者有责任阻止类似开除这类不愉快事情的发生。换句话说，管理者应该事先采取行动，以免将来采取剧烈的措施。然而当种种努力都归失败时，他也必须以确切的纠正行动来面对不愉快的事情。有件事情千万不能忘记：能努力阻止问题的发生，并且能事先采取行动的管理者，一定争取在事先就把问题解决，同时也要以更大的自信去面对最后的不愉快局面。同样重要的是，在一项纪律行动中，受惩的人会期望它和接受它。
不愉快的事不该是每天工作可接受的部分，如果是的话，其中必然隐藏着更严重的问题。然而在不愉快的事情出现时，管理者一定要以深思熟虑和小心谨慎的态度，并且秉持自己的权力去面对它。躲在旁边希望它能自动消失，或期望出现奇迹而迟迟不肯采取行动，都不是专业和有影响力的管理者所应该采取的态度和做法。
错了就承认吧
其实如果能坦诚面对自己的弱点和错误，再拿出足够的勇气去承认它、面对它，不仅能弥补错误所带来的不良后果，在今后的工作中更加谨慎端正，而且能加深领导和同事对你的良好印象，从而更能很好地施展个人的影响力。
某公司财务处小陆一时粗心，错误地给一位请病假的员工发了全薪。在他发现这项错误之后，首先想到的是最好想办法蒙混过去，千万别让老板知道，否则肯定会对他的办事能力有所怀疑。于是他匆匆找到那位员工，说必须纠正这项错误，求他悄悄退回多发的薪金。但遭到断然拒绝，理由是公司给发多少就领多少。小陆很气愤，他明白这位员工是故意拿他一把，因为他肯定不敢公开声张，否则老板必然知道。真是乘人之危。气愤之余的小陆平静地对那位员工说：“那好，既然这样，我只能请老板帮忙了。我知道这样做一定会使老板大为不满，但这一切混乱都是我的错，我必须在老板面前承认。”就在那位员工还站在那里发呆的时候，小陆已大步走进了老板的办公室，告诉他自己犯了一个错误，然后把前因后果都告诉了他，并请他原谅和处罚。老板听后大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但小陆重复地说这是他自己的错误，老板于是又大声地指责会计部门的疏忽，小陆又解释说不怪他们，实在是他自己的错，但老板又责怪起与小陆同办公室的另外两个同事起来，可小陆还是固执地一再说是他自己的错，并请求处罚。最后老板看着他说：“好吧，这是你的错，可×××（那位错领全薪的员工）那小子也太差劲了！”这个错误于是很轻易地纠正了，并没给任何人带来麻烦。自那以后，老板更加看重小陆了，因为他能够知错认错，并且有勇气不寻找借口推脱责任。
事实上，一个人有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不仅可以消除罪恶感和自我保护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。卡耐基告诉我们，即使傻瓜也会为自己的错误辩护，但那些有影响力的人就能勇敢地承认自身的错误，并为此更容易获得他人的尊重。
在西方历史上有一个生动的战例，就是毕克德的那次冲锋战。
在那惨痛的七月的一个下午，他得意地骑着马，奔向联军阵线，那股英武的姿态，赢得所有士兵的喝彩，并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队，远远朝这边看来，看到这样的队伍，也禁不住一阵低声赞美。
毕克德带领的军队，迅捷地往前推进，经过果园、农田、草地，穿过峡谷……敌人的炮火朝他们猛烈袭来，可是他们依然勇敢地向前推进。
突然间，埋伏在山背石墙隐僻处的联军，从后面涌了而出，朝着没有准备的毕克德的军队枪炮齐发，山顶烈火熊熊，有如火山爆发。在几分钟内，毕克德带领的5000大军，几乎有4/5都倒了下来。
阿密斯特带着残余的军队，跃过石墙，用刀尖挑起军帽，大声呼喊：
“弟兄们，杀啊！”
顿时南军的士气大增，他们抢过石墙，与敌人短兵相接，一阵肉搏后，终于把南军的战旗，竖立在那座山顶上。
战旗飘扬在山顶，虽然时间很短暂，却是南方盟军战功的最高纪录。
毕克德在这场战役中，虽然获得了人们对他的勇气的赞誉，可是也是他失败的开始——李将军失败了！他知道已无法深入北方。
南军失败了！
李将军受到沉重的打击，怀着悲痛和懊丧的心情，向南方同盟政府总统戴维斯，提出辞呈，请另派“年富力强的人”前来统帅军队。如果李将军把毕克德的惨败，归罪到别人身上，他可以找出几十个借口——有些师长不尽职、马队的增援太迟，未能及时协助步兵进攻。这里不是，那里不对，可以找出很多理由来。
可是李将军不责备其他人。当毕克德带领残军回来时，李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏地自责说：
“这都是我的过错，这次战役的失败，我应该负所有责任。”
名载史册的名将中，很少人有这种勇气和品德，但有影响力的人一般都敢于承认自己的错误。
因此，如果你想做个有影响力的人，那么，请接受以下这些建议：
（1）即使错了，也不要自责太深，更不用自怨自艾，看轻自己。你应当把这次犯错当作一种新的经验，从中吸取教训，获得智慧，吃一堑，长一智。
（2）假若你的错必须向别人交代，与其替自己找借口逃避责难，不如勇于认错，在别人没有机会把你的错到处宣扬之前，对自己的行为负起一切的责任。
（3）如果你在工作上出错，要立即向领导汇报自己的失误，这样当然有可能会被大骂一顿，可是上司的心中却会认为你是一个诚实的人，将来或许会对你更加倚重。你所得到的可能比你失去的还多。
（4）如果你所犯的错误可能会影响到其他同事的工作成绩或进度时，无论同事是否已经发现这些不利影响，都要赶在同事找你“兴师问罪”之前主动向他道歉、解释，千万不要企图自我辩护，推卸责任，否则只会火上浇油，令对方更加愤怒。
每个人都会犯错误，尤其是当你精神不足，工作过重，承受太沉重的生活压力时，偶尔不小心犯错是很普通的事情。人们在犯错后能以正确的态度面对它，错而能改，犯错便不算什么罪大难饶的事情，反而对于你日后的工作大有益处，所以要勇敢地承认错误。
请别人跟你合作
你自己的发现和认识，不是比别人给你指出来更觉得可信吗？如果是这样，你把你的意见，硬塞进别人的喉咙里，这难道不是错误的观念吗？如果提出意见，启发和影响别人自己去得出结论，不是一个更聪明的办法吗？
长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车，卖给了一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商，把汽车一辆又一辆展示给苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商，正在讲习班上听讲，便在班上请求帮助。
大家都建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己决定来买，也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之，要用自己的行为影响他们，让他们觉得买车是自己决定的。
事情的结果非常好……几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那位汽车商就想到那对苏格兰夫妇，也许他们喜欢这辆旧式的汽车。他打了个电话给那对苏格兰夫妇，说是有个问题想请教他们。
苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。”
那位苏格兰人听到这些话后，满面笑容——终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：“这部车子，如果你能以300元买进，那算是你捡到便宜了。”
汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？300元？”当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。
我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像汽车商那样影响自己的客户。
所以，你要影响别人而使人赞同你，你要使对方以为这是他的意思。第七章让别人的思想追随你
随着时间的推移，现代社会的竞争愈发激烈，要让自己立于不败之地，必须提升自己的影响力，让别人的思想追随你，提升自己的凝聚力，从而提高自身的竞争力。
让别人顺从自己的思路
要改变他人的想法，让对方按照你的思路来思考问题，这不能靠强制的命令来实现，而需要一些有效的技巧来一步步地影响他们。下面有几种方法值得参考：
（一）问封闭式问题
封闭式问题是与开放式问题相对的一类问题，这类问题的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“没有”，等等，答案只是有限的几个选择。封闭式问题与开放式问题有不一样的作用，封闭式问题可以用来得到你预先设想的答案，例如，你问对方“您有没有结婚？”对方的回答可能是“有”或是“没有”，这两个答案都是你事先可以预见的，你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何继续提问；如果他回答的是“没有”，你又该怎么继续提问。预先设计好的一系列封闭式问题，可以非常有效地引导对方的思路。
（二）6+1法则
在沟通心理学上有一个重要的“6+1”法则，用来说明这样一种现象：一个人在被连续问到6个做肯定回答的问题之后，那么第7个问题他也会习惯性地做肯定回答；而如果前面6个问题都做否定回答，第7个问题也会习惯性地做否定回答，这是人脑的思维习惯。利用这个法则，你如果需要引导对方的思路，希望对方顺从你的想法，你可以预先设计好6个非常简单、容易让对方点头说“是”的问题，先问这6个问题作为铺垫，最后再问一个最重要和关键的问题，这样对方往往会自然地点头说“是”。
（三）目的架构
目的架构式谈话就是在一开始就与对方明确这次谈话双方共同的目的，这会很快地将对方的思路引向真正有价值、有利于解决问题的地方。例如，两辆车发生追尾事故，车子都有了破损，两辆车的司机都很气愤，往往一下车就吵架。如果其中一位能使用目的架构，问对方：“这位先生，你觉得我们现在最重要的是解决问题呢，还是要吵架呢？”这个问题指出了两名司机重要的不是要吵架，而是要解决问题，然后继续各自的行程。那么双方的争吵可能会立即终止，因为目的架构将对方的思路完全从争吵的状态引到了解决问题上面来。
（四）提示引导法
提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转移思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如：你可以说“当你开始听我介绍这个房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”、“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的太太和孩子开这辆车兜风是多么开心的事情”等，这些都是提示引导的语言模式，其中“当……你就会……”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。
让对方顺从你的思路，重要的在于引导。改变别人之前，先改变自己的策略去接纳别人，再把对方引向你所希望的地方。这就是影响他人的一种策略。
引导别人的注意力
世界上没有人不想成为一个有影响力的人物，即使是最没有野心、最保守的人，也希望自己能够受人尊重。
对于这种感觉第一次对自己的内心造成的震撼，迈克逊至今还历历在目。
9岁那一年，迈克逊第一次去看现场篮球赛。迈克逊和一群朋友坐在体育馆的座台上。
迈克逊记得最清楚的不是比赛的本身，而是比赛开始时宣布选手阵容的场景。他们把所有的灯关掉，然后以彩光灯照亮那些选手。当主持人叫唤开赛第一场的球员时，他们依次跑到球场地板的中央，接受群众的欢呼。
那天，四年级的迈克逊在看台上张望，对自己说：“有一天我也要跟他们一样。”事实上，在结束球员介绍之后，迈克逊对着他的朋友波比说：“波比，当我上高中时，他们也要这样宣布我的名字。我会跑到彩光灯下、篮球场的中央。大家会为我欢呼，因为我要变成一个有影响力的人物。”
那晚，迈克逊回家告诉父亲：“我要成为篮球选手。”没多久，父亲就给了他一个名牌篮球，在车库前装篮球球网。他常铲掉车道前的积雪来练球，梦想成为一个有影响力的人物。
现在想起来有点可笑，这样的梦想竟会影响自己的生命。还记得在读六年级时，他们参加全市校际篮球赛。他们的队伍已经赢了好几场球赛，所以他们得以去俄亥俄州恩科菲尔市的老磨坊街运动场比赛，也就是他四年级看那场篮球赛的所在地。当他们进入运动场时，他没有像其他球员一样跑进球场做热身运动，而是跑到两年前高中篮球赛球员坐的椅子上。他就坐在他们的位置，闭起双眼（就像球场的灯全关起来那样）。然后，在他脑海中，听到喊叫他的姓名，他应声跑到球场的中央。
在想像中，迈克逊仿佛听到观众的掌声，感觉真好！他渴望再做一次！他连续做了3次才满意。突然间，他发现队友都停止玩球，他们用难以置信的眼光望着他。他才不在乎！他已向梦想更靠近了一步。
每个人都想受敬重。换句话说，每个人都想成为一个有影响力的人物。一旦这种信息植入你的思想，你会深刻地了解人为什么会做出某些事的原因。如果你把每一位自己所遇见的人，当作全世界最重要的人物来看待，那么你就会把对方当作是你心中最有影响力的人物来与他沟通。
如果要做一个有影响力的人，在领导他们之前，你首先要爱他们。人们一旦了解你对他们是真心的关怀，他们对你的感受就会改变。
向别人表达关怀不总是容易做到的一件事。人们会为你带来最伟大、最甜蜜的时刻，也会为你带来最困难、最伤痛、最悲恸的时刻。人是你能拥有最大的资产，也是你最大的负债。无论何时都保持对人的关怀，是一大挑战。
有一则短文：“领导的矛盾戒律”。
人们天生是不合逻辑、不讲道理、以自我为中心的——但我们还是要爱他们。
如果你做好事，别人会控告你别有用心——但你还是要做好事。
如果你有影响力了，你会赢得假朋友和真敌人——但你还是要扩大自己的影响。
你今日所做的好事也许明日就被人遗忘——但你还是要做。
诚实和坦诚使你容易受伤——但你还是要诚实和坦诚。
大人物的大思想可以被小人物的小心眼打倒——但你还是要有大思想。
多年的建树可能毁于一旦——但你还是要有建树。
人们也许真的需要帮助，却可能在你伸出援手时反咬你一口——但你还是要帮助他们。
贡献你最宝贵的一切给世人，你却可能得到一记老拳——但你还是要贡献你最宝贵的一切。
要是能够做得更好，就不要满足于好。
如果你想要帮助其他人，成为一位有影响力的人，就要保持笑容、分享、给予；倘若有人打你一巴掌，你还得把另一边脸颊让他再打一巴掌。这是正确的待人态度。更何况，你不清楚在你自己影响力的范围之内有谁会站起来，改变你和其他人的命运。
了解别人思考的内容
每个人在不同的时刻所思考的内容是千差万别的，了解他人的所思所想，才能更好地了解他的需求和问题，从而引导他的思考方向，并且影响他人。了解他人思考内容有以下几种方法：
（一）空杯心态
保持空杯心态是一种理智和尊重对方的沟通状态。无论对方告诉你他的想法是什么，都要用最为冷静的态度去耐心地倾听，既不打断，也不做任何评论。把自己杯子里的水倒光，使自己的杯子空下来，才能更好地去装别人要给你的东西。因为每个人的想法都值得尊重，即使他们的想法是错误的，也可能为你提供一些有价值的东西。所以，保持空杯这一谦虚的心态，才能吸收到对方更多的思想和把握影响他人的方法。
（二）复述确认
在耐心地倾听完对方的话之后，简单复述一遍对方所说的重点。这是为了防止误解或曲解对方的意思。歧义经常会使我们无法很好地理解对方的意思，用自己的话去复述确认既能够表示你对对方的尊重，同时也使术语、省略语、方言等等所造成的语言障碍得以解除，使你所接收到的信息更为准确和完整。例如，你可以说“你说的意思是……对吗？”，或者“让我来重复一下你的意思，你看看对不对？您的意思是……是吗？”等。复述确认应该成为谈话中的一种习惯，它会大大增加沟通的效率，同时，为影响他人奠定了良好的基础。
（三）问开放式的问题
开放式的问题是用来吸收对方信息的最好方法。好的问题往往能掌控一个人的思考，因为思考本身就是一种问答过程。开放式的问题可以有很多种，像“您为什么这么想？”、“您喜欢什么运动？”等，这些问题的共同点是它们能打开对方的思路，使对方告诉你更多的想法；同时，这样的问题可以令对方更多地谈论他们自己，说一些他们感兴趣的事情，或是去思考一些他们可能很少去考虑的问题。其实，这也是影响他人的一种方法。
（四）不要臆测对方的想法
语言是沟通的桥梁，有时也是沟通的障碍。如果我们仅仅根据对方的话来直接做判断，或者连对方的话都没有听完就做判断，那么误解对方的可能性就会非常大。随意猜测对方话语的意思，以自己的观点去理解对方的意思，很有可能造成沟通障碍。因此，时刻牢记不要去臆测对方的想法。
了解对方思考的内容需要的是耐心和细致，这是引导他人思考必不可少的步骤。同时，了解对方的思考内容，为影响他人奠定了基础，这样可以更好地把握对方的心理。第八章锁定需求，就是锁定影响力
人总是有着许多的欲求，了解他人的需求，尊重他人的需求。只有真正的满足对方的需求，个人的影响力提升才会有保障。因此，锁定他人的需求，就是锁定了自己的影响力。
了解他人的需求
人总是有着许多的欲求。“想要成功”、“想要有钱”、“想要自由”、“想要有多一点的睡眠时间”、“想要吃自己喜欢的食物”……人的欲求有这么多，而且随着时间、状况的不同而有所改变。
虽然说为了私利的欲求有很多，可是有时候正是因为这些私欲，成为驱使人们向前努力的原动力。就好比想要多赚点钱，就需要往前冲；想要多交些朋友，就必须扩展交友空间。
但是，要理解所谓的满足欲求，是要让对方感到安心，且更善意、更积极地对待对方。
在说服对方或与人交涉时，更不能忘记这个要点。
例如说，对方如果有旺盛的求知欲，在协商的同时，可以提供他各式各样的咨询。或者，采用较有深度的文字表达意见。另外，对于自我要求较高的人，在言谈之中要不忘赞美他，表现出自己对他的欣赏，使其有优越感等。弄清楚对方真正的欲求，尽可能符合他的需求，是说服成功的关键所在。
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的演员，会曝光且完全看不出被拍摄的人物。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。
说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须考虑以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法，就不会慌乱。
如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其兴趣、简历、家族成员、出生地等资料；如果是公司，则其经营状态、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际的状况上，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。
在收集资料的同时，也一并找出和对方共通之处，一旦话题接下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。
通过这种方式，互相试探彼此的真心话；这时候，彼此如果有共通点，就能够突破窘境，往前跨一步。
说服时，不考虑对方的立场，或是找些莫名其妙的解释来搪塞，也会使事情更难处理。“你真是个随便的人！”“难道你就不是吗？”上下级间之所以经常口角，不外乎双方只考虑自己的立场。要站在对方立场来说话，实在不是件容易的事。但是某位作家曾提出这样的论点：以对方的口气说出来，这个意见又将会如何？
一个常在办公室抽烟的职员，曾经发誓戒烟，持续了一个月后，忍不住又去抽了。本来做上司的想说：“不是说不抽了吗？怎么又开始抽呢？”但突然间改口用这样的口气说：“戒烟可不容易啊，你能坚持一个多月，已经很不简单了！”下属听了一定会自生惭愧，心底里暗下决心：坚决把烟戒掉。
人对于能考虑自己立场的说服者，总会积极地协助他。因此说服者应时时考虑对方如何才能接受自己的说服。只有接受了自己的说服，自己才能去影响他人。
尊重对方的需求
在现代商业社会中，作为一个企业管理者，经常会遇上谈判的过程。谈判其实也是一个影响他人的过程，只有他人接受了你的影响，才能接受你的产品。但在谈判的过程中，要先尊重对方的需求，从而慢慢引导对方。
（一）谈判时要顺从对方的需要
作为一个谈判者，在谈判过程中站在对方的立场上，设身处地替对方着想，从而最终达到一致的协议，这种方法一般比较容易获得谈判的成功。例如劝解试图自杀者，谈判者只需从谈判对方的生理与安全需要着想，对方只要意识到使自己能生存下去，必然会对谈判欣然许诺。当然，如果谈判者为对方高层次的需求着想，那么一旦谈判对方对高层次需求的迫切性小于对低层次生理需求的迫切性，谈判成功的难度当然也会加大。
（二）谈判者使对方服从他自身的需要
谈判者在谈判过程中通过种种启示，使对方最终明了他自身的特定需要而情愿达成谈判协议，其结局通常是双方都得到利益。例如商店中的营业员通过种种灵活的手法，启示某商品能满足顾客自身的某种需求，最终顾客领悟与认同了这一点而掏钱买下这件商品；怀有野心的政治谈判中，让“儿皇帝”出卖国家民族的利益以换取支持，等等。
（三）谈判者同时服从对方和自己的需要
谈判双方从彼此间的共同利益要求出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判协商，进而采取符合双方共同愿望的谈判策略。例如曾患小儿麻痹症的美国总统罗斯福就筹设小儿麻痹国家基金会事宜与国会之间的协商，或是各类谈判中为求同存异，找出双方共同点而使谈判成功的做法，都是基于这种策略。相对于前两种策略而言，这种策略难度稍大。因为谈判的双方毕竟不是同一体，共同需要的认可与服从是需要付出代价的。
（四）谈判者违背自己的需要
这是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判策略。例如商家有意违背眼下增长自身收入的需要，以“打折甩卖”的手法来吸引顾客；家庭纠纷中以“绝食”或“自杀”相威胁，来达到某种目的手法，等等都是基于此种策略。
（五）谈判者不顾对方的需要
这是一种强硬策略，即谈判者只顾自己的利益，完全忽视或不顾对方的需要而实施“鱼死网破”的手法。采用这种策略的一方往往依仗于自身的强者地位，以强欺弱。这不仅容易导致激烈的你死我活的抗争，使谈判出现僵持或破裂，而且也违背了谈判双方对等与互惠互利的原则。
（六）谈判者不顾对方和自己的需要
这是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，实施一种双方“自杀”型的谈判方法。例如在商品贸易洽谈中，谈判双方展开价格战，买卖双方都甘冒亏本破产的危险，竞相压低价格以挤垮竞争对手。这种同时损害对方和自己需要的手法极易造成对双方影响都很恶劣的后果，谈判态势也容易形成对抗激化的局面，一般轻易不要使用。
在谈判中，当双方为各自直接的经济利益而发生激烈对抗的时候，不妨以科学与人类的关系为题，来唤起双方为人类的繁荣和进步事业而共同努力的共鸣，从而在心理上引导并满足人们最高层次的心理需求——自我实现。当这一步完成后，回过头来再去解决有关经济利益的分歧，问题自然也就迎刃而解了。只有这样，作为一个谈判者，才达到了影响他人和谈判的目的。
协助他人实现需求
了解他人的价值观和价值规则只是你发挥影响力的基础，如何去满足对方的价值观，协助他实现他的需求，才是发挥影响力的关键。
（一）会满足他人需求的领导者才是好的领导
这是一个基本观念，因为有很多人觉得他们需要的是别人来满足他的需求，而不应该是自己去协助他人满足他们的需求。确实，每个人都希望自己的需求得到满足，但是，仅仅看重自己需求是否实现并不能有助于你成为一个有影响力的领导者。一个有影响力的领导者要有宽广的胸怀，把协助他人、满足他人的需求作为自己的快乐，这样才能成为一个受人爱戴和喜欢的人，你的影响力才能得到发挥。
（二）坚持价值，改变规则
要协助他人实现其需求，很重要的是要协助他明确并坚持要实现的价值观，同时适当地改变他的价值规则。一个人的某个价值观可能是值得肯定的，但是价值规则未必恰当。例如，某个人的重要价值观是要有成就感，这是值得赞赏的；可是他对于实现成就感的条件也就是规则是：身边的每一个朋友都要欣赏我。这个规则无疑太过严格，很难实现，因为每个人都无法完全控制他人的行为。
因此，你可以首先肯定他的这一价值观，鼓励他坚持；同时，协助他去改变价值规则，找到一个比较宽松同时较容易实现这一价值观的规则，例如：有成就感就是自己每一天都能保质保量地完成工作任务或是学到一些知识、技巧，能够得到领导和大多数同事的赞许。这个规则就比较宽松和符合实际，同时他也能够自己掌控，再实现这一需求就比较容易了。
（三）调整价值观冲突
一个人的价值观常常有相冲突或矛盾的地方，这也是一个人无法实现他们价值观的重要原因。因为冲突的价值观会造成一个人行为上的障碍。例如：某个人重要的逃避型价值观是压力，而同时重要的追求型价值观又是自由随意，那么这个人在工作上很有可能遇到的状况是，一方面随意地安排自己的工作，不做任何日程计划，这样快到工作期限时就会感到工作无法按期完成，压力非常大，而他逃避的就是压力，所以感觉非常痛苦。这个人也许会经常遇到这样的情形，他想要的自由的价值观实际上根本无法实现。对于这样的人，你可以帮助他去找到矛盾的价值观并协助他去调整这两个相互矛盾的价值观，方法就是让他改变某些价值观，或是改变某些价值观的规则。
（四）行为的变通
在价值观和价值规则都很明确的情形下，实现价值观的方法其实也很多，正所谓“条条大路通罗马”。协助一个人实现其价值观，很重要的方法就是去引导对方多去思考实现价值可能的方法，无论是对于下属还是对于整个团队，你都可以让他们以某个目标为中心进行发散思考，不限制思维地去考虑实现价值和目标的所有可能的方法。这实际是一种行为上的变通，鼓励对方去考虑更多的可能性，而不要去执著某一种方法。
协助他人实现需求，要求你心态与技巧并重。因为关爱他人实际上就是一种爱心的体现，而爱心则是发挥影响力的核心精神。第九章影响别人，就要打动别人的内心
初见一个人，他的言行举止都散发出一种独特的力量，深深地打动自己的内心，迫使自己不得不去喜欢他，这说明你被他影响了。因此，影响别人，就要打动别人的内心。
先说出自己的错误
你是一个有影响的人，如果你要批评别人，要先谦虚地承认自己也不是十全十美、无可指责的，然后再指出人们的错误，这样就比较容易让人接受了。
圆滑的布洛亲王，在1909年，就已深切地感受到利用这种方法的重要。当时德皇威廉二世在位，他目空一切，高傲自大，他建设陆、海军，欲与全世界为敌。
于是，一件惊人的事情发生了！德皇说了一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲，甚至影响到全世界。最糟糕的是，德皇这些可笑、自傲、荒谬的言论，就在他作客英国时，当着民众宣示出来。他还允许《每日电讯》照原意在报上发表出来。
例如，他说他是唯一对英国感觉友善的德国人。他正在建造海军以对付日本的威胁。德皇威廉二世还表示，只有他一个人的力量，才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说，英国洛伯特爵士，在南非战胜荷兰人，都是出于他的计划。
在这100年来的和平时期，欧洲没有一位国王会说出这样惊人的话。这引起欧洲各国的哗然和骚动。英国非常愤怒，而德国的政治家更是为之震惊。
在这种惊慌发生、发展的时期，德皇也渐渐感到事态严重，有些慌张了。他向布洛亲王暗示，要他代为受过。是的，德皇要布洛亲王宣称那一切都是他的责任，是他建议德皇说出那些话。
可是，布洛亲王这样表示，他说：“但是陛下，恐怕德国人或英国人，都不相信我会建议陛下说那些话。”
布洛亲王说这席话之后，立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然，他激起了德皇的愤怒。
他咆哮说：“你认为我是一头笨驴，连你都不至于犯的错误，而我却做了出来。”
布洛亲王知道应该先作某种称赞，然后才指出他的错误，可是为时已晚了。他只有作第二步的努力——在批评后，再加以赞美。结果，立刻出现奇迹——其实称赞常是这样的。
布洛亲王恭敬地说：“陛下，我绝对不是含有那种意思，陛下在许多方面都远胜于我，当然不只是在海军的知识上，尤其是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学原理时，我总替自己感到羞耻，感觉自己知道得太少了……”
德皇脸上显现出笑容来，那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他，贬低了自己。经布洛这样解释后，德皇宽恕了他。德皇热忱地说：“我不是常跟你这样讲，你和我要以能相辅相成而闻名，我们需要赤诚地合作，而且我们愿意这样做。”
他不只一次同布洛握手，而是很多很多次。那天下午，他紧紧握着布洛的手，说：“如果有人向我说布洛不好，我就用拳头打在他的鼻子上。”
布洛亲王及时救了他自己！他虽然是个手腕灵活的外交家，可是他却做错了一件事。他开始应该谈自己的短处，而指出德皇的长处……不能暗示德皇是个智力不足的人，需要别人保护。
如果用几句贬低自己称赞对方的话，可以把盛怒中傲慢的德皇变成一个非常热诚的朋友，试想，谦逊和称赞，在我们日常生活中，能对我们产生怎样的效果？如果我们用得恰当，在人与人的关系上，真能发生不可思议的奇迹。
要想影响他人，在人际交往时，可以说出自己的缺点，谦虚地表达一切，让他人接受你，从而进一步影响他人。
没有人喜欢接受命令
曾经有位记者与美国资深传记作家艾达·塔贝尔夫人愉快地共进晚餐。记者告诉她自己正在写这本书，并共同讨论了这一规则在人际交往中的重要作用。她谈到自己在为鲁比诺写传记时，曾见过一位和鲁比诺先生在同一办公室里共事3年的先生。他说几年来自己从未听到鲁比诺先生直接命令别人做过什么。鲁比诺总是提出建议，而不是命令。他从来不说类似这样的话，诸如“去做这个，去做那个”，或者“别这么做，别那么做”。他会说“你可以这么想”，或者“你是否认为这样会好一些呢”。每当他口述完一封信时，经常会问：“你对此有什么想法？”而在阅读完助理写的信时，他又会说：“也许这句话我们这样说会更妥当一些。”他总是给人们机会去主动地做事情，而不是要求别人做什么；他让他们自己做，并从自身的错误中学到东西。
使用这一技巧能让人们轻易地改正错误，因为它维护了人们的自尊。尊重他人的作用在于鼓励合作的同时避免了对抗。
无礼命令所引起的怨恨通常会维持很长时间——即使这个命令是为了让对方更正明显的错误。戴尔·尼尔顿是来自宾夕法尼亚州怀俄明市一个职业学校的教师，他讲到自己有一个学生曾将汽车违法地停在了车道上，并因此堵住了通往学校商店的入口。一位教师咆哮着走进教室，怒气冲冲地问道：“是谁的车堵在了车道上？”当那个学生回答是自己的时候，他喊叫道：“马上把汽车给我移开，否则我就要用链子把它拖走。”
学生的确做得不对，汽车不应该停在那里。但从那天起，不仅学生本人为那个教师的行为感到气愤，班里其他同学也都尽可能地让那位教师难堪，为他的工作设置障碍。
如果当初他不那么做，应该使用怎样的解决方法呢？假设他以一种友好的方式问道：“是谁把车停在了车道上啊？”然后建议能否移开，以便其他车辆出入。那么学生一定会高兴地移开车，同学们也不会因此而愤愤不平。
使用提问的方式不仅能让命令显得更加顺耳，往往还能激发被询问者的创造力。如果人们能在一定程度上拥有决定执行命令的权利，他们会更加乐意接受这个命令。
所以，有影响力的人会认为：没有人喜欢被指使，要用提问取代直接命令。如果你想提升自己的影响力，你就该这样去行动。
超越自卑
随着在家庭、学校、社会中的不断成长，每个人始终努力克服自卑，追求优越，人格就是围绕这一潜在的基本努力而构建起来的。每个人克服自卑、寻求优越而获得补偿的方式各不相同，由此形成不同的生活风格和人格。当一个人面对自卑而积极地寻求补偿、追求优越时，自卑感反而是一种催人向上的动力，这时人会开拓和体验积极的生活。如果面对卑微、无能、弱小，自救无措而消沉，深重的自卑感就会把人吞没，使人放弃自我改善的念头，陷入消极的人生。另一个极端是，有的人为了使自己摆脱卑微，不顾别人的需要和社会的需求，只专注追求个人优越，导致过度补偿，变本加厉地自我表现，好大喜功，专横跋扈，贬低别人。
阿德勒最有代表性的一个理论是“自卑情结”。他认为，人天生有一种争强好胜、追求优势地位的本能冲动，但是，人从一出生起就处于弱小、卑微、幼稚、依赖和无助的境地，都体验着自卑。“所有的儿童都有一种内在的自卑感，它刺激想像力并诱发其企图改善个人的处境，以消除心理的自卑感。个人处境的改善导致自卑感的减弱。”阿德勒称这种机制为心理补偿，并认为，缺陷感越大，自卑感越重，越敏感，寻求补偿也越迫切，因此孱弱的儿童往往表现出比健全的儿童更好胜。
阿德勒进一步认为，补偿机制运用得适当与否，能决定人格是否正常发展。精神病就是潜意识中的一种补偿方法，是对自身无能的一种逃避和借口。他认为很多精神病都根源于儿童期，这个责任在于父母。许多父母对子女不是娇生惯养就是独断专制。过严过高的要求，往往使孩子因达不到目标而悲观失望，最后无意识地患起精神病来逃避。要求过宽，易使子女养成自私任性、骄横霸道的性格，这样的儿童一离开家庭进入社会，就会处处感到不如意、受委屈，也会无意识地患上精神病以逃避生活目标和压力。因此阿德勒得出结论：预防重于治疗。他于1921年创办了一个儿童指导诊所，并在维也纳教育研究所担任讲师，全力推行健全人格的教育。
历史上，我们不难发现许多有名的人物，他们的言行和隐藏在内心中真正的意识，表里并不一致。甚至有些人虽然看似开朗，但事实上却充满着自卑心理，并对世事抱着内疚或欲求不满之感。
拿破仑是科西嘉岛贫民出身，到巴黎后由一名军官努力爬升至法国皇帝的地位。在他成为法国皇帝时，与贵族遗孀约瑟芬结婚，多少有同样的自卑心理在作祟。此外，拿破仑是个人尽皆知的矮子，也存在着身材上的自卑。所以，与约瑟芬的婚姻，可以用来弥补他的卑微出身。又如，小说《红与黑》中的主角，贫民出身的于连·索黑尔和贵族德·雷那尔夫人的情史，同样也有与其身份家世相关的弥补心理。
事实上，当代许多有影响力的企业家中也有不少白手起家的例子，他们在此之前并没有被贫穷吓倒，也没有为贫苦而屈服，而是超越自卑的心理，一步一步走向成功，逐渐成为一个有影响力的人，从而站在财富之巅。
让人们乐于做你希望的事情
曾有这样一件事，发生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时，发出1500枚十字徽章给他的士兵，封他的18位将军为法国大将，称他的军队为“伟大的军队”，人们说他“孩子气”，讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说：“是的，有时人就是受玩具统治。”
这就是人类的天性。
所以你要成为一个有影响力的人，首先要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，要使人们乐意去做你所建议的事。
1915年的美国充满了恐怖。一年多来，欧洲国家不停地互相残杀，血腥程度超过了人类历史上的任何时候。和平还会来临吗？没有人知道。但总统伍德罗·威尔逊决心试一试。他将选派一名具有影响力的和平使者前往欧洲进行协商。
国务卿布赖恩是位和平倡导者，他渴望前行。他看到一个可以做出贡献的机会，自己也可以借此流芳百世。但威尔逊指派的并不是布赖恩，而是自己的亲密朋友和顾问赫斯上校。赫斯为自己不得不把这个不受欢迎的消息通知给布赖恩感到苦恼，要想做到不冒犯他的确很难。
“当布赖恩听说我要作为和平使者去欧洲时显然十分失望，”赫斯上校在他的日记里写道，“他说自己一直在为此做着计划……我回答他，总统认为无论让谁正式出面去谈都不太合适，如果让他去更会引起极大关注，人们会奇怪为什么他在那里……”
注意到他的暗示了吗？赫斯的话等于告诉布赖恩，他对这个工作来说太重要了——布赖恩无疑对此很满意。
作为有影响力的赫斯上校，他做到了人际关系中一项重要的规则，那就是：“永远使人们乐意去做你所建议的事。”
威尔逊总统请麦克杜出任他的阁员时，也运用了这项规则。那是他能给任何人的最高荣誉，可是威尔逊总统的做法，更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事：
“威尔逊总统说他正在组阁，如果我答应担任财政部长一职，会使他非常高兴。他把这件事说得让人非常开心，他使我觉得我如果接受这项荣誉，就好像我帮了他一个大忙。”
可是不幸的是，威尔逊总统没有永远运用那种手腕，如果他运用了，历史的演变或许跟现在就不一样了。
例如：关于美国加入国际联盟，并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休斯或其他著名的共和党成员随行，参加和平会议，反而带了两个党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党，使他们觉得创办国联不是他们的意见，不要他们插手。威尔逊粗率的处置，摧毁了他自己的事业，损害了他的健康，甚至影响到他的寿命。使美国始终未加入国联，并且改变了以后世界的历史。
有一个人，许多人都请他去演说，因此，他必须拒绝不少人。来邀请他去的，都是他的朋友，或是那些素有交往的人。然而，他推辞得非常巧妙，对方虽然遭他拒绝，可是还感到满意。
他是如何影响他们的？是告诉他的朋友，太忙抽不出时间？或是其他什么原因。不，不是的。他表示感激对方的邀请，同时感到非常抱歉，接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说，他不会使人感到不愉快。
有影响力的人在试图改变他人的态度和行为时，应该在心中遵循以下规则：
1.真心诚意。不要承诺任何没有把握的事情。忘记自己，把注意力放在他人的利益上。
2.明确自己想要他人做些什么。
3.同情他人。问问自己什么才是他们真正需要的。
4.考虑一下他人在按照你的建议行事后能够得到怎样的利益。
5.尽力满足他人的利益要求。
6.当你将自己的请求传达给他人时，要表现出这么做是为了他的利益。
当然，如果相信只要使用这些方法就会永远得到他人的赞许，未免过于天真，但是大多数有影响力的人的经验显示，这么做能够更加轻易地改变人们的态度。
人们会愿意做你希望他们做的事情，如果你身为领导又能遵循这样的规则：让他人乐于按照你的建议做，去做你希望的事情。那么，你离成为一个有影响力的人就不会很远了。
鼓励人们成功
一个有影响力的人在批评别人时，是不会随意指出别人错误的，因为人都有自知之明，更何况响鼓不要用重锤敲呢！其实，在某些时候，表扬比批评更有效，更能让人保留面子，从而更能激发人的积极性。
无论是在工作中，或是在生活里，每个人都难免会犯这样或那样的错误，这可以说是人生中不可避免的事情。然而，你面对一个犯了错误的人时，用什么样的方式去纠正他的错误，却有着很多值得商榷的地方。如果你喜欢直接地指出别人的错误，有时候非但不能使他改正，反而可能会令对方对你产生误解或怀恨心理。如果你想成为一个有影响力，那么，用表扬的方式纠正别人的错误也是个不错的方式。
波德·莱曼，他一生都跟随着马戏团漂泊，四处演出。很多人喜欢看波德训练新来的小狗进行表演。其中有一只进步很慢，但波德总是表扬地拍拍它，还煞费苦心地喂它肉吃。
这并不是什么新鲜事，几百年来驯兽员都懂得使用这个技巧。
但奇怪的是，为什么我们在试图改变他人时却不会使用这个常识呢？为什么我们不把鞭子改成甜头，不让埋怨变为赞美呢？即使再微小的进步也应该表扬，这样做才能鼓励他人继续进步。
心理学家杰斯·莱尔在他的著作《宝贝，我并不伟大——但我就是我》中这样写道：“赞美就像阳光一样温暖着人们的心灵，离开它，我们便无法茁壮成长。但是不知何故，大部分人只带给他人寒风般的批评，总是吝啬将赞美的阳光赋予身边的伙伴。”
回顾自己的人生，你会发现几句赞扬的话可以极大地改变自己的整个未来，你的人生也一定有过如此的经历。赞美能发挥出惊人的魅力，这样的例子在历史上举不胜举。
许多年前，一个10岁男孩在那不勒斯的一家工厂工作。他渴望成为一名歌唱家，但启蒙老师却打击了他。“你根本不会唱歌，”他说，“你的嗓音太糟糕了，听上去就像寒风穿过窗户缝儿。”
但他的母亲——一个贫穷的农村妇女——用胳膊搂着他夸奖他，告诉他妈妈知道他会唱歌并且已经看到他的进步了。她光着脚走路以省钱支付他的音乐课费用。农民母亲的赞美和激励改变了他的一生。这个男孩名叫恩里科·卡勒斯奥，他后来成为当时最著名的歌剧演唱家。
西雅图的波音公司的一个部门经理有一次大发雷霆，原来他看到了一份报告上有一个错别字，那是个拼写错误，有人把Believe写成了Beleive。
这位经理很是精明能干，可是有个怪毛病，他的眼睛里容不得任何一个拼写错误，他叫来了那个写错字的工程师。
整个走廊里都能听得见部门经理的声音：“你这个混蛋连这么点错误都要犯，你到底读过书没有？E怎么可能在I的前面，记住，I永远在E的前面。”
可是，没过几天，那位可爱的经理又发现了同样的拼写错误，而且又是出自同一人之手。
这次，经理被彻底地激怒了，他叫来了那个“屡教不改”的工程师，怒不可遏地冲他咆哮道：“你耳朵长在头上了吗？为什么我说了你不听？”
那工程师很平静，说道：“你是说I永远在E之前吗？”经理说：“看来你是明知故犯了。”
工程师二话没说，随手从桌上拿起一份文件，把上面的Boeing字样一笔勾去，写成了Boieng。
由此，我们可以看出，两种不同的处理方式导致了两种多么不同的结果。如果你想提升自己的影响力，就要学会用表扬去纠正别人的错误。第十章用心感知他人的
认知模式和行为方式每个人期待被关心、爱护的方式是不完全一样的，有的人可能需要别人经常注视他，看看他；有的人可能需要别人和他聊天、谈心；还有些人可能喜欢别人拍拍他的肩膀，等等。从感知他人的认知模式和行为方式中提高自己的影响力。
了解别人的关爱策略
所谓关爱策略，是指人们感觉或是期待的被人关心、爱护的方式，也就是别人做了或说了什么才能让一个人感觉到自己被关爱了。
如果你想提升自己的影响力，就要掌握了解别人的关爱策略。
（一）了解感官倾向
关爱和说服一样，都需要了解他人的感官倾向。视觉型的人需要别人看着他，注视他的举动；听觉型的人需要别人对他说一些鼓励、关心的话，或是和他谈心；触觉型的人则需要别人用触觉的方式来表达关心，例如：拍肩膀、击掌、握手，等等。这三种类型的人对关爱的定义都是不一样的，他们感受关爱的方式也不一样。
（二）运用心锚原理
关爱策略实际上是一种心锚，所谓心锚是一种条件反射，就是一个事物和另一个事物在一个人头脑中的神经联结。关爱策略就是他人的某个特定的行为或语言和一个人被关爱的感觉之间发生了联结。一旦某个人做出某个特定的姿势、动作或是说了某句话，这个人就会立刻觉得自己被人关爱。你只要了解到他人的这个心锚，就可以随时启动这个心锚，使对方体验到被关爱的感觉。
（三）引导重回情境
了解他人的关爱策略，可以通过引导的方式来让对方重新回到某个感觉被关爱的情境，让对方说出当时的感觉而得出结果。引导的方法就是用提问的方式让对方回想某一次印象深刻的被关爱的事情，并且完完全全地进入当时的情境。然后问问对方在那个情境中看到了什么、听到了什么、感觉到了什么，等等。通过对方的回答，你就可以了解到对方的关爱策略。
了解、分析他人的关爱策略是我们日常生活和工作中非常容易忽略的一个环节，我们常常连身边最亲近的人的关爱策略都不了解，因此也就不知道如何让他人感觉到你对他的关心和爱护。因此，你要善于去挖掘和发现他人的关爱策略，依照对方的策略去表达你的关爱，这将会发挥更大、更深远的影响力。
了解他人的人格模式
一位有影响力的经理人说：“有些人天生就有与人交往的天性，他们在处世待人时，举手投足与言谈行为都很自然得体，毫不费力便能获得他人的注意和喜爱。可有些人便没有这种天赋，他们必须加以努力才能获得他人的注意和喜爱。但无论是天生的还是努力的，他们的结果，无非是博得他人的善意。而获得善意的种种途径和方法，便是人格的发展。”
只有健全的人格，才能获得人们的喜爱和合作。因此，世间凡是智者贤能，常把人格的特征极力地表现出来。
有的时候，有些人即使与我们偶尔相识，只有一面之交，也能引起我们的注意，使我们喜悦，这是什么道理呢？他能打动我们，使我们善待，这又是什么原因呢？
贺华勃说：“这是一种不可言喻的两情相悦，他给予我们的，犹如芳香给予花儿一样。”这话怎么讲呢？这就是人人自己可修养的人格，存在于人人都具有的“不可言喻的美”的背后。
这种人格，或许是我们看见的他们的目光，或许是我们看见的他们的微笑，或许是我们看见的他们的举止。如果把这些“人格”凑合在一起，我们便得到一个印象、一个结论，就是：他们很得别人的喜欢，使别人饶有兴趣。我们在不知不觉中，便和他们接近，成为朋友。这其中，不但我们提高了自我，发展了人格，而使我们相悦的他们，亦然。
因此，可以这样说，这些令我们喜欢的他人身上的“人格”特征，是他人身上放射的一种影响力。许多人，无论他们的相貌是否英俊，都具有这种人格的影响力，具有令人尊敬、爱戴的凝聚力。凡具有领袖才略的人，都是这种人格的影响力使然。
如何施展人格影响力？如何培养自己人格的影响力？有关学者与专家归纳施展人格影响力的四大秘密武器：
（一）表里一致的可信度
可信度是影响力的核心基础。一个不被信任的人，不论用承诺或是威胁的技巧，都很难产生影响力。
要建立可信度，首先要了解自己，了解自己的信念与价值观。能清楚表达并实践自己信念的人，才能让别人信任。其次，要了解试图影响的对象，深入了解其价值观、信念与需要，并敞开大门让大家参与。在参与过程中，团队成员或是同事就会接受你的目标并转化为他们自己的目标，建立大家共同的价值观。
（二）打动人心的说服力
“计划负责人”、“团队领导人”等名词，都是针对工作、任务而言的头衔，要动员人力完成工作，不能依靠头衔，而要靠说服力。
最常用的说服方法就是讲出具有重要性的理由，或以事情的价值、个人的需要做说服。
（三）你赢我也赢的谈判技巧
要让意见不同者与你共同完成任务，须经过谈判，达成彼此都能接受的协议。
谈判不是要击败对方，而是解决双方共同的问题。将问题与人分开，注重利益而非立场，创造对双方有利的选择，这些都是重要的谈判技巧。
（四）情非得已时，坚定地下达命令
虽然命令不是发挥影响力的好方法，但在没有时间共同讨论的紧急状况下，或需要个人在不大自愿的情况下完成对组织很重要的工作时，你还是得使用命令完成任务。
上面所述种种影响别人的方法，虽然比较抽象，但在日常生活中，只要我们按照它们去做，不仅能解决我们日常碰到的难题，而且我们对人的兴趣，也会因此格外浓厚起来，我们的内心，也会因此格外热力起来。这种热力乃是人格影响力的源泉，只有这种热力，才可使我们的策略获得效果。
对于你所施展影响的人，对于希望对你忠诚、与你合作的人，你务必获得他们的敬爱。而获得他们的敬爱，全凭你人格的影响力。
为发展人格起见，我们必须懂得，个人的人格影响力，完全是由对人具有深厚诚挚的兴趣和发自内心的喜爱所致。把这种影响力发展起来，应事接物即可处处制胜，对人的兴趣亦自然地滋长，同时，人们的能力也随之增强起来。
了解别人的工作风格
一个人的工作风格也是一种重要的人格模式，不同的人对于工作方式有不同的偏好，这与一个人的性格和工作经历有很密切的关系。如果你想提升自己的影响力，你要了解一个人的工作风格，如果你是一个有影响力的管理者，你可以因人而异地给不同工作风格的人安排不同类型的工作，从而适应他们的偏好。
（一）独立型
独立型的人适合独立工作，他们一旦进入团队就很难发挥出他们的潜力，甚至无法工作。独立型的人大多数从事的是一些单枪匹马的工作。例如：艺术家、业务员、作家，等等，他们习惯拥有个人的空间，习惯独立处理事情，而在团队中会觉得不自在。
对于独立型的人，重要的是利用他们的独立性，并留给他们相对独立的空间，这样会大大提高他们的工作激情和效率。同时，要通过绩效考核的方式对他们的工作效果进行管理和评定。独立型的人通常很有才干、冲劲很大，甚至有些自命不凡，因此在适当的时机不妨给他们一些可以自己发挥才华的空间，让他们独当一面。
（二）群体型
群体型的人喜欢和他人一起合作，独立做事的能力比较差。这类人的合作性比较好，具有团队精神，善于分工合作。但是他们独立处理事情的能力不够，很难独当一面挑大梁。因为他们实际上并不具备领袖才能，所以一些在团队中表现优秀的员工被提升到部门负责人以后，反而无法适应。这种情形正是群体型的人常常遇到的。
（三）自主乐群型
自主乐群型的人结合了独立型和群体型两种人的特点，他们既能够独立工作，也能很好地配合团队工作。这样的人最适合做领导者，因为他们的适应性很强，并且具有一定的才能。
工作风格并不是绝对的，一个人通过接触不同的工作环境，做不同类型的工作，能够培养出不同的工作风格，也能够适应不同类型的工作模式。而了解一个人的工作风格，是你更好安排员工工作的基础。第十一章从潜意识中说服对方
有人形容“商场如战场”，此话不无道理，在商业谈判中，总离不开唇枪舌剑，如何在这场“战争”中达到自己的目的和提升自身的影响力，不妨从潜意识中说服对方开始。
和对方达成相互理解
日本的一家电视台，每周设有一场关于人生问题的讲座节目，据说收视率比其他同时段的节目要高出许多。
这个节目收视率之所以偏高，原因是多方面的，最重要的一个原因在于节目中主持人对于观众所提出的难题进行了巧妙的回答。
大多数有着疑难问题而上电视请教的观众朋友，在开始的时候，会对解答者的各种忠告提出反对意见或进行辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，对解答者所说的每一句话都会频频颔首称是。这些画面给观众留下的印象要比在电影院欣赏一部电影的感受要深得多。
凡电视台主持人的或问或答，无一不是精挑细选才产生的，所以光是听他们的说服方法也获益不少。
对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你也和他们站在同一立场。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，以离婚子女占多数，此时负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话，我会原谅他的，并且绝不与他分手。”短短的一句假设，在对话中却发生了奇妙的作用，这是因为主持人迎合了观众的“自己才是最可爱的”这一心理，从而在心灵上产生了奇妙的共鸣效果，让这台节目成为双方沟通的桥梁。这家电视台也因此在当地的同行中独占鳌头。
美国著名演讲家戴尔·卡耐基曾经说过：“要想提升影响力，将对方视为重要人物并以诚相待，纵使是敌对者也会成为友人。”
在我们上述的谈判实例中，日本的那家电视台之所以能够在众多的同行中脱颖而出，所设节目成为广大电视观众最喜欢的收视项目，是因为他们巧妙地迎合了观众的心理，站在对手的立场考虑问题，即使在说服的过程中不小心用了一些不恰当的言辞，一句“如果我是你的话”，不但弥补了言辞上的过失，而且促使对手做出自我反省，使对手在思考之后终于感到唯有你的忠言，才是对自己最有利的。
任何人，当他受到来自他人的尊敬和信赖的时候，他都会从内心感到高兴，虽然明知道那是拍马屁，但听起来也会感到舒畅。自尊心越强的人，越有这种倾向。在谈判桌上，自尊心很强的人往往比较难以对付，如果你希望他能够接受一项繁杂而又为一般人所难以接受的条件时，最好的办法是触及他的自尊心。一般来说，自尊心强的人大都很自信，并且不论在任何场合下都会认为自己是与众不同的，不愿和普通的人混为一谈，所以，作为一个有影响力的人，你在谈判中要想影响他人的时候要注意在不知不觉中使他意识到，“为何不去烦劳别人，却偏要烦劳他”的原因。譬如：“像这类的难题要彻底解决实在是非你莫属。”如此简单的一句话，却能够打动对手的心，使得你的影响力迅速得到提升。
用理念说服对方
理念是抽象的、感受性的。好的理念可以向对方传达你的影响力、对成功的渴望及诱人的前景，它能使人们愉快地接受一件事或一个观点。
在西方某国有一家制造电灯泡的公司，由于该公司处于初创阶段，销路不畅，价格也不理想。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望各地的代理商能积极配合，使他们的产品影响力迅速扩大，并且打入各地市场。
董事长召集了不少代理商，向他们介绍这项新产品，并进行买卖谈判。在谈判中，董事长对参加谈判的代理商说：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有裨益的产品。虽然它还称不上是第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托各位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。”
听了董事长这先声夺人的话，在场人都不禁哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以购买第一流产品的价格来买第二流的产品呢？既然你本人都已经承认它是二流的产品了，那当然应该以第二流产品的价格来交易才对啊！你怎么会说出这样的话来呢？难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
“各位，我知道你们一定会觉得奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位！”董事长对大家说。
“大家都知道，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家而已。因此他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些，对大家不是一种福音吗？否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”
经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：
“现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此你们对灯泡业是不会产生太大兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果这个时候能出现一位竞争对手，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润！”
“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另一位呀！”
董事长认为摊牌的时间已经到了，他接着说：“我想，另一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的灯泡呢？你们知道吗？这是因为资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司第二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金用于技术的更新改造，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品了。”
话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长这种先声夺人的说话方式使听众产生了极大的反响，收到很好的说服效果，作为谈判者的代理商也说：“在你们之前也有不少的企业来说，但没有一个企业的代表能说出这样的话，我们很了解你们目前的境况，所以，希望你能尽快走出困境。”
“谢谢！谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好地报答各位……”就这样。谈判在愉快而感人的气氛中达成协议，以董事长的极大成功而宣告谈判结束。
按照常理，一流产品价格应该用于购买一流的产品，怎能使谈判者以一流产品的价格去购买二流的产品呢？可是，董事长一开始就先声夺人，奠定了影响对方的谈判基础，然后有条不紊地加以论证，最后把自己的想法变成了现实，代理商们也愉快地接受了他的建议。
这位董事长在谈判中有影响力的说服技巧在于：运用先声夺人的技巧创造一种理念，以这种崭新的理念给对方造成一种声势，在这种声势的笼罩下，使整个说服过程向着自己的意愿方向逐步影响着对方。
让对方改变对事物的看法
谈判是论理的过程，有影响力的谈判需要以理服人。但是谈判的主体是人，人是有感情的动物，白居易说：“感人心者，莫先乎情。”情能“授”，也能“受”。在谈判中，你能以情“授”对方，对方亦能以情“授”你。
换句话说，你对别人坦诚，自然别人也对你坦诚。
坦诚的含义包括：谈判是一种和平的磋商过程，而不是胁迫的代名词，谈判的协议要靠谈判者的诚信来保证；一个有影响力的谈判者不仅要重视己方的利益，同时也应充分顾及他方的利益。作为一个有影响力的谈判专家，亨利·基辛格认为：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他绝不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平这些信誉是一笔重要的资产。”确实，单从实用主义的角度而言，坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你的谈判对手从心底里不信任你，那么他或她就不会告诉你任何重要的信息。如果你被认为不可信赖，人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西，这是肤浅的，没有丝毫价值。
在双赢谈判中，动之以情来沟通谈判双方的心灵，不仅能激起谈判者愉悦的心情，更重要的是能引起谈判者的共鸣，打破谈判的僵局，出人意料地达成谈判共识。
具有影响力的成功学人士卡耐基曾说过这样一件事：奈佛先生由于要为连锁店辩护，便前去拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理，告诉他：“我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙。”他把来意说清楚，并且说：“我来找你，是因为我想不出还有其他人能给我提供更好的事实。我很希望能赢得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。”
坦诚在谈判中的力量是巨大的。
买家说：“瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们对贵公司的产品确实很感兴趣。”
卖家说：“可是，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。”
买家说：“我知道这个。可是，如果贵公司能稍做让步，我们的价码还是会变化的。”
这段有趣的对话也许会成为你走向成功和提升影响力的台阶，这不是因为你用阴谋诡计控制了别人，而是因为你得到了信赖。只有当人品的正直无可置疑时，秘密和关键的材料才会透露给你。如果你的坦诚被对方认为是值得信赖，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。
有一家杂志社的社长，想请一位学者，为他的杂志写专栏。
他开着车来到学者的家里，对他说：“我想在杂志上为您做一个专栏，希望您支持。”
可是这位学者实在是太忙了，一天的时间排得满满的，于是不管社长怎么劝说，他一再推辞，就是不答应。
学者略为生气地说：“您看，我简直快要疯了，等一下还得赶飞机到南部演讲。”看到学者如此坚决，社长只好告辞，过了几个小时之后，学者推开家门时，发现社长的车还没有离开。社长下了车，对着学者笑着说：“走，时间不早了，我送您去机场。”
过了些日子，学者的专栏如期刊登了。
由此可见，真诚对一个谈判者是何等的重要，带着真诚去同理想的对手谈判，皆大欢喜的殿堂将为双方敞开。在这个谈判过程中，谈判者的影响力也逐渐施展开来，真诚的影响力伸入对方的内心。
以上的事例表明，在改变对方对事物的态度时，坦诚非常重要。同时，耐心引导先要进行巧妙的情景设置，在心理上与对方达成共识，迈出这一步后，在接下来的引导中不要性急，一步一步地耐心引导，最好从对方最关心的事谈起，使对方不断得出肯定的答复。最后，当引导到一定程度时，要善于抓住时机，及时破题，让对方明白谈话的真实意图，这也是一个有影响力的人所必须具备的。
例如一对恋人即将结婚，但女方提出了一个要求，那就是在1年内必须将彩电、空调、汽车、房子买齐，否则不答应结婚，男方说：“可以，那我们算算需要多少钱。”经计算，大概需要48万元。男子接着说：“好吧，我每个月存4万元，一年不就可以买齐了吗？”女方一听甚是高兴，转而又问：“你一年才能挣6万元，怎么能凑齐呢？即使一年不吃不喝，也得存10年才够，等10年，我岂不是成了黄脸老太婆了。”结果是女方觉得自己的要求不切实际，自己否定了自己。虽然女方的要求是不切实际的，但是男方没有马上拒绝，而是巧妙地诱导，答应女方提出的要求但又无法兑现，使女方进入自己设计的死胡同，自我否定，自动放弃自己提出的不切实际的要求。
虽然在影响别人时，引导至关重要，但转折也是不可忽视的，因为在引导中，对方与你处于貌似闲谈之中，对你的用意并不十分了解，以至被你引入了“佳境”也未能反应过来。因此，在引导的过程中，当时机成熟时，要及时点题，使君入境并识境，口服心也服。
利用谈话寻找潜在价值
在我们的生活中，有一个典型的做法，就是把精力集中于寻找途径来改善我们的处境和生活中的方方面面。这经常看起来像是搜索规律以便能以更好的、更引人注目的或者完全不同的方式来做事，并在我们已有知识基础上增添新的知识。集中精力于此的结果就是我们可以期待取得小幅度的进步。我们想当然地以为这种更好和不同的方式能够增加、改进或改变我们已有的东西。结果，这种思想阻止我们获得突破性的发现，因为我们的注意力仍然停留在我们知道的事情上，仍停留在目前对我们产生影响的东西上。这是一种关在盒子里的狭隘思想。
将注意力停留于用更好或不同的方式来改变问题，只能使问题根深蒂固，且问题变得更加突出，这是很多顾问和临床医学家具有代表性的做法。由于将注意力放在变更或转变某个问题上，所以常常不会有时间关注任何重要的变化。记住，我们抵制的东西会继续固执地存在下去。
愿意到目前已知的领域之外去探索潜在价值，我们的思想和创造力才会有所突破。寻找潜在价值的想法就是去我们还未涉足的未知领域增长见识。如果我们愿意坦率地面对可能的事实，愿意对那些可能发生的事物进行探索，我们就有机会在转变生活方面取得突破。
阻止我们主动探索潜在价值的典型原因，就是我们害怕从事还未做好应对准备的事时会上当受骗。愿意探索潜在价值和对任何潜在价值采取行动是不同的，将它们区分开来也是绝对必要的。你需要一段时间来自由探索潜在价值而不必采取行动，在这里最开始的责任只是去发现，而不是采取行动。
为发现潜在价值而进行成功的交谈，尤其是和知识渊博、有影响力的人进行交谈，将会产生许多有重大探索价值的领域。没有什么事情是太荒谬不值得考虑的，没有什么想法或意见是不合适的。不要担心你的任何想法愚蠢、毫无价值，或者太古怪，而丢弃它。没有必要限制你的想像力。
有影响力的人会进行交谈来发现潜在价值，这种方法可以在具有共同目标、相同兴趣或背景的人之间展开，也可以和不同阅历的人打交道，以便引出新的想法，使其有别于一个特殊群体或者特殊领域通常的、习惯的思维方法。完善与根本不同意你的人进行谈话的方式，不要变得自我保护或者爱争论——心平气和地聆听新的潜在价值，无论它们看上去显得多困难或多古怪。记住，在这个阶段，你的责任只是去探索而没有必要对这个潜在价值采取行动。
一旦你和别人充分地探索了你们能提出的所有潜在价值，就宣告了以出主意为目的进行交谈的阶段已经结束，该进行下一步交谈了。这次的交谈可能是分析与你正在考虑的潜在价值相关的所有利害关系，考虑每个人的反馈意见，倾听每个的人谈论，看什么东西对他们最为重要。将所有利害关系从头到尾考虑清楚以后，再决定你是否会将提出的某个独特想法转变成行动。
如果你想影响他人，在先前寻找潜在价值进行的交谈中提出一个值得考虑的想法之后，就要以探索行动时机为目的进行交谈。这一阶段的交谈需要考虑的事情包括：讨论实现你的想法所需要的人力和财力，以及由谁来承担什么任务。如果没有充分地开展这些探索时机和资源的谈话，人们在采取行动时也许就会犹豫不决。消除人们围绕成功的必要条件所产生的全部疑问、疑虑或犹豫，是很有益的，这会为你的计划打下良好的基础，为采取强有力的行动铺平道路。
任何时刻都不宜争辩
在各种各样的谈判中，常伴随一些不利因素，例如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，希望能换一个品种；或者对服务不满，提出强烈的抗议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，而且要讲究策略。
普瑟是美国的一位有影响力的汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了如指掌。本来，这对他的推销是极有好处的，但他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战，而且常常令顾客无话可说，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评他：“在舌战中你越胜利，事实上你就越失败，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，普瑟认识到了这个道理，变得谦虚多了。不久，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我喜欢的是胡雪牌汽车。这种车你送我都不要！”普瑟听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人便开始了海阔天空式的讨论。普瑟借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。普瑟后来成为美国极有影响力的推销员。
为什么普瑟以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了有影响力的推销员？这里他掌握了一个重要原则，那就是：交易中不宜争辩。因为有可能越谈越走题，从而给对方造成错觉。
这里需要提及的是应注意两个方面：
（一）交易是双方获益的事，不是你死我活的斗争
有人形容“商场如战场”、“商场是不流血而流钱的战争”。此话不无道理，但如果把这场“战争”理解为一场仅仅依靠唇枪舌剑来拼个你死我活，那就大错特错了。交易双方无疑是一对矛盾，交易中卖方主要是实现赢利的目的，收回商品的全部价值；而买方却企图用最低的价格换取商品的使用价值，这两者间的利益关系的矛盾是不可避免的。但交易中却存在着一个基本的原则和特征，就是交易目的的两重性，它是互惠互利的。
如果你是位有影响力的谈判者，你只有使这两方的利益协调统一起来，交易方能获得成功。因此，交易中绝不应是双方立场观点的争辩与反驳，而是为寻求互惠互利，使双方都能欢悦地接受协议而进行实事求是的讨论与相互合作。即使在这个过程中讨价还价，也只能采取讨论协商的方法，而不能一味坚持己方立场。
（二）交易中应该顾客至上
作为一个有影响力的企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。有的企业为维护面子，绝不容忍对自己商品进行挑剔，如果顾客说的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观念。
有影响力的企业的信誉当然很重要，它是企业的生命。但任何企业及其经营的商品都不可能是无可挑剔的。企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。企业的信誉是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。
所以，作为一位有影响力的推销人员，又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解决问题的关键不在于他能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首先牢固树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和怨愤。