当谈判者坐到谈判桌前，心理必然会发生相应的心理变化。举止、表情、言行是这些心理变化和心理活动的外在反映。这些外在反映有时是不自觉的，有时可能是故作姿态，以掩盖其真实的目的。
当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰去的一丝懊恼的痕迹。
一个谈兴正浓的人被你突然打断，他很可能以许久的沉默来回报你。在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在反映的信息，及时调节谈判的气氛。
谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促，还是粗声大调；是商议恳求，还是颐指气使；是面带笑容，还是板着脸孔，所产生的效果是不大相同的。
美国希尔顿酒店以微笑服务著称于世。董事长康纳·希尔顿对属下常问的一句话是：“你今天对顾客微笑了没有？”他确信微笑将有助于希尔顿酒店世界性的大发展。因此他要求属下记住这一条：“无论旅馆本身遭遇如何，希尔顿酒店服务员脸上的微笑，永远属于旅客的阳光。”事实果真如此。1930年美国发生了空前的经济萧条，全美国的旅馆倒闭了80％，而希尔顿酒店则凭着服务人员脸上的微笑，度过了萧条时期，跨入了经营的黄金时代，发展成为声震全球的大旅馆。
心理学研究表明，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如在谈判中，如果对方的脚尖在不停的点地，这可能是你说错了什么话的信号。当一个人神情紧张，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。比如，咳嗽，有时并不是一种病理的反应。有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎，或是一方对另一方的谎言或自负表示的一种抗议。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的生理保护反应。当人们的情绪激动时，眨眼的频率就会提高。有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能从唇角产生某些微妙的变化。例如，高傲的人常常不由自主的微撇唇角；一个满怀怨恨心理的人，唇角会明显地深凹；而高兴时，人们的唇角往往挂着一丝微笑；讽刺的笑和苦恼的笑，唇角也都会有细微的区别。
弗朗西斯·培根在《论狡猾》一文中说：“与人谈话则察言观色，紧盯对方，此乃狡猾之一大要旨。诚如耶稣会之箴言所云：许多聪明人既有隐秘的心机，又有坦荡的神情。”老练的谈判能手既要学会观察，又要学会判断，才不会为假相所惑。
（二）研究谈判心理，提高谈判能力
谈判关系的行为主体是人，人是研究谈判的出发点和归宿。因此，研究富有主体意识的谈判者的自我心理，以提高谈判能力，是我们必须要探讨的问题。“自我”的构造、作用及其成熟的程度等构成了人的特点。这种“自我”的存在方式是谈判心理学研究的重要对象。自我意识及自我存在的方式，是通过自尊心的维护和自我防卫机制所表现出来的。任何一个谈判者在谈判活动中，都有维护自尊心的心理功能。对于一个谈判者来说，最严重的自我损伤莫过于不能维护其自尊心。这种自尊心一旦被破坏，心理上就会产生攻击效应，进而影响谈判和局。
如果谈判对手自尊心受损，随之就会产生一系列相应的防范措施。比如：
1.文饰作用。在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是在替自己辩护，通过似乎合理的途径，来使不利于自己的情势合理化。这就是一种文饰心理。例如，有个房屋买卖谈判，由于卖方说走了嘴，将价格底线泄漏出来，立即丧失了继续讨价还价的能力。他虽懊悔不已，但在嘴上却向别人说：“也许对方已经知道这种价格了。”谈判中如若出现了这种心理反应，聪明的谈判者总会顺水推舟，满足对方的这种需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。
2.逃避。谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，谈判者则试图以某种理由为借口逃脱出来，并会列举困难、满腹牢骚，失去了挑战精神。这种自我防卫心理对于谈判者是极为有害的。培根说：“逆境中的美德就是忍耐。”可见忍耐是医治逃避心理的良药。
3.反向作用。谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化。处在此种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心向往背道而驰，即向外输出的是一种相反的信息。在谈判桌前常能看到这种情况：谈判者的某种需要遭到对方拒绝时，对方便大怒说：“不谈了！没法谈了！”这就是反向心理的一种表现。例如从心理学的角度看“刘备摔阿斗”的故事，其实也是一种反向作用。如果谈判者认识和理解这种心理作用，就会在谈判中有针对性地采取相应的对策。
4.同一化。是指谈判者把所钦佩或羡慕的性格当作自己的特点，用于掩饰自己的缺点而感到满足和自豪。谈判桌前常见把一些自己不好意思谈的或谈不清或担心被人反驳的话题，委托给他人去谈。这也是一种同一化的心理反应。
5.自我显示。谈判中常见夸张、说谎或带有戏剧性的言行，借此来表现自己，哗众取宠。这是又一种自我防卫机制的行为反应。在谈判中，细心留意这些言行，可能获取对己方很有价值的信息。老练的谈判者还会借助于对方显示自己的慷慨、果断之机，达到获利的目的。但谈判者不可对对方由于感情冲动而做出的慷慨承诺深信不疑。当自我显示者重新认识自己的行为之后，会设法讨回先前的承诺。
6.攻击。当谈判者的锐气受到挫折时，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事物反应出来。如果谈判者在谈判桌上出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。有的谈判者即使在家里、单位里或者公共场所遇到不快，也会在谈判桌前暴露无疑。对此，我们要正确对待，不必太在意。
§§§第9节坚定立场
——先声夺人
坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。既然自己掌握着正义和实力，就不必担心对手耍什么花招，但是也不能因为自己的实力强，就不讲求策略和方法，以硬对硬，也是有一定技巧的。
下面就介绍几种方法。
（一）针锋相对法
即谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。首先就是要有很强的针对性，要击中对方要害，如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济等利益的目的。其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能站得住立场，居于有利地位。最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合，在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
（二）以牙还牙法
为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌战之外，往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付我们，我们就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性，它是遏制对方进攻，扭转对方态度，改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法。因此它较能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些较具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报怨，使双方都成为谈判的胜利者。
（三）当仁不让法
也就是把人和问题分开，对人要软，要客气，要尊重，而对问题、对客观标注则要硬，在涉及到原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。第一，当仁不让的技巧是针对事件，针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是就是谈判的事件本身，我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的，是“使者”，而非敌人。第二，在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由。而且保证你的理由能够充分说服对方，否则如果你无理取闹，胡搅蛮缠，耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。第三，使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。如果谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付之东流。
（四）事实对抗法
事实胜于雄辩，如果你要想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，你尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略，但是，最有效的武器莫过于事实——对己方有利，对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实，并用以作为你谈判的论据，任何强有力的对手，都会败倒在你的更为有力的铁一般的事实面前。所以，事实对抗的谈判技巧和方法，是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗，你该如何应付呢？
首先，你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判事实中，都存在着对己有利的事实，同时也存在着对己不利的事实，任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者要既能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。
其次，应该针对对方提出的对己不利的事实。针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳，对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好。等等。
第三，为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧，往往比那种一味掩饰己方的不利事实，刻意喧嚣对己方有利的事实的做法要高明的多，特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性的谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力，更具谈判力。
（五）坚持正义法
用兵打仗讲究“修道保法”，即从政治、经济、军事等各方面修活先胜之道，以确保“自保而全胜”的法度。因为只有这样，才能做到“得道多助”，取得战争的最后胜利。从根本上说，得道的战争总是要战胜失道的战争，正义的战争总是要战胜非正义的战争。谈判也不例外。谈判的最根本的原则就是正义的原则和公平的原则，只要你坚持正义和公平，就可以理直气壮，就可以义正词严，就可以最终取得胜利。那么应用这种谈判策略，最关键的一点就是，谈判者在谈判中要具有正义性。如果正义不站在你这边，任凭你口才再好，也无济于事。其次，使用坚持正义法谈判技巧，要有针对性，瞄准对方的观点和要求，针锋相对，反击对方。最后，使用这种谈判技巧，一般要求谈判者采取严厉和坚定的立场，使对方感到正义的威力和力量，迫使对方在真理和正义面前放弃或改变非正义的谈判立场和态度。
§§§第10节语言的力量
——谈判言语的重要作用
语言是人类彼此间交际的基本工具，同时也是人类赖以进行思维的工具，因此谈判过程离不开人的语言表达与交流。除了语言之外，人们在进行交谈协商的过程中还可以应用其他交际工具，比如肢体语言、面部表情、电报代码、灯光信号等。在此，我们所谓的谈判言语则指人们为了进行谈判而应用的口头语言与体态语言。
◎谈判言语的重要作用
从搜集信息、制定谈判方案出发，通过谈判情境的选择运用和现场实施，不断地对谈判状态进行分析，形成反馈信号后对谈判方案及策略等方面进行偏差修正，再次对谈判状态实施新的指导性信号输入。如此反复循环，最终寻求到谈判的最优结果。显然，在这个全过程中，所有实践的环节都离不开谈判言语。谈判言语不仅在谈判现场直接表现、运用谈判方案和谈判策略，而且它的表达与交流的技巧还经常直接影响整个谈判的效果。例如，一位信徒问一个长老：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求遭到了长老的严厉拒绝，并且受到了相应的警告。而另一位信徒再去问同一位长老时说：“我可以在吸烟时祈祷吗？”却得到了长老的允许和称赞。两位信徒发问的目的和内容完全相同，但得到的结果却全然不同，原因就在于他们谈判言语的表达方式不同。
◎谈判言语的应用原则
（一）谈判言语必须为实现谈判目的服务
在谈判现场，假如双方主谈正在进行较为严肃的谈判交涉，而谈判小组的其他人员却在与其谈判对手窃窃私语，或谈其他私事。此时主谈必定会暂时终止谈判，纠正自己成员的做法。这就是由于那些谈判成员此时的谈判言语与己方的谈判目的发生偏差，只有使整体的谈判言语与谈判目的保持一致，谈判才能进行。
（二）谈判言语必须适应不同谈判对象的不同特点