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第6章 魅力篇 (2)

曾林堂发现,因为销售员的收入主要靠提成,所以他们太想把车卖出去了,结果常常还没有了解清楚顾客的需要,就跟顾客说“如果现在不马上买,明天就没有货了”,或者“价格就要变了”这样的话,很是让人反感。而曾林堂从第一天做汽车销售员开始,就是想帮顾客挑一辆他真正喜欢的车。

有一位农场主,当他第一次走进展厅时,曾林堂就感觉到他的挑剔。“不用多说了,再便宜些我就买了。”曾林堂还没有开始介绍车的配置、性能,这位农场主就开口提出要求。

曾林堂知道,这是因为农场主已经适应了其他销售员的销售方式。但他没有泄气,他通过不停地询问、倾听对方的需求、喜好,最终为农场主选择了一款真正满足他需要的车。第一笔生意就这样做成了。

以后,每逢来了新款车型,无论能否成功,曾林堂都会打电话告诉农场主。几年下来,这位农场主一家就在曾林堂手上买了十辆车,还给他介绍了许多顾客。

“如果一个销售员愿意在一家公司付出三年的时间,以后就会有客户源源不断地送上门来。”曾林堂这种设身处地为对方着想的倾听方式,给自己带来了声誉,同时,也成为他走向成功的通行证。

在快节奏的现代社会,一个想成功的人要做的事太多,整天疲于奔波,因此时间一长,性情也会变得急躁。要让他们倾听别人的谈话,似乎是一件很困难的事,甚至别人刚一启齿,还没等对方把话说到正题上,就予以否定,然后以十分武断的口气阐述自己的观点。这类人往往想通过这种看似利落的方式,以雄辩的口才显示自己的能力,给他人留下深刻的印象,但这样做的结果,表面上看好像达到了目的,事实上却得不到别人的认同,无法建立起真正的友谊,更不要说达到心灵的沟通了。

而实际上,真正取得辉煌成就的杰出人物往往都是善于倾听他人意见的。如果有人真的忙得无暇顾及倾听他人的意见,那么至少可以说,这个人不会合理地安排时间,或者可以说这个人心胸狭隘,听不进他人的意见,到头来只会落得个孤家寡人的处境。事实上,那些善于倾听别人意见的人总是朋友众多,因为人们总是喜欢与尊重别人、平易近人的人交往,这样也使得他们的事业有了更多人的支持和帮助,能更快更好地走向成功。

为他人戴上赞美之花

赞美作为一种交际行为和手段,能够激励人们不断进步,还可以沟通人与人之间的感情,能对人产生深刻的影响。学会巧妙地赞美他人,既能增进友谊,又能给自己带来好的人缘。

在生活中,人最不应当吝啬的就是赞美,因为赞美他人是一个人有修养的表现。一句赞美的话胜过几剂良药,能化解干戈,使人愉悦,正所谓“良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒”。

我们常说赠人玫瑰,手留余香。的确,赞美是一种美德,它不需要付出很多的代价,却能给人一种无形的力量,足以让人鼓起勇气,建立自信。从某种角度来说,赞美是最好的鼓励,不仅能给对方带来好运,而且可以使自己心情舒畅,也能有效地改善人际关系。

在现实生活中,我们每一个人都曾得到过别人的赞美,也曾赞美过别人。其实无论是真诚地赞美别人还是得到别人真诚的赞美,都是一件很愉快的事情。

有位职员一直在为办公室的人际关系紧张而苦恼。她觉得在办公室里,同事间互相都不来往,各自忙着自己的事情,似乎相互间都有着很大的戒心,气氛十分沉闷。

她很希望改变这种状况,但是又不知道从何做起。一天,一位朋友告诉她说:你可以从现在开始,试着夸奖他人,经常说点称赞的话,比如“你今天气色很好”,“你的衣服真漂亮”,“这条裙子对你来说太合适了”等等。

她半信半疑地按朋友的话去做了,结果不久后她就发现,办公室的气氛完全变了样。大家都开始互相帮助,互相关心,在休息时有说有笑,甚至下班后都不想回家。在他们眼里,办公室好像有着一种无形的吸引力,而这一切的根本原因就在于多说了几句赞美的话。

威廉·詹姆斯曾经说过,人性的根源有一种被人肯定、称赞的强烈愿望,这是人和动物的最大不同点。给他人以赞美,也会让自己收获很多。

人生有“三宝”:微笑、点头和赞美。微笑是最有力的沟通工具,它把快乐传递给遇到的每一个人;点头是激励人的秘密武器,它把满意传递给身边的每一个人;赞美是人生的“加油站”,它把美好传递给周围的每一个人。当你传递的是美好的东西时,回馈你的一定是同样的美好,这就是成功者的心态。

今天有人赞美你,赞美的不是你的本身,而是你的变化。因此,我们要尊重周围每一个人的言谈举止,因为人人都有值得钦佩的性格。别人身上的不足,正是我们本身存在的价值;别人身上的长处,正是我们要学习的地方。在现实生活中,只要用心就能发现他人的长处。只要真诚地赞美他人,就会看到一种神奇的力量。

洛克菲勒的成功秘诀就包括真诚的赞美。当年,他的合伙人爱德华在南美做砸了一宗买卖,使公司蒙受了100万美元的损失。洛克菲勒原本可以横加指责,但是,他没有那么做,因为他知道爱德华已经尽力了,于是他开始称赞:“棒极了!你保住了所有投资金额的60%,要知道,我们不可能每次都这么幸运。”

想受到别人的欢迎,得到别人的赞赏,这是人类的本性。在生活中,我们很少知道自己多么需要鼓励和赞美。其实,每个人都需要得到他人的赞许,才能建立自信。如果没有他人的赞许,我们就不知道自己在别人心目中的形象,也不知道如何增进与他人的友好关系。因此,我们需要时时留意他人值得敬佩和称赞的地方,然后坦诚相告。

一个人增强了自尊与信心,就会产生奇迹,你会突然觉得别人很可爱,别人也会变得亲切和蔼,更加愿意与你合作。你赞美别人,便使他感到自己得到了尊重,他就会喜欢你,愿意与你在工作和生活以及其他方面诚恳合作。

怀特太太雇了一个女佣,下个星期一女佣就要正式上班了。于是,怀特太太利用这段空余时间给她的前任雇主打了个电话:“您好,我是洛莉的现任雇主,我想了解一下她以前在您这里的情况。”让怀特太太大吃一惊的是,她听到的评语竟然是抱怨远远多于赞赏。

星期一很快就到了。怀特太太亲切地对洛莉说:“洛莉,前几天我给你的前任雇主打了个电话,她对你的评价很好。她说你为人可靠,对孩子非常细心,而且有一手好厨艺,但有一个小小的缺点,就是不太会收拾屋子。我觉得她的话并不完全可信,因为从你的穿着来看,你应该是个很整洁的人,所以我认为,你一定会把屋子收拾得干干净净,而且我们应该能够和睦相处。”

最后的事实证明,她们的确相处得很好,洛莉就像怀特太太说的那样,每天勤奋地工作,把屋子收拾得干干净净,有时甚至加班完成剩下的工作。

可以说,赞美他人是一种生活艺术,也是一种说话的艺术。赞美他人需要你具有敏锐的洞察力,需要你具有一颗善良公正的心,需要你具有宽广的胸怀和度量。

赞美他人能体现你无私的风度和崇高的道德修养。因为,任何一个人都有希望被他人关注和被他人赞美的渴望。任何人都希望自己的劳动得到社会的承认,得到别人的理解和尊重。

当你发现别人的某种优点和成绩并赞美他的时候,你就会觉得生活中的种种不快和矛盾都会春风化雨,烟消云散。这是因为大家都为你的真诚而感动,你自己也能得到更多的赞美。

在现实生活中,我们也经常看见这样的人,他们对别人的优点、长处熟视无睹,常常以自我为中心,不能包容别人小小的缺点,对他人说话尖酸刻薄,喜欢恶语伤人,这种人是忘记了“恶语伤人胜过刀枪”这句话。本来,赞美他人就是一种优良品质,既然赞美他人既能体现你的优良品质又能给他人以鼓励,我们何乐而不为呢?让我们学会赞美他人,用漂亮的语言去赢得他人对自己的尊重,用漂亮的语言为自己赢得好的人缘,也会为成功添砖加瓦。

有一种成功叫感恩

有人说,感恩是成功的第一步。不懂得感恩,心里就会有积怨,使人变得消极、痛苦,最终导致人脉涣散。当一个人懂得感恩时,他心里的怨气就将被化解,他就会感到快乐,就会充满力量。

成功学家安东尼指出,成功的第一步就是首先要存有一颗感激之心,时时对自己的现状心存感激,同时也要对别人为你所做的一切怀有敬意和感激之情。

史蒂文斯是一个程序员,在软件公司干了八年,却突然失业了。当时,他的第三个儿子刚刚降生,他感谢上帝的恩赐,同时也意识到,重新工作迫在眉睫。

终于有一天,他在报上看到一家软件公司要招聘程序员,待遇还不错。于是史蒂文斯揣着资料,满怀希望地赶到公司。应聘的人数超乎想象,很明显,竞争将会异常激烈。经过简单的交谈,公司通知他一个星期后参加笔试。

凭着过硬的专业知识,在笔试中,史蒂文斯轻松过关,两天后参加面试。他对自己八年的工作经验无比自信,坚信面试不会有太大的麻烦。然而,考官的问题是关于软件业未来的发展方向,这些问题,他从来没有认真地思考过。

通过这次面试,史蒂文斯觉得公司对软件业的理解令他耳目一新,虽然应聘失败,可他感觉收获不小,有必要给公司写封信表达谢意。于是他提笔写道:“贵公司花费人力、物力,为我提供了笔试、面试的机会。虽然落聘,但通过应聘使我大长见识,获益匪浅。感谢你们为此付出的劳动,谢谢!”

这是一封与众不同的信,落聘的人没有不满,毫无怨言,竟然还给公司写来感谢信,真是闻所未闻。结果,这封信被层层上递,最后送到总裁的办公室。总裁看了信后,一言不发,把它锁进抽屉。

三个月后,新年来临,史蒂文斯收到一张精美的新年贺卡,上面写着:尊敬的史蒂文斯先生,如果您愿意,请和我们共度新年。贺卡是他上次应聘的公司寄来的。原来,公司出现职位空缺,他们第一个就想到了史蒂文斯。

这家公司就是美国微软公司。十几年后,凭着出色的业绩,史蒂文斯一直做到了副总裁。

成功人士能够在很长的时间里一直保持成功,很多人都认为是离不开其他人的帮助,包括“时运”。他们不断地向这些帮助表示感谢,并采取多种形式来感恩。相反,在一次成功之后就停滞不前的人,往往则是因为他们不会感恩。他们在主观或客观上切断了与曾经帮助过他们的人的联系,认为自己才是成功的唯一源泉。当他们因为更多地关注自我而孤立起来的时候,就丧失了创造力、丧失了人脉资源、丧失了取得更大的成功的机遇。

“霍金先生,卢伽雷氏症已经将你永久地固定在轮椅上,你不认为命运让你失去了很多的出路吗?”在一次学术报告后,一名记者对霍金提出这样的问题。霍金的脸上充满微笑,用他还能活动的三根手指,艰难地叩击键盘,显示屏上便出现了下面四行文字:

我的手指还能活动;

我的大脑还能思维;

我有终生追求的理想;

我有爱我和我爱着的亲人与朋友。