营销大师的成交技巧，是他们在长期的推销活动中积累的宝贵经验，作为一名推销员，学习和运用这些经验。在推销过程中，只要你采取行动，并在必要时运用营销大师的成交技巧，你就一定会成功。
一、潜在客户开拓的二十一天
以下是一项有步骤的计划，让你每天拜访各种团体的10位新的准主顾。
第1天——你经常消费的对象。列出一张每周或每月你消费一次的商家名单。一开始，列出杂货店、电信局、美(理)发店等资料。
第2天——你偶尔消费的对象。如药房、珠宝店、精品店、家具行等有消费关系的人接触。
第3天——专业人员。你和专业人员的关系应该很密切，每人都有机会看医生。如果你有学龄期的孩子，你可能认识一些老师。其他专业人员包括律师等。
第4天——你所属的组织或社团。你参加俱乐部、宗教组织及协会。将每个来源分门别类，列出你朋友的姓名及这些团体中你认识的人。
第5天——社交关系所熟识的人。你可将与你有社交关系的人列出姓名——他们是主要的主顾来源。另外，千万不要忘记你的邻居。
第6天——同学。你还记得从前在学校的要好同学吗？把仍然住在你区域的列出来。不要忘记这几年你在夜校或专门技术学校认识的人。
第7天——亲属关系。你对你及你配偶的亲属非常了解，而且你可以在最好的气氛中拜访他们。
第8天——你的配偶参与的组织。如果你的配偶属于健身俱乐部、运动团体、商业协会等，他们熟识的人中也许会有良好的准主顾。不要预先评价他们的需要，事先打电话给每一个人以了解他们的状况。
第9天——休闲嗜好者。你是否打高尔夫球？网球？或足球？你是否积极参与你的嗜好？如果有，就表示你有机会接触许多人。 ‘
第10天——战友。如果你从部队退伍，你可以与从前在部队时所认识的人接触。
第11天——现在的保户。联络你的保户告诉他本公司的新保险以及你能提供的服务。
第12天——新婚者。去居委会或婚姻登记处查询最近几个月的新婚夫妇，了解他们的地址及在哪里上班。
第13天——直接拜访。每月找一天去做陌生拜访是非常有趣的，你不知道会发现什么，但是有机会发现新的主顾。
第14天——推荐函。拜访20个朋友或保户，请他们每个人介绍至少两位准主顾给你，最好的方式是将这些人分类(例如：朋友、邻居、你的亲属)。并且请他们同意用他们的名字做你的介绍人。
第15天——新公司的负责人。从最近的报纸中寻找是否有新成立的公司。
第16天——晋升或调职者。你可以从报纸得知在你的区域内，过去数月内有哪些专业人员晋升或调职。
第17天——名片。你可以从获得其它行业的推销员及商人的名片中，找出合适的准主顾并与他们联络。
第18天——新购房者。发现有人购买房子，他们就成为我们的准主顾。从居委会或房地产开发商那里，从售楼处或区委会可获得居住在你的区域新购房的姓名。
第19天——定期检视。过滤你的旧有资料，列出取消或递延你约访的准主顾，打电话给他们，了解他们目前的状况是否有改变。
第20天——保户办公场所或住家的邻居。和保户的邻居接触。向他介绍你是某某人的推销顾问，并问他是否需要服务。用这种方法你很容易发现一些新的准主顾。
第21天——建立增员对象。将你的准主顾名单列出来，分析哪些人适合做你的增员对象。将名单给你的区主管或经理，请求他们协助，这样做不仅让准主顾成为你的同事，而且使整个部门业绩提升。
二、成功的客户管理
当我在全国各地巡回讲课的时候，很多的学员问我的准客户是怎样管理的。
我告诉他们有两个方法可以解决。第一，按人名的姓氏以及名单来源分类做好通讯册的归类；第二，按单位、行业来划分。另外，我还有一个通讯录，那是我的掌上电脑。它的存储容量非常大，而且操作很方便，轻轻点击就能找到你所想寻找的准客户。我有50阗多位准客户名单，他们是怎么得来的呢，大家一定很关心这个问题，其实，当我出去拜访一位目标客户的时候，我会在他的周围拜访五六位陌生客户，与他们交换名片，我拿客户名单有一个理念，那就是经常不断地与客户交换名片。我的客户名单是这样管理的。
三、营销大师的经典成交心法
金牌推销员的简单经典成交原则
推销员一致推崇的经典原则，可以分为三个部分。这些原则看似简单，然而在推销员的巧妙运用之下，却成就了令人称羡的推销奇迹。成交的三个经典原则如下：
（1）拜访顾客，务求成交。
（2）拜访顾客，务求“尽早”成交。
（3）视顾客的拒绝为成交机会。
也许有人正在冷笑：“没有这么简单吧！”、“把我们当小孩子吗？”但是请记住，将高明的观点予以简化，以便人人都能了解，这可以说是最困难的事情；推销员基于多年经验，简化了经典原则，现在是你善用前人心血结晶的时候。
其一拜访顾客，务求成交。推销员拜访顾客，目的当然是成交；而不是参观各公司，或在顾客的办公室闲逛。推销员只要坚守第一原则“拜访顾客，务求成交”，就可以避免自己成为纯拜访的“亲善大使”。当然，有时候推销拜访的结果，难免还是成为亲善访问(再能干的推销员也会有失败的时候)。这是无可奈何的意外，绝不是原定目标。
其二拜访顾客，务求尽早成交。全球首富比尔?盖茨非常推崇“尽早成交”技巧；推销员也普遍认为这是个好办法，甚至可以将成交当作开场白。盖茨是一位积极的推销员。通常推销一开始，盖茨即促请顾客成交，甚至第一句话就要求顾客购买。他的积极作风带给顾客压力，通常买方很快就决定成交。
盖茨的方法并没有特别之处，单纯得像个开口要糖的小孩子。“菲力普先生，今天拜访您，是希望您购买我们的服务，当然我会证明相关服务的利益。”这就是盖茨的方法。不罗嗦，开门见山一句话“我希望你买产品，”这就是我的目的。这虽然不是所有推销员的作风，但是他们至少都会在谈话开始不久，就开口争取订单。记住第二条原则，你将会有出色的成绩。
其三视顾客拒绝为成交机会。好个奇怪的建议，不是吗？但是效果出人意外。举例来说，买方拒绝推销员，原因包括没有购买意愿、不喜欢产品；不喜欢贵公司，或是他已经买太多了，或是推说钱囊羞涩。推销员听到这些说词，是不是应该打退堂鼓？恰恰相反，推销员听到这些说词，反而应认定买方决定成交。只要顾客说“不”，推销员应立刻采取行动，完成交易。
金牌推销员熟用的七大成交推销心法
成交就像扑克牌游戏。尽管规则简单，每个人都可以轻易上手，但是高手绝不会停止钻研技巧，因为再高超的技巧，依然有精益求精的可能。同样道理，成交技巧也都很简单，但仍须百尺竿头，更进一步。
推销员应熟练掌握成交推销心法，并依据本身运用顾客特点，调整技巧的应用。在这七大成交推销心法中，有些推销心法你可能永远用不顺手，有些则运用自如。推销员能使用的推销心法愈多，成绩自然更为出色。但是你不需要使用全部推销心法，仍然可以提升业绩。总之，第一步是了解所有技巧。如果发现某一项技巧不符合你的性情和人格特质，可以暂时放弃不用。但是你仍需学习所有技巧，往后才能领略其无穷妙用。
推销员和顾客的性情，是选择成交推销心法的关键。推销员必须根据自己的人格特质、产品特性以及顾客的性格，灵活运用。以下就是七大成交推销心法：
（1）“认定成交”推销心法。毫不怀疑地相信，顾客一定会买。
（2）“细节问题”推销心法。提出细节问题，请顾客发表意见，例如：汽车椅套的颜色、主卧室的格局……，借此试探顾客的成交意愿。
（3）“采取行动”推销心法。采取实际的成交行动，这是促使顾客购买最简单、最保险、最快速的方法。
（4）“未来事件”推销心法。利用即将发生的事件，敦促顾客马上购买。这个技巧可能给顾客带来极大压力。却是专业推销人员的主要成交技巧之一。
（5）“第三人推荐”推销心法。叙述他人的推荐，以达成交易。你可以述说其他客户的使用结果，顺便解说产品，并促使顾客行动。
（6）“免费赠送”推销心法。提出一个特殊的购买诱因，吸引顾客购买。这个推销心法只要妥善运用，几乎百发百中。
（7）“直接成交”推销心法。有时候最佳成交策略正是大胆要求订单。这个推销心法和其他六项推销心法一样，都应该根据时机和状况灵活运用。
熟用这七大成交推销心法，推销员的年收入绝对可以从五位数跳升到六位数。
达到戏剧化效果的成交技巧
一位女推销员正跟顾客说话，发现成交时机到了，她开始自言自语似的动手填订单(她早就把空白订单放在柜台上，所以当她拿起订单时，顾客不会逃之夭夭)。“两打这个和那个，”她边说边写：“还有四组这个。”她继续写着。她的眼睛只盯着订单，避开顾客的眼光。因此，顾客如果还不愿意购买，必须立刻阻止推销员。也就是说，顾客必须打断推销员的行动，告诉推销员时候还没到。但是，即便顾客还不愿意购买，也不一定有勇气阻止推销员的行动。也就是说多数顾客会让推销员继续行动，最后顾客也会签名成交。
剧场导演最了解行动对观众的影响。如果你经常观赏剧场表演，一定会发现，动作通常比对话重要。推销也是同样的道理。通常，引导成交的动作，都比语言更具说服力。例如：某个谋杀案开庭时，被告律师拿起物证之一的手枪，指着自己的头。在陪审团和法庭上众人的惊呼下，这位律师扣子扳机，“卡”的一声，却没有子弹射出，因为这柄枪的扳机出了故障。律师早就知道这把枪有故障，开庭前他已经试过无数次。最后被告无罪释放。这位律师当然也可以传唤一大群枪支专家作证，但他们的证词绝对比不上这场表演。
这就是戏剧化的效果！这种技巧同样可以促使顾客购买。如果制造戏剧效果的时机恰到好处，不但可以吸引他人的目光，并且可以维持他们的注意力。买方集中注意力的时间很短，但是只要你拿溜溜球来甩一甩，顾客就会立刻注意到你的行动。每一种产品或服务都有这种戏剧化展示的潜力。推销员以“实际行动”进行的展示包括：拿铅笔往地上戮、将油漆抹在墙上、把产品摔成碎片，或是卖车蜡的推销员放火烧车……。
用具“行动”去赢得订单
心理学家说，人类运用听觉，只能记得五分之一的内容；运用视觉，记得五分之二的内容。但是同时运用听觉及视觉，却可以记住五分之四的内容。因此，推销员一定要记住，“说明”产品的同时，也要“展示”产品。
例如：汽车的瞬间加速、吸尘器的强劲吸力、塑料的坚固程度，或是地毯的柔软度……，如果推销员能够让顾客用视觉及触觉确实加以感受，都能使顾客强烈认同这些特质。推销无形的服务时，这种技巧一样重要。当产品本身是无形的，如保险、广告……，更必须找出展示相关利益的方法。顾客的感官包括视觉、听觉、触觉、味觉及嗅觉。展示产品时，同时诉诸多种感官，才能达到最大的效果。
你也可以制造“未来事件”以便完成交易。纽约彻斯德镇林肯木屋公司的总经理康斯丹正是其中高手，他是公司的第一位推销员，至今仍是公司业绩的主要推动者。
某一天下午五点，电话响了。罗彻斯特镇的一位罗斯先生有兴趣买木屋。康斯丹向这位顾客叙述相关利益，并解释“原木屋”的简单方便之处。罗斯有兴趣，但一时未能决定，买幢房屋毕竟不是小事。
康斯丹为了争取客户，“创造”了一桩未来事件。“罗斯先生，”他说(暗自取消今晚原来的计划)，“我大概三个小时可以到你的住处，因为我正好要去罗彻斯特，大约晚上八点可以抵达。我相信一定可以谈妥你的木屋计划。”当天晚上九点，康斯丹已经取得了一千美金的订金。“只要得到顾客的购买讯息，我会立刻抛下手边的事，帮助顾客下决定成交。”
重要的是，顾客必须参与，才能加强购买意愿。所以，最重要的第一步是进行出色的展示，接下来让顾客参与行动，当顾客成为主角时，就是决定性的关键时刻了。推销员展示产品的能力，是在激烈竞争中获胜的关键。当你的展示工夫高人一等时，就是你脱颖而出的时候了。
康斯丹说：“推销员如果不将‘成交’当成头等大事处理，也绝对成不了气候。”
要让顾客“买得容易”的成交技巧
“实际行动”推销心法有各种不同的使用方法，请顾客在产品标签上签名、请顾客在订单上签名……。使用任何一种方法，原则上都是采取实际行动。不愿意购买的顾客，必须阻止推销员的成交举动。推销员运用这个推销心法时，不需要反复的方法。以推销老将史德林为例，每天，他的面前都有张写满应拜访顾客的单子，他一定将所有顾客的姓名、地址分别填在订单上。
拜访顾客时，他带着写好顾客姓名的空白订单，直接放在顾客眼前(让顾客熟悉订单)。接着史德林介绍产品，然后将订购数量及价格填写上，尽管顾客抗议也照常进行。再将订单往顾客面前一送，说：“在这里签名就可以了。”这里面有一个要点，就是方便顾客购买。先将订单填好的唯一缺点是可能浪费一张订单。另一家公司试验了“先填订单法”，最后发现顾客面对填妥姓名的订单时，每五个人当中有四个人会直接签名。先将顾客的姓名地址填在订单上，或是事先写妥一张简单的合约，你会有什么损失呢？
巧用订单的推销成交方法
葛莱德是美国纽约—位成功的办公用品推销员，他的作法是先将订单递给顾客，等顾客看上几分钟，然后再向顾客要回订单。
“第三项的价格恐怕不对，”葛莱德解释：“你是我们的重要客户，我们一定要提供最优惠的价格。”他拿回订单看了看说：“好，没有错。这是我们给大顾客的最低价。”接着，再一次很自然地将订单递回顾客面前，请他们签字。
“把订单要回来，通常顾客会更想拿回订单。顾客再从我手中拿回订单时，几乎都会签字。不仅如此，我要回订单时要再检查一遍，这个动作加强顾客对我的信任。”善用“实际行动”推销心法，这是一个有效的成交推销心法。当顾客犹豫不决，或是“行动”比“语言”更有效果时，你一定要采取“实际行动”推销心法。
用“未来事件”营造成交的迫切
“未来事件”推销心法的关键，在于诉诸人们害怕损失的心理。你可以指出，如果顾客不把握目前的价格，未来将蒙受无法弥补的损失。当然，你也可以强调购买的利益。但是，请注意！这与强调“损失”有相当微妙的差异。强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。由于害怕损失的心理深入人心，因此运用这个推销心法几乎万无一失。
这个推销心法的使用方法是，推销员描述现在不成交，顾客即将面临什么样的后果。但是这个后果，却不见得是严重的损失。例如：零售商店贴出的广告“自五月二十日起，所有价格将上涨百分之十”，这个广告告诉顾客——现在就买，以免蒙受损失。