书城管理成功推销心法
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第21章 语言表达技巧决定成败(7)

日本推销之王齐藤竹之助曾这样说过:“各人有各人优越的地方,至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方,他们固然喜爱得到别人公正的评价。但在那些希望出人头地,而不敢自信的人,他们尤其喜欢得到别人的恭维。”有一位非常精明强干的人叫中田,齐藤竹之助对他评价说:“他的才干是不容别人恭维的,因为对于这一点,他自己知道得很清楚。但他常常害怕别人认为他在对待女人方面是一个浮滑之徒,而愿意别人谈他温文儒雅。”因此,他在这一点上是极易被人恭维奉承的,这也是他常常爱好而经常与人交谈的话题。由此可以证明,这是他的弱点所在。齐藤竹之助进一步指出:“你若想轻易地发现别人身上最普遍的弱点,只要你观察他们最爱谈的话题便可知。因为言为心声,心中最希望的,也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去搔他,一定能搔到他的痒处。”中田的经验告诉我们,几句恰到好处的话,之所以起到金石为开的作用,皆因他能找到各种不同的典型人物所癖爱的虚荣。

齐藤竹之助告诉我们:“几乎所有女人,都是很质朴的,但对仪容妩媚,她们是至深癖爱,孜孜以求之。这是她们最大的虚荣,并且常常希望别人赞美这一点。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾城倾国的绝代佳人,那就要避免对她容貌的绝色赞美,因为她对这一点已有绝对的自信。如果,你转而去称赞她的智慧、仁慈,如果她的智力恰巧不如他人,那么你的称赞,一定会令她芳心大悦,春风满面的。”林肯自己曾说:“一滴甜蜜糖比0.5公斤苦汁能吸引来更多的苍蝇。”人不分男女贵贱,都喜欢听合其心意的赞誉,这种赞誉能给他们加倍的能力,成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。然而,颂扬不当,恰似明珠暗投,更有甚者,反而激起疑惑,甚至反感,这便是懂得颂扬的诀窍。要使颂扬能够奏效,只要我们心中掌握各人性情的不同之处,便能区别对待,有的放矢,从而达到目的,把事情办好。

赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法,它还是促进人继续努力的最强烈的兴奋剂,这是由人性的本能所决定的。

寻找话题打破冷场的语言技巧

齐藤竹之助之所以成为世界首席推销员的一个重要原因,就是他善于打破冷场,总让人们有话说。要开动脑筋,注意观察,迅速找到共同点,以此作为一种契机,与要推销的对象进行和谐投机的谈话。有经验的人能通过观察和分析谈话对象,迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点,打破那种不知从何谈起的冷落场面。有一位老记者去采访一位科学家,看到他家墙上贴有几张风景照,于是就谈起了构图、色调等问题。原来这位科学家爱好摄影,他兴致勃勃地拿出了他的相册,谈话进行得非常融洽。正是由于这种气氛,使后面的正题采访进行得非常顺利。实际上采访和推销差不多,在推销的过程中,谈话时也要善于寻找话题。有人说:“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章,有了个好题目,往往会文思泉涌,一挥而就。交谈,有了好话题,就能使谈话自如。好话题的标准是:至少有一方熟悉,能谈;大家感兴趣,爱谈;有展开探讨的余地,好谈。

那么,怎么找到话题呢?要从如下几个方面着手。

(1)面对众多的陌生人,要选择众人关心的事件为话题,把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的,人人有话,自然就能说个不停了,以至引起许多人的议论和发言,导致“语花”飞溅。

(2)巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题,借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等,即兴引出话题,常常取得较好的效果。关键是灵活自然,就地取材,要思维敏捷,能作由此及彼的联想。

(3)与陌生人交谈,先提一些“投石”式的问题,在略有了解后再有目的的交谈,便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座,便可先“投石”询问:“你和主人是老乡呢还是老同学?”无论问话的前半句对还是后半句对,都要按对的一方面交谈下去;如果问的都不对,对方回答说“老同事”,那也可以交谈下去了。

(4)问陌生人的兴趣,循趣发问,能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋,便可以此为话题,谈下棋的情趣。如果你对下棋略通一二,那肯定谈得投机;如你对下棋不太了解,那也正是个学习的机会,可静心倾听,适时提问,借此大开眼界。引发话题方法很多,诸如“借事生题”法、“即景出题”法等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感引发一番议论。引发话题类似“抽线头”、“插路标”,重点在引,目的在导出对方的话匣儿。

(5)推销时,必须在缩短距离上下工夫,力求在短时间内了解得多些,缩短彼此的距离,力求在感情上融洽起来。孔子说:“道不同,不相谋。”志同道合才能谈得来。我国古代就有许多“一见如故”的美谈。陌生人要想谈得投机,要在“故”字上作文章,变“生”为“故”。

利用幽默营造一个愉快的沟通氛围

爽朗的性格和幽默的谈吐,都是赢得对方好感的极其重要的因素。推销员要具备爽朗的性格和幽默的谈吐,有助于你营造一个愉快的推销氛围。

人是一种矛盾的动物,他一方面不堪忍受孤独寂寞,要与他人交流沟通,具有群居性;另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以,碰到陌生人的第一个反应便是关起心扉。然而又并不仅仅如此,他还想去了解别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度,对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”,从而谨慎地打开心扉。

某杂志社往全国各地寄发了大量订阅单。预约期到了,可回收率却不很高,于是他们又进行一次全国性征订。这次的征订单上画了一副漫画,负责订阅的小姐因为没有收到贵公司订阅的回音,正在伤心哭泣。这种推销可以说是高级的强迫推销,不但不会使顾客反感,而且收效很好,原因便是它的含蓄和幽默。

另外,爽朗和幽默的个性,还可解除交往场合的尴尬情景。爽朗和幽默的人很容易打开别人的心扉,不但容易打动异性的心,也容易打动顾客的心,所以,爽朗和幽默的个性能造就出情场高手,也能造就出商场高手。

推销员对顾客来说完全是陌生人,开始并不被顾客了解。如果推销员在访问会谈时随时展现笑容,对人和蔼可亲、谈吐风趣,对于推销生意当然助益很大。在推销中,适当讲一些小笑话,能迅速降低顾客对推销员的敌意,促使推销成功,但千万不可过度,如果把握不住,会给顾客留下轻浮、不可靠的印象。无论如何,总要设法把准顾客逗笑了,然后自己跟着笑,当两个人同时开怀大笑时,陌生感消失了,彼此的心也就在某一点上面沟通了。总而言之,对一个进行直接访问的推销员而言,创造一个与准顾客齐声大笑的场面,是消除隔阂的绝招之一。

让有吸引力的音色表达出你的心意

作为推销员,应该具有的第一个条件就是使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要沟通彼此的心意,必须依赖我们的音色,所以,你应该用明朗、活泼、富有吸引力的音色,简洁明畅地传达自己的思想,这是你的义务。言语的影响力不可低估,一句话可以使对方愤怒、感动、豁然开朗、甚至于气死。推销员最主要的任务就是用这种不可思议的、有魔力的言语来做买卖,即所谓靠嘴巴吃饭。但许多人对语言的使用方式不太注意,有的推销员竟然认为:反正言语是用来沟通的,只要将想表达的东西说出来不就行了吗。也有人认为推销员的说话术,主要是用在有反对和拒绝的场合,这些人压根就没有觉察到,推销全靠语言的使用来决定胜负。

从前波兰有位明星,大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时,有位观众请求她用波兰语讲台词,于是她站起来,开始用流畅的波兰语念出台词。观众都只觉得她念的台词非常流畅,但不了解其意义,只觉得听起来非常令人愉快。她接着往下念,语调渐渐转为热情,最后在慷慨激昂、悲怆万分之时戛然而止,台下的观众鸦雀无声,同她一样沉浸在悲伤之中。突然,台下传来一个男人的大笑声,他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵,因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。从这个故事中,我们可以感到,说话的语气竟然有如此不可思议的魅力,即使不明白其意义,也可以使人感动,甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的本国语不更是如此吗?如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话,想干推销工作恐怕还差得远呢!所以,遇到重要的或需要强调的部分,可以用缓慢而有力的口气说出。若是平仄抑扬不分的话,顾客的印象就不深,左耳进,右耳出。喋喋不休没完没了的推销员就很少有这方面的考虑。讲得快的人最多20秒左右就可进入缓慢有力的主题表达,并用适当的韵律,巧妙配合。顾客总是保持着拒绝、逃避的心态,因此,一旦口气上有抑扬顿挫的韵律,就可使顾客的心理恢复常态。说话的内容和技巧需要靠平时下功夫研究提高,也要重视临场发挥。