书城成功励志好口才好前程(大全集)
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第83章 销售口才的黄金定律(2)

有一位大学生平时说话很诙谐幽默。他在兼职做推销员时,有一次去一家报社进行推销,开始他并没有说明自己的真正来意。

“你们需要一名富有才华的编辑吗?”

“不要!”

“记者呢?”

“也不需要!”

“印刷厂如有缺额也行!”

“不,我们现在什么空缺岗位也没有!”

“哦!那你们一定需要这个东西了!”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子,上面写着:“额满,暂不雇人!”

对方也因为他的幽默言辞而轻松一笑,如此轻而易举地,在轻松愉快中促成了交易。

通常来讲,那些具有幽默感的推销员,在日常工作中都会有比较好的人缘,他们比较容易赢得客户的好感和信赖。而缺乏幽默感的推销员,会在很大程度上影响与客户的沟通,同时也不易于在客户心中留下深刻的印象。

如果一个优秀的销售人员同时又是一个善于制造幽默的高手的话,那么他的销售事业也必将因此而如虎添翼。那么,如何才能更好地去掌握那些幽默的语言与技巧呢?

1.用自嘲来缓解气氛

在与客户沟通的过程中,难免会出现尴尬的情况。这时,如果用自嘲来缓解窘境,不仅能够很容易找到后退的台阶,而且还会产生幽默的效果。而且就凭着这份气度和勇气,客户也不会让你一人独自“幽默”,而一般会陪你笑上几声。

2.巧用反话

在一些销售场合,正话反说,有时候会收到出其不意的良好效果。比如,某售货员在销售电扇,客户一直在挑三拣四,口里不停地唠叨。售货员就可以顺着客户的意思说:“这电扇确实有点毛病,花那么多钱买到一件不如意的东西真是不划算!”客户一听,反而不好再说什么了,有不满意的话也觉得没必要说出口了。接着,售货员乘机用富有同情心的语调说:“电扇的价格比较便宜,它比空调要省电多了。”多采用这种轻松的语言,客户更容易接受。

3.逆向思维

一般客户通常都会顺着“常理”去思考,但是,如果把结果转移在一个“意想不到”的焦点上,就会使他们产生“有趣”的感觉,让客户在会心一笑后,对你、对你的商品或服务产生好感,从而诱发购买动机,促使交易迅速达成。

幽默可以说是销售成功的金钥匙,它具有很强的感染力和吸引力,能迅速打开顾客的心灵之门。但是,在实际销售中,一定要注意把握幽默的尺度与分寸,不要故作幽默,否则,就会得不偿失。

语言的热情要恰如其分

一个合格的销售人员必须要具备良好的口才,好的推销口才有时在很大程度上反映在话语的热情上。因为一个态度冷若冰霜的销售人员很难打动顾客的心。当然言语上的热情应该是适度的,俗话说过犹不及,过度的热情往往会让客户觉得很不自在,而且很可能因此而将他们吓跑。

“伸手不打笑脸人”,这是流传已久的一句谚语。真正的语言魅力来自于发自内心的真正热情,这样才能更好地赢得对方的共鸣。所以,销售人员在与顾客接触时,一定要注意把话说得热情、亲切、和蔼,做到既恰如其分、留有余地,又能使顾客感到愉快、信任,从而在一种轻松和谐的氛围中促成交易。

这一天与往常没什么两样,街角的小服装店进来了两位年轻的女顾客。40出头的导购员,衣着整齐地迎了上去。

“小姐,天暖了,看看新上市的应季衣服?”

“我们随便看看。”两位小姐不紧不慢地应道。

“像你们这种年纪,正是装点街面的时候,天一亮,小姐们齐刷刷地穿上春装,别提多精神了,还是年轻好。”

“你也不老呀!”两位小姐的兴趣也来了。

“不行,我就想穿这种款式,”她指了指其中的一款春装,“这是今年最流行的样式,但我的腰身不行了。前天,隔壁的一个小姑娘从我这里买去了一件,穿上后,我差点没认出来。所以呢,这种衣服穿上之后效果特别,你们试试吧,买不买没有关系,看看效果。”

说完她便急步走过去,取下衣服递到其中一位看来更有兴趣的小姐的手上,并指着试衣间说:“请过去试试吧,里面有镜子,很方便,眼见为实嘛。”

见小姐手里还拿着一件因天热而脱下的外套,女导购员顺手拿下一个大纸袋,递给另一个小姐:“你们这样拿着不方便,把衣服装起来吧,如果不小心丢了,就太可惜了。”

小姐试衣出来,问:“怎么样?”

看了后,导购员不禁赞叹道:“这位小姐的腰身好,只有一尺六左右吧。这件衣服好多人试过,只有你穿着比较合身,看这颜色,把你的皮肤衬得好白哟。来来来,把这个饰物戴上或许更有味道,这才叫白领丽人。”

“我可是很挑剔的啊。”小姐笑着说。

“尽管挑剔,直到你满意了才买,年轻人穿衣服,就讲究一个样式,式样新、合身就是好衣服。我这种年纪,就要考虑舒适,式样不是我们能追求的。只要你满意,价格上给你优惠。”

“你可真是不仅人不老,而且心更年轻啊。”小姐愉快地称赞道。

导购员将这种如见故人般的热情,恰如其分地献给了两位年轻的小姐,更使试衣的小姐找不出任何理由来拒绝她,因为衣服本来也非常合适,所以最后就在愉快的氛围中买下了导购员所推荐的衣服。

导购员毫不吝啬地称赞和朋友式的热情交谈,使两位小姐如同走进了一个不设防的区域,放心地挑选。而对方挡不住的热情又激发了她们购买的欲望。

顾客总是喜欢与热情、开朗的销售人员谈生意,这也是人之常情,因为热情的销售人员更能带给顾客一个愉快的心情。

销售人员要做到热情待人,首先必须用发自内心的真实热情去赞美客人,让顾客感到心情舒畅。其次还应该在与顾客的交流中不断介绍商品的性能、用法及相关的知识,让顾客觉得从销售人员那里,他们能够学到很多有用的东西,而且还能在友好的氛围中度过一段愉快的时光。

用真诚的言语打动客户

在销售行业中,有一些销售人员虽然能说善道,但业绩却不太理想,因为他们大多都有一个共同的缺点,就是一些销售人员所说的话能让客户明显地感觉到不够真诚,觉得只是在应付他们而已。这样一来,他们的能说会道就反而成了一种缺点,因为他们越是在顾客面前“巧舌如簧”地展现自己的口才,就越会使顾客觉得他们是在欺骗自己。

言谈话语中缺乏诚意,常常使销售人员处于不利的地位,以一个服装零售店的售货员为例,当一个顾客在试穿一件外套后,以一种非常满意的口吻询问:“它看上去怎么样?”

“不错,很好。”那位售货员立刻回答道。

随后,这位顾客又试了一件款式全然不同的衣服,能够发现她对这件衣服也很感兴趣,但是那位售货员在面对顾客的询问时,同样是不假思索地附和她的观点。

很快这位顾客就发现了那位售货员的建议只不过是在虚伪地迎合她,是没有任何价值的,因为无论她试哪件衣服,也不管她穿上效果如何、是否合身,那位售货员都会无一例外地说非常合适。这样一来,这个售货员就给顾客留下了这样一种印象:他是不会对自己说出真话的,他的唯一的目的就是把东西卖出去。当客户想到了这一层的时候,那么自然也就不会在他那里买衣服了。

真诚的话语往往更能够打动顾客的心,并赢得他们的信任。因为最后的成交是建立在顾客信任的基础之上的。无论销售人员的言辞或举止如何动听、如何讨人喜欢,但如果这些话缺乏真实性,那又怎么能够取得顾客的信任呢?一旦顾客认为你的言辞中包含着欺骗的成分,他们很可能就会马上转身走人。

真诚的话语,在很多情况下意味着它是一种承诺、是一种责任。如果你无法真正地去兑现这种诺言,并去承担这种责任的话,那么在与顾客沟通的过程中,就要慎用一些承诺性的话语,尽管它们能在一时让你显得很真诚。

有不少销售人员在向顾客推销产品时,对顾客的要求几乎是有求必应。但是,在顾客购买了产品之后,销售人员却忘记了自己当初的承诺。例如,有的老顾客要求销售人员在某一个时候送货上门,销售人员也不考虑自己在那个时间是否有空,就满口答应了。而到时候又因为自己腾不出来时间或者干脆就忘干净了。这样一来,销售人员这种不讲信用的行为会给顾客造成极坏的影响,甚至会使销售人员辛辛苦苦建立的好印象一扫而光。

“明天上午10点我去拜访您。”销售人员在面对顾客的询问时,往往会这样不假思索地一口承诺,但是等真正到了10点,他们却毫无踪影。这种销售人员极容易给顾客留下坏印象。结果,顾客也会一个一个离他而去。

销售人员最重要的是讲诚实,守信用,而获得顾客信任的最有力武器便是遵守自己的诺言。