书城成功励志好口才好前程(大全集)
18314400000056

第56章 公关场合怎样说话(2)

一位语言学家曾说:“同样的音调或语句反复出现时,常具有感化人的力量。譬如林肯的名言‘民有、民治、民享的政府’,倘若他仅为了提出一项政见,仅说‘民主的政府’即可。但是,他三度强调‘民’字,遂产生更深刻感人的效果。”的确,每个人听到这句铿然有力的话语时,都会情不自禁地加深自己对此种理想的政府的向往之情。而在每个人反复听到这样一句赞美的话时,他们也会被感动。

一个自知面貌平庸的少女坠入情网之后,她的情郎反复在她耳畔低语:“你那深邃的眸子,散发出如梦如幻的光彩,真是迷人极了。”她一定会容光焕发,自信自己拥有一对足以倾倒众生的明眸,美也当然会眷顾于她。

赞美有时也无须刻意修饰,只要源于生活,发自内心,真情流露,就会收到赞美之效。但要更好地发挥赞美的效果,也需要注意以下几个要点:

1.实事求是,措辞恰当。当你准备赞美时,首先要掂量一下,这种赞美,对方听了是否相信,第三者听了是否不以为然,一旦出现异议,你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的。

一位老师赞美学生们:“你们都是好孩子,活泼、可爱、学习认真,做你们的老师,我很高兴。”这话很有分寸,使学生们既努力学习,又不会骄傲。但如果这位老师说:“你们都很聪明,将来会大有出息,比其他班的同学强多了。”效果就大不一样了。

2.赞美要具体、深入、细致。抽象的东西往往不具体,难以给人留下深刻印象。如果称赞一个初次见面的人“你给我们的感觉真好”,那么这句话一点作用都没有,说完便过去了,不能给人留下任何印象。但是,倘若你称赞一个好推销员:“小王这个人为人办事的原则和态度非常难得,无论给他多少货,只要他肯接,就绝对不用你费心。”那么由于你挖掘了对方不太显明的优点,给予赞扬,增加了对方的价值感,因此赞美起的作用会很大。

3.热情洋溢。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话,等于白说。缺乏热情的空洞的称赞,不能使对方高兴,有时还可能由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。

4.赞美多用于鼓励。鼓励能让人树立起自信心。自信是成功的一半,用赞美来鼓励对方,能达到事半功倍的效果,尤其在“第一次”。无论任何人干任何事情,都有第一次的时候,如果对方第一次干得不好,你应该真诚地赞美一番:“第一次有这样的表现已经很不容易了!”别人会因为你的赞美而树立信心,下次自然会做得更好。

5.借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见,面对面或直接地赞美对方,总有点恭维奉承之嫌。若换个角度,换种说法,也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方,说:“难怪某某一直说你很不错,今日一见……”可想而知,对方一定很高兴。因此,当面赞扬一个人,有时会令人感到虚假,怀疑你是否出于真心,而间接地在背后赞美对方,会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

6.赞美要注意适度。过度的赞美,空洞的奉承,都会令对方感到难以接受,甚至感到肉麻、讨厌,结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因时、因事、因地而异,需要不断摸索积累,逐步掌握。

不打无准备的仗

人们常说“不打无准备之仗”,当一个人需要求一个陌生人办事时,就像在打一场仗,只有事先做好充分的准备才有可能一战而胜。那么,该怎样准备呢?一方面,可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜好;另一方面,在对对方基本情况了如指掌的前提下,设想有可能出现的问题,做好以不变应万变的心理准备。然后,在交往之中针对对方的特点有的放矢、投其所好。令其大有“相见恨晚”之感,从而成功赢得对方信任。

盛宣怀是晚清的一位大臣,他在拜见陌生的上级时,就非常注意了解对方的有关情况。一次,在李莲英的保荐下,醇亲王特地在宣武门内太平湖的府邸接见盛宣怀,向他垂询有关电报的事宜。盛宣怀以前没有见过醇亲王,但与醇亲王的门客“张师爷”过从甚密,从他那里了解到两个方面的情况:一、醇亲王跟恭亲王不同,恭亲王认为中国要跟西洋学,醇亲王则不认为中国人比洋人差;二、醇亲王虽然好武,但自认为书读得不少,颇具文采。盛宣怀了解情况后,就到身为帝师的工部尚书翁同那里抄了些醇亲王的诗稿,念熟了好几首,以备“不时之需”。

另外,盛宣怀还从醇亲王的诗中悟出了些醇亲王的心思,毕竟“文如其人”。胸有成竹之后,盛宣怀前来谒见醇亲王。

当他们谈到电报这一名词的时候,醇亲王问:“那电报到底是怎么回事?”

盛宣怀回答道:“回王爷的话。电报本身并没有什么了不起,全靠活用,所谓‘运用之妙,存乎一心’,如此而已。”

醇亲王听他能引用岳武穆的话,不免另眼相看,便问到:“你也读过兵书?”“在王爷面前,怎么敢说读过兵书?不过英法内犯,文宗显皇帝西狩,忧国忧民,竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武,力擒三凶,大局真不堪设想了。”

盛宣怀略停了一下又说:“那时有血气的人,谁不想洗雪国耻,宣怀也就是在那时候,自不量力,看过一两部兵书。”

盛宣怀真是三句话不离醇亲王的“本行”。

醇亲王是盛宣怀的上级,他的接见关系到盛宣怀的前途与命运,因此盛宣怀花了不少的工夫来打探醇亲王的情况,对他的喜好、性格了解得一清二楚,为自己增添了不少信心。拜谒之时,盛宣怀句句话说在醇亲王的心坎儿上,使他觉得这个人很合自己的胃口,于是很快对他委以重任,盛宣怀的未雨绸缪帮了自己的忙。

在与陌生人接触的过程中,我们还可以通过赞美对方或诚恳谦逊地介绍自己,以真诚感动对方,尽可能地拉近彼此情感和心灵的距离,对方自然会乐于为你效力,或帮你促成某事。

知己知彼的舌锋之战

有人夸张地把社交场形容为“战场”,意即舌锋之战。要想成功地取得战斗的胜利,就必须知己知彼。

1.了解情况

即了解对方的一些经历和生活状况。在应酬当中,人的思维方式各不相同,他有他的生活愿望,你有你的生活观点,交谈能否融洽则在于你话题的选择。假如你不了解他的生活困难,而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣,他肯定提不起兴趣和你谈下去,但倘若你告诉他一条快速致富的门路,不用你说下去,他也会提问的,因为这正是他所关心的。

2.积累经验

在谈话中,经验是很重要的。对于应酬的话题和场面,应该具有一定的经验,否则就会处于一种不利的局面;对于所涉及的话题应有专门的知识,当你和对方谈到某一件事时,你必须对此确有所认识,否则说起来便缺乏吸引力,不能让对方感到兴趣,也无法与他人说到一起。人际交往中,有许多事情即使做法不同,但道理永无改变,这种永恒不变的道理,自己要常存于心;要培养自己的忍耐力,切忌凡事小气。

经验证明,“小气”常使一个人吃亏;要常常保持中立,保持客观,按照经验,一个态度中立的人,常常可以争取较多的朋友。甚至你的“死党”,你也不必口口声声去对他表明,只要事实上是“死党”就行。对事物要有衡量其种种价值的尺度,不要过分地坚持某一个看法;如果有必要对事情保守秘密,而一个人不能保守秘密,会在任何事件上都出现很多过失,就不要说得太多,想办法让别人多说。如要对人亲切、关心,应竭力去了解别人的背景和动机。如果在交谈当中,不顾对方的心理变化,而一味地将想法统统搬出来,那么,你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。不该说话的时候说了,是犯了急躁的毛病;该说话的时候却没有说,就失掉了说话的时机;不看对方的态度便贸然开口,则是闭着眼睛瞎说。

在交谈过程中,双方的心理活动是呈渐变状态的,这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动,使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行,这样才能让交谈意图达到明朗化,引起共鸣。

3.区别对待

应清楚对方的身份和性格特征。性格外向的人易于“喜形于色”,和他可以侃侃而谈;性格内向的人多半“沉默寡言”,对他则应注意委言婉语循循善诱。不设身处地替别人想想,只一味地夸夸其谈,其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。因此,在交谈中区别对待交际对手,是人际交往取胜的关键。

投其所好的妙处

某文艺编辑曾讲过一段故事。他邀一位名作家写稿,该作家非常难合作,各报社的编辑对他大伤脑筋。因此,这个编辑在见面前也相当紧张。

一开始果不出所料,怎样都谈不拢。作家一味说:“是吗……”“也许是吧。”“这我还真不清楚。”闹得这位编辑很是头痛,只好打定主意,改天再来,于是闲说起来。

他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来,说:“您的大作最近要翻译成英文,在美国出版了?”作家见对方如此关心自己,就很感兴趣地听下去。编辑又说:“您的写作风格能否用英文表现出来?”作家说:“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈了下去。本来已不抱希望的编辑,此时又恢复了自信,获得了作家答应写稿的允诺。

没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己,而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。

耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯,在《人性》这篇论文中这样叙述:我在6岁那年,有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分,来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿,然后便走近我面前和我说话。当时我正迷上小船,整天抱着小船爱不释手地玩。以为他只是随便和我聊几句,没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后,我还念念不忘,对姨妈说:“那位先生真了不起,他懂得许多关于小船的事,很少有人会那么喜欢小船。”

姨妈笑着告诉我,那位客人是纽约的一位律师,他对小船根本没有研究。我不解地问:“为什么他说的话都和小船有关呢?”“那是因为他是一位有礼貌的绅士,他想和你做朋友。知道你喜欢小船,所以专门挑你喜欢的话题和你说。”姨妈笑着告诉我其中的道理。

在日常生活中,一到周末,我们常看到许多青年男女伫立街头,他们中间有不少人是等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童,正高声叫喊着以招徕顾客。

其中一个说:“请坐,我为您擦擦皮鞋吧,又光又亮。”

另一个却说:“约会前,请先擦一下皮鞋吧。”

结果,前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几,而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果,一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢?

我们听到第一个擦鞋童的话,尽管他的话礼貌、热情,并且附带着质量上的保证,但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为,在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”,显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头,人约黄昏后”,在这充满温情的时刻,谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前?一句“约会前,请先擦一下皮鞋吧!”真是说到了青年男女的心坎上。可见,这位聪明的擦鞋童,正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心,因而大获成功。

掌握待客的语言之道

孔子曰:“有朋自远方来,不亦乐乎?”待客是一件愉快的事情。

对来访的客人,先要说好见面语。见熟悉的客人应先说:“欢迎,请进。”“稀客,稀客,哪阵风把您给吹来了?”“您真准时。”之后,要主动伸出手来同客人握手。如果对方是女性,应让对方先伸手。进门后,要向同屋的其他人介绍客人,然后让客人坐下,客人未坐,主人不要先坐,以示对客人的尊敬。如果来的是陌生的客人,可以用提示性的语言“请问您是……”表示询问,让客人自我介绍,然后表示欢迎。请客人坐定后,不要急于询问客人来访的目的,而应等客人主动开口。待客人坐下后,应为其敬茶、递烟或端上其他食品。

上茶时,一般应用双手,一手执杯柄,一手托杯底。用手指捏住杯口边缘向客人敬茶,既不卫生,也不礼貌。

与客人交谈时,如果家人不便参与,则应尽量回避,如果没条件回避,就不要随便插话。交谈时,应专心致志,不要东张西望,心不在焉,或者频频看表,更不可将客人撇在一边,只顾自己看电视或做家务。客人来访时,若恰逢你有急事要办,如果时间不长,则不妨向客人说明情况,让客人稍等片刻,并委托家中其他人作陪,或拿出一些报纸杂志给客人浏览。如无暇接待或要外出,可向客人致歉,另约时间。

有时客人带来礼物相赠,主人应做出反应,如表示谢意,或谢绝馈赠,也可相应地回赠些礼物。

客人要走时,主人应等客人起身后再相送。对于年长的客人、稀客等,主人应送至大门口,然后握手道别,目送客人离去。如果送至电梯口,则要等客人进入电梯,在电梯关门后再离开。

明朝永乐年间有一位学者在他的《读书录》中讲了许多接待宾朋的道理。有一点特别值得重视。他说:

“虚心接人,则于人无忤;自满者反是。”

这是把虚心看做交友待客的根本态度,真可谓一语中的,抓住了关键。

请人办事的讲究

生活中我们经常遇到这样的情形,同样一件事,同样身份的人,甲去请人办理则顺顺利利,事情也办得妥妥当当,乙去请人办理则困难重重,事情也一塌糊涂。为什么这样呢?有人说这是人的因素;有人说这是办事技巧问题。其实这两种因素都不能排除,请人办事是社交中非常重要的一环,它综合了一个人的综合素质,包含了许多做人做事的艺术,其中有很多讲究。

1.要注意礼貌。请求别人办事,无论大事还是小事,都要注重一个“请”字,不要认为是别人“理所当然”的事。如果对人开口称“喂”,闭口称“喂”,那非碰壁不可。另外,对别人的帮助表示感谢应该说得真诚。如你请朋友帮忙找到了一本早想要的书,你可以这样说:“谢谢了,没有你的帮助,我恐怕不能这么快就看到它了。”

2.要注意方式。如果不是紧急的事,最好是在别人愉快或空闲时提出;当别人情绪不佳或事务繁忙的时候,最好不要打扰别人,因为此时的请求效果可能适得其反。另外,在请求方式上,说话要婉转,给对方充足的时间,不要催促过紧,以免使对方左右为难。

3.要注意场合。请求别人帮助解决某些问题,要根据问题的性质,该上门拜访的不要到对方单位询问;该个别交谈的不要影响家人;该借助书信请教的不要电话联系。要尽量体谅对方的难处,特别是自己曾帮助过对方的,更不能有意无意给对方施加心理压力,以免使对方感到为难和尴尬,影响帮你办事的积极性。