如果你能正确使用你的想像力，你将能把你的失败与错误转变成无价的资产，你也将会发现一个只有会运用想像力的人才能发现的真理，那就是，生活中最大的逆境和不幸，通常反会带来绝好的机会。美国目前最好、收入最高的一位雕刻师以前是位邮差。有一天，他搭上了一辆电车发生车祸，他的一条腿因此被截掉。电车公司付给他5000美元作为赔偿。他拿这笔钱去上了学，成了一名雕刻师。他双手加上他的想像力，为他赚到了比当邮差更多的钱。他发现，由于发生了车祸，他必须改变他的努力目标，结果是他发现了自己的想像力。
运用想像力去从事推销
你将永远不会知道自己到底有多大能力，除非你已经知道，如何把你的努力和想像力结合在一起。如果没有想像力的创造，你双手制成的产品，只能替你带来微薄的收入，在想像力的正确指导之下，同样一双手却可以替你赚进你用之不尽的庞大财富。
你可以通过两种方式运用想像力。你可以发掘自己的想像力，也可以和那些具有想像力的人一起合作。钢铁大王卡内基两方面都做到了。他不仅善加利用自己丰富的想像力，而且在自己四周安置了一大批具有这种能力的人才，因为他生命中明确的主要目标需要这些具有各方面想像力的专家来协助完成。在组成卡内基先生“智囊团”的这些人当中，有一部分人的想像力集中体现在化学方面，他便在这些人当中安排了在财经方面具有想像力的人，然后又在销售方面安排了具有想像力的人才，其中一位就是史威伯，据说他是卡内基先生“智囊团”中能力最高的销售人员。
如果你觉得自己想像力不够，就应该和具有丰富想像力的人一起合作，以弥补自己想像力的不足。合作的方式有很多种。例如，婚姻的结合、商业伙伴、友情的结合，以及员工与雇主的结合。并不是所有当老板的都具有维护自己最佳利益的能力，而那些不具备这种能力的人可以和具有这种能力和想像力的人结合起来，从而使自己受益。
卡内基先生不仅让自己终身富有，也使公司的许多职员成了百万富翁，这是钢铁工业中其他老板所无法比拟的。其中一位员工就是史威伯，他具有良好的判断力，他知道自己必能从和卡内基先生的结合中受益，这是他最具想像力的地方。作为别人的雇员，并不是件羞耻之事。相反，受雇于人经常是对自己最为有利的，因为并不是每个人都能承担起领导他人的责任。
可能没有一个行业象销售业那样对想像力具有这么高的要求。好的销售人员要先在自己的想象中看出，他所推销商品的好处，或他所提供的服务的优势，如果他不能这样做，他将卖不出任何东西。
几年以前，有一项交易达成了，据说那是此类交易中最重要、影响最深远的一次。这次交易的主体并不是商品，而是一个被关在俄亥俄州监狱里囚犯的自由，以及监狱制度改革的发展。这种监狱制度改革希望对监狱管理方法作重大改变，以给予那些不幸误入法网的犯人改过自新的机会。
我将向你分析这一交易，你可以看出，想像力如何在销售上扮演重要角色。在下面的叙述中我不得提及一些私人问题，对此我表示道歉，因为要想保留这个例子的重大价值就必须这样做。
几年以前，我应邀向俄亥俄监狱的服刑人员发表演说。我一站上讲台，立刻认出眼前的听众之中有一位是我在10年前就认识的朋友，他曾是位十分成功的商人。这位B先生，后来我替他保释出狱，他获释的新闻被刊登在全美国各大报纸的头版。
我演讲完毕后，和B先生见了面，谈了一谈，他是因为伪造文书而被判了20年徒刑。听完他的故事之后我说：“我要在60天之内让你离开此地。”他脸上露出苦笑，回答说：“我很佩服你的自信，但我却不能相信你的判断力。你可知道，至少已有20位有影响力的人曾运用他们所知的各种方法，想使我获释，但一直没有成功。这是办不到的事！”我想，大概就是因为他最后的那句话——这是办不到的事——让我感觉到了挑战，使我决定向他显示，这是可以办得到的。我回到纽约，请我的妻子收拾好行李，准备好在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。
我脑中有了一个“明确的目标”，那就是要把B先生弄出俄亥俄监狱。
我想的不仅是使他获释，更想要洗刷他被“定罪”的耻辱，同时也要证明那些曾经企图协助他获释的人们是正确的。
我从来不怀疑我能否使他获释，因为销售人员如果怀疑自己的能力，那么他一定做不成任何交易。我和妻子来到哥伦布市，住进一处永久性的总部。
第二天，我前去拜访俄亥俄州长，向他表明了此行的目的。我是向他这样说的：
“州长先生，我这次是来请求您下令把B先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由请求您释放他。我希望您立刻给他自由，但我已准备好了，如果您不准备释放他的话，我会一直留在这儿，等待他获得释放，不管要等多久。”在服刑的期间，B先生在俄亥俄州立监狱中推出了一套函授课程，您当然知道这件事。他使得俄亥俄州监狱2518名囚犯中的1729人参加了这个函授课程。他设法准请获得了足够的教科书和课程资料，使得这些服刑人员能够正常学习，难得的是，他并未向州政府申请资金。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1729人努力向上的，绝对不会是个坏人。
我来此请求你释放B先生。因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的16万服刑人员获得向善、向上的好机会。我愿意为他出狱后的行为负全部责任。
这就是我的要求，但是在您回答我之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放之后，您的政敌会借此机会批评您。事实上，如果您将他释放，而您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”俄亥俄州州长维克。唐纳西先生紧握住拳头，宽阔的下巴显示了坚定的毅力。他说：
如果这就是你对B先生的请求，我会把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票也在所不惜。不过，在我签署特赦令之前，我希望你去和“保释委员会”谈一谈，取得他们的支持。我也希望你能取得俄亥俄州立监狱典狱长以及监狱主管的支持。你知道的，州长有服从”舆论法庭”的责任，而这几位先生正是这一法庭的代表人物。”
这一决定就此达成了，整个过程费时竟然没超过5分钟。
第二天，我又回到州长办公室，并在州立监狱的典狱长陪同下会晤了州长，我向州长表示，保释委员会、典狱长及监狱主管一致支持释放B先生。3天以后，州长签署了特赦令，B先生走出了监狱的大门，再度恢复了自由之身。
我如此详细地叙述整个经过，是为了向你说明，这件事并无困难之处。
保释B先生所要做的主要工作在我抵达之前已经全部准备妥当了。B先生办到了这一点，他在狱中的表现良好，而且还帮助了狱中1729名服刑人员。当他创办世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。
既然如此，那么其他请求保释B先生的那些大人物为何无法成功地使B先生获得释放呢？
他们之所以失败，主要是因为他们没有运用自己的想像力。
他们请求州长赦免B先生时，可能会说，他的父母是某某著名人物，或者说他是某大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州长充分的理由，使他觉得自己有充分的证据去签署特赦令。否则如果不是这样的话，B先生早就被释放了，用不着我赶到那里，请求他下令释放。
我在见州长之前，已把所有的情况研究了一遍，并在想像中把自己当作是州长本人。我弄清楚了，如果我真的是州长，什么样的说辞才最能打动我的心。
我是以全美国所有监狱内的16万名服刑人员的名义，请求释放B先生的。因为这些人可以从B先生所创办的函授学校受益。我绝口不提他有声名显赫的父母，我也不提我以前和他的友谊，我更不提他是值得我们帮助的人。所有这些都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名服刑人员具有莫大的帮助，因为他获释之后，这些人将从他所创办的函授学校中深受教益。
当俄亥俄州州长准备作决定时，我敢保证，在他的决定中，B先生只是占据了次要的位置。州长毫无疑问已经看出来了，他的这一决定不仅嘉惠B先生一人，而且还对另外的16万人有利，因为他们需要B先生获释之后能对他们提供的帮助。
这就是想像力的运用。这也是一种推销才能。在此事之后，一位曾经努力了两年之久，希望促使B先生获释的先生提到了这个事件。他问道：“你是怎么做到的？”
我回答说：“这是我完成过的最容易的一件事，因为大部分工作在我着手进行之前就已办妥当了。事实上，这件事并不是我促成的，而是B先生自己创造条件做到的。”
这个人吃惊地望着我。他显然听不懂我所说明的，那就是，几乎所有困难的工作都可以轻易地完成，只要我们能用正确的方法来进行这些工作。B先生能够获释有两个主要因素。
其一，事实上，在我着手处理此事之前，他已经为自己打下了充分的事实基础；其二，我在会见州长，请求他释放B先生之前，已经完全说服了自己，我使自己深信，我有权请求释放B先生。因此，我能毫无困难地进行我的计划。
现在，我们可以回顾一下本讲开始时所提到的心灵感应原则，并把它应用于这个案子里。在我展开我的“营救”行动之前，州长可能早已经看出，我知道我有很好的理由。就算我的大脑未把这个思想传送到他的大脑中，我眼中流露出来的自信，以及我声音中的积极态度都能显示出我对这件事的信心。
我要再度对我在叙述时一再提及B先生表示抱歉，我之所以必须这样做，只是许多人对我上面所描述的这件事太熟悉了。我不愿对我在这件事中所扮演的小角色居功，因为我并没做什么，只是把我的想像力当作装配室，在里面把一些因素拼凑起来，促成这件事。我所做的并不算什么，任何一位有想像力的销售人员都可以办得到。
我想不起在我一生当中，有哪一件事情能比使B先生获释这件事更能清楚地说明本书中的15项成功法则的价值。
这件事也只是无数证据中的一项罢了，这些证据完全证明了我的观点，想像力是销售能力的一项重要构成。每一个问题都有无数个解决方法，但最好的解决办法却只有一个。把这个最佳的解决方案找出来，你的问题就可轻易解决。不管你的产品有多少优点，但你在把它们介绍出去时，会出现许多错误方法。你的想像力将协助你找到一个正确的方法。
在你寻找正确方式介绍自己的产品或提供服务的过程中，要记住人类这个特殊的心理：人们会为了第三者的利益而答应你的请求，但你如果以你的利益提出请求，他们不一定会答应你。
把上面这段话和我请求俄亥俄州州长释放B先生的事实印证一下。我并不是为自己，也不是为B先生的利益而提出这一请求，而是为了监狱中的16万名服刑人员的利益而提出的。
具有想像力的推销员在介绍他们的产品时，总是会特别注意他们的介绍，以说明这些产品对潜在顾客的好处。很少有人为了帮助销售人员而买下商品或接受他们的服务。
这是人类天性的一个特点，促使我们所有的人去做对我们自己有利的事。这是一个冷酷而不容争辩的事实，和理想主义者的说法正好相反。
明白了这一点，你就会知道应该怎样展开推销，不管是你要求从监狱中放出某人，还是要求卖出某种商品。你要在自己的想像中实际演练推销计划，因此在你介绍你的商品时，你能使买主清楚明白你所推销商品的最大、最具有吸引力的好处。这就是想像力。
有位农夫搬到城里居住，随身带去一只受过良好训练的牧羊犬。他不久就发现，这只狗并不适合养在城里，于是决定“把它弄走”。他带着这只狗来到乡下，敲了一家农舍的大门。有位老人拄着拐杖出来应门。这个人向农舍里的这位老人打了招呼，说道：“你想不想买一只很好的牧羊犬呢？我正打算把它卖掉。”
那位拄着拐杖的人回答说：“不要。”便立刻把门关上。
这个人又去敲了五、六家农舍的大门，提出了相同的问题，但得到的答案都是一样。他想，大概没有人会买他的狗，于是只好带着狗回到城里去。
那天晚上，他把自己的不顺告诉给了一位有想像力的朋友。这位朋友耐心地聆听完他的故事之后说：“让我来替你打发这条狗吧。”这人当然很乐意。
第二天早上，这个有着想像力的朋友带了这条狗来到乡下，来到狗主人之前去拜访过的第一家农舍门前。还是那个拄着拐杖的人出来开门，问他有何事情。
这位有着想像力的人回答说：
“我看得出来，你有风湿痛，因此行动不太方便，我想你需要一只好狗来替你做事。我有一只狗，受过特别训练，会把母牛赶回家来，还会照顾羊群，还能提供其他有用的服务。这头狗我只卖100美元。满便宜的吧。”“好极了。”这个行动不便的老人当即回答说：“我买了。”这就是想像力。