书城管理直销——一本最实用的直销圣经
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第11章 如何选择直销公司

选择直销业有哪些好处

在愈来愈崇尚个人自由及追求成功致富的年代里,直销工作一直被宣传或定位为实现自由创业与致富梦想的绝佳良机,也是公平、挑战与自信的精彩演出。

1.从事直销的人口

近年来全球参与直销工作的人数愈来愈多,女性及年轻人更成为直销的主力。目前,全世界至少有上亿的人在从事直销工作,也就是每50个人中就有一个直销人,如果扣除未成年的非就业人口,则每30个人中就有一个直销人,这个数字是直销业成功的最佳证明。

2.从事直销的原因

根据直销业的调查研究,大多数的人选择直销做为事业发展途径的原因,不外有以下几点:

(1)所得收入完全与自己努力程度成正比。

(2)不必有良好的学历或工作经验。

(3)没有巨额的资本要求与压力。

(4)可以磨练个人自信心与独立自主的能力。

(5)可以专业或兼职。

(6)可自定工作时间和工作完成进度。

(7)学习与人接触、沟通的技能。

(8)享受成功的挑战及乐趣。

(9)赢得收入及海外旅游奖励的机会。

直销员应具备什么条件

1.健康的身体。

2.积极乐观的心态。

3.投入最大的工作热情。

4.承受挫折、焦虑、压力的能力。

5.肯学习,且有不断追寻创新突破的决心。

6.敏锐的观察力和应变力。

直销员是一种高收入的职业。但相对来讲,高收入就意味着高专业化、高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这几种心理基础的人,最好去干个领固定薪金的“上班族”。因此,直销员除了具备上述6项素质外,还必须具备以下五个条件:

1.了解专业知识。直销员必须很了解本行的专业知识,可立即回答顾客提出的任何问题,以争取下一次谈判的机会。

2.提供专业服务。直销员必须能够给顾客提供一系列的服务,让顾客觉得买了你的商品无后顾之忧。

3.尽量互利互惠。应该尽量本着互利互惠的原则进行交易,尤其在付款方面,尽量给顾客提供方便,例如:支票、分期付款等优惠办法,应事先设想周全。

4.把握住长期顾客。许多顾客只要觉得第一次交易非常满意,就会习惯性地和这个直销员来往。所以,在交易完成之后,仍要不断做售后服务,才能长期把握住该类型顾客。

5.要能主动出击。做一个时常主动联络顾客的直销员,要等到“日久生情”时,再将商业关系转变为朋友交情,一旦成为朋友后,事情就会好办得多。

做到以上五点,你在业务生涯中就跨出了成功的一步。如何慎选直销公司

在认真评量自己的个性与能力是否适合直销工作后,接着就要慎选优良的直销公司,提供以下几项原则,将助您选择适合自己的直销公司:

1.产品方面

(1)公司销售的商品是否符合自己的兴趣,例如:化妆品、健康食品,哪种是自己较喜欢,同时又容易向客户展示说明或示范使用的产品。

(2)销售前是否有大批进货的配额或责任额?所进的商品如果卖不出去,或当放弃直销工作时,公司有无要求“按合理价格买回”的规定?有无妥善的退货办法?

以上问题,应尽量从公司的文字宣传资料中寻找答案。

2.教育训练方面

(1)确认加入公司时,是否有接受专业训练的机会,其中包括工作说明会、晋级训练、组织发展的训练等,有无讲义、资料、文稿?付费或免费?

(2)发放给你的资料袋、训练手册、商品目录、样品是否要收费?价格是否合理?

3.公司方面

(1)公司对未来收入的预估、过去直销商所得的统计是否属实?自己的销售佣金、管理辅导下线组织的奖金,以及其它奖助金的收入如何计算?其它费用及权责义务如何?有无夸大“快速、额外、轻易赚取大笔佣金”的说辞?此点可向公司索取书面资料,但最好是向加入已久的直销商多方面打听询问。

(2)公司有无完善、周全的商品售后服务及品质保证?售价是否易引起怀疑或争议?

(3)公司负责人及高层管理者的经营理念,以及公司营运历史背景、形象如何?公司的产品研发有无独创性及竞争性?

(4)公司是否加入产业公益组织?例如直销协会或其它政府立案核准的法人团体?

以上各点将有助于您认清直销工作的特质、了解直销公司的性格,而这也是踏上直销成功之路最首要的步骤。

如何开拓市场

面对即将出台的直销立法,当今的直销市场更是一个智能化、经济化的市场。开拓者(直销员)既要能单兵作战,又要能以攻为守。在面对市场、面对消费者的时候,能运用有效的直销战术高效地推广产品、发展团队,在与方方面面的团体或个人打交道时,要会运用不同的方法,采取不同的策略,既做到事半功倍,又要能获得对方的支持和认同。

1.抓住主动权

在直销市场中,首要的是抓住主动权,主动出击,不放过任何机会。机会稍纵即逝,机会不会停留在那等你,掌握主动权,才能创佳绩。

2.学会先付出

有些直销商在拓展消费领域时,总是先直接的告诉对方产品很好,让对方的潜意识里感觉是要掏钱买产品,为何你不先讲讲关于这个产品的价值?并且舍得先付出再索取回报。即使交易不成也多交一个朋友,多一条思路,或许会多一个市场。

3.要善于观察

针对不同的消费者,应采取不同的策略。与政府机关、事业单位的顾客打交道,需要不卑不亢,不要先急着切入话题,言语之间要明确表示尊重对方的想法,交谈中要体现出企业的规模,产品的功效能给对方带来健康增值;与普通家庭型顾客打交道,需要注重说明产品的实用性、产品价格低但功效高、服务好等特点,因为他们需要的是货真价实的产品,而非华丽无实的语言;与谨慎细致的顾客打交道,需要围绕他的话题审时度势,不能盲目出击,并且要显示出高尚的人格,不能占小便宜,要表现出不是为了推销产品,而是因为产品的确物有所值,使对方增加对你和产品的信赖感和敬重感。

4.事后需问侯

当成功推销出一个产品或者成功拓展一个团队时,要适时拜访和问候,增加感情投资,这是典型的中国人情的心理。这样对方会更加信任你,无形中提高了知名度与信任感,对你开拓市场更为有利。对方会不断地复制你的思想和产品,并不断往更广泛的空间粘贴。你一个问候、一个回访,会换来一片海阔天空的市场。

其实市场就像一桶水,只有你挤出一点,你才有进去的空间。无论是做人还是拓展市场,无论是生活还是推销产品,在适当的时机,做适当的事情,才会事半功倍地达到预期的效果。

直销员保荐机制

直销网络的建立是从保荐开始的,所以,保荐是直销员的另一项重要的基本功,也是直销员主要的日常工作之一。因此,直销员保荐机制对直销网络的建立起着重要的作用。

1.潜在对象统计

直销员在开始保荐之前,通常都会将自己的人际关系作一个统计,然后列出一份统计表。对于统计表的内容,有两种不同的观点:一种观点主张只列人人名,不做任何评估,因为每一个人都有可能成为被保荐的对象;另一种观点主张在统计表中,要对潜在对象的基本状况作比较详细的描述及评估,如家庭经济状况、人际关系指数、个人性格形态等等,这样有利于有效沟通。两种观点的理由都有可取之处。

2.保荐对象的类型

直销员所保荐的对象主要有两类人:一类是可能需要使用产品的人;一类是可能从事直销工作的人。那么,如何判定这两类不同的保荐对象,如何根据不同的保荐对象采取不同的保荐方法,就成为保荐基本功的主要内容。