书城管理八步成就售楼王:售楼员超级情景训练
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第25章 守住价格就是守住利润——讨价还价情景训练(2)

售楼员:“王先生,您说得没错,××小区的房子的确比这边便宜。不过,您也应该知道,这里的地段价值要比××小区高得多。您也看到了,这里现在正在修建地铁,以后交通会更加便利,房价肯定还会随之上涨的。您肯定也希望买一套有升值潜力的房子吧!”

(先对客户表示认同,然后用房源的地段优势和升值潜力说服客户)

客户说“我朋友前一阵子在这里买的房,价格比你们的报价便宜多了”

情景描述

客户对某套房源比较满意,但是在议价时,客户却说:“我朋友前一阵子也是在这个小区买的房,可是价格比你们的报价便宜多了,每平米才3000多元。”

错误应对

1.“您说得是真的吗?怎么可能这么便宜?”

(这种说法是在怀疑客户说谎,是对客户人品的侮辱,会让客户觉得很没面子)

2.“房价一直处于上涨态势,这阵子比前阵子上升了不少呢。”

(客户听到这种说法,会觉得现在买房太不划算,从而产生观望的想法,甚至直接放弃购买)

3.“您朋友买的房子肯定条件不好吧。”

(这种说法太过武断,而且有“怀疑客户好赖房不分”的味道,不但难以消除客户的价格异议,而且可能引起客户的反感)

情景解析

在议价过程中,当客户提出有朋友以“超低价”购买了同地段的房源时,通常有几种情况:一是客户的朋友不是按照市场价买的;二是客户的朋友买房的时间比较早,或者买的房子条件比较差,所以价格相对低一些;三是客户故意杜撰出这样一个“成交个案”,以此作为压价的依据。

遇到这种情况时,售楼员首先要判断一下客户所说的情况是否属实,判断的方法很简单,只要向客户询问一下房源的具体位置,然后观察客户的反应就行了,如果客户支支吾吾回答不上来,那么说明客户十有八九在说谎;如果客户能回答出房源的具体位置,那么说明客户说的情况十有八九是真的。

如果客户说的情况是假的,那么售楼员也无需当场拆穿客户,而应该顺势用同地段房源过去的成交数据,让客户明白这个地段房源的平均价格。同时为了保全客户的面子,售楼员还要给客户一个台阶下,比如告诉客户其朋友买的房子可能是在另一个小区(那个小区条件差,价格自然也低),是客户记错地方了,或者其朋友买的房不是以市场价成交的(比如与业主是老相识、买的是经济适用房等)。这样不仅能给客户的谎言一个合理的解释,同时还能向客户证明你的报价是非常合理的。

如果客户说的情况是真的,售楼员可以从两个方面向客户作出解释:向客户分析不同房源之间的差异,告诉客户房子的条件、质量等外在因素都有可能影响到房子的价格;分析市场行情,告诉客户现在房价确实变贵了,房源一直处于升值的状态,客户肯定也希望自己能买一套有升值空间的房子,而不是买一套贬值的房子。

话术示范

范例1

客户:“这套房子大概在什么价位?”

售楼员:“62万元。”

客户:“这么贵?我朋友前阵子也是在这个小区买的房,也是80平米两室一厅的,才55万元!”

售楼员:“啊!55万元?不会吧,这么便宜?您朋友买的是哪栋楼的房子啊?”

(通过询问房子的具体位置判断客户所说的情况是否属实)

客户:“呃……这个我还真记不太清了,反正人家比你们便宜7万元。”

售楼员:“据我们所收集的数据,今年在这个小区成交的这种户型和这么大面积的房子,最便宜的也在57万元左右。您朋友与业主是老相识吧?要不然不可能这么便宜。”

(用成交的具体数据否认客户所说价格的真实性,并立即给客户的成交个案提供一种合理的解释,以保全客户的面子)

客户:“这个我倒不清楚。”

售楼员:“我想一定是这样的,要不然,这么便宜的房子按照市场价格肯定是买不到的。”

范例2

客户:“请问这套房子多少钱?”

售楼员:“62万元。”

客户:“这么贵?我朋友前阵子也是在这个小区买的房,也是80平米两室一厅的,才55万元!”

售楼员:“啊?55万元?不会吧,这么便宜?楼上有一套房子上星期刚成交,成交价是57万元,户型、格局还不如这套呢。”

(用具体的成交案例否认客户所说价格的真实性)

客户:“哦,是吗?”

售楼员:“您朋友买的房子可能不是这个小区的,如果是隔壁的小区,那倒完全有可能。我手头现在就有一套隔壁小区的房子,55万元,要不我现在带您去看看?就是隔壁那排旧楼。”

(给客户的成交个案提供一种合理的解释,给客户一个台阶下)

客户:“不用了,那么旧的房子怎么住人啊?”

售楼员:“那倒是,不过这个地段的房子,就属隔壁这排旧楼最便宜了,其余几个小区都是2008年后新建的,所以价格肯定要高一些。”

范例3

客户:“这套房子多少钱啊?”

售楼员:“62万元。”

客户:62万元?也太贵了吧!我朋友前阵子就在这个小区买的房,也是80平米两室一厅的,才55万元!”

售楼员:“啊?55万元?不会吧,这么便宜?请问您朋友买的房在哪栋楼啊?”

(通过询问房子的具体位置判断客户所说的情况是否属实)

客户:“15号楼5单元502。”

售楼员:“哦,我知道了,那也是我们的房源。”

客户:“都是你们的房源,怎么差价这么大?”

售楼员:“徐先生,那您觉得15号楼和咱们这个6号楼相比,哪栋楼的房子更好?”

客户:“哪栋楼的房子更好?这个我还真没想过。”

售楼员:“徐先生您看,15号楼临近马路,不仅噪声大,灰尘多,而且朝向也不如咱们这边。综合各方面的条件,这栋楼的房子当然要比那边高一些了。”

(用不同房源的条件差异对客户的价格异议作出解释)

客户:“那也不至于高7万元这么多吧?”

售楼员:“徐先生,刚才您也说了,您朋友是前阵子买的房。这两个月以来,这个地段的房价又涨了不少。您也知道现在的房价,几乎天天都在涨。我估计您过两个月再来看,这套房子的价格肯定又会跃上一个新台阶。您买房子虽然是为了自己住,但您肯定也希望买一个升值空间大的,您说对吧?”

(用市场行情和升值空间消除客户的异议)

客户:“嗯,那倒是。”

客户说“同样的房源××房产公司的价格比你们要便宜”

情景描述

售楼员向客户报出某套房源的价格后,客户说:“同样的房源××房产公司的价格要比你们便宜多了。”

错误应对

1.“他们的报价是假的,根本不可信,您千万不要相信他们。”

(这种趁机攻击竞争对手的做法是缺乏职业道德的表现,会严重损坏自己在客户心中的形象)

2.“既然您觉得××房产公司便宜,那您去他们那里买吧。”

(这种回答缺乏对客户基本的尊重,很容易引起客户的不满,导致客户的流失)

情景解析

房产公司之间的竞争是非常激烈的,为了争房源,他们会在业主面前使劲把价格往高抬,而为了争客源,他们又会在客户面前使劲把价格往低压。因此,在不同的房产公司,同一套房源在报价上有两三万元的差异是很正常的现象。但是,即使房产公司的报价再低,最终成交时也得以业主的意思为准。所以,当客户拿其他中介的报价当筹码来压低售楼员的报价时,售楼员不妨把业主搬出来,告诉客户房产公司的报价再低,也不如业主的报价有实际效力,这是戳破同行“虚价”最有力的方法。

需要注意的是,售楼员千万不要趁机攻击和诋毁同行,只需向客户揭出事实,证明自己的报价非虚就足够了,因为客户有自己的思维和判断能力,他们能从中辨别出孰是孰非、孰真孰假。如果售楼员非要趁机对竞争对手进行攻击和诋毁,反而会损坏自己在客户心目中的形象。

话术示范

客户:“你们这套房子多少钱?”

售楼员:“85万元。”

客户:“85万元?我前两天去××房产公司看房子,同样的房源他们才开价82万元,比你们这整整便宜3万元呢!”

售楼员:“范先生,您是个聪明人,您肯定知道,房屋标价多少根本没多大用,最终还是要看业主认定的成交价,您说是不是?”

(先赞美客户,然后用公认的买房常识否定竞争对手的报价)

客户:“嗯,那倒是。”

售楼员:“您看,我就说您是个明白人嘛,耍这些价格上的小伎俩,怎么能瞒过您的眼睛呢。这套房子其实我们也可以标82万元,标80万元都可以,但是把您吸引来了,最后却谈不到这个价,您肯定会责怪我们虚报价格,不讲诚信,耽误你的宝贵时间和精力,您说对吧?”

(先赞美客户,然后用公认的买房常识提高自己公司的信誉和形象)

客户:“嗯,你说得很对。那82万元业主肯卖吗?”

售楼员:“这个业主当初放盘时态度挺坚决的,说低于85万元绝对不卖。其实82万元这个价钱之前有好几位客户曾经提过,但业主都没同意。要不我现在给业主打个电话,咱们当面跟他谈谈?”

(用当面跟业主谈彻底消除客户的疑虑)

客户:“嗯,好的。”

客户说“再便宜2万元,我马上就签合同”

情景描述

与客户议价时,售楼员费尽口舌,可是客户还是觉得价格太高,并且对售楼员说:“只要业主肯再便宜2万元,我马上就签合同。”

错误应对

1.“这已经是最低价了,不能再便宜了。”

(这种直接反驳客户的说法,很容易招致客户的不满,导致交易的失败)

2.“我已经跟业主交涉过好几次了,您怎么还嫌价格高啊?”

(这种说法含有责怪客户的味道,很容易引起客户的不满)

3.“您既然这么喜欢这套房子,何必计较这一两万呢?”

(客户喜欢房子,并不意味着客户没有讨价还价的权利,所以这种说法对客户没有任何说服力)

情景解析

在与客户议价的过程中,当客户表示只要谈到某个价位即可签合同时,有的售楼员往往认为这是成交的征兆,便兴奋得一口答应下来,结果却忽视了客户要求的价格能否为业主所接受。到头来价格谈不成,客户不仅不满意,而且还可能因此放弃交易。因此,当客户提出类似的要求时,售楼员千万不要轻易答应,而应该想办法在守住价格的基础上促成交易的达成。

强调价值法

当客户对房源各方面的条件都很满意,只是希望业主在价格方面再给予一些优惠时,售楼员不妨再次向客户强调一下房子的独特优势和价值,如环境好、朝向好、地段好等,让客户感觉房子的每一方面都“物有所值”,这样客户自然就不好再索要优惠了。

价格分解法

当客户觉得价格太贵而要求优惠时,售楼员还可以采用价格分解法,即按照房子的使用时间将房价分摊,这样相对的数字就会小很多,客户就容易接受了。

心理暗示法

在成交的最后关头,客户对价格的执拗已经不单纯是为了省钱,而是追求心理满足感,即希望自己得到的价格是最低的。因此,售楼员在与客户议价时,关键不是给予客户多少优惠,而是要让客户获得心理上的满足,让他认为自己得到的价格是最低的了。如,售楼员可以告诉客户:“×先生,这可是我为你拉到的底价了……”为了增加可信度和说服力,售楼员还可以举一些其他客户的例子作为证据,如,告诉客户某客户出了比他更高的价钱业主都没同意成交,客户听到售楼员这么说,自然会打消要求优惠的想法了。

诉苦道难法

当客户一再要求售楼员跟业主索取优惠时,售楼员不妨跟客户多讲讲自己的难处,让客户意识到要争取到他要求的价格是很困难的。在倒完苦水之后,售楼员再假装“勉为其难”地答应客户的要求。售楼员这样做并不是故意作秀,而是为了防止客户得寸进尺,提出更多的要求。

最后让步法

如果客户最后非常执着于某个价格,并且该价格与业主的心理底价相差不多,那么,售楼员最好帮客户争取一下,劝说业主作出象征性的让步。不过,在为客户争取最后的让步之前,售楼员最好引导客户先交定金,以防止客户在业主作出让步后出尔反尔,或者没完没了地提出更多的条件和要求。

话术示范

范例1

客户:“小李,业主怎么说,这套房子最低多少钱?”

售楼员:“62万元。”

客户:“62万元?再便宜2万元吧,凑个整,就60万元吧!要是行的话,我马上就签合同。”

售楼员:“王先生,您一说60万元,我一下想起上星期的一件事情来。上周五有一位客户找到我,也是想让我跟业主谈谈,看60万元能不能成交。结果我一连找业主谈了4次,业主始终不肯同意,最后好说歹说,业主才答应让5000元,那位客户说回家考虑一下,今天下午5点钟前给我答复。您跟我打交道这么长时间了,应该知道我这个人是不说假话的,业主真的不可能同意60万元这个价格的。”

(让客户获得心理上的满足感,认为自己得到的价格是最低的了)

客户:“这样啊……既然业主已经答应让5000元了,你就再跟他说说,看能不能再让5000元,就61万元得了!”

售楼员:“王先生,说实话,我真的不敢再找业主谈价格的问题了。要不这样吧,我请我们经理去跟业主谈谈,没准业主会看在我们经理的面子上再让一步。不过我就怕价格谈下来了,您又改变主意不买了,到时候我们经理会很难做,您看这样行不行,您先交一些诚意金,让我们经理带着诚意金去找业主谈,这样业主也能感受到您的诚意。假如我们谈不下来,再把诚意金还给您,这样您也没什么损失。您看可以吗?”