第六章 首次连线：第一次就粘住新客户 (1)
虽然很多人都知道不能仅靠第一次拜访就来评判一个人，但是我们的客户却经常用第一次通话留下的印象对电话销售人员进行评价！如果说对于一些大型的面对面的销售来说，第一次拜访相对而言并不太重要的话，那么在电话销售中，第一次连线是决定电话销售能否顺利进行下去的一个关键因素。
念错对方公司名号是件失礼的事
【销售细节】
为了保证给别人留下一个好的印象，为以后的生意来往奠定基础，在打电话时最好要准确地叫出对方公司的名字。尤其是第一次电话拜访。
【案例】
某次，一位专门负责销售照明设备的电话销售人员打电话给一家大公司时，她开口说：“你好，是远秦公司吗？”
“我们是远泰公司。”对方回答。
“那您是这个电话吗？”
“没错，你有什么事？”
……
尽管这位销售人员屡次打电话，但生意还是没做成。因为在远泰公司看来，对方不尊重自己，当然也就没有生意上来往的必要了。
【方案解析】
生活上，念错对方的名号是很失礼的事，念法不正确，就表示对对方的不重视，会留给对方非常不好的印象。公司名号也是如此，若不小心念错了，可能就会造成生意上的不顺利，而这种情况却时有发生。
因此，这就需要多方核对，准确地写出对方公司的名字。如公司间来往的公文，不论是自己或对方的公司名称，都必须书写正式的名称。即使如“博高佳业商业开发有限公司”这般冗长的公司名称，也不能擅自删减，否则即为失礼的做法。公司名称好比人的姓名一样，是不能随意变更的。
同样的道理，打电话时，也需先查好对方公司名称的正确读法。不过，一般公司取名时，往往以易念易懂者为主，很少有人特意取一些难解难念的字，但是一旦遇到自己无法确定发音的字时，还是先查清楚较好。
此外，当对方完整地说出所属公司名称时，为达确认的目的，再次复诵时，也不能随意删减。
当然，当对方表示可用简称时，情况又另当别论了。但需在对方主动提出的前提下才可以使用，千万不可擅做主张地要求。尤其是年轻的职员，为了表示尊重对方，最好恭敬地说出正式的公司名称。不过，一般而言，在电话中仍然可以省略“有限公司”等固定称谓。
【思考练习】
你该如何避免念错对方公司的名号呢？
让对方接纳自己，是个循序渐进的过程
【销售细节】
当对方可能就是具体决策人时，第一次打电话时应先建立关系让对方接纳自己，再谈业务。
【案例】
销售人员：“你好。我是百城信息图片公司的，我这里有一个提高你们广告效果的好方法，能找你们负责人谈谈吗？”
客户：“哦，和我说就可以。”
销售人员：“我们百城信息在这个月推出了一个最新业务行动，也就是说，我们可以提供快速的邮件广告服务，在同行中我们是第一个推出这项特效服务的。”
客户：“是吗？”
销售人员：“明天不知道您有没有时间。我们可以到你们公司拜访，同你们的有关负责人谈谈。”
客户：“这几天有关负责人没有时间。”
销售人员：“我们只进行一个简单的拜访，不会花费太多的时间。”
客户：“这几天我要出差，以后再谈吧，再见。”
【方案解析】
上面的情况经常发生，本来是准备绕障碍的，拿起电话一不小心却撞到了拍板人面前。
或者，业务员已经绕过了障碍，虽然没有获得拍板人的姓名，但被总机直接转到了拍板人办公室。
这本是件出乎意料的好事，但有的业务员会犯急于求成的毛病，对着话筒口若悬河起来。结果，拍板人说了什么、对这次谈话所抱的态度等，他都因兴奋而全然不顾。我们知道，在与对方互相接纳的关系还没有建立起来时，很难让人接受你的滔滔不绝，因为这会让拍板人感觉自己成了一个只能听你讲话的耳朵。
心急吃不了热豆腐，互相接纳是个过程，可是在电话里却只有很少的时间。如果想在这么短的时间里让拍板人接纳，业务员必须掌握一些技巧。
上面这个例子，业务员在说明了电话目的之后，拍板人有一个暗示：“哦，和我说就可以。”这句话说明了对方的身份。他这句说完，业务员应该立即接着说：“那太好了，先生，请问您贵姓？”
在得到了拍板人的姓名后，就立即记在“资料卡片”上。接下来的谈话，就要使用拍板人的姓氏，这样才能造成融洽的气氛。如果你连拍板人的姓名都不关心，怎么和对方互相接纳、产生认同、进行约定呢？
【思考练习】
你给某公司行政部门打电话推销办公用品，接电话的是位年轻的女孩，当你说找行政部负责人时，她的回答是“有什么事直接跟我说吧”，这时你该怎么说？
说话要讲究火候
【销售细节】
在第一次给客户推销产品时，说话要讲究火候，在适当的时候说适当的话。
【案例】
销售人员：“张经理您好。”
客户：“你是哪里？”
销售人员：“我是扬润管理控制公司，我们公司的主要业务是为用户提供一整套开源节流的推荐计划。”
客户：“你有什么事吗？”
销售人员：“我们愿意对你们公司目前的库存状况作一个调查，并告诉你们如何运用我们的‘排列控制管理’的方法，来盘活你们库存资金的10％。”
客户：“哦。是这样。”
销售人员：“但是，在您得到这项服务之前，我们要收取150元的预付金，可是从给你们带来的效益上来说，可不是用几个150元可以计算的。”
客户：“你说的这件事目前我们还不感兴趣，再见。”
【方案解析】
案例中销售人员在初识的阶段，就提出这类问题：“……我们愿意对你们公司目前的库存状况作一个调查，并告诉你们如何用我们的‘排列控制管理’的方法，盘活你们库存资金的10％。”这是不合适的，显得很唐突。
为什么说唐突呢？顾客并不了解你们的状况，你们之前也未向顾客送过一份有关该项服务的说明。对于顾客来说，这项服务在感性认识或理性认识上都不存在，那么贸然说这种话会有什么后果呢？会有一种把对方当智力贫乏者对待的嫌疑。因为它让人感觉“你是在说我们的经营管理很差”，或者“你们的经营管理比我们更有效、更节省成本，我应该接受你们指点”。
在火候不到的时候说出这类话，很容易给人以“居高临下”式的感觉，让人听完之后有种受辱感。
把应放在后面说的话，放到了前面来讲，就会出现这种弊端。也就是说，这句话本来应该放在了解客户需求后再讲。
如果非要在这里说，就需要说得圆滑点。比如：
“有许多顾客，他们都愿意花一些时间和精力，用我们提供的‘排列方案’整理他们的库存，然后让滞销的存货顺利地运营起来。钱嘛，正像您知道的，如果不发挥作用就没有价值。”
这样说，你觉得比上面那种说法是否好一些？
接着后面的一句话，“但是，在您得到这项服务之前，我们要收取150元的预付金，可是我们给您带来的效益，可不是用几个150元可以计算的”，就更显唐突了。很多人会认为销售员只不过是为了赚自己的钱而来。
不掌握火候，在不恰当的时候说不恰当的话，就是致使这次通话最终失败的真正原因。
【思考练习】
说话不分场合，不懂得说话的时机，这样的销售员注定不会成功。如果你是某IT外包服务公司的电话业务员，你在向潜在客户推介本公司的服务产品时，你认为首先该说什么，接下来该说什么，需要注意什么问题？
从激活客户的兴趣点入手
【销售细节】
电话打给有防范心理的陌生客户时，应抓住潜在客户感兴趣的话题建立关联度，赢得客户的理解和尊重。
【案例】
［一］
销售人员：“先生您好，这里是国际知名IT品牌××个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您可以回答两个问题吗？”
客户：“您讲。”
销售人员：“您使用电脑的时间长吗？”
客户：“是的，用了好几年了。”
销售人员：“您用的是什么电脑？”
客户：“台式机和笔记本电脑都用。”
销售人员：“我们的笔记本电脑最近在搞促销活动，您是否有兴趣？”
客户：“您不是搞调研，而是在促销笔记本电脑吧？”
销售人员：“是的，但又不完全是。”
客户：“对不起，我现在的笔记本用得很好，还没有购买的必要。”
销售人员：“可是这次机会很难得，您可以再考虑……”
［二］
销售人员：“先生您好，我是国际知名IT品牌××个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧？”
客户：“您有什么事情？”
销售人员：“我们的数据库中有您的记录，您对电脑笔记本特别有研究，而且不是一般的研究。”
客户：“您到底有什么事情？”
销售人员：“这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，就告诉我们，我们会支付您报酬，因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。”
客户：“噢，这样呀。您是谁？”