第八章 赞美，让销售顺畅起来 (2)
接下来，在亚当森参观伊斯曼办公室的过程中，他不断地表现自己的专业素质，使伊斯曼相信自己是个绝对的内行，逐步树立起专家的形象，获得了潜在客户进一步的好感和信任。 最后他们还去了伊斯曼的家里共进午餐，亚当森对伊斯曼引以为傲的东西都大加赞赏一番，让双方的关系进一步加深。最终，亚当森取得那两幢楼的坐椅生意也就是水到渠成的事情了。
可见，销售员要想拿下类似难对付的大客户，就一定要掌握赞扬的技巧，先让客户建立起信任感，这样才能顺利成交。当然，销售员在使用赞扬技巧的时候一定要注意两点：一是要真诚，二是要有事实依据，这样才会使赞扬恰到好处，取得最佳效果。
【销售点拨】
在所有的销售口才技能中，最重要的当属在销售中对人的赞扬，它不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对客户关系的改善也有明显的作用。在电话行销中，对人的赞美显得尤其重要。
合理放大客户的闪光点
【阅读导入】
杰克是一家电力公司的销售员，一天，他来到一所看来比较富有且整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主切尔太太从门内探出头来。当她得知杰克是电气公司的销售代表后，便猛地把门关上了。
虽然出师不利，杰克却并不服输。他决定换个法子，再碰碰运气。他再次敲开门，门只开了一个缝，他大声地说：“切尔太太，很对不起打扰你了，不过我今天来拜访您并非为了公司的事，我只是来向您买一点鸡蛋。”听到这句话，切尔太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。杰克接着说道：“您家的鸡长得真好，瞧它们的羽毛多漂亮，多光滑。您这些多明尼克种鸡下的鸡蛋，能否卖给我一些呢？”
门开得更大了，切尔太太奇怪地问杰克：“您怎么知道我这些是多明尼克种鸡？”杰克知道自己的话已经打动了切尔太太，便接着说道：“我家也养了一些鸡，可是没有您喂养的这么好，饲养得这么好的鸡我还真是没见过呢。而且，我饲养的鸡，只会生白蛋，也不知道切尔太太有什么技巧。夫人您是知道的，做蛋糕的时候，用红褐色的鸡蛋，要比白色的鸡蛋好得多。我太太今天要做蛋糕，需要几个红褐色的鸡蛋，所以就跑您这里来了。”
切尔太太一听这话，感到高兴万分，于是不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑了出来。杰克则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，发现切尔一家拥有整套的酸奶设备，于是继续恭维道：“我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比切尔先生养乳牛赚得多。”
这句话说到了切尔太太的心坎里，她十分高兴。因为长期以来，她的丈夫都不承认这件事，切尔太太则总想把自己得意的事告诉别人。他们互相交流养鸡经验，彼此间相处得十分融洽，几乎无话不谈。
最后，切尔太太戴着杰克送给她的“高帽子”，主动向他请教用电的好处，杰克给她做了详尽的回答。两周后，杰克在公司收到切尔太太交来的用电申请书，后来，杰克便源源不断地收到这个村落的用电订单。
【精彩讲谈】
世上没有人会拒绝被别人抬高，销售人员在推销过程中最好怀揣若干“高帽子”，适当的时候就给对方扣上一顶，事情会比你想象的要好办得多。
“高帽子”就是对客户的能力和品格进行美化，这是销售成功必备的细节。想想看，谁不愿意听到美化自己的语言呢？谁又不认同美化自己的人呢？找到客户身上的闪光点，将它在合理的范围内合理放大，相信你总会受欢迎的。
好听的话令人感到开心和快乐，而对于说话的人也没有任何损失，何乐而不为呢？如果你能找到客户的闪光点并将其放大，你几乎会比别人少遇到一半的麻烦，它们会给你带来大量的生意。
【销售点拨】
在电话行销中，怎样找到客户的闪光点呢？
1．对客户自身的能力和品格进行美化，并在合理的范围内进行合理放大。
2．对客户的某个产品大赞一番。
赞美要恰到好处
【阅读导入】
某人寿保险公司的两位销售员汤姆逊与迪克一起去拜访一位大人物——杰姆逊先生。这位先生早年白手起家，从一个卖报的小贩成为一家颇具规模的家电公司的总裁。他的传奇经历在小城里可谓家喻户晓。
见面寒暄之后，汤姆逊就说：“杰姆逊先生，我很小就听说了您的大名，从心底崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果我们今天能亲耳听到您的故事，会非常荣幸的。”
“小伙子，我的故事很简单。你们今天来不是为这个吧……”
“我亲爱的先生，您可知道有多少人做梦都盼着见您一面呢！您……”
迪克感觉不妙，要制止汤姆逊说下去。可汤姆逊正在兴头上，又一口气说出许多不切实际的赞美之词来。杰姆逊一时也被他的话冲昏了头，开始回顾自己的创业史。话一开头就收不住，结果原定的半个小时拜访时间很快就到了，杰姆逊的秘书前来告知几位分经理都到了，正等着杰姆逊前去开会呢！
【精彩讲谈】
人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。优秀的销售员应当学会把握人的这种心理。但需要强调的是，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是发自内心的，是为天下人所喜欢的。如果你的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让客户相信你，甚至客户会认为你在讽刺他。随口的、不负责任的称赞比不称赞的效果还坏。
我们经常说礼多人不怪。销售员对客户总是礼遇有加，但经常也会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个客户，这种做法其实是一种过度包装。
所以，推销的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言，但若运用不当，就会收到相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是客户可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为销售员，反应能力一定要快，当客户出现反感时要立即打住，避免形成僵局。
应该以更实际的做法来获得客户的认同，并且随时顺应社会的变迁，掌握最新的资料，调整新的推销策略，这样，才能跟上时代。
另外，赞美还要有度，要把握好时间。不能把时间都花在赞美上。
案例中汤姆逊的赞美就是占用了大部分时间，最后销售的结果可想而知。
要赞美，既要真诚，把握好分寸，还要有度。真诚的赞美会收到良好的效果。
怎样才能正确地使用“赞美”这把武器呢？我们需要注意以下几点：
1.具体明确赞扬客户
所谓具体明确，就是在赞扬客户时有意识地说出一些具体明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚、有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得无法接受。因此，有经验的销售员在赞扬客户时总是注意细节的描述，而不空发议论。
2.观察异点，赞扬客户
每个人都有一种希望别人注意他的不同凡响的心理。赞扬客户时，如果能抓住这种心理，去观察发现他异于别人的不同之处来进行赞扬，一定会收到出乎意料的效果。
3.要善于找到客户的亮点
如果你到朋友家做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给客厅平添了几分神韵，谁买的?真是好眼力!”这句话也许只是你随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心里感觉一定很不错。
4.赞美要挠到他的“痒”处
如果你的赞美正合他的心意，会使他更自信。这的确是感化人的有效方法。也就是说，能挠到他的“痒”处的赞美，作用最大。
5.赞美要自然而诚恳
赞美实际是向对方表示一种肯定、理解、欣赏和羡慕。对方从你的话中领会到的就是这些。
【销售点拨】
赞美要有分寸，不恰当的赞美会收到负面效果。