书城成功励志先学做人、再做生意
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第33章 成功人生意兴隆的秘诀(1)

经商者都希望自己的生意兴隆,事业发达,但这并非易事。这些值得生意人借鉴和学习的秘诀与方法,是千百万成功商人实践经验的概括和总结。

竞争是动力

竞争使公司绞尽脑汁,赚取最合理的利润,提供最优良的服务。正当的竞争,是促进事业成功与个人向上的绝对的因素。

生产缺少竞争,产品质量就难以提高;人才缺乏竞争,人的质量也势必降低。

接管,像破产一样,是大自然在生存竞争中排除枯木的手段之一。正如原始森林具有它自己的弱肉强食的规律一样,竞争的市场有它必要的残忍的方面。

在竞争的面前,实践的法官是无情的。胜利的桂冠不会永远戴在同一个人的头上。

进步愈快的行业,竞争愈激烈。如果经营者和公司政策不能有机动性的转变,就自然会被淘汰了。

企业要具有强烈的竞争精神,促使我们求新求变的也正是这种精神。所谓竞争,就是寻求更好的方式,寻求改变。

对日趋激烈的竞争的真正回答就是要有技术先导。

众多的鱼挤在一个池塘里只能瘦,不能肥。所以当出现这种情况时,要立即“跳出去”,寻找“新的池塘”。

同业不是冤家,应时常交换互相有益的情报,以利共存共荣。

我们有没有让下一代知道,在生意上有强劲、精明的竞争对手,是有钱都买不到的“好事”?我们下一代是否晓得,竞争乃是燃起斗志,维持成功的真正力量!

要清楚地了解竞争对手在做些什么,不采取某些超过竞争对手的良策就谈不到开发技术。只有做到这一点,才是真正的独创性。

如果说成功有诀窍的话,那就是能够理解他人的处境,就是同时从自己和别人的角度看待事物的能力。

蒙着眼睛的信心是靠不住的。不了解敌人之长的勇气实为鲁莽。对你最直接的竞争对手做一些长期预测,因为你最直接的对手也许正在制定他自己的长期计划,而且他所决定的事情势必会对你产生影响。因为知己知彼,方能百战不殆。

商业竞争是一个持续不断发展的主动争夺领先地位的过程。你越了解你的对手的实力、弱点、习惯、战术等情况,就越能支配他们,甚至占他们的便宜。

要调查竞争对手:对手是谁?他们的销售路线怎样?产品什么特性?市场圈怎样?回扣怎样?生产能力怎样?价格怎样?销售额怎样?对推销的奖励制度怎样?然后和自己的比较,找出比对手更合理、更进步和更富创意的方法来打击对手。

变化、创新

变化是企业的本质。我们需要的,正是那种先于变化并创造变化的企业。企业要有创意,没有创意就没有成长,要多去发掘机会并开发之。

若一个企业能维持数代,历久不衰,那必定是因为它能够不断地更新,不断地新陈代谢,吸收青年才俊,不断地维持一个企业的雄心与冲动,而同时保持全公司合作、互助的传统。

公司的本性是保守的。人们会抵制改革。闯一条新路子之所以总是一场格斗,其道理就在这里。你得违拗人的本性而行。一个成熟的公司,只有奋力前进,排除现有动力,才能获得新动力。新和改革是企业进步必不可少的因素。成功依赖于不断地适应和创造。一个产品想要赚钱的话,一定要注意创新。

企业为了生存和发展,必须不断地研制新产品,进行多边经营,同时还要不断地转变产品的生产方向。

创造性精神是不承认因袭的、固定的价值观的。它将不断适应变化、进行挑战,并适时地对价值观进行更新。

创新是企业家最本质的职能。所谓“创新”,就是以更经济的方法,提供更好的产品或服务的活动。

处于今日奋斗环境,任何个人以及企业均应以今日我是否超越昨日之我,不断自我鞭策,才会有所进步。

领导者一旦浑浑噩噩和稀泥,这该死的企业也整个儿地和稀泥了。正因为没有先例,我们才要去尝试。

企业是所谓的社会生物,在变化的环境中必须有意识地进行“蜕变”。在任何行业中,你不前进就是退步,没有人能在原地静止不动,每一个管理人员,都必须有一套终身自我改进计划,来不断地鞭策、改进管理技能。创新者的十个特征:

一、智商超常,但非天才;二、善出难题,不谋权威;三、标新立异,不循陈规;四、甘认不知,善求答案;五、我就是我,不与人比;六、以干为乐,清心寡欲;七、积极解忧,不信天命;八、只要成就,不求发迹;九、合理用心,有张有弛;十、才思敏锐,激情迸发。

从实践中获得经验与不断地进学求教相结合,是管理者自我更新的最好途径。

做生意如果不追求成长,或不向更高的目标挑战的话,就无法品味出身为商人的喜悦和充实感了。

我们持有“生存发展,每日都要更新”这条法则的经营观念。生存发展的经营观念,是千古不破的真理。

企业家对利润的冲动决定了企业家的创新精神。不创新,企业就不会发展,也就不能得到越来越多的利润。

当你停止尝试之日,乃是你完全失败之时。

商店兴隆七秘诀

若要使商店的生意兴隆,有没有秘诀呢?有的。归纳起来,总共有下面七个原则。它们看起来好像极为平凡,但若坚持应用,必定会产生奇妙的效果。

第一,力求创新。

只有努力创新的商店,才会有前途。墨守成规或一味模仿他人,到最后一定会失败。任何商店,都必须表现出自己的特色,才能创造出附加价值,也才能不断增加顾客。

做生意总会遭遇到困难和挫折,这就要靠自己去突破了,不可为商品的滞销找借口,也不可借机削价出售。你一定要拿出魄力和决断力,在创新方面去寻求机会。

第二,追求成长。

做生意如果不追求成长,或不向更高的目标挑战的话,就无法品味出身为商人的喜悦和充实感了。

要是生意人只想混口饭吃吃,抱着成不成长都无所谓的心理,在他底下做事的人,自然就会很散漫了。

业务的成长,通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额,就必须加强有关的一切活动,例如销售、采购、门市、部属、资金等。

而这些强化的工作必须建立在一个完善的总体经营理念上。

第三,确保合理的利润。

做生意,必须获得合理的利润。

你不能以贱卖的方式,去吸引顾客。你必须以更好的服务,才能获得正常的利润。

从正常的利润中,取出部分再投资到事业中去,以便长期性地对顾客提供更佳的服务,以及更佳的商品。

第四,以顾客为出发点。

做生意要以顾客的眼光为出发点,才能让他买到他所需要的东西。

顾客的价值观念,不见得跟我们的相同,何况顾客还分男女老幼。因此,我们应该设法去了解顾客的需要,然后去满足他。

经营商店,必须把自己当作是替顾客采购商品,这样才能设法去了解顾客的需要。因此,了解顾客是开店的第二步。

第五,倾听顾客的意见。

前面提到,必须了解顾客的需要。如何做到这点呢?最好的办法当然是倾听了。

经营事业,要顺应自然,集思广益,然后才去做该做的事,必然无往不利。

如果只顾推销商品,而听不进顾客的意见,就不会受到大众欢迎。

在日常生意上,以谦虚的态度,去倾听顾客的看法,只要持之以恒,生意必定会日益兴隆。

第六,掌握良机。

生意的成功,系于是否能够掌握良机。

平时,就要选择适当的时机,调查顾客预定购买的物品,以及购买时机,这样在销售上,就方便多了。

举电器商店为例。不论是去顾客家送货或修理,事情办妥后,不要扭头就走,最好再顺便看看他家的电器用品是否有小毛病,同时做一点简单的服务,这样必然会培养顾客对你的信赖感。

到客户家安装冷气时,在安装过程中,一定要表现出亲切、仔细的态度。同时,问问客户,是否有认识的朋友要买冷气机,如果他对你有好感,就会把生意介绍给你。

第七,发挥特色。

卖同样东西的商店到处都是,要使顾客上门,非得有一些特点不可。商店的特色,好比每个人的特点。商店没有特色,就变得不值得品味。陈列的商品虽然相同,但若服务不同,则会使商品显得不同,这就是因为发挥商店特性的关系。

商店的特色,当然要配合顾客的需要。至于如何去发挥。则要个别考虑。除了要注意地域性和开店条件,还要考虑该地区的收入水平、文化水平等等。如果在职工集中地区,最好在星期天或假日也照常营业。必要时,还可开店到深夜。

但有时候,难免受到空间、人事、技能、资金等现实因素的限制。因此,应该先从可能事项着手,一步步去发挥特色,例如,把重点放在自己比较熟悉、较有竞争性的商品,由较内行的经理,亲自介绍给上门的顾客,也是一种很好的办法。

其实,特色并不限于商品。其他如良好的服务,华丽的店面、诚恳的员工等,只要发挥其中一两项特点,就足以吸引顾客上门了。

经商战略三十条

第一条,生意是为社会大众贡献的服务。因此,利润是它应得的合理报酬。

——生意是为服务社会而存在的,而服务的报酬就是得到利润。如果得不到利润,表示对社会的服务不够,照道理,只要服务完善,必定会产生利润。

第二条,不可一直盯瞧着顾客。不可纠缠啰嗦。

——要让顾客轻松自在地尽兴逛店,否则顾客会敬而远之。

第三条,地点的好坏比商店的大小更重要,商品的优劣又比地点的好坏更重要。

——即使是小店,但只要能提供令顾客喜爱的优良商品,就能与大商店竞争。

第四条,商品排列得井然有序,不见得生意就好。反倒是杂乱的小店常有顾客上门。

——不论店面如何,应该让顾客感到商品丰富,可以随意挑选。但丰富商品的种类,还是要配合当地风习和顾客阶层,而走向专门化。

第五条,把交易对象都看成自己的亲人。是否能得顾客的支持,决定商店的兴衰。

——这就是现在所强调的人际关系,要把顾客当成自家人,将心比心,才会得到顾客的好感和支持。因此,要诚恳地去了解顾客,并正确掌握他的各种实际状况。

第六条,销售前的奉承不如售后服务。这是制造永久顾客的不二法门。

——生意的成败,取决于能否使第一次购买的顾客成为固定的常客。这就全看你是否有完美的售后服务。

第七条,要把顾客的责备当成神佛之声,不论是责备什么,都要欣然接受。

——“要听听顾客的意见”是松下公司经常向员工强调的重点。倾听之后,要即刻有所行动。这是做好生意绝对必要的条件。

第八条,不必忧虑资金短缺,该忧虑的是信用不足。

——即使资金充裕,但没有信用也做不成生意。不过这里只是强调信用比一切都重要,并不意味资金不重要。

第九条,采购要稳定、简化。这是生意兴隆的基础。

——这与流通市场的合理化相关,因此也是制造商或批发商的责任。不过,在商店方面可以做有计划的采购来达到合理化的目的。但在拟定采购计划之前,要先制定销售计划;而制定销售计划之前,要先拟定利润计划。

第十条,只花一元的顾客比花一百元的顾客,对生意的兴隆更具有根本的影响力。

——这是自古以来的经商原则。但人往往对购买额较高的顾客殷勤接待,而怠慢购买额低的。要记住,若也能诚恳接待只买一个干电池或修理小故障的顾客,他必会成为你的永久顾客,不断为你引进大笔生意。

第十一条,不要强迫推销。不是卖顾客喜欢的东西,而是卖对顾客有益的东西。

——这就是松下先生所说:“要做顾客的采购员。”要为顾客考虑哪些东西对他有帮助,但也要尊重他的嗜好。

第十二条,要多周转资金。一百元的资金转十次,就变成一千元。——这就是加速总资本的周转率,做到资金少,生意大。

第十三条,遇到顾客前来退换货品时,态度要比原先出售时更和气。

——无论发生什么情况,都不要对顾客摆出不高兴的脸孔,这是商人的基本态度。持守这种原则,必能建立美好的商誉。当然,首先要避免发生退货。

第十四条,当着顾客的面斥责店员或夫妻吵架,是赶走顾客的“妙方”。

——让顾客看到老板斥责、吵架的场面,会使他感到厌恶难受。但却有许多老板常犯这种忌讳。

第十五条,出售好商品是件善事,为好商品做广告更是件善事。

——即使顾客有潜在需要,但若接收不到正确情报,仍然无法满足他的需求。广告是将商品情报正确、快速地提供给顾客的方法,这也是企业对顾客应尽的义务。

第十六条,要有“如果我不从事这种销售,社会就不能圆满运转”这种坚定的自信及责任感。

——要先深切体会和认识企业对社会的使命,才能有充沛的信心做自己的生意。千万不可认为自己做生意是以赚取佣金为目的。

第十七条,对批发商要亲切。有正当的要求,就要不客气地原本说出。

——采购时,批发商与商店都会提出严格的条件,但一定要以“共存共荣”为原则。比如,要求批发商降价时,不要单方面一味地还价;应该互相磋商,一起想出降价的对策来。不论是厂商或商店,若没有批发商的合作协助,商界是无法繁荣的。

第十八条,即使赠品只是一张纸,顾客也会高兴的。如果没有赠品,就赠送“笑容”。

——得到一点小小赠品也会高兴,这是人情的微妙处。但如果一直是这么千篇一律,就会失去原先的舵力,削弱销售力。因此,要想一直维系着新鲜感,最稳当的方法,就是微笑、再微笑。

第十九条,既然雇用店员为自己工作,就要在待遇、福利方面订立合理的制度。

——这是理所当然的用人基本原则,勿须赘述。

第二十条,要不时创新、美化商品的陈列,这是吸引顾客登门的秘诀之一。

——这会使商店更富有魅力。现今的商店应该转变“店铺”的形态,成为人群聚集的“大众广场”。

第二十一条,浪费一张纸,也会使商品价格上涨。

——谨慎节省、毫不浪费,是自古以来商人信守的铁则之一。但必要的经费要舍得花。总之,在这种竞争激烈的环境下,一定要避免任何无谓浪费。

第二十二条,商品卖完缺货,等于是怠慢顾客,也是商店要不得的疏忽,这时应郑重道歉,并说:“我们会尽快补寄到府上。”要记得留下顾客地址。

——这种紧随的补救行动是理所当然的,但漠视这点的商店却出奇的多。平日是否就累积这种努力,会使经营成果有极大的差距。

第二十三条,严守不二价。减价反而会引起混乱与不愉快,有损信用。

——对杀价的顾客就减价,对不讲价的顾客就高价出售,这种行径对顾客是极不公平的。不论是什么样的顾客,都应统一价格;从顾客身上取得合理利润后,再以售后服务、改良品质等方式回馈顾客。这才是理想正当的经商方法。

第二十四条,孩童是“福神”。对携带小孩的顾客,或被使唤前来购物的小孩,要特别照顾。

——射人先射马。先在小孩身上下工夫使顾客钦服,是永远有效的经商手法。

第二十五条,经常思考今日的损益。要养成没算出今日损益就不睡觉的习惯。

——当日就要结算清楚,算一算是否真正赚钱。今日的利润,今日就要确实掌握住。

第二十六条,要得到顾客的信任的夸赞:“只要是这家店卖的就是好的。”

——商店正如每人独特的脸孔。信任那张脸、喜爱那张脸,才会去亲近光临。

第二十七条,推销员一定要随身携带一两件商品及广告说明书。

——有备而来的推销,才可期待会有成果;切莫空手做不着边际的推销。