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第175章 谈判中答话的技巧

谈判实际上是说服对方接受自己观点的过程。而这个过程是通过陈述问题和回答问题去实现。要使对方信服你的回答,必须经历由不相信到相信的转变过程。这种转变要求对方抛弃某些陈旧的观念,抛弃某些他已经习惯的做法。要做到这一点,除了要有充足的说服理由之外,还需要有说服的技巧。因而答话的技巧是很重要的。

答话的技巧包括:

(1)引起兴趣

答话要引起对方的兴趣,然后才能听取你的说服理由。

能引起兴趣的答话很多。例如:“当然,你的问话是有道理的。不过,有一些资料,你可能还不晓得,我们可以给你介绍。”“这个问题是可以公开谈论的,不过在这之前,请允许我先作个说明。”“我们的定价是很实在的,一般都是按这个价格成交。不过,如果大量订购,则有另外的优待办法。”答话要暗示后面有许多重要问题,这就能引起对方的兴趣。

(2)随机应变

商业谈判有如外交谈判,谁能随机应变,就能控制谈判的整个过程,谁就有可能实现自己的愿望。

谈判中双方难免发生争执,因为些小事而陷入僵局,妨碍对方听取你的陈述。这时候就要善于转变话题,从牛角尖中拔出来。例如:“我们所谈的已是另外一个主题了,待会儿再回头来讨论吧。”“这个问题涉及的范围很广,分成几个问题,便于我们讨论。”“这些问题已是过去的事了。讨论将来的事情,对我们双方都更有益。”

答话能做到随机应变,谈判就能继续进行。

(3)用于拒绝达成协议的语言

谈判的目的,是要产生比不谈判更好的结果。如果对方的条件不能接受,不能达到这个目的,协议将无法签订。这时使用拒绝的语言,不应使对方感到面对的是“敌人”,应该继续是“伙伴”。生意不成仁义在,这次不来下次再来。使用的语言应该经过修饰。例如,“你的意见很好,我们以后会考虑的。”“说实在话,过些时候,这些条件将很容易达成协议。”“我非常喜欢你的产品,可惜我们的费用预算太少了。”“我很乐意同你合作,只是权限上的限制,可能很难自作主张。”答话表现出应有的礼貌,有利于将来继续合作。