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第173章 谈判中提问的原则

谈判是买卖双方交换观点和条件的行为。要了解对方的想法和企图,谈判者必须十分机敏。一旦坐到谈判桌边,就要善于设置问题,借以弄清对方的要求和意见,并运用恰当的方式,陈述自己的观点和想法。可以说,谈判离不开问答,一问一答是整个谈判基本组成部分,又是推动双方积极讨论问题的钥匙。

提问和回答,都要有利于谈判的进行,该问的问题没有提出来,自然有些后悔,影响合理的决断,不该问的问题提了出来,未免有些出格,破坏谈判的气氛。两者都要努力避免。

为了使提问恰如其分,遵守下列原则是很重要的:

(1)决不提出带有敌意的问题,除非你是故意伤害或中断与对方的感情联系,才去做这种笨事。因为这类提问对谈判有百害而无一利。

(2)不要指责对方谈判的诚意。即使你怀疑对方的诚意,也应以泰然处之为妙。指责对方,也无法使他诚实,反而使谈判陷入尴尬的境地。

(3)不要用指示性的词句来提问。谈判中的双方都不是隶属关系,而是平等的关系,须知谈判破裂对双方都没有好处。

(4)不要自作聪明,提出一些无益于谈判的问题,使对方难于回答。

(5)要耐心听完对方的讲话,不要随便打断对方的讲话。在对方讲完话或提完问题后,再提出自己的问题。

(6)使用的词句要恰当、婉转,避免使用生硬的、有情绪的字眼。

要使谈判得到成功,就要注意掌握上述原则,以免在谈判的道路上人为地设置障碍。