书城成功励志先学做人、再做生意
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第158章 谈判成功的基础

在商业谈判中,谈判的双方各自代表各自企业的利益。想方设法保护自己的利益,利益冲突是客观存在的事实,买卖双方都希望通过谈判达成协议,都希望能够得到成功。而买卖本来就是双方的事,商品交换的两极共存于交换过程之中,如果不用共同的利益去推动,这两极就找不到一个会合点,谈判将归于失败,买卖自然是不成功的。上述的道理是很清楚而且易于理解的。但在谈判当中,人们更多地看到的是各自为自己的利益辩论的情况。例如:

买方:我们希望能跟你达成协议。

卖方:当然。我们这个型号的塑料墙纸每米只卖两元。

买方:你们的产品图案不好,颜色也不理想,降到一元一角才能销售出去。行不行?此种型号在市场上到处可以买到。

卖方:我们的成本一元五角,你出的价太低了。

买方:你的要价太高了。好吧,我们再加到一元二角,再不能加了。

卖方:这并不高!你把价压太低了。消费者生活水平年年提高,都要美化家庭,装饰墙面,加上成本增加,明年的价格是上涨的。畅销货是不容易买到的,机会难得呀!

类似上面的谈判,双方也许会成交,也许不会成交,成交的概率是一个无法测定的数字。

当谈判者为自己的利益进行定价过高或还价过低的争论,而且坚定不移地为自己的立场辩护时,将出现相互施加压力和相互指责的局面,从而使谈判陷入僵局。继续谈判下去,将旷日持久,浪费时间,对于提高谈判效率,没有多大的意义,甚至产生愤怒情绪,谈判终于破裂。

谈判中“争利”的心理,往往大于“协同合作”的心理。把对方看成是谈判中的“敌手”,这是常有的事。抱有这种观点,自然产生一种激烈的对抗,谈判很难成功。另外一种是把对方看成是毫无利益冲突的朋友,谦让迁就,谈判和签约都很容易完成。但在签约付之实践以后,才感觉到自己吃了大亏,后悔不迭。这就容易破坏原来相互信任和密切的关系,导致分道扬镳,中断联系,走到了另一个极端。以上两种作法都有片面性的毛病。正确的态度应该是把谈判者看成是希望解决问题的人,把你的利益和对方的利益,看成是谈判所要解决的共同问题。在这个基础上寻找共同的利益,谈判就有成功的希望。

谈判者在坐到谈判桌边之后,要有一套简洁而有启发力的开场白,以引起对方的兴趣,使谈判者的怀疑心理和紧张的空气扫去一大半,有利于谈判的进行。

开场白表达的方式有如下几种:

(1)开门见山。

直接把自己的设想毫不掩饰地端出来,让对方一听就明白。例如:“×先生,我现在有一个设想,现在已进入秋季,在你那里搞电热褥展销,可以替你今后的销售带来有利条件。”或者:“你能买我公司的电热褥,将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就概述了双方的利益,容易引起对方的兴趣。

(2)迂回方式。

用第三者的反映来表达自己的观点。例如,“我听百货公司李采购员说,他们今年增加电热褥的经营,仅此一项,营业额上升了10%。”或者:“百货商店的供销员上周又在我公司购走了1000条电热褥,他说这是现在的畅销货。”

(3)询问方式。

例如:“许多商店在我公司购买电热褥,有的选择价格便宜的,有的选择质量坚固耐用的,有的着眼于面料因素,请问贵公司认为哪一项最重要?”这类开场白虽没有接触到关键性的问题,但却有了个好的开头。

上述三种方式的开场白究竟选用哪一种最好?这就要看谈判对手的具体情况。一般来说,如果能在开场白中说出与谈判对手投合的话,将引起对方极大的注意和兴趣。另外,如果能说出对手没有看见或听见过的具创新意义的见解,补充他的知识领域,增强他的信心和耐心,使他考虑面临的新局面,将使谈判在融洽气氛中迅速开展。